纺织平台成长的残酷法则

编者按：本文来自微信公众号“捕手志”（ID：ibushouzhi），作者 翟更章，编辑 李曌，36氪经授权发布。

作为国内排名第三大产业，拥有万亿规模的纺织市场成为资本淘金的热点。纺织行业丰富的品类和精细的产业链条为创业者提供了充足的机会，但怎么才能打造一个渗透整个纺织产业链的平台，提高行业的服务效率，从根本上完成产业升级？市场正在做出各种实践。

由于海外企服巨头的先入为主和国内独特的市场环境，使得国内企服市场发展缓慢。当下国内整个企服行业，一边在纠结聚焦PaaS还是SaaS、做APaaS还是IPaaS，另一边部分企服公司开始瞄准垂直行业，运用SaaS、B2B切入交易，以商流开源为引挖掘产业链红利。这种情况在产业链条长、更新迭代快的纺织行业来得更加猛烈。

今年，围绕着纺织SaaS出现多笔融资，有数派、智布互联、百布等企业相继拿到资本的投资。在捕手志采访过程中，了解到多数项目正在密切接触资方，期望趁着当下资本关注之时尽力拿钱。

从单一的SaaS商业模式，到融合B2B逐渐切入交易形成新的纺织平台模式，这是对企服业务模式的新探索与尝试。垂直行业企服之路呈现出中国特色，对于消费前端反向改造供应链要求旺盛的纺织行业，在此时会有哪些变化与机会？

纺织产业链的现状

用互联网平台切入产业链交易市场并不是新鲜事，B2B平台一直想做，不过长期以来大部分B2B平台仅能做好产业链信息发布服务，这种情况在纺织行业尤为突出。纺织行业的季节性变化以及流行款式的随机性，使得客户需求难以统一化、标准化，相应的产业链服务也无法完全在线上完成。

「纺织行业是一个熟人市场，找工厂基本都是靠熟人介绍，不然你说你能做最后做不了怎么办？」FooxMet创始人李博表示B2B平台如果不能提供一对一的交易服务，是起不到实质作用的。目前纺织B2B平台的存在感较弱，还无法让从业者产生持续使用的动力，「我要用的话还需要有专人运营，（B2B平台）提供的价值跟我的投入不匹配。」

截至当下，纺织B2B还无法真正切入进产业链的交易环节，最大的功能是帮助用户触达供应商或者客户。当然，在产业链下游零售渠道环节和产业链边缘标准化较高的辅料供应上，B2B还是做出了一些成绩，但这些市场难以深入产业链，市场体量也无法与纺织面料交易相比。

寒武创投创始合伙人韩冰则直言：「传统行业里并不是一个落后的行业，面料里跟生产、研发以及供应链的关系是非常密切的，反而是在信息传播层面对整个行业的提升上相对价值比例是比较小的。」基于此，寒武创投在纺织产业上放弃了估值高、资本投入大的面料交易项目，而是投资了辅料B2B平台辅料易、面向零售渠道成品B2B平台千家万纺。

「现在平台更倾向于保护供应商，整体的可信度还不行。」李博告诉捕手志（微信ID：ibushouzhi）市面上很多纺织B2B、SaaS公司上门销售，但FooxMet至今仍然只用1688订购纽扣这种质量差别不大的辅料，而其他B2B平台一概不用，原因是服务不好、询价不靠谱，FooxMet这种选择也是行业普遍现象。

当下切入面料交易的项目，市场运作的方式也是通过筛选中上部优质供应商，依靠供应商在行业里的信誉来拿下客户。这种模式能够切下的市场份额有限，品类扩张周期较长。在固定品类的市场中，这种类型的项目还仅能拿下20%左右的市场，与整个面料交易市场相比，存在感较低。

乐观的是，正在下行的市场和飞速发展的SaaS带来了利好。

市场下行会出现越来越多的剩余产能，产业链上游需要渠道将产能释放出去，产业链下游需要更具有性价比的供应服务。同时，当市场不好的时候，整个产业链都在减少压货，这就造成旺季供应不足，给新品牌的成长提供了有利时机，新品牌的集中爆发带来了集中寻找供应链的需求。这些给了B2B、SaaS等等有意改变产业链的互联网平台提供了渗入交易链条的机会。

而涵盖采购、制造、仓储、销售等流程的SaaS服务成熟，让第三方能够及时深入地获取从工厂到贸易商再到品牌商之间的数据，方便将不同工厂的产能、加工、品质水准标准化，让贸易商手中的库存快速流通，最终大幅减轻品牌商、渠道商筛选供应商、加工厂的难度。

新一代SaaS技术这种对产业链的重塑能力，赢得了资本的关注。B2B平台原有的客户结构、业务模式，使其更容易吃下工业SaaS业务，但资本到底是看重B2B平台还是SaaS？这个答案一直在变化。

