互联网“黑话”私域流量的前世今生

编者按：本文来自微信公众号“中欧商业评论”（ID：ceibs-cbr），作者 穆胜，穆胜企业管理咨询事务所创始人，北京大学光华管理学院工商管理博士后；责编 司欢，36氪经授权发布。原题目《一文看懂互联网“黑话”私域流量的前世今生》

流量红利时代，用低价流量来获取购买是所有企业的不二选择，这种逻辑也几乎被所有入局互联网的玩家视为真理。但现在，流量红利开始消失，不仅是流量成本迅速增加，而且流量能够换取的购买也急剧下降。这让所有人对于流量的归属都异常敏感。在消费互联网的下半场，公域和私域之间的流量争夺是毫无疑问的热点。

公域流量之困

公域流量，即大平台上的公共流量，它对所有商家开放，但如果需要利用这些流量，就必须按次向大平台购买，每次导流都需要付出成本。典型的公域流量存在于淘宝、京东、微信、抖音、今日头条等平台上。各平台的收费方式也是林林总总、无孔不入。流量费持续上升，又被大平台反复收割，商家自然不安。

从平台的角度看，公域流量显然是个好生意。但从整个生态的角度看，公域流量的玩法不见得是长久之计，私域流量天然有存在的空间。

一方面，公域流量大多采用竞价机制，必然越来越贵，如果企业继续陷入这种流量战争，最后的赢家就不得不承担过高的流量费用。流量费在上涨的同时，产品一定会降低成本，变得越来越同质化，甚至出现假货横行，导致生态崩塌。而私域流量都留存在社群圈层里，有自己的独特需求，商家在几乎不用支付流量费的情况下，可以基于圈层需求专注于打造独特产品或服务，通过提升用户体验获得高溢价，最后达成双赢效果。

另一方面，即使不考虑对于平台上企业的承受能力，一味将流量留在公域，也不见得是好事。即使辅以强大的数据和人工智能，平台能够给流量提供的体验，始终不可能做到极致（即做到千人千面），流量的留存和激活，依然需要一些社群运营的温度。一个个KOL或大V，就是平台上优质内容的原发地，是平台流量的枢纽和粘性的来源，他们对于生态的繁荣是有贡献的。最终，任何平台都不得不激活私域的创造力。

平台能不能压抑自己收割的冲动，不要让流量费持续上涨？这也不大可能。大平台的流量不是无源之水，它们付出的流量成本也越来越高。

阿里巴巴2015财年的获客成本和单客成本还分别是58.31元/人和24.32元/人，到了2019财年，这组数字已经暴涨到了187.29元/人和60.83元/人，分别上涨了221.2%和150.1%。而腾讯的广告费用近些年长期维持在销售费用的75%和营业收入的5%左右，并未出现收缩。这个固定投入的比例应该是来自其全面预算体系年初的设定，也与其在市场上的扩张姿态有关。流量大户尚且需要持续投入，更何况其他的平台了。

私域流量兴起

在这样的背景下，私域流量开始兴起，成为几乎所有企业都需要面对的问题（除了拥有流量的大平台）。私域流量，即品牌或个人自主拥有、自由控制、免费、可多次利用的流量。这类流量或是从公域导入，或是自主建立，都沉淀在了商家的“流量池”里。典型的私域流量留存在个人微信号、微信群、小程序或自主App。说白了，就是商家可以反复“骚扰”的那群用户。

图1：私域流量发展时间轴

资料来源：穆胜企业管理咨询事务所

萌芽期

2009年至2012年是私域流量的萌芽期。彼时大家还没有私域流量的概念，只是下意识地做了一些现在看起来和私域流量有关的动作。

2009年，从新浪微博上线开始，蓝V就是标配的功能，只不过打造蓝V的趋势，是在随后兴起的。那个时候，大多企业并没有流量运营的意识，仅将这种界面看作是一种新型的PR或CRM（客户关系管理）工具。

