2021，SaaS渠道新说

编者按：本文来自微信公众号“SaaS聚义堂”（ID:saasjyt），作者：春阳兄，36氪经授权发布。

谈起SaaS渠道，世俗的看法是，SaaS产品普遍客单价较低，续约率较差，并不能保证渠道伙伴的利润空间，因此通常不被看好。这个逻辑乍一看是不可反驳的，但时间来到了2021年，SaaS软件生态和市场环境已经发生了极大的变化，我们不得不重新审视这些陈旧的观点。

SaaS聚义堂社群曾经基于300多位群友（大多是国内SaaS厂商的一二把手）做了粗略的统计，发现只有约15%的国内SaaS厂商建设了渠道代理模式，而传统软件厂商80%都依赖于渠道代理。

为什么会这样？原因非常简单，第一，SaaS软件并不需要复杂的本地安装和功能升级，这些通常直接在云端无感交付了，而这些事情本来是传统代理商们要干的活儿。

第二，很多国内的SaaS公司通常成立不久，直销体系尚未饱和的情况下很少需要建立渠道体系。业内也有这样的共识，直销做不好就去做渠道也往往不会有什么好果子吃。

这样一看，似乎SaaS软件对渠道代理并不友好，因为这些价值较低的事情都已经不需要渠道去做了....但恰恰是在这里，我们看到了一些趋势和机会。    

1.

渠道的角色变化

「渠道不再是单纯的分销关系（Channel），而是增值伙伴关系（VAR）」

正是因为低价值的部署、培训和升级的事情在很多轻SaaS业务的范畴里已经不需要代理商做了，他们则被迫需要自我迭代升级。

“单纯执行SaaS分销任务的代理们需要升级为全新的「增值伙伴关系」”，近期发力于建设渠道的零代码厂商明道云CEO任向晖对SaaS聚义堂表示。

我很喜欢「增值伙伴」这个富有层次感和想象力的新角色。

这个角色，可能是企业的战略咨询师，可能是一个数字化转型专家，也可能非常擅长组织连接众多的SaaS系统，身兼数职，解决企业内复杂的IT问题....

我们将这样的角色称之为「增值伙伴」，即Value Added Resellers，而非简单的Channel。

这样的角色，往往能够提供基础SaaS软件之外的咨询类价值，不仅管卖，而且管用。我们在自己售卖企微SCRM软件的时候，也发现了这个市场需求，由于企业微信在私域中的应用不过才一年光景，这个市场足够新，甚至没有演化出通用的需求来。我们正是依赖于那些原本就为各行业客户提供营销服务的咨询机构，才打入了一些我们不可能打入的公司，并通过他们的行业服务经验，为通用的SaaS产品注入了垂直的行业属性，匹配了客户的实际业务场景，并最终落地。

在我们看来，通用SaaS必然要通过垂直行业合作伙伴的know-how来落地，SaaS厂商+咨询代理的配置未来会成为主流。

明道云在业务实践中也得到了类似的共识，在明道云销售的朋友圈中，每周你都能看到他们的签约战报，其中不乏代理渠道贡献的原本遥不可及的稀有客户。

明道云每周在朋友圈发布的“衣食父母”客户签约截图

并会清晰标注那些来自合作伙伴的标杆客户贡献

这些客户可能并不会直接从市场上寻找SaaS解决方案，而是倾向于交给他们长期信赖的机构选型，如果你本身手握某个领域的垂直客户资源，又具备一定的咨询能力，那么你成为了这个时代所急缺的梦幻渠道代理配置。

除了SaaS厂商本身赋予的利润空间外，你的咨询能力可以获得更加夸张的利润升值空间。以我们所售卖的企微SCRM软件7SCRM为例，我们官方的刊例价不过49800而已，但我们所合作的渠道伙伴在加上咨询服务后，可以轻松的卖出20w+的成交客单价，他们在获得我们提供的45%的分润空间（即22419元提成）之余，咨询服务所产生的溢价则全部归他们所有（即150200元），两者合计172410元，这是代理商从一单SaaS交易中所获取的利润。

