盛典落幕，我们能从五十年的商战故事中获得什么？

定位的本质，是令企业成为某个领域的“第一”，或者创造一个能够成为“第一”的领域。

2019年9月24日，全球领先的战略定位咨询公司特劳特伙伴公司（Trout & Partners）在上海成功举办了定位理论50周年全球盛典，来自世界各地的多位著名企业家深度分享了通过定位脱颖而出，并成为全球及区域行业领导者的经验。

北京大学国家发展研究院周其仁教授最后做精彩的压轴点评。周教授总结说：“中国要在定位理论的实践路上继续往前走，向着一个不断随着收入、观念、环境变化而变得更加精细的分工结构的方向走，最终实现提高国民收入、提高财富的大目标。”

“定位是一个公司的战略，你要想清楚自己取和舍是什么，我放弃什么东西，我得到什么东西。你进入一个市场一定要像一个钉子，要特别犀利才能扎进去。”

“用户的心智选择是一个护城河。每10个人你问他二手车你首先会想到谁，在没有提示的情况下，有6个人会说我会去瓜子看看。你在用户心智做一个非常大的拦截的时候，这是一个很大的财富，是一个非常大的护城河，它难以被替代，任何人想再进来会很难。”

“所谓的定位就是在某个领域，你的护城河是越挖越深的，它是一个不断叠加，大家不要忽视日积月累复利的力量，你在所处的护城河不断叠加的时候有一天它会非常高。”

“这是为用户创造价值，这是赢得用户的心。所以当用户知道这个企业家，他要立志为我们创造一种没有中间商环节的一种交易平台的时候，他会给你机会，他会把这些负面的东西转向一种正面的理解。”

“创业的节奏，现在跟原来不同了。现在需要高效配置资源，用最短的时间把一场可以主导的战争打完。当下的竞争局面之下，要把自己的生态建立起来唯一的可能性就是先选一个我能够拿下的高地，迅速拿下，以此为基地，发展多个定位。”

“你不能止于此，你要把看到的微光不断迭代、打磨、进化，给用户去升级，最后才能成为恒星，微光永远不能成为恒星，微光要加上创业家的想象力、创造力，以及创业家改变世界的勇气、创造历史的勇气。”

这些是在定位理论50周年全球盛典上的一幕。旗下拥有瓜子二手车和毛豆新车两个知名品牌的车好多集团创始人兼CEO杨浩涌与特劳特全球总裁邓德隆进行了一场巅峰对话，对话的主持人是36氪总裁冯大刚。

作为一名成功的互联网连续创业者，杨浩涌回顾了自己一路走来的历程。他认为，“企业真正的优势在于以定位为核心的战略领先，这才是企业最深的护城河。有了定位之后，企业要围绕定位不断学习，不断迭代，不断进化。“是定位理论以及特劳特公司给予了瓜子内生创变的勇气。”杨浩涌认为“他们有个好的定位，我们执行得彻底。”

 回顾

1969年，当“定位之父”杰克•特劳特（Jack Trout）首次提出商业领域的“定位”概念，时至今日，定位理论已见证并创造了半个世纪波澜壮阔的商界风云，为世界众多知名企业把脉指路，特劳特不曾想过，他的理论在五十年后依然对商业竞争和企业管理实践产生如此深远的影响。

定位的本质，是令企业成为某个领域的“第一”，或者创造一个能够成为“第一”的领域。半个世纪以来，定位理论在全球范围内指引众多企业以定位引领战略，在消费者心智中建立优势位置，并夺取赛道的“第一”。通用电气、IBM、西南航空、棒约翰、东阿阿胶、加多宝、瓜子二手车、郎酒等众多商业巨擘，都受到了定位理论至关重要的启发引导。

在这场盛会上，来自郎酒集团、劲霸男装、明月镜片、老乡鸡、东阿阿胶、科发源、分众传媒、到家集团、闪送以及车好多集团等十余位中国领先的企业家，以及来自世界各地的多位著名企业家深度分享了他们的企业通过定位脱颖而出，以及定位理论在各种企业中的最新实践和故事，这些案例来自电信、互联网、金融、公共管理部门等领域。共有200多位企业家嘉宾出席会议，共同聆听和探讨了定位引领企业战略之道。

“我是谁？”找准原点与独特定位

劲霸男装是特劳特在中国的第一个合作伙伴，劲霸男装CEO兼创意总监洪伯明回顾了17年来的合作历程，定位让劲霸变得简单、清晰和聚焦。“劲霸等于茄克”，进而以“茄克”引领“商务休闲”，在此期间劲霸品牌价值实现了100倍以上的增长，连续16年蝉联中国男装第一价值品牌。

洪伯明说：“不打折扣地相信定位。定位可以让你少走弯路，却不能给到你捷径。占领消费者心智，从来就没有任何投机取巧的成分。选择一条路，坚持走下去，是不容易的。相信自己坚持的，坚持自己相信的。”

郎酒集团董事长汪俊林表示，“定位是企业对消费者的承诺，是企业运行的律令”，青花郎“中国两大酱香白酒之一”的定位带动了全国酱香白酒热潮，2018年郎酒通过定位重回100亿销售额，2019年青花郎又实现了100%以上的高速增长，定位理论功不可没。