启蒙期

2013年至2016年是私域流量的启蒙期。头部玩家开始在探索“姿势”，并随着探索的深入形成了一些这个领域的“常识”。

2013年，微信公众号推出。此时也是微商火爆的阶段，这种路数直接指向流量变现，更接近当前私域流量玩法。最开始，微商还是运作一些“丰美壮”产品，特点是成本低、定价低、定倍率高，模式是往代理层层压货，甚至有传销特征。但到了2016年左右，已经有越来越多的传统大企业进入了微商行业，如立白、舒客、浪莎、仁和药业等。

在微信公众号推出的同时，阿里推出了“微淘”，成为其营造私域流量空间的战略举措。其实，追根溯源，首次明确提出“私域流量”概念的也应该是阿里巴巴CEO张勇。在2016年1月召开的阿里巴巴管理者内部会上，张勇表示：“我们既要鼓励商家去运营他的私域空间，同时我们也应该鼓励所有业务团队去创造在无线上的私域空间……”

发展期

2017年到2018年上半年是私域流量的发展期。之所以在这个节点爆发，可能有两个原因：其一，阿里的获客成本在2016年急速攀升，到了2017年依然处于高位；京东的获客成本也在2017年暴涨。其二，云集、拼多多等基于微信的电商平台开始崛起，社交平台上的流量红利肉眼可见。2017年，拼多多的获客成本依然保持在6.64元的低位，相对2016年的3.68元只是略微上涨（图2）。

图2：阿里巴巴&京东&拼多多获客成本分析

一面是流量费上涨的压力，另一面是微信平台上依然存在的流量红利的诱惑，先知先觉的淘系玩家开始入场。微信有11亿用户，淘系有6亿用户，5亿的用户差额自然是商家必争之地。另外，对比淘系激烈、透明的商家竞争环境，微信更容易形成封闭的社交群落，更有利于“闷声发大财”式的品牌孵化。

微信里的私域流量红利其实已经被微商收割过一次，淘系玩家的入场是在收割第二波红利，此时其他流量玩家还没有觉醒。但好在微信生态的红利空间够大，这就为下一个阶段的红利收割留下了机会。

加速期

从2018年下半年开始，私域流量的发展开始加速。这段时间里，阿里、京东、拼多多三大电商的获客成本再次出现大幅拉升，私域流量的重要性已经无需证明。于是，大厂的布局逐渐激进而步调一致。

2019年开始，以社交电商的兴起为契机，私域流量全面爆发。以个人号为核心、以群为辅助的私域流量模式成为商家的主流共识。一个典型的现象是，虎赞、聚客通、乙店等赋能私域流量运营的工具类项目开始涌现并出现势头的爆发。而在2018年至2019年期间，红杉资本中国基金、阿米巴资本、源码资本、金沙江创投等知名投资机构也已然入局。

真假私域流量

“互联网思维”如火如荼之际，“用户思维”被认为是金科玉律。但在浮躁的窗口期，大量企业口中叫喊“用户思维”，行动上依然是执行“流量思维”。其实，也不能说就没有企业希望经营用户，但是，大多企业建立私域流量的方式相对原始，如打造蓝V，做微信服务号（可以绑定会员信息）。这可能是走入了两个误区：

• 一是将“弱连接+信息流的推送方式”误认为是建立了私域流量。好内容的生产本身就是个难题，再加上围绕企业和产品，更是一个狭窄命题。所以，这些蓝V、公众号、服务号推送的内容打开率低得让人尴尬。其实，这相当于在社交平台里放了一个“广告机”，结果可想而知。而且运营这种“广告机”还需要相当的成本。

• 二是希望用“中心化”的方式来锁定流量。消费互联网时代的初期，几乎所有的企业都希望用一个实体偶像或虚拟人格来锁定粉丝。这看似一劳永逸，但其实相当于要打造一个大IP，难度太大了，用户的心智里哪能够容纳那么多的偶像？

