掘金千亿商用车市场，「所托瑞安」智能驾驶生态养成记

“无知者无畏，在战略方向的选择上，我们挑了一根最难啃的骨头。”，回忆起智能驾驶公司所托瑞安过去7年的发展史，创始人兼CEO徐显杰感慨道。

据中国产业信息网数据预测，2020年中国智能驾驶行业市场规模超1700亿元，到2023年达到2381亿元，年复合增长率近20.62%，其中蕴含的巨大商业价值吸引了无数汽车科技企业疯狂涌入，所托瑞安便是其中之一。

在自动驾驶商业化进程中，商用车领域可能没有乘用车那般突飞猛进，但是伴随着政策监管的不断加码以及技术的日益成熟，商用车的智能化和网联化应用也正在迎来爆发式发展。

由于商用车领域并不直面大众消费市场，所托瑞安这个品牌并没有太强烈的存在感，但实际上它所做的事情意义非凡。

基于商用车对于安全驾驶的高要求，所托瑞安研发了一系列用于商用车安全驾驶的产品，而这些正在潜移默化地推动着越来越多的商用车向着“智能驾驶”升级。

徐显杰表示，“我们不仅研发了新产品，也创造了全新的商业模式”，所托瑞安在团队成立初期就制定了清晰的战略。

清晰战略，首先意味着公司要有坚定不移的方向。徐显杰坦言：“第一是坚定地去做一家汽车科技公司，而非汽车零部件公司，因为汽车零部件公司的商业模式决定了你的盈利能力不可持续；第二就是在公司运营过程中，坚持保有创业公司的氛围，因为资源有限的时候，企业战略必须清晰且聚焦。”

“智能驾驶安全的普及者”——这句口号反映了所托瑞安的野心，在实现这个愿景的过程中，所托瑞安很早便明确了当前三条业务线，即安全驾驶、智能网联和智能驾驶，而最终这些都将服务于终极目标——自动驾驶。

1、所托瑞安构建的“小生态”

其实，在 17 年最初走向市场的时候，所托瑞安走得并不顺利，因为旗下智能防碰撞产品价格高达万元以上，而这个价位对于物流公司或者卡车司机来讲普遍难以承受，“高成本”成为了所托瑞安产品大规模商业化落地的阻碍。

换个角度思考，当成本无法降低的时候，换一种商业模式是否可行？

思考过后，所托瑞安决定切入商用车保险市场。中国的商用车有2400万的存量，4.5吨以上的中型和重型卡车有1500万台，而且未来每年还有 8％到10%的同比增长，若按照每辆车2万块的平均保费计算，一年就是3000 亿规模。对保险公司而言，这样一块看似很大的蛋糕，实际上却亏得一塌糊涂。

据保监会过去几年的数据显示，该行业的保险赔付率高达120~130%，也就是说，保险公司收了 100 块钱保费，年底一算却要掏出去 120~130块钱，在保险公司眼中，这是一个非常差的业务数据，但又不能因此舍弃这个市场。

赔付压力之下，保险公司选择提高对所保商用车的筛选标准，一方面想对主动安全功能缺失的商用车拒保，另一方面也有针对性地进行商用车差异化保险份额分配，这就能间接推动现有商用车存量市场对主动安全产品的需求。

机会来了，徐显杰和团队认为：“如果能找到物流公司和保险公司，降低保险的赔付率，让保险公司实现盈利，那么他们一定愿意跟我合作”。

沿着这个路径继续推进，徐显杰开始和国内几家大型保险公司与物流公司沟通，但是起初，他们对所托瑞安的产品将信将疑，因为行业内并没有类似先例，数据上无法令人信服。接着，双方便商议了一个折中方案——先装几百台产品上车做实验。

几个月的小试牛刀后，所托瑞安的产品价值清晰可见，事故率降低44.6%、单次事故赔付降低47.9%，物流公司也能通过这套系统提高对车队和司机的管理效率。

伴随着装车数量的与日俱增，所托瑞安已经与目前中国商用车车险领域头部的保险公司签署了落地合作协议。时至今日，所托瑞安装车总量近3万台，“再保险+保险+科技”的创新商业模式正式形成。

尽管3万台的数量在整个中国商用车市场中占比相当有限，但是对于所托瑞安来说，却是一个巨大的进步，它通过向市场大规模投放验证了产品的可靠性，并且用了一个创新的商业模式实现了批量化的落地。

相比其他互联网的创新生态，所托瑞安构建的商业模式比较可持续，其关键在于“它不是零和博弈，而是一个多赢的局面，在这个小生态当中，大家都有利可图，所以大家能齐心协力去推广这个产品和服务。”徐显杰表示。

2、靠什么建起自己的护城河？

在徐显杰看来，商业模式的创新是无限的，对于经常有人问到“如何构建所托瑞安核心竞争力”的问题，他给出的答案是：“一方面在建设城墙，另一方面在修护城河。所谓的城墙就是指技术先进性、产品的稳定性；而护城河是指创新的商业模式，以及后来者短时间内无法超越的先发优势。”

深耕商用车主动安全领域7年，所托瑞安的产品家族已经非常丰富，从2014年研发雷达FCW预警产品，到2015年研发具备智能减速功能的防碰撞系统，再到2016年首创商用电子AEB控制器，所托瑞安几乎将业务延伸到了智能驾驶的各个领域。

以所托瑞安倍受好评的AEBS自动紧急制动产品为例，它包括LDW车道偏离预警、FCW前向碰撞预警、AEB自动紧急制动等功能。在不改变原有车辆制动系统的前提下，该设备可支持双通道平行刹车，兼顾驾驶员与自动化系统的纵向制动控制，根据载重、车距、天气、道路环境进行自适应智能刹车制动策略。