「垂直SaaS的天花板比较有限，资本更青睐切入交易业务之后的长期增长性。」一位长期从事B2B项目FA业务的内部人士表示市场做B2B交易平台的本质没有改变。

但当下资本更倾向于投资企服SaaS。而最明显的现象是，搜布、链尚等B2B平台在推出SaaS业务之后再次受到资本关注。当下更时髦的称呼是「云工厂」，甚至还有「共享纺织工厂」的提法。

资本的偏好让纺织SaaS们朝着重资产方向走去。

轻资产模式难以为继

现在处于纺织SaaS快速落地时期，围绕着纺织SaaS商业模式的创新还在探索实践，未来会朝向何方发展还不明确。不过即便是最基础的SaaS年费商业模式，这一市场也存在着诞生一家独角兽的机会。

从市场规模上来看，工信部公开的数据显示，2017年国内规模以上纺织企业主营业务收入68936亿元，2008年国内纺织工厂数量在40~50万家。由于服装产业链的复杂性，目前还没有一个权威数据能够精确统计国内纺织企业数量。

有数派联合创始人周文宇给出的粗略预估显示：国内年营收破亿的纺织贸易商数量在数十万家，相应的纺织厂、印染厂、服装厂数量也在数十万家。如果这些企业全部使用纺织SaaS，按每年1万的费用来算，整个纺织SaaS市场规模以100亿起步。这些数字里还不包括大型及微型作坊式纺织企业，当然这两个市场也是纺织SaaS暂时难以突破的领域。

仅仅是纺织SaaS业务，足可以培育出一家独角兽企业。但纺织SaaS还是难以持续走轻资产模式。

首先，目前无论是纺织SaaS也好、B2B平台也好，服务对象是中小纺织企业，包括纺织厂、贸易商、服装厂。

从产品上看，有数派这样的纯纺织SaaS企业先为纺织贸易商定制全套的仓库管理系统WMS、运输管理系统TMS、供应链管理系统SCM、产品数据管理PDM、数据采集与监视控制系统SCADA。进一步深入纺织厂、服装厂之后，还需要提供高级计划与排程APS、制造执行系统MES。

与SAP、Oracle们的通用SaaS系统相比，新的纺织SaaS直接做到软硬结合、信息自动录入，最大程度实现自动化、减少人力。这在还未采用智能化设备、软件服务的中小企业面前有着不错的竞争力。但对于长期使用海外企服软件巨头产品的大企业来说，相关软硬件早已配备，替代难度大。

工业SaaS的生存环境一直要比办公SaaS更差：基于国内封闭的市场环境和独特的用户习惯，国际企服巨头并未在办公SaaS领域施展开影响力，国内企业面临的竞争压力较小；但是世界范围内的工业标准及监管差异不大，对于大型工业企业集团来说更换服务商的动力不大。

其次，横向发展问题难解的同时，纵向做产品深度也不容易。由于企业避税需求，纺织SaaS在向电子票据、财会等油水更多的领域发展时遇到困境。

在更深入的电子票据上，由于复杂的避税问题，企业并不愿意采用。而电子票据无法落地带来的直接问题就是产品溯源网络无法推进，生产、仓储、交易环节之间的运作效率就不会有质的改变，产业链结链成网的效力就要大打折扣。

这给纺织SaaS进一步扩张、持续走轻资产商业模式改造埋下了隐患。而守着一个万亿产业，纺织SaaS不去切重资产交易业务，投资人也不会答应。

目前不管是B2B还是企服SaaS、云工厂、共享纺织工厂，市场从业者的目标还是非常明确——就是要切入交易。那怎样才能切入交易，进而收割市场？

啃不动的交易业务

与C端互联网交易平台的大红大紫不同，产业链交易需要高度专业性，需求又细又碎，对于偏爱平台生态轻模式的互联网来说，最难啃。

对于所有纺织平台来说，想要切入纺织产业链交易，要么做贸易商让自己成为产业链上一环；要么为产业链提供一对一服务，做线上线下融合的交易服务商。不过想走贸易商模式，团队必须要有足够的资本，基于产业的复杂度还不一定能走出来；做一对一的交易服务商模式又太重，不适合快速发展。而无论哪种模式都需要具备对货物质量、工艺水平高低、市场需求趋势的评判能力。

纺织SaaS的升级则为市场提供了更多试验空间。物联网与移动互联网技术的成熟，让工业SaaS迎来了一波新的升级机会，结合物联网硬件的新SaaS不仅能够帮助产业链提高生产效率，还可以将工厂的采购、生产、仓储、销售等数据实时同步提高管理效率。

如此，在过去的产业链交易中最难的货物质量、工艺水准问题，有了数据依据。依托数据，创业者就有了将贸易商、交易服务商模式规模化运营的可能。

目前，智布互联、搜布等企业都在布料交易的二批商环节下功夫，意图通过SaaS带来的供应链透明化替代部分贸易商业务，用信用体系和一批商搭建全新的交易服务体系。

因为国内纺织厂有着数量多、体量小、分布散的特点，在纺织厂之下有着众多一级批布商、二级批布商，互联网平台可以发挥自己的信息对接能力缩短供应链条，取代这些层层加价的批布商。

