B2D 平台如何吸引开发者用户？

编者按：本文作者 Mitch Wainer，美国云主机服务商 DigitalOcean 的联合创始人和营销总监。在这篇文章中，他介绍了 B2D 公司吸引开发者用户的一些营销策略。

据 Evans Data 的数据显示，截至到 2020 年，世界上将会有超过 2500 万名软件开发者。软件开发人才市场已经成为科技领域最炙手可热的部分，从事这一职业的人数也是如今增长最快的。那些为开发者服务的 B2D 公司，例如 GitHub、Stripe、Twilo 以及我们 DigitalOcean 等等，通过自身的努力和平台本身的原生性吸引了数以百万计的用户。 

为什么强调平台的原生性？开发者都是非常聪明的用户，他们往往会因传统的线上广告而弃用。举个例子，我们通过 Google Analytics 进行了一项测试，发现 DigitalOcean 的用户中有 30% 使用了广告拦截。这个数据表明我们的用户中有很大一部分会屏蔽掉展示及重定向广告。整体而言，现如今的营销方法就以往已经发生了很大改变，关系营销已经成为实现长期可持续增长的重要方法。相比起达成短期指标，建立长期的关系营销方案、拉长客户关系的生命周期显得更为重要。此外，我们还应当为漏斗模型顶部、中间以及底部的各层用户提供相应价值。以下就是一些能帮助平台吸引开发者的有效策略： 

1.你提供的信息一定要真实、清晰且明确。

诚实、可靠的态度能帮助你在开发者社群中走的更远。如果你的网站能提供真实有效的信息，开发者们会对你在做的事产生更好的印象。记得简化那些过分技术化的表达，用简明易懂的语言进行阐述，这能使他们在使用时更加专注。 

写文案或文章时，请参考以下几条标准：

• 清晰、明确、直接
• 不要吹嘘过多
• 避免使用夸张语句描述你的网站
• 不要自夸（反例：我们是业内第一，我们比某某公司强）
• 使用开发者们常用的语言，你的用户更希望与同身份的人交流
• 不要过度宣传，不要用广告邮件轰炸用户 

2.免费提供给开发者使用。

这是一个吸引位于漏斗顶端用户的做法。开发者们往往不会立即为某一产品付费，因为将他们的代码转移到你的产品上、调整适应是非常耗时的。你必须以免费的方式表明诚意，告诉他们使用你的产品十分值得。你可以通过一些激励机制来吸引他们试用，例如面会、科技圈大事件、社交场合、付费频道乃至电邮。 

3.使用内部推荐机制加速口碑传播。

对于那些钟爱你产品并帮你宣传的用户，你应该为他们提供回报。你可以通过净推荐值（NPS）来衡量某一群用户中口碑传播的作用。NPS 是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。我们 DigitalOcean 的 NPS 值是 69，根据这一数字你会发现我们大部分的新用户都是来自口碑传播。我们知道内部推荐机制会巩固平台的原生性。在创造相关规则时我们电话咨询了相关领域的佼佼者——Dropbox 和 Airbnb，希望了解他们用户推荐机制中最有效的部分。我们的团队花了很长时间对激励机制进行改良，最终提出了一个双方获益的办法：推荐者得到 25 美元的奖励，被推荐人则得到 10 美元。对于我们而言，这是一个非常成功的方案，内部推荐也成为我们获得新用户的最佳渠道。

4.媒体曝光能帮你迅速赢得注意。

在网站最初上线的时候，我们采取的主要是关系营销策略，借此我们收获了我们的头两千位用户。直到 2013 年一月十五日，我们发布了一个全固态硬盘支持的云服务器计划，我们才开始意识到媒体曝光的重要性。在该计划上线的当日，我们十分幸运地得到 TechCrunch 的独家报道，这一曝光使得我们的用户注册量实现激增（下图）。不到一个月，我们又迎来一批新用户，这次是因为我们的一位用户在 Hacker News 上对我们的产品做了对比评测，他的博文引起了病毒式传播。每一次有效的媒体曝光都帮助我们的用户数量和影响力登上一个台阶，我们称之为“Hacker News 效应”。

5.在 Twitter、问答页面、论坛及博客上与用户进行真诚对话。

我们会使用 search.twitter.com 来找到相关推文，帮助开发者解答相关疑问，或者向他们宣传产品。通过这种沟通方式，我们能有效建立用户信任和品牌好感度，以一小批用户为支点撬动更大格局。此外，我们与用户中的意见领袖也建立了良好的合作关系，通过他们的个人影响力为我们背书，并吸引更多新用户。 

6.做有价值的内容。

无论大神还是入门级的开发者都会在遇到问题时求助谷歌。如果想要驱动可持续且有效的增长，你需要手握高质量、对用户有帮助的内容。我们拥有一支优秀的科技作者和编辑团队，他们至今已经生产了超过 1300 篇解决服务器配置的教程。这些文章每月为我们带来 370 万访客，也使我们有机会向他们宣传产品。 

7.尽可能地了解并结识你的早期用户。

对于你的早期用户，你应当表现出尽可能多的诚意：给他们奖励、专属感谢信、与他们电话沟通、约他们喝咖啡或者吃午餐。借此你可以向他们了解工作中遇到的瓶颈、他们使用你产品的原因，你也可以了解他们常出席的活动和常上的网站。这能帮助你更好地打磨你的营销策略以吸引下一千位用户。此外，你的早期用户会成为你的品牌之声。如果没有我们早期用户的支持，DigitalOcean 不可能在 Hacker News 社区引起关注。如果没有人在他们的会话中为我们背书、支持我们，我们也不可能做到今天这个位置。

无论如何，在你问自己“我该如何吸引更多开发者？”之前，你应当确认他们是否喜爱你的产品。只要答案是肯定的，你的产品会在最活跃的开发者社区迅速走红，其中包括 Hacker News、Reddit、Stackoverflow 等等。要注意：营销只不过是助燃剂，如果你的产品不是火焰，前者没法让其熊熊燃烧。当你们打造出一个开发者爱用的产品，你就能借助我的那些营销策略迅速实现飞轮效应。

注：本文译者 Alksy。