一村资本郭欣：SaaS原教旨主义者跨出边界

2017年，在中国企业服务行业的融资低谷，微盟遇到了一村资本，开启了一段缘分。三年后，中国ToB投资春暖冰融，当年的老伙计凭着彼此的信任和各自所长，一同参与到一场全社会信息化的“大拆建”中。

今年初，一村资本宣布与微盟集团共同设立专注于企业服务，云计算和AI、大数据等ToB领域的全新管理公司微村智科。其一期基金得到了北京高精尖产业发展母基金、北京市四季青农工商总公司的大力支持。如今，仅几个月过去，得益于双方的长期专注积累和在产业内的良好口碑，第一期基金已经投资过半，管理团队的目标是在开始募二期时有一半以上的项目拿到下一轮融资，到明年底争取能有项目进入IPO程序。

疫情爆发以来，企业服务行业开上了快车道，根据鲸准洞见数据，2020年，企业服务是中国交易事件最为频发的领域，共发生了1344件交易事件。今年中国ToB企业迎来一波上市高峰，混合云厂商青云科技在科创板上市，医疗大数据平台医渡科技、金融科技领域的百融云创及联易融赴港上市，云通讯服务商容联云赴美上市。

一个懂投资，一个懂行业，一村资本和微盟的组合势必成为不可忽视的力量。那么，他们在寻找的是什么样的企业？他们眼中不可错过的机会是什么？他们对中国ToB行业的期待是什么？

独立与互补

2017年，上海浦东香格里拉酒店，微盟创始人孙涛勇和一村资本董事总经理郭欣促膝长谈，彼时国内SaaS投融资市场正处于至暗时刻。等他们站起身来，已经是半夜时间，这场谈话为双方都理清了几缕新的曙光。不久后，一村资本领投了微盟的D1轮融资。

2019 年微盟上市，募资7.5亿港元，这之后一村资本便与之开始共同以项目制基金的形式投资ToB领域公司，一直持续到 2020年年初，双方萌发了做一家基金公司的想法，于是有了微村智科，第一期基金5亿元，重点关注 B到 C 轮的投资。

募资时，一些合作方曾询问郭欣团队，与微盟的关系是否意味着这支基金等同于其并购基金？郭欣给出了否定的回答，他表示，“微盟是国内云计算领域的龙头企业，自身资本实力雄厚，且其在业务和资本层面都有体系化的战略思考。在资本层面，微村智科是微盟联合一村资本共同发起设立、结合双方所长的细分领域财务型投资GP公司，微盟和一村资本作为共同的股东，更多是为该公司在项目获取、尽调和投后管理上提供全流程的协助。这种合作模式有别于市场上曾经流行的‘上市公司+ PE’模式，微村智科不是为了服务某个上市公司资本运作、扩大市值而存在，而是真正要做一个专注ToB领域的专业投资人。我们会积极促成被投企业借助微盟生态取得更好发展，但是，微村智科所有的投资都以独立退出为目标。”

而对于与微盟本身战略有更强协同的标的，微盟如欲进行战略投资或者并购，将主要使用自有资金和项目基金进行。此类投资，郭欣团队同样非常深度的介入其中，此类投资辐射轮次更广，关注要点与退出目的的财务投资也不尽相同。这种复合型的职责对于郭欣团队更为深入理解行业和公司的发展规律，屏蔽目前一级市场投资普遍存在的“内卷”现象有很大的帮助。“如果你不看早期，不看天使轮，很难跟得上行业发展的节奏。同时，跟踪一下前期热火朝天而后续遇到问题的领域也让我们更深刻的理解了ToB领域公司发展的内在规律。但是，不同类型的项目我们会用不同的资金去投资。”

微盟的背景给郭欣团队在投前Deal Sourcing和行业研究、投中估值谈判尽调以及投后赋能管理全阶段中带来裨益。郭欣告诉36氪，平时团队和微盟所有主要事业群和部门都保持着密切联系，很大一部分项目来自微盟的业务链条。除了企业的财务数字，在微盟的帮助下，郭欣团队还会下沉到底层业务数据，甚至调取业务数据后计算自己的判断指标。目前已经有两家被投企业和微盟建立了业务协作关系，彼此分享客户，共同组成产品解决方案。

一村资本董事总经理、微村智科创始合伙人郭欣

等待中国的Salesforce
 

2020年，Salesforce市值突破1600亿美元。从2004年Salesforce上市起，中国的同行们就在紧密关注，试图复制它的成功，但将近二十年过去，中国的Salesforce还不知身在何处。

