卖好车CEO李研珠：中国的汽车行业在发生什么，我们应该做什么？

2018年11月27日-28日，第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”如期而至。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代，我们一起见证着新经济之王的诞生。我们认为主要由科技创新和资本扩张所驱动增长的经济模型可以被认为是新经济，这个领域里有许多正在高速成长的，了不起的新经济公司。从任何角度来看，他们既颠覆了行业，也推动了行业发展，更深刻地改变着我们每个人的生活。

“当行业发生变局的时候就是更新企业服务的时候”，在第六届WISE大会上卖好车CEO李研珠如此说道。李研珠认为，汽车行业需要巨大的投入去进行企业流通的变化，去进行整个行业的变化。

李研珠在演讲中指出，现在有很多车企打着互联网的旗号来做新零售，但存在线上获客成本明显比线下高等诸多问题，原因就在于流通环节出现了问题。李研珠认为，一定要把流通端到零售一半的事情解决掉。在演讲中李研珠提出了具体的可行性措施。

以下为李研珠演讲全文（经36氪整理）

——————————————————

我发现很多大企业很少思考我们国家需要什么，他可能没有想也没有做，但重要的是它没有说，我们作为一个中小企业，我们可能会分享更多的事情是中国的汽车行业在发生什么以及应该做什么？因为只有几百万个中小企业大家都在思考民众，都在思考国家，思考行业的时间我们国家才有希望，所以真正的经济发展是靠无数个中小企业的发展才能发展起来的，我们要服务的是中小企业，要服务广大的卖车的经销商。

先问大家一个问题，大家知道中国市场上有多少家4S店有多少个卖车的经销商吗？

中国市场在注册的4S店有4千多家，但是企查查告诉我们在中国有26万家，那还有22万家干什么？这是中国汽车市场这几个月的销量的情况，中国汽车市场从2005年、2004年开始飞速发展，从今年开始增速变成了负的，大家开始负增长了，我们考虑说到底发生了什么事情，这是我们每一个企业都要思考的，这个行业发生了什么，我们不能把所有的原因都归结于今年经济不好，我们不能思考说因为新能源车在发展，所以传统能源车不好卖了，甚至还有很人说是不是新车市场没有补贴？没错去年是没有补贴，补贴了多少，买1.6升以下补贴了一半的购物税，但是那值几个钱呢？

我们要跟大家分享的事情是到底这个行业哪里出了问题？我工作过十几年，其中有一半以上是在阿里巴巴，我到淘宝的时候淘宝还是第二名，我经历了很多行业的变化，我们相信一点如果行业出现问题只有一个可能，就是原来效率低的方式崩不住了需要换代，只有这一个可能。阿里巴巴之所以出现是因为中国的零售效率变低，滴滴出现是因为出行的效率变低，只有这一个可能才会出现颠覆性的事情、颠覆性的平台，我们需要考虑汽车到底发生了什么？

这是汽车的一生，你做汽车行业的任何事情都离不开生产、流动、零售、维保、二手、报废，我们要考虑的是刚才看到三个数字百分之十几的跌幅出现这些问题的点次在哪里？应该是在这个范围，因为中国在持续建设新能源主机厂，他们都在哪里卖，得找准病根。

所以很多人大家都看到了，大家开始做所谓的新零售，那我们就去看看什么叫做新零售？我们去看看人家的新零售是怎么做的，到底是新还是不新，有问题还是没问题。

上面一行是传统的4S店，传统的经销商，他平均得到一个线索成本是8块钱，到店转化率是6%，就是有100个人里面有6个人到店了，然后6个人里面有0.06个人会买车，履约成本几乎没有，同时汽车还有1/20的复购率，所以一台车的综合成本是1330块钱。现在有很多打着互联网旗号的新零售他们是怎么做的？线上获客成本明显比线下高，我曾经在阿里负责过很多年的推广营销以及获客这件事情，很明显线上的获客成本极高，转化率是一样的，提车成功率是60%，如果没有门店客户会到别人门店去提车，同时还有履约成本，我们会发现所谓新零售的综合成本，卖一台车的综合成本是比线下门店要高的，这是很严重的问题。

如果现在所说的新零售的综合成本是比原来开门店还要高，那你为什么做这件事情？人类只会追求效率更高的方式，追求更省钱的方式，他们是疯了吗？真的是疯了，因为出问题的环节不在前面，而是在流通。我们看流通端是什么样的？

流通端我们看看汽车行业的人是怎么卖车的，我相信在座的90%的人看不懂这是在说什么。我们看第二行讲到X1286蓝黑25留加配2000，这叫华晨宝马X1，标价286，外蓝内黑，如果需要留的话需要加2000块。这是一个特别可怕的事情，没有人能看得懂，这是他们信息的方式，中间是经流的方式。汽车经销商大量用民间借贷融资，这个成本非常高，同时审批速度会非常慢。

我们再看最右边这个，这是2018年，中国最大的汽车物流公司的物流主管在北京仓库里找钥匙的场景。你能想象2018年在中国的电商已经发展了快20年的时候，人们在找一把车的钥匙，你们家路虎的钥匙之前是这么放着。这个行业的落后程度令人发指。

这也是为什么我们这个团队会想办法，这个事一定要办，办什么呢？我们要把流通端到零售一半的事情解决掉？为什么是一半？我们不开店。这些事情我相信大家一定能理解，这个行业病根是在中间这一端，所以我们要解决这一端的问题，怎么去做的？

大家看到左边这张图，左边这张图讲的是人们是这样卖车的，我们希望卖车方式是怎么样的呢？我们希望是线上的市场，因为京东、阿里已经证明了这件事情是OK的，我们希望是线上的市场，意味着什么？意味着你所拥有一台X1，28万6的X1，那它在哪个仓库、什么位置，内外照片各是什么样子的，什么时间发货，什么时候能到，什么时候把所有的手续都清掉，什么时候交车，这是消费者真正需要的也是小B真正需要的，但是我们需要做的事情是挺多的。第一件事情你得有仓库，如果没有仓库你不知道，你只有有仓库你才知道怎么办，所以我们在全国建了几百个仓。同时要通过什么方式把这个信息能拽出来呢？必须有物流，必须有配送体系，必须有担保交易，把这些东西做了，做了之后发现整个行业的效率在变高。

最下面的事情，大家可能会更加抽象一点，我们把信息如何变成在线商品的过程，中间变了两部，第一个把信息变为货物，第二个事情要变成一个资产，第三件事情才能变成在线的商品。

大家知道形成交易对行业的改变，大家都讲产业互联网，如果最大的物流公司都在这样找钥匙的话，这个行业怎么做？所以我们建了几百个仓储，我们服务了40%的经销商，我们有网络最全的信息，我们有30万台的数字并且把周转率提高了37%。通过一个小的视频可以看到这是我们物流自己的发展速度，你发现中国被点亮了，就是我们正在为这个行业做的事，卖好车现在遍布全国150个城市，我们做的事情是下一步拓展到“一带一路”方向去，因为汽车的供应链一定会全球化。

正因为做了所有的这些事，你能想到汽车平台售卖的车都在卖好车的仓库里，你能想到汽车销售、零售的服务平台售卖的车都在卖好车的仓库里，都在利用卖好车做流通。B端服务是把底层做好一切都是可以的。

最后当行业发生变局的时候就是更新企业服务的时候。汽车行业需要巨大的投入去进行企业流通的变化，去进行整个行业的变化，最后着眼未来，潜入水底，埋头修路，这是我们希望每个中小企业在面对这个行业的时候一定要做好的选择。