下沉二三四线城市，房产电商走向资源整合

编者按：本文来自微信公众号： 房地产和互联网思维，（ID：fangdichanhulianwang），作者：房互，36氪经授权转载

房产电商并不是一个新鲜的概念，房产门户网站乐居、搜房、焦点，以及房产交易平台房多多、好屋、居理新房等都曾打出房产电商的概念。 

和数年前不同，房产电商告别了资本喧嚣和营销噱头时代，已经进入到真枪实战的交易时代。现在，除了概念本身逐步向真正的电商回归之外，房产电商的三四线城市崛起同样不可忽略。

屋助理CEO罗司山曾联合创立北京某一线房产电商平台，在房产电商发展多年，他发现一线城市的战局态势已经开始明朗，并判断将来主要战场会下沉到二三四线城市。

原因在于一方面三四线城市的互联网用户习惯晚于一线城市；另外一方面，三四线城市目前依然是一个空白市场，一些经济发展还不错的城市蕴含着巨大机会和爆发点。

诞生在三线城市的屋助理，背后是新三板上市公司山东儒房融科网络科技股份有限公司，以提升三四线城市新房电商线上体验和交易效率为切入点。立足三四线、深挖房产交易痛点，不到两年的时间，屋助理从0开始发展成为超过300多人的团队，成功进驻8个省份20余城市，实现20余城市的样板探索。

截止目前，屋助理已经实现全国合作楼盘近9000家，服务购房客户超18万人/次。在前期成功探索的基础上，2019年，屋助理计划进入100个城市，开始加速异地复制。

市场空间：二三四线城市待开垦

屋助理产品矩阵

房产电商起步时，以烧钱补贴、低价竞争、从竞争对手撬单为房产电商平台主要生存方式。当我们重新回顾这个被业界成为“房产电商第一阶段”时，“伪电商”概念挥之不去。

所以，第一阶段的线上线下大战之后，房产电商开始放弃流量思维，走向资源整合的方向。但经过第一阶段的用户教育和其它行业的影响示范，购房者对线上的依赖度在不断提升。

屋助理就是发现了这一趋势，开始布局房产电商。

屋助理CEO罗司山说，屋助理上线之前做过市场需求调查，发现通过线上找房看房、咨询的用户很多，但需求得到满足的机会很少，“实际上并不是线上效果不好，而是缺乏好的线上内容去匹配到用户，二三四线城市缺少好用的房产电商平台的痛点比一线城市更加明显。”

也就是说，二三四线城市的线上服务和一线城市存在巨大差距，好用的平台非常少。从C端上来看，这些城市除了一些地方小平台之外，只有安居客这类平台可以使用，但弱管控情况下，房源、客源、渠道的整合力度不够，数据的真实性等问题仍然层出不穷，也没有介入到交易服务环节，而随着端口费的几次涨价，B端平台性价比也越来越低。

屋助理多端口应用

罗司山说：“屋助理的团队发现市场需求已经客观存在，你不做的话，迟早会有人去做平台，他们就会流到别的平台那里。所以屋助理在上线之初，便开始在商务合作、客户获取、客户服务、交易转化等方面进行标准化改造，运用全流程矩阵、区域强管控、标准化服务等互联网新技术，打造适合二三四线城市的房产电商服务平台。”

屋助理的模式不同于第一阶段的房产电商模式，除了中介整合、行销拓客、电话邀约之外，还通过移动端、PC端内容和信息吸引用户，然后提供专业的咨询服务和多项目匹配，帮助用户做决策，让用户体验到线上的价值。

罗司山把它形容为“做了真正意义上的线上营销”。

生死逻辑：线上、整合资源、服务和客户留存

屋助理线上线下服务流程

“购房者在线上会很茫然，不知道去哪里找项目。”罗司山说，“我们在做客户关键词搜索分析的时候发现，客户还是停留在XX市房产网、XX市房产、XX市买房，跟几年前没有任何变化。他们可能会想到买房子找个当地知名的中介，但是线上搜索这一块不太清楚到哪去看。”

屋助理将大部分工作放在线上环节。无论是用户通过搜索，还是通过朋友介绍，亦或是通过中介等整合，利用屋助理经纪通、SaaS系统都会被导到屋助理的线上平台。这个线上平台并不是一个简单的找房网站，而是通过技术方式实现的精准服务平台。

怎么理解？就是说，当一个买房人通过不同的方式，被导入到屋助理平台之后，相当于进入到了一个巨大的服务大厅，在这里，用户可以选择自主选择适合的项目，也可以联系专业的服务人员为自己提供服务。

从C端来讲，用户的买房服务被升级。而从商业逻辑上来说，罗司山认为，屋助理的逻辑很简单，就是为不同的房地产项目找到适合他们的购买人群，或者通过跟买房人高度关联的人（比如中介等等）找到他们，通过服务把买房人留在平台内，解决他们的买房需求。

屋助理运营逻辑

基础逻辑很简单，但有一些关键环节决定着这类房产电商的生死。

首先，同一个买房用户可能会使用多个渠道买房，一旦你没法及时满足用户，他们就会跳到其它渠道。所以，接触到用户的第一时间，能够给出什么反馈非常重要。

屋助理给出的解决方案是：在屋助理平台上，置业咨询师被认为是最核心的人，他们是和用户交互最多的人，对这个岗位的要求是有五年以上的房地产从业经验，熟悉城市中各个楼盘的情况，而且对学历、专业、服务意识都有要求，也会有专业的培训。