这种渠道代理借助行业认知和服务优势放大SaaS软件价值并从中坦然获利的模式，是我们看到新型代理渠道对SaaS公司不可替代的壁垒价值。

反过来讲，我们可能需要收回文章开头对“预先设立渠道”的做法，即便我们的直销体系尚未饱和成熟，但这类「增值伙伴」关系除了能为我们带来垂类客户以外，更要紧的是能够恰到好处的补足我们的行业认知，这对于SaaS直销团队来说是非常好的能力补充。

垂直SaaS之前被热捧的主要原因也在于此，因为他们能够解决特定行业的专业问题，但现在看来，垂类SaaS也只不过解决了某个行业的问题，没有SaaS厂商能够通晓所有行业的业务流程，因此，通用SaaS需要借助垂直行业的增值伙伴，达成垂类SaaS的效果，并获得更大的市场宽度。

2.

市场觉悟和交付模式的变化

「客户对云的顾虑不见了，SaaS长大了」

在7年前，我记得我当时在明道卖SaaS软件的时候，被客户问到最多的并不是软件功能本身，而是SaaS本身安不安全、能不能做私有部署、能不能买断不付年费....我们当时甚至专门做了一个针对这些问题的话术本，痛苦而缓慢的教育市场。

但今天，这些顾虑统统不见了。现在大家买软件默认都是按年付费，都是看场景功能是否能解决实际业务问题，至于是不是SaaS...他们并不关心——因为满大街都是了。

尽管今天的金融或国企客户仍然清一色的要求私有部署——这个曾经让SaaS模式忌惮不已的交付模式...现在怎样了？

我在微信里向明道云CEO任向晖先生表达了我对私有部署模式的担忧，因为在早些时候，小微SaaS公司根本不会接受私有部署，这个模式对团队的消耗程度等同于定制开发。

任总告诉我，“我们解决了容器云技术下的私有部署模式，交付效率不亚于标准SaaS”。这是一个非常令人振奋的消息，任总还特意撰写了一篇文章解读这个问题：《我们推出私有部署产品，但也不是SaaS的逃兵》。要知道，在8年前，他们可是SaaS领域坚定的“反私有部署主义者”。

SaaS软件或许到了它最容易被卖出去的时代。

3.

采购成本和概念验证的变化

「SaaS订阅制对客户的忠诚度要求极低，这是风险，更是机会」

直觉上，客单价只有5位数的SaaS软件和以前动辄百万的传统软件相比，失去了让代理商们盆满钵满的机会。

但反过来想，以前非常贵的软件，SaaS化了以后，很多客户突然发现自己可以以一个非常低的成本用上很好用的SaaS软件，这带来了极为广阔的市场规模。

SaaS软件的核心优势之一，就是以极轻的姿态解决原本企业中昂贵却又迫切的核心问题，客户一上来不需要支付软件的多年买断成本，不需要做旷日持久的项目PoC验证...

无论是明道云所代表的零代码概念，还是鲸奇SCRM所代表的的私域概念，这些概念尽管出来只有几年时间，但由于SaaS软件对于客户忠诚度的要求是史上最低的，客户可以以极低的成本采购一套系统，就算满足不了需求，也可以随时终止续约，变更供应商，或选择其他的解决方案。

想想一下如果原本某客户已经花费了百万预算购买了传统应用开始部署，代理商如何才能把这个客户撬过来？

当然这并不是什么新鲜的事情。从SaaS模式诞生的那一刻起，这些特点就已经存在了。只是在SaaS遍布大街小巷的今天，这个优点才充分的被客户和代理商留意到。

4.

供给侧和需求侧的生产关系的变化

「是找现成的，还是搭现成的」

这些年来，SaaS市场的变化可以用“诡异”这个词来形容。几乎你能想到的企业内部的任何问题、个人生活的任何问题，都有一个SaaS来满足。今天的SaaS市场繁荣程度是我们早年完全不敢想象的。我记得我刚毕业的时候我妈问我做啥子工作，我都不敢搭腔，生怕他们把SaaS听成了SARS...

