如何做一个优秀的To B售前？

编者按：本文来自微信公众号“特大号”（ID：ITXXXL），作者佃伕，36氪经授权发布。

二月份的时候特大号发过一个to B销售的文章，有很多人在下面回复想看关于售前的，当时就有想动笔一写的冲动，但是笔者资历有限，怕写出来会误人子弟。

万幸笔者在集成商工作，认识了很多厂商的优秀售前，所以最终集合大家的经验给出以下文章。

该文章适用群体为刚起步做售前，暂且不清楚自己该具备哪些能力和怎么进步的朋友，适用行业是规模不大的B2B企业。

当然如果一些资深售前能从里面有所感悟，笔者也感到非常荣幸。如有不对也请帮忙指出。

这个问题相信很多售前都会有思考过，作为一个售前，我应该具备哪些能力，我应该做哪些事情。

为了尽量严谨完整，我特意从招聘网站上找了一些业内知名IT公司的售前招聘需求如下：

某安全厂商的售前招聘要求

某安防厂商的售前招聘需求

某云计算大厂的解决方案经理招聘要求

某IT厂商的售前经理招聘要求

这些招聘需求总结起来，再加上几个前辈给出来的建议，这里将售前划分为几个档次。

基础版的要求

1、身体棒棒干活不累，能出差能加班

2、略有文笔，会使用PPT,word，excel等办公软件，熟练应用CTRL+C ,CTRL+V；能根据客户的需求和背景，将公司总部提供的PPT，word方案等修改成符合客户需求的PPT和方案。

3、具有专业背景，本科专业通信、计算机等相关，学习能力强。

4、具有一定的演讲能力，对内可以给公司销售、合作伙伴做培训，对外可以给客户讲方案讲产品。

进阶版的要求

1、身体棒棒干活不累，能出差能加班

2、文笔好，具备无中生有能力，开始嫌弃总部提供的无差别方案，可以根据用户的实际情况，给出紧密贴近客户的完美的解决方案

3、对所处行业产品了解很深，并能够快速说出自己和竞争对手的优缺点。

4、具有行业工作经验，能够清楚行业的背景、痛点和需求

5、具有很强的演讲能力，能在各种大型活动中登台讲解公司的解决方案。

6、具有很强的技术认可能力，并能在技术交流、测试、招标环节说服用户选用自己的方案及给对手埋雷。

7、具有行业的一些权威认证证书

高阶段的要求

1、廉颇老矣、善能饭否？能出差能加班。写到这里笔者不禁感慨，售前真的是个体力活。

2、行业理解深，方案能力强，具有行业分析和洞察能力，结合政策和市场技术趋势，给出最新的行业解决方案，全公司都等着你做了样板，写了方案后抄你的。

3、了解行业的前沿技术，已经不再限于每次告诉客户我们多好，客户多差，而是告诉客户未来的趋势就是这样，指导客户应该怎么怎么做。

4、具有极强的演讲洗脑能力，对内给销售培训后，销售恨不得给自己销售任务加倍，对外每次公司大会的演讲人。

5、技术储备很深，系统，网络、数据库，软件、大数据、云计算，没有他不能和客户聊的。

6、n多证书，公司投标经常用到他的证书。

7、成功的项目经理+销售，即使是自己一个人，也有把项目从售前到交付完成的能力。

8、优秀的领导力，可以指导和带动手下小弟进步。

感觉售前真是个干到老，学到老的活，感觉稍微懒惰点就要被新技术给抛弃了。

所以，做一个普通的售前很简单！

拿着公司做好的标准ppt去讲一讲，项目成不成单看销售的客户关系，拿着公司做好的方案改个甲方名字给客户，项目实施得好不好看售后的实施能力。

但是要做一个好的售前却非常难！

一个好的售前需要主观能动性非常强、学习能力非常强、身心抗压能力非常强，当你具备上面这三点素质，那我们就可以接着往下谈，怎么变成一个好的售前了。

第一、摆正心态，主动站在老板的角度思考市场，持续对销售培训赋能

很多人刚开始做售前的时候，总是以为售前是一个支撑岗位，只要能把销售的项目成功支撑下来就成功了，很多售前的KPI和奖金是跟着自己所支撑的团队挂钩的，很多人到年底支撑的团队任务完不成，奖金拿的很少时，总会抱怨自己团队的销售太差劲了。

