线上线下融合获客，“百姓喜事”整合服务让婚礼流程“化繁为简”

百姓网2016年开始布局婚嫁市场，出于一个战略的考量：希望能够以家庭为单位，介入到服务领域。在评估的过程中，百姓网认为，以家庭为单位，“婚礼”将是一个好的切入点。

2016年9月，“百姓喜事”正式上线。在万亿级的中国婚嫁市场，据不完全统计，每年约有1300万对新人结婚，其中70%会选择婚礼机构来筹办婚礼。中国婚嫁市场缺乏龙头企业，且存在相当多的痛点：流程繁琐、缺乏统一标准、价格两级分化、服务同质化。

入局婚嫁市场，2016年上半年百姓首先战略投资入股了一家线下酒店咨询公司（切雷酒店管理有限公司），一方面，切雷酒店管理有5-6年线下酒店管理经验，拥有宴会厅的销售管理渠道；另一方面，依托酒店本身自带的品牌和流量，能够让百姓喜事在成立初期建立线下品牌优势，同时降低初期资本的投入。

“百姓喜事”CEO陈伟表示，“和纯平台思路不同，我们希望做到既有规模、又有深度。”和酒店的合作形式从浅入深有三个层次，其一，初期合作的酒店是入驻式的合作，用返点模式进行用户推荐；其二，在入驻的过程中通过数据统计发现优质品牌，做入驻式的管理，销售人员入驻将服务标准化，保证售前售中售后体验的一致性；其三，将酒店开发成为一站式的婚礼会馆（如桑多利亚婚礼会馆），签订垄断合同，作为平台自有产品进行二次开发。

在高毛利、低频的婚嫁市场，获客是一个难题。在1.0时代纯线下的获客模式中，单点突破，有地域上的局限性；2.0时代衍生出了“一站式的婚礼会馆”，尽管婚礼会馆是一个高毛利的产品，但问题在于初期投入资本高、闲置率高。反观线上，百姓喜事在用户调研中发现，很大一部分用户对于酒店和婚嫁的了解不是单纯的来自于互联网，很多情况是“参加了朋友的婚礼觉得不错”、“挑选离新郎新娘比较近的地方”、“逛街偶然看到”等等。

因此，百姓喜事的获客策略是线上线下的融合，在线上流量的基础之上，偏重于线下场景的营销。在线上的部分，百姓网是一个大的线上流量入口；而在线下，百姓喜事开发了一套线下获客系统，本身就自带品牌和流量的酒店，成为了线下的流量入口。 

百姓喜事做了一个数据统计：自行步入到酒店的“walk in”用户，成交率在10%-15%左右。这意味着有着强烈需求的精准用户，到店后会有80%以上的流失率。为了留住这部分用户，百姓喜事开发了一套线下云端系统，如果走进的第一家酒店没有很好地满足用户需求，入驻的销售人员会建议他们让婚礼管家来推荐更合适的酒店。

获客是第一步，但婚礼毕竟是一个低频的产业，如何能够让一个潜在用户一次获客、多次服务响应？“百姓喜事”开始引入其它品类的用户，叠加婚嫁产业链的其它产品，比如婚纱摄影、婚车、婚庆等等。

其中，平台选择了相对标准化的婚车类目作为自营产品，下一步考虑同样相对标准的酒类产品。自营产品不仅仅面向C端用户，同样也可以整合服务向B端售卖，比如为一站式的婚礼会馆提供酒类、婚车服务。

上线近一年的时间，百姓喜事已签约了2000多场婚礼，订单成交率35%左右，目前主要在上海、北京、苏州、杭州、宁波等城市。盈利点主要有三，合作商户佣金、入驻式自营产品的毛利差价、叠加婚嫁产业链自营产品的售卖利润。

对于一个成立初期的平台来说，依托线下酒店流量入口加上百姓网的流量加持，为百姓喜事带来了线上线下整合的强获客能力。但酒店和婚嫁毕竟是两个不同基因的产品，如何进行线上线下思维的打通、如何去衡量规模和利润的优先级，如何能发挥各自优势，获得1+1>2的效果，需要更深层次的磨合。