我搜集了20个SaaS产品，总结出6种定价策略

编者按：本文来自微信公众号“一只蜗牛慢慢跑”（ID：gh_2014cd8cfdf5），作者周小为，36氪经授权发布。

产品的价格在很大程度上体现了产品的品质和服务质量，定价模式也是一种艺术。

尤其是软件产品，如果定价不当，后果会比较糟糕。在软件产品中，SaaS产品既提供软件又提供服务的特性，使得它的收费方式也有很多种。

当然，企业级用户是当前SaaS厂商的主要收入来源。我搜集了20家国内外的SaaS软件，整理了它们的收费方式，大概有以下6种定价策略。

这里指的免费型并不是所有的功能都免费，是指基本版本是免费的。

免费在To C领域比较多见，在To B领域则相对少见,因为To B产品，尤其是SaaS软件，是需要靠售卖软件产品和服务来获得营业收入的。但为了吸引用户，一部分SaaS软件向用户提供基本版本的免费试用。

大部分SaaS产品只提供7天或30天的免费试用，但也有少部分的产品实行永久免费试用，即基本版对用户免费。例如为客户提供营销服务的Hub Spot，以及国内的印象笔记、八佰客、泛微、易快报等，都有永久免费的基本版。

对于收费的产品，而且是用于长期使用的企业办公类的软件而言，企业用户的购买是十分谨慎而犹豫的。基本版本免费试用的一大好处是增加用户的试用率，如果产品和服务过硬，则容易提高用户的购买率。

SaaS软件最普遍的收费模式是“免费增值”模式，即推出免费版本，其他版本根据功能的差异进行收费。大部分的SaaS产品都会按照功能的多少进行分类，多为“普通版/基础版”、“专业版”、“高级版”。和版本相对应的，则是差异化的收费方案。

以著名的CRM客户管理系统Salesforce为例：它有很多产品，每个产品的定价模式都类似，按照功能的划分来定价。每个产品都用列表来展示具体的版本功能差异，还有完整的版本比较图表可供下载。此外，比较容易吸引用户的一点是：它的每个版本都有免费试用30天的服务。

还有一些大家比较常用的印象笔记，以及产品经理专用的墨刀，都是使用这种免费增值模式。相比于其他的SaaS产品，它们价格便宜的难以置信，所以它们都会开发相对高价的企业高级版本。

功能增值的模式中，A/B测检验服务的Visual Website Optimizer又有一些特殊。由于是测试软件，所以在定价时将测试人数，即流量/点击量作为功能的一个重要维度。

按照服务功能、测试人数，Visual Website Optimizer分为标准版和企业版。标准版能够免费试用，企业版能够申请查看原型。标准版又按照测试人数分为创业版和企业版，其中企业版还能够按照测试人数进行区别定价。

按团队规模收费的SaaS产品并不多，主要是项目管理的软件。

团队规模的差异实质上是团队人数的区别，以国外的一个实时追踪服务产品Freckle为例：它的主方案栏是按照团队规模，而不是功能来划分的。每个计划的实际价格与企业规模、业务定位无关，相应地更强调计划中的团队人数。

以团队规模来直接确定价格梯度，用户能够快速地根据自身团队人数来选择产品类型。

所有的SaaS产品最终的收费都会是按照人数来进行收费，但大多数的SaaS产品定价是先按功能区分套餐类型，在最终购买的时候按人数计费。

人力资源管理软件dayHR采用的收费模式则更简单，没有不同的套餐，没有功能区分，直接按每人每年收费。这样一来，用户选择更简单了，按人数、时间购买就是。

这是一种比较省事的做法，但也有缺点：对开发公司来说，这样定价的话，后期盈利的上升难度很大；

对用户而言，限于公司规模和业务的不同，有的公司只使用系统中的部分功能。如果软件的单价较高，不管是从功能上还是价格上来看，用户都会觉得不划算。

再者，这样的SaaS产品并没有做到SaaS服务的定制化、差异化、个性化。

按用户类型收费的SaaS产品比较少见，我只看到了物业管理服务的SaaS软件App Folio是这样收费的。不同于其他SaaS的以功能来区别不同的价格，App Folio将物业管理的对象划分为四类：居民、写字楼、学生公寓、社区，根据用户类型的不同进行差异定价。这有点像水电费的定价。

此外，它还主打价格透明，没有隐藏费用。

项目管理工具Basecamp就是一个很好的例子：它不限使用人数、不限项目数量，统一定价99美元一个月。这种定价无疑让用户特别省心，不用费心去比对功能和价格。

但显而易见地：这类定价的产品缺乏增值功能，只能一味地增加用户购买量来提高收入，在市场上，更容易受到大公司的青睐。但从数量上来看，市场上还是小公司居多，所以后期的销售很容易遇到天花板。

Salesforce作为全球首屈一指的SaaS软件服务商，它的产品类别、产品功能、定价策略无疑是详细且完整的，而且它的价格类型的数量是经过测试和数据分析得来的。多种价格方案很明显的提高了软件的严肃性和功能性，并且随着方案价格的升高，服务价值也在提高，无需怀疑高价方案的价值。

可以说，Salesforce的免费增值模式是一个系统、完善的模式。

除了功能性明确的Salesforce的定价方式，Hub Spot的定价策略也颇有亮点。或许是因为营销服务产品的差异性会非常明显，增值项目也更多，所以整个定价系统也很详细。从SaaS产品的服务性来说，Hub Spot做的很好。

Hub Spot主要有3个产品，分别是：客户管理系统、市场中心、销售中心。其中客户管理系统是完全免费的；市场中心和销售中心根据功能的划分分为不同的产品类型。

除了默认的功能的区别，每个套餐类型还附有额外收费、价格不等的增值服务，例如广告、咨询、技术支持、线下一对一培训、阐述数据报告等等。当你选择想要的功能后，它还十分贴心地计算出总价。

当然，随着跟踪技术和衡量指标的不断改进，定价模式会更好地体现软件的价值和使用情况。

看过来

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