好的售前一定要把自己当做公司的这个产品在这个区域的负责人，要不时地主动去思考一个问题，怎么才能完成自己团队的这个销售目标。

一个好的售前，往往也是一个好的销售，他们的销售对象是公司的销售。

一个好的售前，往往也是一个好的渠道经理，他们发展的渠道也是公司的销售。

作为一个售前，应该时刻关注几个指标：

（1）市场的机会点在哪里，这些机会点销售清不清楚

很多售前会保持和总部产品经理以及其他区域优秀的售前的交流频率，他们会敏锐的察觉公司产品新功能，新解决方案里所包含的市场机会点，或者是别的区域做的案例里面的可复制的机会点。

然后把这些市场机会点、新功能、包装成一个个「可销售的场景」，并将这些东西在团队内部培训，让销售能够去客户那边去验证，挖掘出商机出来。

新售前可能一开始没有挖掘机会点的能力，但是他要确保总部产品运营经理写的PPT里面的功能、场景、机会点等，自己团队的销售都已经培训到位，且会宣讲了。

因为很多公司往往是很多产品线的，销售要所有产品线都懂很难，如果你不盯着销售培训赋能，他不理解这个产品，他到客户侧就会卖其他产品线的产品了。或者是和客户交流只限于皮毛，没有深入挖掘到客户的需求。

（2）重视样板点建设情况

带客户去样板点参观，让已采购客户站台宣讲比我们自己给客户讲的说服力高多了。但是样板点的重要性不仅仅是针对客户，对公司内部同样重要。

如果你是公司新产品线的售前，很多老的销售也有自己的思考，他们可能会担心销售公司不成熟的产品，万一出现很多售后问题，会影响自己和客户的关系，所以尽快打造一个好的样板点，可以提升销售的销售积极性和信心。

作为一个售前，在支撑项目的同时，一定要在年前就开始分析项目机会点，和列出区域的天使客户名单，争取和销售达成一致，并协调总部研发能力及价格优惠，保证质量地完成「第一个样板点的落地」。如果迟迟没有项目落地，整个团队的积极性是受到严重打击的。

同时也要关注样板点的质量，如该客户在同行业的知名度，客户对我司的认可程度，产品最后实施出来的效果，有些厂商为了建设样板点，强行抢标或答应客户一些不合理的技术要求，最后项目落地不满足客户要求，客户在行内到处说你的坏话，这种反而适得其反。

（3）对销售赋能，给销售培训

这个一定是重点的重点，但是很多售前没有意识到，或者因为觉得辛苦不愿意晚上加班给销售培训。

甚至培训比较敷衍，没有考虑过培训的效果。除非你遇上的是一个非常有经验的销售团队，且你所负责的产品线是公司最好的产品线，不然对销售的赋能，直接关系到了这一年销售业绩的好坏。

给销售培训，做到什么程度才算好？

售前讲一遍，销售再讲一遍，售前和销售扮演客户场景式再练习一遍。

这样的培训看起来很耗时间，但是中国有句古话，磨刀不误砍柴工，这样培训的好处是可以让销售站在客户的角度去思考问题，当厂家过来交流时，客户会关注什么，当客户问这些问题时应该怎么解答。同时也可以教会销售怎么去和客户交流，获得自己想要的信息。

最最重要的一点是，通过培训可以让销售有的放矢，知道哪些客户，哪些业务场景是我们的目标，同时销售也知道需要从客户那里获得什么有用的信息。这样也会大量减少售前的工作量。