这样的模式是有效可行的，但这些纺织平台如果不能达到批布商们的水准，也就难以取代他们的地位。理想中缩短供应链条、取代批布商带来的价格优势，在其中起到的作用并不像想象中那么大。

一直以来，批布商们一边是贸易商，一边充当着纺织供应链上一对一的交易服务商，帮助加工厂品牌商渠道商等下游客户，从成千上万种布料里寻找供给稳定、价格合理、质量合格的供应商。同时也在市场需求低谷期，利用自己手中的资本、仓储能力帮助供应链压货赊账。批布商们有着良好的专业能力、判断能力和服务能力，他们的存在具有合理性。

对于纺织产业链来说，布料交易的本质是在淡季提前向产业链上游压货，向下游客户赊账。这也决定了纺织产业链的形态。

纺织行业有明确的季节性周期，一年四季在每个季度都会提前三个月设计下个季度的产品款式预备换季上新，消费者也是习惯购买当季货。这使得纺织市场不同品类间有明确淡季旺季之分，旺季供应链供不应求集体提价，淡季供应链降价也无活可干。

品牌商渠道商为了在旺季缩短供应周期迅速占领市场，会为自家的主打款式、有爆款趋势的产品提前向供应链压货，专业度高、愿意帮自己压货赊账的贸易商是品牌商渠道商们合作的重点。

压货赊账需要仓库和资本，这个时候数量众多的一批商、二批商、纺织厂与印染厂等的价值就凸显出来，他们手里的仓库和资本能为产业链下游降低压货成本和分担压货风险。这也是为什么服装厂上游的供应商基本是中小企业的原因，因为只有小才能灵活分布，才能供应复杂的品类需求，才能灵活运用租金低廉的地区用于仓库。

纺织平台们若想替代中间批布商，则必须提供更多资本帮助产业链压货赊账，还必须将压货的风险控制到批布商们的平均水平。智布互联则选择服务大型制衣厂客户，提供专业的交易服务。搜布也在试探金融服务。

但是想做压货赊账类服务，就必须要有足够的风险管理能力，纺织平台们在风险管理灵活性上显然没有批布商高。未来要想在压货风险控制能力上做到质的提升，纺织平台们或许还需要零售渠道的配合，否则一旦出现货品积压，带来的亏损要远高于压货盈利。

风险管控不灵活、无法替代批布商，也并不代表纺织平台们在压货上没有规模化的机会，他们可以利用自己在供应链效率提升上的优势，在淡季压货通用性标准型更好的胚布或者说素色布，以此来控制风险，同时提高旺季供应链整体运作效率。这一领域，大部分批布商都难以与资本深厚的纺织平台竞争。

「现在下订单给供应链开始生产，到成品出来需要一个月时间，如果提前备好胚布，这样就可以压缩到一周。如果旺季需求不足，供应商还可以把胚布转单给其他客户，风险就小。」即便如此，李博还是表示供应商已经越来越不敢压货了。

同时对于意图切下面料交易的纺织平台们来说，胚布或者说素色布的毛利很低。「纺织产业链的效率已经很高了，很难做得更好。」韩冰告诉捕手志（微信ID：ibushouzhi）切入面料交易的难度很大。

特别是在当下市场下行的环境下，纺织产业链对淡季压货越来越谨慎，对旺季产业链效率的提升需求越来越迫切。纺织平台们可以先筛选服务能力强的优质供应商，帮助其提高服务客户的效率；再通过长期积累下的生产管理数据，帮助服务能力弱的供应商进行整合改造，最终实现整个纺织产业链的升级。

目前纺织平台们涉足的交易环节，更多位于在淡季品牌商设计新款服装打板采样阶段。这些平台根据品牌商需求筛选供应商进行派单，最终品牌商、供应商再在线下完成考察合作。后期的供应合作，纺织平台们正在引入第三方供应链金融来进行持续服务。

据称，新的交易模式在压货上相比原有的赊账模式，能节省3%的成本，但这样的模式是否具有普适性，还需要进一步观察。毕竟对于产业链来说，省钱不是唯一诉求，合作伙伴愿意压多少货、赊多少账才是重点。

结语

目前来看，纺织SaaS确实处在产业和市场发展的交叉节点，既能叩开工业互联网大门，又能改变当下消费市场形态。不过纺织行业多方势力交错，固有需求格局难以重塑，产业链上也存在着大量难以打通的顽固节点，想结链成网并不容易。

但市场零售终端形态正在发生急速变化，市场下行带来的小品牌爆发，网红电商、短视频电商、新零售等等层出不穷，零售终端强势的压货能力，与产业链的融合后能为后者带来更强的抗风险能力，有望从根本上改变产业链的运作逻辑。同时产业整合升级也需要纺织SaaS的数据能力做支撑，产业链有着大量创新空间等待创业者发掘，战略意义重大。

不过当下产业链对纺织SaaS以及各种B2B撮合派单平台信任度较低，对这些平台也没有产生依赖，未来相关创业者如何突破纺织产业链交易业务，谁能从市场中跑出来还没有明确答案。