但供给侧的繁荣则会引发另一个棘手的问题：企业采购的SaaS越来越多，彼此系统之间的数据和流程打通问题突然变得无解。明道云在向市场描述低代码产品的必要性的时候，列举了几个很有说服力的场景：

1）一旦老客户合同到期前一个月，就给负责的销售经理发送一段提醒消息。

2）一旦点击了生成报价按钮，就根据客户类别和行业选择特定的产品明细组合和优惠报价，并生成报价文件PDF，再Email给客户。

4）一旦项目状态变更为“已交付”，就自动创建客户支付款项的发票申请

作者任向晖，公众号：任向晖的科技与商业论道非开发人员掌握零代码应用搭建能力的关键

这些场景，几乎每个都要求跨系统、跨部门的信息流通和流程自动化，但由于场景实在太窄太小，未必值得某个产商专门开发一款SaaS应对。依靠API能力或许能出色的解决这些问题，但不是每家企业能够从容应对这样的流程需求，并投入技术资源解决。

让我印象深刻的是，去年11月我在参与完飞书发布会从北京返沪的航班上，正好遇到了明道云CEO任向晖先生，彼时我正在为准备一份客户合同焦头烂额，迫切的想快速落座，在飞机起飞前打开电脑，编辑并签署好合同递交给客户。

任总发现了我的焦虑，得知情况后他哈哈大笑，神秘的告诉我，“春阳，我真的建议你应该使用我们的低代码搭一个合同制作流程。在我们公司，制作合同这种事儿从不用PC，手机上根据客户情况输入一些字段即可生成合同，并通过邮件或者微信等形式传送给客户。”

接着他很神秘的打开明道云APP应用，向我展示了上述操作。除了必要的字段输入以外，其余的事情都是自动完成的。

神奇！对我而言，我简直就是看到了企业版本的IFTTT。

我讲这个真实的故事是想表明一点：

即便作为SaaS从业者，我们也不得不“悲观”的承认，企业间的很多问题，SaaS或许是解决不过来了。

这是为什么市场给予大洋彼岸的低代码厂商Airtable 超过160亿估值的核心逻辑之一：厂商解决不了的问题，不如交给用户「亲手」解决——使用低代码工具搭一个业务自动化流程。

写到这里，我突然警醒的意识到，以往的SaaS代理商都是从市场供给的角度选型产品代理，有什么的SaaS产品解决什么样的问题，找一个现成的；

但低代码工具出现以后，上述思路或许可以反着来：有什么样的问题需要什么的SaaS产品，搭一个现成的。

从代理商的角度来讲，拿现成的SaaS产品去解决现有的客户问题，必然会受到市场需求和自身商务拓展能力的限制，并且某种程度上失去了定价权，比如有赞一年卖5000，你作为代理商如何说服客户一年付20000？但如果使用低代码工具搭一个从来没有过的SaaS应用，解决特定领域的关键问题，天知道客户又愿意为了你的解决方案付多少钱呢？

在几年前，SaaS市场上并没有提供给渠道代理商们这样“诡异”但又充满想象力的选项。

也许在世界的某个角落里，来自混凝土建筑预制行业领域的某家公司，正在为市面上没有提供SaaS版的PCMES构件生产管理系统而发愁..

什么，你没听过PCMES？不要紧。我也是第一次听。

我相当确信这个领域不会有太多的SaaS产品争相满足此类客户需求并持续迭代产品。

但这个领域的行业专家们倒是可以自己动手用零代码做一个SaaS。

现实情况也的确是这样的，在明道云官网的伙伴计划栏目里，讲述了来自苏州鹿山科技的一模一样的故事。

SaaS的生产关系可能已经变了。至少在某些领域的迫切问题上，终端用户不必等待市场打磨并供应一款产品；

代理商也不必等待SaaS厂商开发并公布他们的渠道分销计划。

他们可以自己来。现在就可以。