很多新售前经常抱怨销售什么项目都接，什么工作都让他们去做，然后信息又不完整，就是因为你事先就没有告知销售需要往哪个方向去做，到头来只会双方互相嫌弃。

（4）和主管部门或监管单位打好交道

虽然不需要售前像销售一样每个客户都去拓展或维系，但是如果有条件，笔者建议每个售前都要尝试主动和自己支撑行业的主管单位或监管单位打好关系。

因为很多时候所在行业的很多项目是由他们的一些政策或监管需求发起的。

当你能接触到这些信息或者影响到他们的决策的时候，下面行业单位的客户的业务项目你们就更容易参与了。

而且你把政策法规，和监管部门要做的东西都解读了解清楚了，你给销售培训时就更有说服力，同时去到客户端做技术认可的时候也会更专业。

第二、做好技术能力储备

当你具备了运营的思维，销售也按照你的指导，拓展了很多客户，挖掘了很多商机，那么接下来，就是到了各个厂商售前PK的主战场了，做技术认可工作。

不管你只是单纯地混口饭吃，还是想成为优秀的售前，做技术认可都是最展示售前的基本功的。

技术认可说通俗点就是通过交流、测试、技术方案、招标、参观、会议活动等一系列的行为让用户去认可你个人、提供的方案、公司的实力等，最终让客户将你们列为最优供应商的行为。

（1）丰富的技术储备

这个没有捷径，只能靠自我驱动力的学习和项目中的积累了，这也是为什么售前很依赖经验了。

技术的储备包括自己公司的，友商的，行业政策法规，行业前沿趋势，用户的业务架构和场景，边缘的软硬件技术等。

（2）熟练使用自己公司的产品

虽然有的公司的售前不需要测试，但是很多时候客户会把售前理解为技术人员，会存在客户询问设备配置和问题修复的情况。

熟悉公司的产品对于自己给客户呈现专业度更有帮助，而且售前了解产品更有利于在产品演示和测试中体现出公司产品的优势。

针对一些客户提出的一些个性化需求，可以通过产品原理和功能判断产品是否可以通过定制满足

（3）优秀的office操作和演讲能力

这里好的PPT写作能力尤为重要，笔者认识的人中升值加薪最快的往往是PPT写的好和讲的好的人。

其实售前属于市场工作，会写和讲PPT证明这个售前知道如何通过PPT向客户展示公司的实力和产品的实力。

拿述职来说，很多人认为写PPT写的好就是会做图表，做动画，其实不是这样，最核心的还是内容。很多售前写PPT只是随便找个模板，然后把自己这个季度或者今年干了多少事情罗列出来就完了。

销售可以凭数字说话，因为对于销售来说，公司看重的是结果，但是对于售前，公司除了看结果还希望看到思路和过程。

我见过最简短的销售述职PPT一共只要三个数字：1500w，2000w，130%。意思是今年任务1500w，我做了2000w，完成率130%。

笔者借阅了几个优秀售前的述职PPT，往往会包括几个内容，目标是什么，怎么完成目标，对目标做分解，每一项的计划和完成结果，过程中遇到的困难，自己是怎么解决的，如：

优秀售前的述职PPT

1、今年的任务，如：支撑团队要做1000w

2、任务的分解，如，为了完成1000w的任务，我认为应该做好5件事，销售的赋能、重大项目的支撑、样板点的建设，新需求的挖掘，自我学习等。

3、行动，过去一年我是怎么围绕这三个方面开展工作的，列数据，发现了多少新的需求，共产生了多少商机，成单多少w。完成多少次培训，培训效果，直接带来的效益。支持了哪些重点客户的项目等。

4、总结，重点难点分析，做的不好的有哪些，没有推动的原因是什么，下一步计划怎么改进。

5、分享，做的好的有哪些，是因为什么原因，能不能全公司做推广等。

第三、做好日常工作

看到这里很多人会说，上面讲的这些都是需要时间沉淀的，有没有快速上手，让自己看起来很有经验的样子。

这里分享PPT几个平时要注意的点，这些点注意到了，在客户那里也可以装作很专业。

（1）在客户面前讲PPT时，一定要先把PPT的内容都研究透。

如果有不懂的，要么查资料，要么问公司产品经理，要不就直接把它删掉。

在客户那里经常会遇到客户提问↓

遇到提问

比如，有的问题会经常针对一些英文词汇询问售前这个词是什么的缩写。

记得最早EMM出来的时候，我和一个厂家的售前去到客户端交流，这厂家讲PPT的时候，直接就照着PPT上面念，我们的EMM支持MCM，MDM等管理方式。客户当时就提问这是什么意思？英文怎么缩写，当时厂商售前也不知道，场面一度尴尬。

