困难时期创业公司应该关注的6个问题

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：受新冠病毒疫情的影响，几乎各行各业都受到了不同程度的打击。对于初创公司而言，在疫情下的艰难时期，如何存活下来，可能是当下至关重要的问题之一。这篇文章，原标题是Six Startup Disciplines for Challenging Times，作者是红点创投的风险投资人Tomasz Tunguz，他在文章中跟大家分享了困难时期创业公司应该核心关注的6个问题，希望对你有所启发。

图片来源：unsplash.com

之前，我专门撰文写过一篇文章，主题是困难时期创业公司应该如何去预估宏观环境对增长率的影响。提到创业公司，接下来这段可能会比较艰难的时期，创业公司应该重点关注以下这六个方面的问题。

第一，透明化沟通

Paypal原首席运营官、投资机构Craft Ventures普遍合伙人兼联合创始人大卫·萨克斯（David Sacks）前不久在阅读写作平台Medium发表了一篇题为《愉快对话与尖锐对话》（Happy Talk versus Hard Talk）的文章。

这篇广受关注的文章，跟大家分享了危机时期应该如何沟通交流的问题。他在文章中提到，要列举最佳的案例，就不得不提到曾两度出任英国首相的温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）。

当你在讲述沟通方案时，一定要做到透明、坦率、严肃。

今年3月份，全球酒店行业巨头万豪集团首席执行官苏安励（Arne Sorenson）通过推特向全体员工、利益相关者及投资人发布了一段视频。在视频中，苏安励的谈话就很好地体现了透明、坦率与严肃。

他坦诚地透露了目前万豪集团所面对的危机，甚至将目前的危机与大萧条和二战相比。另外，他还详细地介绍了万豪集团为度过这场危机而将要采取的各种措施。

第二，评估客户健康

大多数SaaS公司都有现成的客户群体。在疫情影响下，一部分客户可能会免受影响，一部分则可能还能从中获益，但大部分客户则可能会从中蒙受损失。

客户服务与客户管理团队应该着重关注了解客户的健康，从而更好地预估顾客流失率、评估客户付款的时间把握，以及评估公司的现金流或者现金消耗。

如果大部分客户都无法在年度合同续约日期继续支付服务费用的话，那你的创业公司的现金流将会非常糟糕。因此，必须要提前预判这些情况，并做出相应的应对方案。

一些初创公司可能会面对客户群体骤减的情况。提前预估这些可能发生的情况，就有时间去搭建一个新的财务预测模型。

第三，改年度计划为季度或月度计划

面对市场的极其不稳定性，长远的规划似乎就没有太多的意义了。因此，创业公司可以尝试采用以下四阶段销售佣金架构的前一两个阶段。具体而言：

阶段1：目标管理（MBO）

在企业创立最初，如果不了解如何销售或者如何定价的话，最重要的目标就不应该是定价最大化，而是成功拿下订单。许多处于这个阶段的公司，会向客户经理保证一笔数额的薪水，而不是向他们支付佣金，而具体销售流程则由公司负责完成。影响薪水的主要因素是传统目标或者OKR。

阶段2：基于客户数量的指标

指标不是以业绩数额来决定的。所谓基于客户数量的指标，即“某固定时期内是否能拿下6个不同客户的订单？”。这种指标方案，能够赋予客户经理更多的灵活性，从而可以尝试用全新的方式去发现客户。

阶段3：短期指标（半年）

阶段4：长期指标（1年）

或者，你也可以直接将目前针对销售团队提出的年度计划改为月度计划，或者采用MBO方法。

图片来源：unsplash.com

第四，“跑道”延伸

具体而言，可以有多种实现方式，比如融资、举债，以及催款。所谓催款，即跟客户沟通并收回应收账款。

要了解公司的催款能力，最重要的参数指标就要看应收账款回收天数（DSO）。其具体算法如下：

DSO = 应收账款 / 赊销收入净额 * 天数

例如，某集团公司2016年11月录得销售收入250万美元，其中150万美元为赊销收入，剩余100万美元为现金收入。截止2016年11月底，其应收账款余额为80万美元。

基于以上数据，就可以算出：DSO = 800000 / 1500000 * 30 = 16

即应收账款回收天数为16天。通常DSO低于45都算是较低水平，当然DSO水平的高低也离不开业务的具体性质，不同行业也存在不同的DSO。

总之，对于较小型公司，能够控制和管理自身现金流才是最重要的。

第五，全新形式的需求挖掘

在困难时期，一些销售团队的关注重点不是在获取新的客户和订单，而是通过免费或者以极低价格提供产品和服务的方式，来建立销售管道。如今，信任建立就可以获得友谊、信赖以及后期的合约。例如，在视频会议服务平台Zoom的官方网站上，其就有一个版块，专门用来免费为用户提供一系列资源和培训。

第六，领导力

优秀的领导力和优秀的管理能力不同。这也是我和数据分析公司Looker的首席产品官尼克·考德威尔（Nick Caldwell）在之前SaaS行业顶级会议SaaStr大会上重点讨论的话题之一。

的确，管理能力和领导力是不同的。管理能力更多的是如何“让列车准点运行”，并且始终保持一致性。而领导力更多的则是在经营管理过程中发现动态变化的因素和其中的机会，以及激励员工去抓住和利用它们。

译者：俊一