TOMASZ TUNGUZ：对于 SaaS 企业客户获取成本升高的一些思考

编者按：本文作者是红点创投的知名投资人 TOMASZ TUNGUZ，他在本文中对于  SaaS 企业当下面临的客户获取成本增高这一问题进行了探讨，并分析了其中的原因。他认为软件公司未来五年的一个关键性客户获取渠道之一将是渠道销售，SaaS 企业达到一定的规模，开发与代理商的关系将成为他们越来越重要的一项能力。

SaaS 企业当下面临的主要趋势之一就是客户获取成本的上升，但是很难找到有关这一趋势的数据。幸运的是，ProfitWell 公司的帕特里克·坎贝尔将他对 800 家 SaaS 企业的调查结果发给了我。上图显示的便是每个公司增加的客户获取成本。受访企业普遍表示，在过去五年时间里，客户获取成本增加了大约 65%。

客户获取成本的增高可能有两个根本原因。第一个原因是竞争，第二个则是规模。随着公司的发展，最初的客户获取渠道趋近饱和，效率降低。因此，企业必须开发一系列新的客户获取渠道，而边际渠道的客户获取成本相对较高。但不论是哪一种原因，对于单位经济的影响是一样的。

到明年，从事国际市场业务的企业将面临另一因素的影响：通用数据保护规范（GDPR）。除了对消费者数据进行控制之外，欧盟的这一规定将大大限制面向潜在客户外发邮件通信的频率。因此，为这些地区服务的销售开发代表和客户执行人员将需要其他渠道来获取客户，代替电子邮件推播式开发渠道。

软件公司未来五年的一个关键性客户获取渠道之一将是渠道销售。上述图表是 2017 年 Pacific Crest/Key Bank 对 SaaS 企业的调差情况，其中显示，在接受调查的 SaaS 企业中，规模增长最快的企业都采用了渠道销售。

内部销售、现场销售、网络销售和混合销售策略也取得了类似的增长趋势，但渠道销售增长额为 62%。我无法获取到基础数据，因此我无法测试统计显著性，但样本量表明这一测试应该是具有显著性。

通过现有客户销售产品总是比获取新客户成本要低。维系现有客户的关系比开拓新客户要简单的多，因为相对来说摩擦要小得多。销售人员与现有客户不需要再去经历获取信任、建立关系、通过安全考核以及法律审查这一整个过程，这些步骤现有客户都已经经历过了。

这是通过渠道销售产品的关键理念。代理商或增值合作伙伴已经与客户建立起了关系，因此销售成本低于推播式营销成本，因此关于 GDPR 对欧洲的影响可能会加倍。

SaaS 企业客户获取成本不断增长是一个重要的长期趋势，我相信，一旦 SaaS 企业达到一定的规模，开发与代理商的关系将成为他们越来越重要的一项能力。

原文链接：http://tomtunguz.com/cac-increase/

编译组出品。编辑：郝鹏程