增加公司收入，最简单最直接的办法是什么？

对于每一个企业来说，销售周期都是非常重要的指标，但其定义并不是单一的，不同行业中的不同企业在销售中都有不同的步骤来确定销售周期。

但一样的地方是，要想增加收入，缩短销售周期是最简单也最直接的策略之一。高速增长的公司通常都会设定KPI来减少平均销售周期长度，从而加速销售、保证收入稳定增长。

缩短销售周期可以尝试的方法包括：

• 对销售线索更好地筛选

• 实施销售线索培育

• 区分潜在客户的类型

• 关注客户的目标，而不是痛点

通常来讲，销售周期是指整个交易的一步一步的过程。它可以定义为从潜在客户的初次接触到销售结束过程中的一系列事件，也可以定义为将合格的销售线索转化为销售并完成交易所需的时间。

销售周期是非常重要的指标，与销售速度密切相关。它可以将你的销售变得更加的可预测。通过销售线索的数据，你可以计划每周、每月，甚至每个季度的销售目标。

一、如何定义销售周期？  

1、将销售线索创建时间作为销售周期的起点

这是跟踪销售周期最有效的一个方法，也是许多销售经理非常喜欢的方法，因为这给了他们一个清晰和结构化的客户购买过程。

在这样的销售周期中可以通过识别每一次销售的速度下降或上升，来让销售团队进行学习、迭代，在今后的销售过程中缩短销售周期。

为了确保销售周期长度的准确性，销售运营经理需要密切关注CRM，经常与销售代表确认，以确保没有重复的销售线索，并在需要时清理CRM。

2、将销售机会创建日期作为销售周期的起点

这种方法的问题是把整个销售漏斗的顶部全部放弃了。对于一个拥有强大销售系统的成熟公司来说，并没有太大的区别。但对于初创企业来说就不太合适了。 

这个方法的另一个问题是需要严格的规则来定义将销售线索转化为销售机会的时间。如果不严格定义，这些数据就会没有任何用处，几乎不可能做出准确的销售预测。

3、将转化成交易的时间作为销售周期的起点

这个方法可能是最费力的，它要求销售代表为每一个转化为销售的邮件和电话来手动更新CRM，而在销售代表决定一个销售线索可以转化为销售机会之前，通常需要好几封电子邮件和很多通电话。

虽然很费力，但对于真正完成交易的销售，这个方法是衡量销售周期长度最准确的方法。

二、如何缩短销售周期？

缩短你的销售周期长度是增加收入的最简单、最直接的策略之一。销售线索在你的销售管道中进出的速度越快，越容易完成更多的销售。

下面是一些可以尝试的方法：

1、对销售线索更好地筛选 

许多企业选择的是自动化评分和分级来筛选销售线索，只有得分排名在前几位的高质量的销售线索才能传递给销售代表。但有时得分高的销售线索不一定是最合适的。 

销售和市场的人员可以一起来定义什么是合格的销售线索，这样销售代表可以真正关注于交易，而不用浪费时间在确定销售线索是否很好的匹配产品上。

2、实施销售线索培育

 CRM系统可以帮助营销人员进行email系列跟踪，自动化培育销售线索，并确保每个潜在客户在销售周期的各个阶段都能及时得到的信息。

这是一个帮助潜在客户完成研究和快速进入销售环节的最可靠的方法。销售代表越早接手，销售线索越容易被转化成功。

3、区分潜在客户的类型

你的销售管道越健康，就越容易缩短销售周期。你可以做的工作是密切观察所有“销售成功”、“销售失败”和“无法决定”的潜在客户，尽可能地认识他们的具体特征。

一旦你掌握了如何区分可以“销售成功”的潜在客户，你的销售团队就可以放弃那些不合格的潜在客户，而专注于完成对合格的潜在客户的销售任务，从而缩短销售周期。

4、关注客户目标，而不是痛点

普遍的看法是，将解决方案卖给此痛点的企业是能让企业快速下单的最好的方法。但有另外一种说法是，企业更倾向于购买符合其整体需求的产品。

本质上讲，就是通过你的产品帮助潜在客户去完成他们的目标，而不是去提出他们的痛点并解决的问题。因为你所关注的潜在用户的痛点也许并不是他们的首要优先级。

与他们的目标相一致，使他们更快、更容易或者用更少的资源来实现目标，才是你的产品和解决方案应该解决的问题，这也有助于缩短你的销售周期。

三、结论

缩短销售周期的做法可以让你获得更多的收入、更快地达成目标，并能发现现有销售流程中的低效的地方。而且最好一点是，它完全在你的掌控之中。

如果你决定修改销售流程，以便你的销售代表能够更快的完成交易，你还可以通过分析每个销售代表的各销售阶段的数据、分析成功－失败的销售订单数据等来实现。这样你就能从360度全方位的视角来看你的销售周期。

本文来自微信公众号星河互联（ID:xinghehulian），作者：星河研究院。

参考来源：VytautasRamanauskas, “What Should You Know About The Length Of Your Sales Cycle?”