笔者总结了一个“AIE标准”，也许更容易精准定义私域流量。

一是可自由触达（Accessibility），意味着私域流量的拥有者可以直接接触到流量。从这个意义上说，微信公众号和服务号、微博、抖音等平台上的粉丝都不能算作是私域流量。就微信公众号和服务号来说，其打开率太低，而且不能主动互动（除非用户留言），显然不能“自由触达”；就微博、抖音等平台来说，其内容的分发是由平台的算法决定的，显然也不能“自由触达”。这些流量载体都不能算作私域，最多算作“半私域”。

真正的私域流量，还是主要存在于微信个人号。基于微信的IM属性，一对一的信息推送、一对多的社群运营（群控），都是私域流量运营的天然手段。抖音等平台也意识到了这个问题，正在增加其作为社交平台的属性。例如，抖音也几乎复制了微信的建群和发送图文、语音、视频、表情等文本内容的功能。同样的事情微博也努力过，但最终没有形成势能，足见平台基因的重要性。

二是聚集流量的方式是“IP化”的，意味着企业连接流量的方式是一个对用户足以形成影响的IP。过去，一些先知先觉的企业企图将品牌人格化，杜蕾斯、海尔等蓝V都是成功的运营典范。但这更多取决于它们超高的运营水平，在一般的运营水平下，是很难产生人际连接的。而缺乏连接的流量，自然不能称为私域流量。

现实一点的方式是做“品牌人格的实体化（形成个人IP）”，变成有温度的专家渗透到社交圈。这种角色可能是购物助手（了解货品）、专家（了解领域）、KOL（文化引领）、KOC（行为引领）……甚至是能够与用户深度交流、有温度的个人伙伴。没有人希望微信朋友圈里有一个“功能化”的品牌客服，只有个人IP才是社交网络里的有效节点。对企业来说，现在一个比较经济的玩法是，制造或依附一个个KOC（Key Opinion Customer，素人博主）渗透到用户的社交圈。KOC不像KOL有很大的流量，但却可以被品牌企业量产出来或者大量进行广告投放，其更像是用户信任的朋友，同样可以影响购买行为。

“口红一哥”李佳琦 图片来源：视觉中国

三是具有耐受性（Endurance），意味着流量不会轻易离开。这一条标准是检验连接的稳固性。流量之所以不会离开，一方面是因为连接是基于强关系社交平台，只要有人际连接就有“人情世故”，关系就相对稳定；另一方面是因为连接必须给对方提供价值，即使在朋友圈里发货品广告，也需要流量（用户）认可这些信息的价值。其实，现代社会，所有人都有消费需求，而广告对于信息传递的功能不可替代，只不过用户需要的不是“硬广”，而是那种有温度、包裹在信息流中的“软广”。几乎所有人都会在自己的微信朋友圈留下几个“卖货的”，当然，前提是他们的货和他们的表达方式是你需要的。

如果按照上述三个标准，除了自主App的有限流量，深入社交圈、依赖个人IP形成连接的流量，才是私域流量。正是基于这个原因，腾讯和阿里都强调了以“人”为中心的运营，阿里甚至还提出从“货”到“人”的转移。

私域流量的经营空间

前面说过私域流量对于一个平台的重要性，但如果一个平台任由私域流量无限发展，极有可能会影响到平台的体验和商业利益。所以，未来私域流量的经营空间应该是有边界的。其实，这个边界就是类似微信的平台规制范围。下面，我们以微信等平台为例进行解读。

设置行为红线

一是控制传销。一个微信号能加满5 000个好友，不少企业利用微信的庞大社交网络形成辐射。一个多层金字塔的结构中，如果一个人发展5 000个下线，一个企业能控制的私域流量就是惊人的天文数字。但是，微信会严格控制这种“类传销”的多层分销结构。其做法简单粗暴而有效，无论是否有入会费、拉人头、团队计酬这些特征，只要有分销层级，都不许超过两层，将出问题的可能性限制在最低。小黑裙（腾讯投资）和云集先后被处罚，都是触犯了这种平台规制的红线。