智能驾驶产品矩阵方面，所托瑞安布局了ADAS高级辅助驾驶、EBS电子控制系统、EHPS电动液压助力转向系统，以及矢量线控底盘等领域。

因为商用车市场具备很多独特的应用场景，包括干线物流、封闭区域以及工程作业等领域，这些场景相比乘用车的使用，道路情况更简单，很多驾驶行为也都能精准预期，所以更适合大范围落地一些产品应用。

产品硬件的优势是基础，持续研发是核心动力，在不打破原有各利益相关者“蛋糕”的前提下，所托瑞安依托硬件与软件，已经分别形成了“车-云-人”立体解决方案和基于云端算法策略的数据产品和服务模式。

此外，这种生态模式下形成的商业闭环还有一个特点，就是价值和规模化成正比。所托瑞安产品覆盖的用户群体越多，前期研发成本就能够平摊，后期带来的数据价值也将提升，用徐显杰的话形容，“这个模式跑得越来越溜，很难被超越。”

创始人兼CEO徐显杰

与此同时，所托瑞安还尝试去打破收入天花板，打造了一种更新的服务模式，引导行业客户从以前的硬件采购转变成服务采购。

这套服务打包了设备硬件、运维平台、数据分析等功能，无论是与科技公司还是物流公司合作，采购所托瑞安的服务，只需按月付费即可。这些都是以创新的商业模式为基础所建立的核心竞争壁垒。

自动驾驶是今年汽车行业的关键热词，作为更清晰易落地的场景项，商用车赛道也引来多方技术与资本布局。徐显杰强调不同于乘用车负载与否的无差别影响，商用车空载与负载的运输差别极大，对操控精准这一执行层面有更高的要求。

所托瑞安凭借七年高级辅助驾驶的制动经验，顺势切入到自动驾驶三大模块的执行部分，以线控底盘为核心，围绕线控制动、线控转向、线控驱动开启”渐进式主动安全向自动驾驶上探”之路。线控系统省去了机械传动的延迟，借助电信号，中央控制系统可以更快速地控制汽车并实现精准执行。

需要明确的是，执行部分相当于自动驾驶模块中的“手与脚”，其目的在于替代驾驶员完成对车辆的前行、后退、转弯、刹车等具体执行的功能。尤其对于安全要求性极高的商用车而言，千钧一发的反应是意味着事故的危害，甚至生与死的界限。

在如今的汽车业界，“软件定义汽车未来”成为普遍看法，但徐显杰认为大规模的自动驾驶到来只是时间问题，而线控底盘则是真正脱离驾驶者视角造车，进而塑造未来无人驾驶汽车新制式的大杀器。从这一维度而言，线控底盘才会真正从硬件结构上定义汽车的未来，而这也正是承袭着执行控制模块优势的所托瑞安，选择从主动安全向自动驾驶赛道过渡的底层自信。

3、数据战略背后的「金矿」

前面提到，所托瑞安产品的装机量约3万台，中国实际路况下的行驶里程超过24亿公里，已成为商用车安全驾驶领域的“隐形霸主”，积累下的大量、多维度的数据，也将是所托瑞安未来的重要核心资产。

徐显杰承认，“3万台对比1500万的存量市场渗透率还是较低的水平，就相当于扔了个石子在大海里连声响都听不到，要实现一骑绝尘的领先性，至少需要几十万台甚至过百万台的量，这也给所托瑞安带来了巨大的机会。”

从收入结构来看，虽然所托瑞安现在97%的收入都来自安全驾驶相关产品，来自数据战略的收入则只占到了3%，但是徐显杰相信，随着用户量的逐渐增加，未来数据的贡献也将迎来新的想象空间。

商用车领域还有一点非常友好的地方在于，“它的协议是开放的，而且全都是统一的端口，你可以往外读，不能往里写，而乘用车的协议则全封装。”

自动驾驶时代，数据就是“金矿”，所托瑞安所积累的数据首先在于数据量大，更重要的是数据维度非常丰富，数万台跑在路上的车能实时回传行驶数据。徐显杰介绍说：“所托瑞安实时采集超过200个维度的车辆运行与环境感知数据，积累了海量的适用于中国路况的独特大数据库。”

尤其值得强调的是，所托瑞安覆盖了大量中国路况事故场景、危险场景、交通场景、驾驶场景、极端场景，为实现开放式场景下全路况自动驾驶的积累提供必要原料。

基于这些数据，可以创造很多新的玩法和业态。对此，徐显杰举了一个根据驾驶员操控行为数据调整保费的例子：李师傅和王师傅是两个司机，假如数据监测出的二人驾驶风格不同，前者以柔和居多，后者经常激进驾驶，那么保费也会相应做出改变。

徐显杰认为，商务车的保险有两个明显趋势短期内就会实现。首先是人车分离，“假设保费两万元，有一半跟着货走，另外一半根据驾驶员收费”。其次，保险或许可以按照公里收费，“比如每千公里收费多少钱，物流公司又可以针对司机的不同，对单次行程进行投保，总之想象空间很大”。

所托瑞安的每一台设备都能实时联网，因此也具备在线OTA远程升级能力，它可以通过这种方式不断改善产品性能和用户体验，这背后依据的就是大数据积累，数据可以不断优化和纠正智能驾驶产品的驾驶策略。

由此可见，所托瑞安完全不同于传统的汽车零部件供应商，而是更像一家汽车科技公司，在从智能驾驶到自动驾驶的长期发展规划当中，数据战略将起到至关重要的作用。