二手车销售主流模式是B2C，“车来客”希望以SaaS做B端金融，并切入C端消费金融

二手车大车商B2C展厅发展迅速（平均库存60台、均价25万以上）， 2014年初全国30+展厅起，到2017年初发展到了1000+家（年销售50万台、交易额1500亿），预计到2020年底全国5000+（年销售250万台、交易额5000亿、金融市场4000亿）。

我近期接触的“天车网络”车来客即希望以SaaS实现二手车行业的效率提升以及消费升级。车来客CEO束善杭告诉36氪，车来客认为二手车销售的主流模式是展厅化的B2C销售。而在目前，对于车商企业来说，其存在颇多痛点，这包括车商的利润急剧下滑(1~2%净利），增值收益增长瓶颈（合作供应商数量不足、产品不够丰富） ，此外其基本未获得客户售后收入。而对于金融/保险等资金平台来说，其现状是靠地面人工销售，需建设庞大地推团队，效率低、人为道德风险不可控等。另外，维修保养等售后企业作为一个流量入口，却未获得低成本二手车客流。

在产品方面，车来客产品包括用于库存管理的ERP，客户管理CRM、微信营销的App端以及经营统计端。束善杭告诉36氪，车来客的产品从B端库存金融切入，延伸到C端消费金融，并且配套了二手车业务以搭建场景化C端成交。

先来看B端库存金融，在这里，车来客会在使用“科技风控”的基础上与金融公司开放合作： 1. “车来客”经销商库存经营统计，作为库融授信评级依据； 2. “车来客+金融风控系统”无缝对接，再打通“POS机系统、 电子文件柜、OBD设备”，实现系统化“科技风控”，以摆脱库融风控人为道德风险。

其次，再将这些库融转化为C端消费金融，在这里，车来客会以“消费直租”切入，与车商开放合作： 1. 前期，车来客会使用库融产品的B端车辆绑定为其“消费直租”产品，优势是低首付 （10%）； 2. 后期，通过与库融绑定补贴，延伸到未使用车来客库融产品的B端车辆。

最后，车来客再将这些客户流量对接给流量平台，比如易车、58等，实现售后导流。

车来客计划今年Q2测试完善车商库融风控系统，放款0.5亿，在Q3完成车商库融放款2亿，覆盖了1000+台车，Q4车商库融放款4亿，覆盖2000+多台车。

车来客跟金融、保险等是开发合作关系，可覆盖市场空间更大，预计可覆盖到20%的行业总成交量（2020年， 200+万台），总体来说，这种模式更轻，毛利率会很高 （不低于40%）。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940