一张国际机票在不同国家出票价格不尽相同，功夫旅行想做个平台解决信息不对称

如果你想买一张从博茨瓦纳首都哈博罗内（非洲一内陆国家）飞往迪拜的机票，通过一般在国内的代理人可能很难帮你买到票，即使买到票价格也不会很理想，因为直飞这条航线的肯尼亚航空、埃塞俄比亚航空等航司，不会把中国作为重点销售群体的。同理，一位美国游客，想买一张哈尔滨到成都的机票，也可能需要借助中国的代理人。

随着中国出境游用户的快速增加，以及大量长尾目的地的兴起，中国游客对境外小众航线机票的需求开始增加，同时，中国企业的大量境外扩张也增加了部分差旅需求。功夫旅行看到了这个机会。当然他们的愿景不止于此，他们希望成为一个国际间的机票、酒店以及其他旅游产品的交易平台。这个平台的名字叫PKfare。

根据功夫旅行的测算，这至少是一个7500亿元规模的市场，即根据国际航协IATA的数据，2014年通过IATA的BSP结算的机票数量为2.5万亿，按照去哪儿的数据，2014年中国发售机票中境外始发的为30%，一般而言境外始发机票，境外出票都会更有价格优势，这样计算下来就是7500亿元的市场。

据创始人宋剑春介绍，目前功夫旅行的上游供应商已经达到了几百家量级，覆盖了中国出境旅游的前50大目的地。在这里，功夫旅行采取的策略是在一个目的地找大型批发商保证覆盖面，先解决“有没有票”的问题，然后再去寻找一些有特色资源特色的代理人，去拿一些热门航线、热门航司的超低折扣票价。

而下游渠道主要是三类：

• 大型OTA：由于功夫旅行产品分散度足够高，一些上游供应商会通过功夫旅行开发的接口去携程和去哪儿上销售机票；
• 旅行社：一些旅行社在自己开发FIT产品的时候，会有寻求更低价格机票和冷门航线机票的诉求；
• TMC：一些差旅管理公司有明确航段机票需求。

在供应链上，功夫旅行是用寄售制，即他们可以接触到平台批发商、代理人在GDS的office号，使用账号直接接入GDS，完成查询和出票。同时功夫旅行会拿到航司给代理人的原始文件，以格式化的方式手工录入数据，构建了私有运价库。宋剑春认为，私有运价总量会越来越少，一部分私有运价有比较成型的源文件，也有一部分私有运价是非格式化、甚至是线下的规则，则需要功夫旅行手工录入。宋剑春解释，即使如此，这些数据在未来更新时候会比较容易，且由于是线下数据，更新不会太大或太频繁。

另一方面，即使是B2B玩家也需要搜索引擎，方便下游商家——以及通过API接口接入的OTA能够完成搜索。宋剑春说，功夫旅行自建了搜索引擎，他们与国外GDS达成了合作，并通过一些代理人的office号，拿到了一些源数据并构建了运价规则数据库。至于舱位信息，宋剑春说，依托下游OTA庞大的用户群体，功夫旅行平台上每天的搜索量级已经达到百万，从而可以构建本地缓存舱位数据。

在结果展示上，与诸如今通国际等只展示运价政策的玩家不同，功夫旅行从供应商拿到的票价会重新计算，并在客户搜索结果界面展示一个最终票价。

最后是支付的问题，功夫旅行在境外建立了一个结算中心，可以做实时汇率调整，并采取了一些套期保值的做法。功夫旅行未来还可以借助套期保值获取金融收益。

对于平台玩法而言，要么增加上游供应商来吸引下游渠道，要么手握流量来撬动上游供应商，才能高速扩张。在我的理解中，将供应商拉到功夫旅行平台上可能是整个模式运营中的核心。对此宋剑春说，他们将在今年6月之前跟一家GDS（具体名字并未透露）在亚太地区完成地面推广，争取拿到一批区域性的代理人，然后下半年向欧洲推广。在这个推广过程中，一些供应商也可能成为平台的下游分销渠道。

宋剑春说，在一个地区做第一家供应商上线所需时间较长。在最初，团队需要理清当地玩家都有哪些，以及玩家之间的关系；在确定合作伙伴之后，需要在产品层面搞清楚技术细节，并完成系统对接。一般这个过程大约需要花费几个月的时间，之后功夫旅行会在这个地区确定一个标准，之后合作伙伴会按照这个标准对接。

在渠道上，目前功夫旅行的主要渠道还是国内玩家，国外有少量OTA等玩家。对此宋剑春解释，前期功夫旅行还在打磨产品，但在初期让国外渠道商能够与功夫旅行一起沟通产品功能和体验，是一件比较困难的事情，明年功夫旅行将开拓一些国外渠道商。

在宋剑春的设想中，功夫旅行的平台能够解决供求双方的痛点，供给一方希望扩大销售渠道，尤其是扩大线上渠道（现在很多批发商和代理人还不能够很好的通过线上完成分销），而需求一方则希望拿到更多选择、价格更低且能够完成实时交易的平台。

根据功夫旅行的BP，目前他们已经对接了5家去GDS，包括Amadeus，Travelport，Sabre和中航信等，覆盖了全球50%线路的本地价格，可以通过20个国家完成采购，覆盖了7种语言。此外功夫旅行还尝试做了一些酒店产品，旨在寻找酒店库存、并定位到最佳分销渠道。

在行业中，以今通国际是为首的一批国内机票B2B玩家，更多是做中国始发的航班有一些优惠政策。最近比较火热的世界玖玖则是可以触及到全球库存的B2B玩家，通过海外华人地接社获取资源。功夫旅行的优势则在于不仅有全球库存，也在全程对供应链有掌控力，提供多币种结算，未来还能触及到大量海外当地玩家。

从长期来看，国际上的多家GDS在分销机票之外，也是重要的酒店以及旅游产品的分销中心，因此GDS下游掌握最优政策的大规模渠道，其实就是我们定义中的旅游批发商。功夫旅行希望借机票“敲门”国际大规模旅行批发商的市场，然后向酒店和其他旅游产品品类拓展，从而成为国际全品类旅游产品的B2B平台。这其中机票是相对稳定，且上下游痛点最明显的切入点。

功夫旅行的团队中，CEO宋剑春之前是ZTE商旅事业部创始产品总经理，其产品曾服务于提供TCL/BYD/Haier等公司的差旅；SVP隋昕是北京乐途国际旅行社创始人。目前功夫旅行团队规模已经达到100人，并还在不断扩大中，其中技术和海外商务拓展占了90%以上。

功夫旅行之前已经获得了深创投和掌趣创享联合完成的600万元人民币天使轮融资，目前正在寻求新一轮融资。新一轮融资将主要用于海外BD布局，进一步拓展目的的供应商和采购商网络。欢迎优质的海外BD人材，也欢迎外语学校的应届毕业生，简历投递至hr@gongfutrip.com。