高榕资本韩锐：投资叮咚买菜是「按图索骥」，从首次见面到打款13天

本文来自微信公众号“IPO早知道”（ID:ipozaozhidao），作者：Stone Jin，36氪经授权发布。

2021年6月29日，叮咚买菜正式以“DDL”为证券代码在纽约证券交易所挂牌上市。

自成立以来，叮咚买菜已获得包括高榕资本、达晨财智、老虎环球基金、琥珀资本、红杉中国、今日资本、CMC资本、鸥翎投资、天壹资本、启明创投、龙湖资本、星界资本、BAI资本、弘毅创投、泛大西洋投资、高鹄资本、DST、Coatue、软银等数十家知名机构的投资。

其中，高榕资本是叮咚买菜最早的机构投资方，也是早期两轮融资的独家投资方，并持续参与了后续多轮融资。

高榕资本合伙人韩锐表示，叮咚买菜是高榕资本“按图索骥”投资方法论的典型——2017年底，高榕团队开始系统性地思考生鲜渠道的未来应该是什么样子。

韩锐进一步介绍，首先，生鲜赛道不可能一家独大——因为消费者的需求极其多元，在不同的场景、不同的阶段、不同的时空，都可能呈现出不同的消费行为，对需求最小颗粒度的理解应该下沉到每个订单。

其次，提炼消费者的需求要素，即“多、快、好、省”。长期来看，极致“多”和极致“快”是矛盾的，极致“好”和极致“省”是矛盾的，不同消费者拥有不同的“时间金钱交换率”，有人喜欢用时间来换更低的价格，有人用金钱来换便利性。从供给方的角度，越满足消费者某个需求，就会越难以满足另外一个矛盾的需求，因此生鲜领域会多业态并存。

基于研究和推演，高榕资本制定了生鲜赛道投资的三个方向：1、在一、二线城市找到满足极致快的标的，用金钱换时间；2、在下沉城市找到满足极致省的标的，用时间换金钱；3、在所见即所得的场景下追求极致方便（注：在这个维度，高榕资本也投资了钱大妈）。

而在极致快的维度，高榕资本就找到了叮咚买菜，发现其数据表现完美契合了预设的关键指标——第一定量上，复购和留存远高于竞品；第二定性上，单仓覆盖面积随着运营时间不断缩小，即订单密度不断提升。这意味着用户体验优化与运营优化在同一方向。结合以上两点，让叮咚买菜更有机会能跑通前置仓模型。

韩锐透露，高榕资本选择在早期坚定投资叮咚买菜。“在见到我们之前，叮咚买菜在6个月的时间里见了超过150家投资机构，一直没有拿到钱。我们和老梁（注：叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖）从首次见面到打款，只花了13天的时间。”

作为陪伴叮咚买菜时间最久的投资人之一，韩锐强调，其被梁昌霖的坚韧和超强执行力深深打动。“老梁是一位退伍军人，非常有韧性；在团队转型的时候，核心团队没有一个人离开，有着极强的凝聚力。这些特质，决定了非常适合做生鲜电商这样一件极其复杂和苦的事情，商业模式和组织力非常匹配。”

在决定投资时，高榕资本始终看重创始人的两点特质——敢于在重要不紧急的事上投入，能够抵得住诱惑。

“老梁对重要事情的关注和把握非常坚定，想明白用户体验的终极状态，再不断用各种手段去逼近。例如，过去一两年，老梁每次见面都在和我们聊产品及供应链相关的事情。就连老梁的办公桌上，摆的基本都是《养殖技术大全》这样的书。”韩锐补充道，“至于供应链层面，这个投入都是长周期的，可能不会立竿见影，但决定了能走多远。我们也认为，今天叮咚买菜的规模和增速只是结果，背后在于对重要不紧急事情的投入。”

在发展过程中，叮咚买菜也遇到过不少“诱惑”，可能在当时都能让叮咚在资本市场上变得更加“性感”，更加“在风口上”。“最终的结果是，叮咚过去3年里的好几轮商业计划，除了数据以外，没什么需要修改的地方。”

韩锐坦言，梁昌霖并不是一位年轻的创业者，未来未必会像90后创业者一样还有许多次试错或重来的机会，“说实话当时并不是一段轻松的对话。但是当我们谈及5-10年后，叮咚买菜会是什么样子时，想要服务多少人时，你能清楚地看到老梁眼里的光；我想这也许就是我们要找的英雄主义者吧，在认清了所有的磨难和挑战之后，依然如此热爱和坚定自己所要做的事情。”

谈及叮咚买菜的竞争壁垒时，韩锐指出，没有一种零售业态可以满足所有人的所有需求，生鲜行业未来会多业态并存，留下来的玩家需要把某一点做到极致。在满足一二线城市即时性需求的市场中，快会是越来越重要和主流的要素。叮咚买菜在极致快方面不断提升，背后是由供应链能力、IT能力等基础设施决定的。

在供应链方面，叮咚坚持发展产地直采，为上游农业输出种植、养殖标准，在赋能现代种植业和养殖业的同时，也为自身供应链奠定了基础。叮咚买菜也运用AI、IoT等技术，打造了一个贯穿用户下单、基地采购、分选大仓和前置仓配送全链路的智慧供应链系统。

此外，叮咚买菜也充分运用大数据，实现需求预测和智能调度，有效提升了前置仓的运用效率和用户体验。所以叮咚买菜本质上也是一家数据公司，在数据化的时代，仓的面积和SKU数量已经不再是线性的关系了，对需求的了解直接决定了仓的使用效率。这也是叮咚买菜前置仓非常有价值的地方。

“到今天为止，叮咚一直按照老梁的初心在往前走；而老梁想爬的山还很高，距离山顶还有很远的距离。我们衷心祝福叮咚买菜继续坚定地向他们的使命迈进，‘让美好的食材像自来水一样，触手可得，普惠万众’；也祝福老梁，这位并不年轻的理想主义者，用日复一日的行动，不断让理想成为现实。”