中国第一次SaaS浪潮可以追溯到2007年前后。2007年8月，用友发布了新的在线租用服务的网站，金蝶推出SaaS的平台取名“友商网”。2012年起，越来越多的基金关注投资，2012年7月，纷享销客获得idg资本300万美元A轮融资；红杉资本在2013年初投资销售易A轮。2015年被称为“中国SaaS元年”，据统计，相关融资事件达到973起，融资额达398亿人民币。但是很快，SaaS进入融资低谷期，2017年上半年融资次数仅为2016年同期的不到一半。

郭欣直言，SaaS 模式在美国的发展环境远远优于中国，类似产品在美国的收费大概是中国的十倍。在他看来，中美ToB市场的最根本差异在于整个社会数字化的步伐不一样。美国ToB企业服务行业经过了七八十年循序渐进的发展，有着深厚的理论基础，是现代管理营销学理论与一代代信息技术共同逐步发展，彼此交相辉映的结果，整个社会的数字化的排头兵也一直是B端企业。当云计算时代到来的时侯，美国软件的产品化程度已然很高，从线下到云端的过度非常自然；而中国企业信息化则是最近二十多年的事情。而对于中国来说，计算机和互联网基本上是差不多时间进入大众的视野，很多企业还没来得及消化信息化，互联网就迎来了数字化、云计算，整个社会在享受后发优势给我们带来的巨大红利的同时也遭受了其给我们带来的阶段性认知错乱的折磨。这也是中国 SaaS 公司前期发展步履维艰的底层原因。

SaaS是软件行业在云计算时代最优异的表现形式，然而，早期中国的很多SaaS先驱公司却被迫延续着中国整体软件行业一直以来的“苦”，在“产品公司”与“工程公司”之间左右为难。美国悠久的信息化历史孕育了中国企业服务生态中欠缺的中介角色——IT咨询生态，诸如1880亿美元市值的埃森哲和1317亿美元的IBM等，其负责为甲方企业统筹设计IT系统的架构，之后，再在架构基础上引入软件公司的具体产品，其专业度高于甲方，具备行业公信力，保证了整个行业很高的产品化程度。而中国的IT采购基本是由甲方直接接触乙方，导致甲方非常强势。再加之，中国IT人力成本便宜得多，早期乙方愿意迁就甲方客户做出更高满意度的产品。更高的满意度意味着更多的定制化，更多的人力投入，久而久之，很多软件公司沦为工程公司。

除了供给端的不成熟，需求端也尚未准备充分。美国社会的数字化从B端开始，而中国从互联网平台和C端开始，从而导致B端企业在数字化上更加被动和落后。郭欣认为，平台型互联网企业的巨大成功产生了“一将功成万骨枯”的效应，其极度发达反而一定程度上成为中国B端企业数字化的“温水”和桎梏。另外，中国企业在做 IT采购时的优先级为“开源>节流>管理”。开源意味着卖货，拓展客户，企业对这类软件的付费意愿最强；直观带来降低成本的软件也广受欢迎；但是，单纯用于管理的软件就不被喜欢。“因为中国企业尚未发展到对管理有强烈需求的阶段。”

郭欣认为，早期投资人和创业者按照美国的salesforce模式在中国打造对标物注定无法走通，大企业不接受SaaS，不接受云端部署；小企业则没有付费意愿。而微盟的成功也是符合中国国情的结果，早期，微盟为电商提供SaaS解决方案的业务模式并没有引起美元基金的太多注意，反观国内，电商行业的小B开放程度和标准化程度更高，且微盟提供的是前端获客产品，更容易说服小B付费。

但是，市场也在发生变化，之所以三年前决心all in ToB，郭欣表示是因为团队观察到了以下结构性的改变：

第一，底层技术基础建设的完善，云计算、大数据、人工智能等技术越来越成熟，使得ToB企业为客户赋能具备了大规模产业化的条件；

第二， B端企业的觉醒，中国品牌实力越来越强，有很强的动机与客户建立直接联系，摆脱对平台型互联网企业的依赖，并建立以自己为中心的数字化全链条。

第三 ，新一代社交工具微信、企业微信、抖快崛起，流量平台日趋多元化等使得B端企业运营私域的条件越来越成熟。

此外，郭欣指出，去年上半年的疫情和下半年的反垄断也对ToB生态是实实在在的利好。疫情使中国ToB行业至少提速了三年，疫情带来的信息化加速红利在不断向行业深处蔓延，而反垄断使得这一切少了很多障碍。据他的观察，疫情对不同的企业影响周期不同，作为前端产品的提供方，微盟去年业务暴增，而今年中台软件的玩家也在逐步受益。“因为企业一旦建立起前端触点体系，后续必然需要把底层支持商城的一系列工作逐步做好。”

“赚钱的不值钱公司”