服务即产品。因此，作为一家起步于山东地方的企业，屋助理并没有跟其他房产电商平台一样大力推广企业品牌，用户的品牌认知也建立在与置业咨询师的直接接触的印象基础上，这种自下而上的口碑传播，购房者感受的更为真切。

在罗司山设立的理想模型中，置业咨询师被视为屋助理的“关键人”，因为他发现线上的实际转化成交和置业咨询师的服务有很大关系。

除了在线上提供专业购房指导之外，置业咨询师还负责信息解答、房源匹配、客户邀约、专车带看、磋商交易等多个环节，是线上和线下能力均备的关键角色。屋助理希望能继续提升置业咨询师的能力，把置业咨询师打造成中国的“美国式执照经纪人”，哪怕到了70岁也一样技能在身，可以继续提供服务，并且服务越久越有价值。

其次，和一线城市不同，二三四线城市的房地产市场环境还比较差，有些地方的房地产营销还处在野蛮战争阶段。

因此，屋助理会优先选择和城市头部公司和品牌房企建立合作，起到正向示范作用非常重要。

在房互君以前的文章中我们谈到，房地产电商，或者房地产的互联网玩法和消费品的互联网玩法并不相同。消费品互联网是流量生意以及生态圈的玩法，但爱屋吉屋、平安好房等房地产互联网企业的倒下证明，“互联网+房地产”并不适合。

有着丰富房产电商经验的罗司山对此深有体会。在屋助理的商业模型中，他们给合作商的规则是——做减法。

比如，虽然屋助理网站有着不错的流量，但他们从来没希望把交易完的用户留在平台上。“用户交易结束走了，能给你带来口碑就是好的。”罗司山说：“房产交易本身是很简单，很直接的，如果加入其它环节，如装修，交易链条就会延长，可能会带来效益，但也有可能会降低体验，因为用户喜欢有“自由选择”的感觉。如果做不到，不必勉强。”

还比如，有些房产平台对提供给加盟商无限多的合作方案，以有更多的机会赚取收益。罗司山认为，加盟商（合作方）喜欢简单、明晰的模式，越复杂意味着不确定性越高，“屋助理只收加盟费，没有别的收费服务，而区域收益，全归合作方。”

百城计划：三四线城市优质资源整合

截止目前，屋助理已经进入了山东、广西、山西、内蒙古、江苏等省的20多个城市，在部分重点城市屋助理实行全部直营的方式，以对团队进行高质量的培训交易以及进行市场探索。

自去年下半年启动城市加盟合作以来，罗司山发现，传统的房产电商加盟代理模式无法保证屋助理的优势，一方面，传统的加盟属于弱管控，无法保证加盟商的服务质量；另外一方面，各地加盟商有自己的优势和成型的营销玩法，如何将这些优势玩法和屋助理结合是屋助理要考虑的重点，而不是直接输出自己的方法论。

因此，在不断的实践之后，屋助理提出了更符合三四线城市房地产电商的城市加盟方案——加盟商只需要把商机导到屋助理的平台，屋助理通过针对自身模式研发的SaaS系统和自有的置业咨询师进行用户需求匹配，然后由置业咨询师提供相关服务。

实际上是一个加盟合作机构、屋助理、开发商的三级漏斗，加盟商提供交易前服务，屋助理起到汇总需求、为用户提供交易服务的作用。这个合作模式被称为B2C式加盟。

同时，屋助理还给有实力的加盟商提供B2B包销模式，满足不同档次的合作商的需求。

在这种加盟方法的拓展之下，加盟商的成本也能降到最低，一个城市加盟商一个月只需要卖出几套房子就能收回结盟成本。而屋助理平台数据显示，4月30日当天，屋助理在某一城市的用户咨询量超过1600个，带看了130组购房者，实际成交21套。

屋助理给自己定出的2019年的城市进驻目标是100个，在现有的基础上呈数倍增长。

不过，这可能并不是一件难事。屋助理背后的公司山东儒房融科网络科技股份有限公司（股票代码：870567）是专注中国三四线城市房地产市场的，以大数据驱动的全产业链房产服务平台，旗下房产中介品牌“儒房地产”、“鲁房置换”足迹遍布：山东、江苏、浙江、广东、广西、福建、湖北、河南、内蒙古、西藏等30个省级行政区，建立了621个区域分部，门店数量7200多家，旗下房产经纪人65000多人，已有的资源已然非常丰富。

屋助理CEO罗司山

一方面有着丰富房产电商的团队背景，另一方面有着对三四线城市房产交易服务深刻理解和实战经验的公司资源和背书，通过网点的触达和数据的沉淀，屋助理有着先天可以成长壮大的优势基因。

跻身二三四线城市房产电商前列的屋助理并非高枕无忧，经过屋助理探路之后，不排除未来竞争同样激烈，因此，企业建立护城河同样关键。

罗司山说：“信息不对称的时代正在过去，将来主要靠比拼服务，比对手快几秒可能就会建立巨大优势，屋助理正在研发语音识别，在置业咨询师和用户对话的同时，用户的需求就会被模拟出来，对应到某几个项目。”