疫情催化机构OMO加速，垂直品类SaaS迎来爆发期

编者按：本文来自微信公众号“强仔的日常”（ID:Boy_behappy），作者：北塔资本VP王强，36氪经授权发布。

这是强仔的第二篇机构信息化的文章。（点击查看上篇）

目前对于培训机构来说，OMO已经是必然的事情，那现在的问题就是怎么样进行更好的OMO。前段时间我们披露了 绘玩科技 的再融资信息，很多的投资人和媒体朋友来问投资逻辑，今天就来和大家交流下。

和很多的项目和一线的培训机构交流后，一个很深的感受就是泛品类的SaaS已经很难满足各个品类的培训机构的需求，垂直品类的SaaS正在教培行业兴起。先做定义：

• 泛品类SaaS：给所有品类（K12&英语&音乐等）机构提供通用功能的SaaS，如招生、教务、财务等

• 垂直品类SaaS：给单一品类（英语、K12或音乐等）机构提供垂直解决方案的SaaS，如课堂内容工具、全流程解决方案，两者不是或的关系，很可能是递进关系。

然后再讲观点：

• 垂直类SaaS崛起背景：机构OMO意识觉醒、垂直品类SaaS深度契合；

• 垂直SaaS的切入方式：课堂信息化工具、全流程解决方案提供商；

• 该赛道两种演变方式：机构全需求的集成商、机构生态的整合方；

• 垂直SaaS的市场策略：重现金流、良性增长；

• OMO ≠ 在线化：盲目在线化会进入不同的竞争维度

接下来进行详细阐述。

一、垂直品类SaaS是教培行业的必然趋势

“某管家、某禾科技太难用了” 这句话已经成了和各种SaaS、培训机构老板聊天开篇的标准话术。问到难用在哪，普遍反映系统复杂、不符合自己使用场景等等。

那从三个方面先讲讲为什么通用SaaS产品为什么会 “难用” ：

• 通用SaaS必然复杂：为了满足各个品类机构的 “通用” 需求，产品必须在各个环节满足所有品类的需求，取得并集。而对于机构从业者来说，品类不同（学科、英语、美术等）、班型不同（大班、小班、1V1）整个内部运营环节具有很大的不同，这样就导致产品必然复杂，机构教师学习成本高昂。

• 难以切入内容及教学场景：对于各品类机构而言，最大的不同在于交付环节，画画、英语、理科、文科、音乐。在整个上课过程中互动场景不同、需求的内容工具必然不同。这是泛品类SaaS很难深入的区间，毕竟给旗下部分用户做 “定制化” 服务怎么看都感觉 “性价比不高” 。然而对机构而言，如果课堂场景不能进行信息化，谈什么OMO？

• 教学场景缺失、产品难以闭环：当课堂场景、内容无法进行信息化的时候，机构必然会选择其他的替代方案，引入第三方SaaS工具来解决，这也就导致了机构SaaS采购多样化，数据联通问题、员工培训问题应运而生，进一步增加了机构的管理负担。谁不希望在一个系统里解决所有的问题？

当然公司内部有着大几十号研发人员，产品还是要不停迭代的、功能还是要不断加的，不然周报怎么写 = = ？这也可能成为产品进一步复杂化的原因。

至于机构为什么要做OMO的问题就不讨论了，应该是共识，但是OMO≠在线化，这个后面专题讨论。

二、垂直SaaS的切入方式

对于垂直品类SaaS而言，面对的机构群体更加聚焦，可以集中精力来解决这一品类机构的需求，更加垂直易用、符合场景需求。对于创业者而言切入方式有两种，

2.1、课堂教学信息化工具

课堂对于机构来说是最重要的场景，如果课堂不能完成信息化，机构信息化就永远在边缘环节徘徊。

对于线下培训机构而言，一直都会遇到教研标准化、连锁管理、教研内容外泄等问题。而进行课堂信息化之后，可以将教研内容及课堂互动的研究标准化在SaaS系统上承载，一方面解决了教研标准化复制的问题，另一方面也一定程度的防止了教研内容的外泄。

并且当机构进入连锁化的过程中，师资的复制、课堂场景的管理，永远是困扰着机构的最大的问题。随着教学场景的信息化，课堂对教师的依赖度逐步降低，师资复制更加简单（双师模式是教学信息化的极端形态）。并且对于校长而言随着校区、教师数量增加，课堂完全就是个黑箱，只有等学生出现分数下降、投诉、续费率降低等关键问题时才会被发现，但为时已晚。而课堂SaaS工具能够对课堂进行有效监管，及时反馈教学数据。

举个课堂信息化的例子：高中的平板教学系统

在高中课堂中，给班级的学生讲解试卷是普遍场景，但是当班级学生数量上涨、水平存在差异化，传统课堂会把每一道题都会进行讲解，这样极大的拖慢了教学的效率，毕竟80%的学生都答对的题目没必要讲解，但是如何保证剩下20%的学生能学会呢？

可以利用信息化工具对于学生试卷数据进行采集，课堂中只讲解正确率少于70%的试题，对于没有讲解的题目，教师可以录制相应的试题微课让剩余30%+的学生课后进行复习，并且学生有没有观看、有没有学会是可以通过数据反馈得知，在进行针对性的提醒和练习。