郭欣非常欣赏的一家近期上市的ToB公司叫UiPath，从事开发RPA（机器人流程自动化），其营收增长曲线让郭欣赞叹不已—— 用超过十年的时间从零做到100万美元，用一年多的时间实现从一百万到一亿。“因为早期用了很长时间打磨产品，把所有的know how、对客户的理解都融入到了产品中。”

UiPath现市值390亿美元，郭欣认为其过人之处就在于标准化产品。他坦言，从投资人的角度看，ToB市场上存在大量“赚钱的不值钱公司”。这是一种很难死掉的“小老头公司”，不同于ToC的“赢家通吃”，ToB企业只要守住几个老客户，即便没有产品，也可能每年稳定赚钱，只不过没有增长，也没有拐点，更别提爆发力。

“这种公司一定不是我们投资机构喜欢的。”郭欣说，ToB企业的成长考验创始团队的魄力与远见，要禁得住“做工程公司的诱惑”。“ToB公司在创业过程中有很多节点可以停下来。创始人面临一个非常艰难的抉择——要不要往上走？烧钱，扩张，产品化，这个过程中有可能失败，可能倾家荡产。”

郭欣认为UiPath是国内公司的稀缺型，“还没有见过一个像UiPath这样典型的ToB领域成长路线。”用相对长的时间潜心打磨产品，最后在一定时点能快速用产品化带来销售收入的跃升，这就是他想要找到的项目。

工程公司之所以难以拿到资本市场的高估值，是因为其边际效应远不如产品公司，工程公司几乎不断等比投入人力资源；随着组织管理边界的扩大，企业压力也会越来越大，从管100个人到管1000个人，对组织架构是一个巨大的挑战。

没有找到一模一样的，并不代表这类公司在中国不会出现，更多是因为中美之间ToB领域发展的节奏不一样，企业成长的路径也会不同，因此投资要结合中国的特色。郭欣团队投资的海致数据是一家知识图谱企业，早期纯做SaaS，因为市场火候不到，走了两年便转型，找到了有付费能力的和强需求的安防和金融领域，用本地化部署的方法为大客户服务，但是同时保持着SaaS公司很强的产品意识。在两个领域做到亿级的收入之后，这家公司开始把能力复制到交通运输等更多领域上，同时，重新开始推广 SaaS 版本，时过境迁，市场火候已经日趋成熟。

舍弃SaaS原教旨主义

以前的郭欣可能不会投资海致数据。2018年刚接触ToB行业时，郭欣是一个“SaaS原教旨主义者”，SaaS 收入占比、SaaS收入的质量、是否公有云是他最为关注的指标。他坚信，不做 SaaS的公司是上一代公司，没有投资的意义。但是，随着行业认识的深入，他的想法发生了改变。

“ SaaS是从美国舶来的概念，只是一种极致化产品思维的体现。”他说，“当下我认为，我们对SaaS的理解一定要看本质，而不要看‘形’。”

所谓本质，郭欣总结为两点：第一，极致化的，快速迭代的产品形式；第二，把产品作为为客户提供持续服务的抓手和工具。他说，一旦开始卖 SaaS ，就要始终想着怎么让客户成功，一定要把持续的服务能力融合到软件中，通过帮助客户实实在在的解决开源节流等痛点的过程中赚取持续收入。这样软件公司的市场空间才能真正打开，不只是切企业的IT支出，更是能切营销、供应链等更为广阔的收入来源，同时产品化保证了ToB企业能够高效的完成这个任务。

当下，一村资本在云计算领域重点关注两类公司：做底层基础软件的公司和为垂直细分领域提供深度解决方案的公司。

对于底层基础软件的公司，郭欣理想中的创始人的画像是一个技术极客加上一定ToB的BD能力和意识。一方面，通过不断的技术研发投入和积累，将产品化标准化；另一方面，不能蔑视客户，自负地认为客户需求可以被塑造，一定要有比较强的乙方意识。

对于为垂直细分领域提供深度解决方案的公司，郭欣团队非常看重公司的管理和运营能力。比如，今年郭欣团队刚投资的衫数科技，通过SaaS产品切入成衣制造和销售环节，基于对行业长期积累的深刻理解和极强的运营能力，脚踏实地从一个个细分的子领域逐步摸索积累，帮助客户大幅降低了库存比例，并从中成功的赚到了客户效率提升过程中产生的收益分成，这块收入相对系统收入更为丰厚。

此刻的郭欣团队正在密集找寻中。郭欣说，团队将长期沉浸在ToB 赛道，他认为，每一个垂直领域都有很多机会，且B端补课的过程将比C端更慢，这至少带来五年到十年的投资机会。

“这相当于我们整个社会的拆迁改建。”