闪送创始人兼CEO薛鹏介绍，闪送定位于“一对一急送”，实现“拒绝拼单”的差异化，重新定位了竞争对手，构建了行业新标准。薛鹏认为，定位理论协助闪送在巨头环伺的竞争之中找准定位，开辟了一个新赛道，以定位引领企业资源配置和创新方向，形成竞争壁垒，实现了高速健康发展。

赢得客户心智

广告行业这些年来经历了数字化的剧烈冲击，是互联网改变的第一批行业。A股市值最大的传媒公司分众传媒董事长江南春指出，互联网时代效率和生产率提升并未解决“过剩”及“同质化”两个难题，定位理论是上世纪以及本世纪，甚至未来更多世纪中最重要的商界理论。

分众传媒以“消费者主动看的广告”定位，结合阿里云赋能的云端极速分发，实现千楼千面精准投放，为企业提供品效协同的高效率传播，承担起行业领导者的责任，在不确定的市场中为客户提供确定的解决方案。

2002年成立于上海的明月镜片持续多年全国销量第一。据明月镜片董事长谢公晚介绍，2016年明月镜片和特劳特合作以后，发现企业最大的战略机会就是在终端消费者心智中将明月与“镜片”划上等号，落实独特用户价值，将“市场领先”转化为“心智领先”，率先宣布永久退出价格战，带领行业驶入良性发展轨道，业绩增长迅猛。

宣酒集团诞生于“西不入川、东不入皖”、白酒行业竞争极为激烈的安徽，不到十年时间，从一家名不见经传的白酒小厂，高速成长为安徽白酒业的五朵金花之一，发力打造中国中档白酒领导者。宣酒集团董事长李健称，宣酒确定“小窖酿造”定位，聚焦中档白酒，以差异化价值占领顾客心智，实现红瓶宣酒从零到单品销量2亿瓶奇迹的战略实践。

定位引领战略，成为第一

特劳特先生曾说：“成为第一胜过做得更好”。不论任何领域，都只有数一数二的企业能够长期生存并取得良好的经营业绩。那么，如何成为第一？

到家集团CEO兼快狗打车董事长陈小华在会上介绍，他们正是运用定位理论打造出了中国最大的家庭服务科技平台“58到家”和亚洲领先的短途货运平台“快狗打车”这两个10亿美元级别的独角兽，并且运用战略定位指引科技创新，以AI客服+实时保险+人脸识别+在线平台+智能调度等科技赋能手段，培育中国家政第一大平台、蓝领培训第一大平台、蓝领数据金融服务第一大平台，实现把中国家政行业从家庭作坊带往商业智能时代的初心。

另外一家企业老乡鸡，则是从1982年的一千只土鸡创业起家，2003年开出第一家快餐店，2011年开始与特劳特公司合作，发展步入快车道，首先成为安徽最大连锁快餐，然后走出安徽，布局武汉、南京、上海等市场。2019年，老乡鸡在全国共开出800多家直营店，成为中国排名第一的中式快餐企业。

全国领先的植发机构——“科发源微针植发”2019年9月刚刚将品牌名更新为“大麦微针植发”。董事长李兴东分享道，从让患者重拾自信人生的初心出发，大麦微针植发携手特劳特，通过“微针植发”战略定位，对外建立技术领先认知优势，对内围绕技术领先进行系统配称，不断深化战略定位，强化技术第一，引领行业告别价格战，回归为顾客创造价值，从2018到2019年，大麦微针植发业绩连续翻番。

有着千年历史的阿胶，在21世纪初曾经走到整个行业即将消亡的困境。从2006年开始，东阿阿胶和特劳特展开合作，通过把阿胶从“补血”重新定位为“滋补”，将品类逐步带入主流，东阿阿胶成为OTC第一大单品，中国滋补养生第一品牌，并造就了一个繁荣的行业产业链，带动数十万农民增收数百亿，因此获得全国扶贫贡献奖。东阿阿胶总裁秦玉峰称，东阿阿胶正在推行“滋补轻便化战略”，未来将以“鲜制即食阿胶”等创新产品，对接新生消费，进一步释放品类价值。

 尾声

北京大学国家发展研究院周其仁教授对整场盛典做压轴点评。他说，亚当·斯密早在200多年前就在《国富论》中指出：分工是国民财富的源泉。那么，到底是什么力量在推动分工？周其仁教授指出，用户心智是驱动分工的强大力量，定位则是实现分工的企业主动自觉行为。所谓“以客户为中心”，就是企业家主动从以“我”为中心，转化为以用户为中心，不断研究用户心智，找到企业在用户心智中的一席之地，并聚集所有资源，朝这个“一席之地”不断发起冲击。周老师还鼓励中国企业家要有全球化的胸怀与格局，不仅立足中国市场，更要“把全球消费者装进心中”。

特劳特全球总裁邓德隆在演讲时表示，康德的先验哲学有一个极为深刻的命题——先有概念才能看见物体，这一命题对爱因斯坦、托马斯·库恩等物理学家、科技史学家均影响深远。在管理学中，如果企业家能够从用户视角找到一个很好的概念或范畴，然后把企业所有的资源用这个概念统筹起来，外部用户才看得到，企业也会为用户创造一种更好的体验和价值。中国经济转型期遇到的问题，很大程度上是因为企业的供给未能对接消费者心智，由此造成了社会资源的大量浪费。与会企业家表示，定位理论是企业建立可持续竞争优势、实现高质量发展的战略利器，期待定位理论在未来五十年创造更多行业典范。