这样能把课堂效率提升1倍以上，原本2节课能讲完的试卷1节课就可以完成，多出来的课堂可以同来讲解更多的习题或者是进行难点复习。那学习成绩自然而然就可以提升了。

通过上面可以看出，课堂信息化的方向适合有着很强一线经验、并且愿意深耕在教学一线进行产品研发的团队。并且随着机构对于课堂产品的高频使用（且课堂产品替换成本高），自然而然会要求产品方提供更多的前后端功能，如课后作业、家校、排课等。课堂信息化工具自然向全流程解决方案延伸。

2.2、全流程解决方案

对于所有机构而言，都希望在一个平台上解决所有问题，这样能做到数据打通、有效的降低培训成本及增加运转效率。而这是通用SaaS很难解决的，一方面不符合自身的商业模式，另一方面也不会愿意贡献自身数据来与其他系统进行数据打通。

以打卡系统到CRM系统（客户管理系统）的数据流转为例：

机构会进行课后作业打卡，一方面是要更有效的课后作业监督、另一方面是能够通过打卡来进行机构的口碑传播、通过表单来收集更多的leads（销售线索）。

其中打卡带来的leads新鲜度是和时间成正相关的，当对leads的转化有延迟时，转化率会明显降低。有数据显示第一天进行转化会比后几天转化提高转化率10%-20%（数据来源我投的SaaS企业）。所以高效数据流转在这个场景中能有效的增加机构销售效率。

这里需要强调一点，全流程SaaS最开始不会在课堂场景做的很深，但会通过课后作业（垂直的作业内容及工具）及前后端的产品逐渐向课堂场景延伸。并且通过不断集成第三方的产品来解决机构更多问题、获取更高的利润。

三、垂直SaaS的两种演变方式

当SaaS逐渐在市场铺开，第一曲线到达瓶颈，后续有两种演变方式。

3.1、垂直赛道的集成商 & 渠道商：

对于机构来说，会在各个环节上利用多种产品来进行减负增效，就向上面所说机构更倾向于一套系统来解决问题，所以通过现有基础SaaS做平台，对第三方产品进行集成，做到单点登录、数据打通，能有效的为机构进行减负增效。

• 减负：可以在CRM系统中集成外呼系统，这样能有效的加强机构对于销售的管理，降低管理负担、增加销售金额。

• 增效：在垂直的体育品类中，可以集成学生保险业务，这在体育品类里是比较特殊的需求，通过保险有效降低机构风险、增加收入。当然学费分期也是一种（这里是单纯的商业角度出发）。

集成商是机构界面上定位，在上游的产品提供方界面上，SaaS公司成为了有效的渠道商角色。毕竟对于每个产品公司想要进入机构市场都需要成立自己单独的销售团队，对于整个市场来说是极大的成本浪费，而节约的销售成本就会成为垂直SaaS公司第二曲线的市场规模，预计较大品类的赛道（美术、音乐、书法、体育）每年市场销售成本上百亿，SaaS公司能从降低的成本中拿走20%，就多了数十亿的市场空间。

3.2、机构生态的整合方：

教培行业上万亿市场，但上市公司不到20家。主要是因为行业长尾占比太大，目前前两大教培公司市占率不足4%。很多机构因为连锁化困难一直没有很好的资本市场退出的渠道。

当SaaS公司对于机构运转进行深度介入、数据采集后，能从中筛选出运转效率最佳、利润最好的机构进行股权置换或者并购，这样能更大程度上的增加自身的营收规模，带着优质的机构资产一起走向二级市场。

上面就是曾鸣老师的S2B2C模型在教育SaaS层面的迁移。已经看到很多的SaaS公司再往这个方向去做了。

四、垂直SaaS的市场策略

相对于泛品类的SaaS，垂直SaaS的第一曲线（SaaS收费）市场空间较窄，所以采用，融资 - 销售（渠道）补贴 - 低价圈地（SaaS部分很可能是亏损的）的模式很可能拉崩。

拿了VC的钱会要求你有很大的增速、进而补贴渠道进行快速的用户增长，因为天花板较低，当用户增长到达瓶颈后，销售收入、补贴减少会产生极大的矛盾，所以垂直赛道SaaS不建议进行低价圈地，而是在保证正向收入的前提下稳健增长。

举个不恰当的例子：当年商鞅为秦国设计的 “耕战” 体系，只鼓励耕种和战争（以战场上人头论功绩），成就了秦国虎狼之师的名号，在一统六国（市场遇到天花板）后，秦人的上升渠道消失，就造成了内部极大的矛盾。这也是大秦帝国骤然崩塌的原因之一。

所以垂直品类SaaS需要在保证正向收入的前提下稳定增长，当然这并不意味着增速缓慢。对于融资而言，找到价值观相符的资本就好，这才能更长久健康的走下去。

写在最后： 很少更新机构信息化相关的内容，只是最近OMO概念太多就出来说两句。这里想强调一下，OMO ≠ 纯在线化，线下机构转型成为纯线上机构很可能是找死。因为在线下机构还具有垂直3KM的保护区域，尤其在下沉市场，这是巨头们很难去到的区间，但是变成线上后看似市场空间大，但是是和巨头在同一个区间竞争，同质化内容的小机构是很难在巨头竞争下生存。所以OMO可以、增加在线部分课程可以，但是不要忘本，线下机构的优势不要随便丢了。

最近逐渐开学，祝大家招生顺利，重视在线，以防疫情反复。