美团与OYO：谁是低星酒店大玩家

编者按：本文来自微信公众号“三言财经”，36氪经授权转载。

近期，继ofo后，OYO频繁出现在朋友圈里。

2017年末，印度物种OYO入华。2018年OYO的破坏性扩张，令美团携程们心头一紧，三言财经发现，他们不同程度将OYO屏蔽掉了。

OYO房间均价145元，主攻三、四线市场，堪称酒店界“拼夕夕”。以每3小时开一家店的魔性速度，OYO年均开店4600家，其活动区域、目标人群、酒店定价区间与美团趋近。以至于在美团上，完全看不到任何oyo酒店踪影。

美团上没有OYO的踪影

携程能搜出OYO酒店

去哪儿可以搜出OYO酒店

飞猪可搜出OYO酒店

可见，在国内所有大型OTA中，美团是封杀OYO最彻底、最决绝的一家。甚至有OTA让很多酒店业主“二选一”，正如外卖领域让商家“二选一”。

许多低星酒店业主困惑于在OYO与OTA的选择。

然而，令OTA们心焦的OYO，在巨头林立的市场，独特的生存法则是什么？为何美团会全权屏蔽，双方未来战事如何？

低星酒店大玩家OYO 疯狂抢占市场

与OTA通过用户转化收取渠道佣金的路数不同，OYO通过吸纳单体低星酒店，将低星单体酒店存量市场整合，为其“冠名”OYO品牌，从而收取加盟费、管理费，再去做流量动作。

由此，OYO表现得更像一家酒店管理公司。

虽然边界单一，但OYO成长速度惊人，背后金主也是孙正义、滴滴、腾讯这样的大佬。在愁钱的时代，OYO却活成低星酒店的高帅富。

据统计，5年内OYO融资超过8次，总金额超过15亿美金。2018年7月，OYO估值从8.5亿美金跃升至20亿美金。同年8月，估值增加至40亿美金。2018年末，OYO估值达到50亿美金。

这样的成长速度，让刚完成上市、收购摩拜，亏损的美团着实羡慕。

然而，OYO也有逃不开的魔咒。

相比其它老牌集团连锁酒店，OYO采取快速加盟制度+培训，难以根除服务品质低下，以及相伴而生的品牌认知度匮乏。

在火车站、汽车站附近的客人入住OYO，可能因为便宜和便利。但它的名字远不如七天、如家、汉庭等记忆度深刻。

个别OYO会有专人驻店帮忙营销，但服务质量与“冠名”前没有根本区别。客人住完就走，用户忠诚度、留存度是个问题。

与美团酒店一样，OYO主要市场都在国内三、四线城市。而一线城市只切入深圳、广州。地域的圈层，决定这些城市低星单体酒店缺乏专业管理人才，留不住人。

对于OYO来说，夺得这么大的地盘，裹挟着4000家酒店滚滚向前，如何找到同比数量的优秀店长去深度触达酒店管理，以及有了优秀管理人才后的留存率，都是非常棘手的问题。

由此，没有优秀的酒店管理人才，OYO走不出服务品质低下的怪圈。

此外，OYO虽然在华发展迅速，但由于中国低星酒店实在太多，庞大的基数使得“壁垒”很难形成，这也是OYO边打仗边发觉的痛点。

2019年清明节前，大号“增长黑盒Growthbox”用爬虫扒了一遍OYO酒店数据。令人震惊的是，OYO竟然没有反爬虫机制，技术防备出乎意料地薄弱。反推品牌认知这种部门，或许在OYO内部也相对边缘。

平均房价145元，6700家酒店（增长黑盒用爬虫测得为4229家），31万间客房。消费者对OYO认知到底几何？

流量和感知这两件事，需要OYO持续投入比现在更大的成本。单纯针对单体酒店的改造，就绝非易事。

诚然，OYO的“改造”较为初级。它一般为酒店名字加OYO字样。在客户体验和酒店管理方面的动作，尚显薄弱。

外来户入侵，与美团交锋低星市场

无论如何，OYO的疯长或让美团警觉。

所有的竞争都是为了抢夺消费者。

OYO抢了美团的低星酒店客源，更何况美团发展自己的低星酒店，性价比远胜于扶持OYO。它俩的竞争，已迅速走上台面。2018年美团上市前后，逐步扯起屏蔽OYO大旗。

有消息称，2018年10月，太原12家酒店因与OYO合作，被美团强制下架。

此前，这些酒店老板并未收到美团关于禁止与OYO合作的消息。想恢复与美团合作，则必须摘下OYO字样的酒店门头。

相比之下，太原地区另20几家OYO加盟酒店，则幸运地接到美团业务员电话通知：如继续与OYO合作，美团将对其下线处理。

在低星酒店市场层面，美团弱化的是OYO的品牌力。但是，OYO基于自己独立的APP，持续耕耘巨大的客户群体和线上流量，一切将会不同。

一位酒店业资深人士表示：“OYO体量一旦做大，线上流量足够有冲击力时，免不了与美团正面交锋。”

“客人对OYO的品牌认知形成，是美团最怕的。”

这位酒店人士认为，OYO入华时间尚短，2年的时间，不足以让普通住客牢记它的名字。假以时日，更多人认知OYO，这将形成低星酒店的壁垒，提高低星酒店的议价力和话语权。

巧的是，与OYO入驻的华南一线城市相同，2019年初，美团在华南试水“轻住酒店”。

此类酒店会带有银色、彩色的皇冠logo，美团予以流量灌注。酒店价格也相当便宜，多在120元-160元之间，并开通美团的经典动作：小时房。与OYO在地域、价格上PK同时，持续制造更漂亮的间夜量数据。

OYO的可怕在于有钱。

遥想几年前，美团切入酒店行业，也是烧钱砸市场起家。OYO烧钱抢市场的样子，很像年轻时的美团。

一位酒店经理表示，从收益管理角度看，OYO的RevPar（可售房收入）48，简直是不赚钱。这样的低价策略，却是在中国低星酒店市场杀出一条血路的法则。

低星消费者更倾向用脚投票，价低者胜出。至于品牌、服务、酒店氛围，统统往后排。

也有人说，中国的环境与印度不同。OYO在印度创造神话，是由于印度酒店在线渗透率太低，仅有10%。而中国酒店行业在线渗透率，却高于30%。

美团与OYO，都在等一个时间点。或许OYO等不到爆点，就没钱了？届时，OYO酒店续签都将有问题。就看它的金主爸爸腾讯软银滴滴等是否会持续支持了。

OYO会变OFO吗？