二是禁止裂变。早在几年前，微信就曾打击过美丽说、蘑菇街等企业的诱导分享行为。2019年5月13日，微信安全中心又发布了一篇《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》，禁止通过利益诱惑，诱导用户分享、传播外链内容或者微信公众账号文章。裂变是2018年红极一时的“增长黑客”主张的模式，但微信已经明确了态度，不会给出这种空间。

三是打击外挂。

用外挂养号已经是私域流量江湖中公开的秘密，这也是被微信平台禁止的。外挂不仅产生了大量恶意营销行为，还产生了诈骗等犯罪风险，更影响了用户的社交体验。2019年6月18日，微信安全中心发布《关于打击“微信营销”外挂的公告》，再次申明了微信严厉打击外挂行为的态度。换句话说，要做私域流量，可以，但必须是真真正正的“活人”。

收编私域流量

当品牌建立了私域流量，就达到了去中介化的效果，这相当于在平台上做了一个OTT（over the top，过顶传球），直接导致靠贩卖流量为生的平台丧失利益。这类案例在微博经营的初期就曾出现过，有个说法是，微博还没赚到钱，大V们已经赚得盆满钵满。

于是，面对私域流量的兴起，平台开始反制，主要的手段是收编私域流量。小红书主推MCN模式，实际上就是对于私域流量的清洗。2019年5月10日，小红书官方发布的《品牌合作人平台升级说明》，新规不仅提高了品牌合作人（可以接广告）的标准，还要求这些符合条件的品牌合作人必须与官方内容合作机构（MCN）进行实名制签约，否则将无法接单。一些没有签约的个人博主在登录小红书时会看到系统的跳出提示，要求及时完成MCN机构签约，而提示中提到的MCN机构只有小红书官方的“泓文”。同时，新规也加大了对私下接单的打击力度。所有这些举措，都是想要形成一种状态——私域流量依然存在，但经济利益重回公域。

从这个角度来看，如涵、茉莉等大MCN必然会迎来一个更大的风口。

公私域的流量穿透

一些大平台早就设计了一种更加大气的“玩法”。他们允许、助推流量进入私域，但又会设计一种机制，让私域流量回流公域，实现两个域的穿透。其实，垄断流量并不是公域的价值，公域满足不了的个性化需求，自然会流向私域；但公域依然有其独特价值，私域也替代不了。

公域真正的价值体现在：一是其控货范畴更大，能够满足用户的一站式需求，推动“上规模”的事。好比商场的大促，如果没有阿里大平台的支持，哪个品牌商可以做个“双11”出来”？二是其数据沉淀更深，算法更先进。这也是基于控货实现的。私域里掌握的只可能是用户的有限标签，原因在于，用户的标签不是自动形成的，而是在与货的互动过程中形成的。比如用户对于货品的浏览、选择、复购等行为痕迹，就暴露了用户的消费能力、偏好、兴趣、决策风格等。而且有了大量的数据沉淀，平台算法也会通过机器学习变得更加先进，这将使公域和私域之间的差距越来越大。

其实，品牌商也应该清楚，自己的私域流量池除非有源源不断的流入，否则只会越来越封闭。私域流量池被收割几次后，可能就会慢慢失去活性，转化为弱社交关系。好比一个池子，如果水不进也不出，就会变成死水，必须要和外界的水源实现联通，才能万世不竭。所以，私域流量还需要回到大平台的公域中促活，开发出新的用户需求，因为，平台始终在控货。

平台与品牌商在公私域流量上的争斗，看似是进击与反制，实际上是一对欢喜冤家的日常互动。最终，谁也离不开谁。