又比如，很多公司的PPT会有一页上面全是公司案例的，在给领导交流汇报的时候，很多领导全程瞌睡，然后看到案例那一页的时候，就会突然发问，你们也做了XX公司？你们是怎么做的？

我和不同的售前去交流都遇到过这种问题，有的回答是这样的：“不好意思，XX公司是我们其他省份，其他组同事负责的，我回头问一下他，拿到详细资料告诉你。”

有的回答是这样：“XX公司的需求和你们是一样的，也是遇到XX问题，最后上了我们的设备，然后解决了。”

最好的做法是在去客户端交流前，先把上面的案例给了解清楚，这样会在客户端，更有说服力，引起客户的兴趣。

很多人会问，案例那么多，怎么记得来，如果记不住，其实也可以像第二种回答一样，根据现有交流客户的情况，临时把客户的应用场景和需求套用到案例里面，然后再给出自己的解决方案和为用户带来的价值。当然最后还有补上一句，回头再把详细资料发给您。

最后根据和客户的交流中客户提问的点和细节，回头再做准备，找做案例的同事了解清楚情况，约第二次交流。这样给客户的感觉就不一样了，至少觉得你是懂这个东西，且你们的方案能给他带来价值的。

（2）学会讲故事（案例）

初级售前讲产品，中级售前结合客户需求讲方案，高级售前结合客户业务讲故事。

前面我们有讲到，很多公司领导，不懂技术，他往往关心公司做的案例，好的案例既体现了公司在行业中的实力，也能够让客户相信你是懂他的业务，知道怎么帮他解决问题的。

那么怎么样讲案例容易引起客户的兴趣，和让客户发问呢？

如果你经常研究各个公司的案例集，你会发现很多公司案例是这么写的。

1、业务背景：交代清楚客户的背景、规模、使用场景和业务需求等。

这里会让用户产生代入感和兴趣，原来我想解决的问题，想做的事情刚好有个和我网络架构、规模、业务需求很像的公司已经做了。客户就会想知道他是怎么做的。

2、解决方案：讲清楚自己针对客户这些需求提供怎么样的解决方案，这里可以尝试在用户现场把架构图画出来，客户的技术为了在领导面前展示积极性，表示自己的熟悉程度，可能会在你画别的客户的架构图的时候告诉你自己公司和他们的区别在哪里。

这里就是一个技术认可的过程，说服客户使用这样的方案可以解决他的需求。

3、方案价值：客户用了我们的方案后，给他带来了什么价值。这也是客户很感兴趣的地方。

除了这三个通用的，一个资深的售前还给了我一个他的诀窍，可以在讲的过程中，把项目实施中遇到的问题说出来，然后再说说我们是怎么解决的，这个有点类似于写标书的时的项目重点难点分析。

这个有几个好处↓

一是让客户确信你是非常专业的，你也参与了这个项目；

二是这个问题很严重，我的项目如果要做，我也要避免这个问题，那下次他和别的厂商交流，他可能就会问其他厂商针对这种问题他们是怎么考虑的，所以这里的重点难点分析一定要好好研究，这是你给友商挖坑的好机会；

三是让客户觉得你是个老实人，加深对你的信任；

四是引起用户的兴趣。

（3）做会议纪要

每次去用户侧交流回来都要写会议纪要发给用户和公司销售。

一是让销售了解整个项目的进展并且对项目的理解和自己保持一致；

二是让客户清楚我司是很重视这个项目，已经了解了他们的需求，并给出下一步计划；

三是在写会议纪要的过程中反复提炼自己的写作能力和对客户业务需求的理解能力。

最后，我问几个受访者：

售前如何能获得销售和客户的认可和信任？

他们不约而同给出了标准答案↓

“够硬的技术能力和对行业深刻的理解”!