以B2B2C模式切入市场，「海马保」提供保险客户代运营及长期保险咨询决策服务

尽管近年来经济形势波动，但保险是飞速发展的明星赛道——从2013年起，我国健康险连续多年保持30%以上的增速，预计2025年健康险总保费将达2万亿元。而根据瑞士再保险公司Sigma世界保险报告，2019年我国保险深度4.3%，健康险深度仅为0.71%，与发达保险市场仍有较大差距，未来十年中国保险市场潜力巨大。

36氪最近接触到的「海马保」则是希望通过B2B2C模式，辅助保险公司将线下业务转型到线上，围绕保险业务全流程提供闭环服务。同时在C端，海马保也拥有自己的长期保险咨询服务品牌，直接面对C端用户提供第三方保险咨询服务。

To B：险企转型线上需求强烈，增员和运营是关键

海马保的业务可以分为To B和To C两大部分。创始人兼CEO Bo告诉36氪，成立之初，公司为传统保险公司提供获客、运营等相关服务，而随着如今保险线上化趋势愈演愈烈，海马保逐步发展了线上化运营能力，为保险公司提供从前端线上获客、运营转化到后端的保单管理、业务洞察服务等，并围绕大健康生态提供和保险配套的服务。今年的疫情则更加速了保险公司对于线上化的需求。疫情期间客户拜访严重受阻，面销难以持续，保险公司对于现有客户和潜在客户的运营需求迫切，因此对于线上化运营能力也十分渴求。

针对这些痛点，海马保能够提供2B2C的保险代运营服务。Bo介绍，传统保险公司核心诉求主要为获客和转化。在获客方面，保险公司有大量的代理人团队，从而掌握大量的客户，海马保能够帮助保险公司盘活现有代理人的客户——也就是说，代理人可以将主要精力放在前端的获客上，后端的意向客户由海马保来承接。

在前端，海马保能够帮助保险公司运营公众号等内容渠道，以优质的保险科普内容、知识答疑等内容与用户互动。而代理人将意向客户吸引到社群后，海马保会针对用户做进一步运营，包括以内容盘活用户，进行社交裂变获客、意向追踪等，以及一对一的专家咨询服务来留存客户。

所有运营过程都基于海马保自研的系统上进行。Bo介绍，海马保的系统以数据支撑所有的获客、留存、转化和服务，以基于NLP算法的智能销售话术辅助咨询师展业，从而达到效能的最大提升，目前健康险的销售场景识别准确率可达85%。

目前，海马保已经服务了包括中国人寿、光大永明、渤海人寿等多家保险公司，连接3万代理人，累计服务25万保险客户，辅助产出2亿保费，以年金、定寿、重疾险产品为主。

To C：长期保险咨询决策服务

除了服务保险公司，海马保也拥有自己的新媒体内容获客矩阵，为C端客户提供一对一的长期保险咨询决策服务。当前，海马保通过微信、抖音、快手、知乎等内容平台渠道，通过知识科普、产品推荐、资讯分享等形式吸引C端客户，后续则通过一对一顾问式营销的方式提供个人及家庭的长期保险咨询决策服务。

在产品种类方面，海马保以保障型长期健康险为主，对接超过50家保险公司的1000多款保险产品，实现险种全覆盖。Bo表示，今年海马保会往年金等大额产品发力探索，对团队的咨询能力会提出更高要求。在这一方面，海马保的团队优势在于，倾向于有保险从业经历的从业者，对专业要求高，咨询师面试通过后经历至少一个月的培训周期才可上岗。

具体提供的服务上，海马保的顾问团队可以提供保险测评、方案配置等服务，后续海马保可以辅助核保、协助理赔以及提供保后健康管理、出险医疗辅助等全客户生命周期服务。

B2B2C模式核心：以B端为核心，以技术为辅助

保险购买主力人群迁移至80后-90后，是影响当前保险创业公司模式变化的根本原因之一。近年来，消费者对“保险姓保”的认知不断提高，并且对保险产品的挑选更为仔细，也对销售端提出了更高要求，进一步推动产销分离的趋势。

因此，针对销售端做创新的第三方保险咨询平台如雨后春笋，如蜗牛保险医院、小帮规划、多保鱼等，在过去数年均经历了快速增长。这类平台普遍都基于公众号、抖音等渠道以内容获客，以一对一顾问形式提供保险方案，为用户提供合适的保险产品并完成购买。

相比这些平台，Bo认为，海马保在模式上的侧重点不同。首先，这类平台基本都是直接面向C端客户，海马保客户则以B端的保险公司为主，这意味着B端获客能力需要足够强，海马保核心团队成员曾就就职于中国人寿、友邦、泰康、阳光等各大传统保险公司，拥有丰富客户资源，具有一定优势。

其次，在具体服务上，海马保为他们提供从获客到售后理赔的全流程辅助服务，重运营环节，能够将自身的技术能力输出给保险公司——海马保自行研发了类似CRM的系统，保险公司代理人在微信社群中展业的交互信息会被用于后续的系统管理和数据挖掘，不断完善业务链条。在这个过程中，海马保与直接to C的第三方平台的最大区别是客户的意向高低——由于信任关系是由代理人建立，被吸引到社群中的客户粘性比通过内容吸引的客户要高，海马保的转化和运营效率要更高。

此外，海马保面向C端直接提供保险咨询的平台模式与这些平台虽有类似，但从产品角度看，海马保从重疾险切入市场，目前已经以年金险为主，因此对咨询师团队的销售能力和经验提出了更高要求。

同时，Bo补充，当前健康险同质化严重，获客成本达到一定高度，所以以往的投放换客户时代正慢慢消退，未来的产品创新会受到更大关注。海马保在这一方面会以业务数据反哺到前端的产品设计中，与保险公司一同合作对产品进行创新，如目前国内比较稀少的管理式健康险，以健康险为载体，针对不同人群和健康场景提供医疗健康服务，降低被保人的疾病发生概率，从而减少保险公司支出。目前海马保已经与20多家国内外医疗健康企业深度合作，能够为保险公司提供基因筛查、 癌症早筛、慢病管理、代谢检测、海外医疗、专家会诊、免疫治疗等服务。

自2017年底成立以来，海马保已经完成了前期的技术研发阶段，并建立起线上化闭环运营的能力，2019年开始商业化落地，营收已达千万元级别。在今年，海马保将进一步加快市场落地速度，扩展团队，以及在产品端不断探索。

团队方面，海马保现阶段约30人，核心团队拥有丰富的保险销售、AI风控、渠道管理和运营等行业经验。CEO Bo毕业于复旦大学及康奈尔大学，拥有帮助美国早期大数据精准营销公司从初创到上市的经验。联合创始人Arthur毕业于中央财经大学，在中国最大寿险公司总部从事十余年的品牌销售管理工作。