一份优秀的商业计划书该写什么？

编者按：本文作者 Filbert Tsai 之前在 Tech in Asia 上写过一篇《为什么你需要写下你的商业计划书》。在收到读者反馈意见后，他意识到创业者在写商业计划时遇到的困难主要有两个：第一，商业计划书太乏味；第二，他们不知道该包含哪些内容。

学校里教的通常会使商业计划书听起来像可行性研究，这个很浪费时间。尽管商业计划书应该进行可行性研究来取得更大的成功，但只专注在可行性分析上也不是一个很明智的选择。

商业计划书不必写得很学术，而要经过很有效的研究（尽量不要用“经过深入研究”这样的词，否则听起来好像又是一个可行性分析）。同时要有创意，商业计划书的条理与结构也要非常的清晰。

第一部分：客户定位

1、创始人和产品

这一步是最简单的，因为你可能已经在慎重考虑创业之前就已经确定了团队的组成人员以及将来要卖的产品。

建立创业团队是创业的基础，因此要确保你选择了正确的创业团队。

你的产品可以是任何形式的产品，包括有形的产品、软件或服务。在创业之前，想清楚你要卖的产品的归属是什么很重要。

2.创始人分析

当一些由朋友组成的创业公司成立后，很多创业者就忽视了对创业伙伴做深入了解的过程。一方面因为你们彼此太熟了，所以忽视了朋友与创业伙伴的区别。这一步需要你了解每个创始人的优势所在，可以分为两个：（1）了解产品的优势（2）定性的优势。

了解产品的优势指的是每个创始人可以为业务做出贡献的技术技能。大多数情况下创始人非常清楚，因为你们彼此认识。而在一开始就确定每个创始人的优势所在，可以让你更好地在以后的工作中进行分工。另一方面，定性的优势对于很多创业公司来说都是非常重要的个人特质。

了解产品的优势有利于你在产品开发中了解用户，而定性的优势则将有助于确定适合所需职位的人员。

3.创始人—产品

前面所讲的两个东西是为了让你了解到第三个，即“创始人—产品”关系的重要性。在这里，你必须确定你的团队是否能提供给客户他们需要的东西。创始人不需要符合客户所有的要求，但必须对产品有充分了解。

上图显示了你应该如何做这些商业分析（步骤1、2和3结合）。你不需要把所有这些东西放在你的商业计划书中。再提醒一次，你只要专注创意，并让你的商业计划书有特色。

4.销售你的产品

开始构思一下你的产品的最终形态。你要知道你要创建的产品是什么，但是不要现在就深入细节并开始设计产品。考虑这一步骤最简单的方法是预售你的产品，这样你就可以看出客户对产品的功能及其外观有什么期望了。

这些都是属于商业计划的一部分，也是你需要问自己的关键问题。它不一定是最终的产品，所以你就去大胆地构想关于你的产品的想法吧。当你执行计划的时候，你会不断地回到这一部去检验你的产品。

在现阶段定义你的产品可以为你提供下一阶段产品的平台。

客户分析

创业的时候，你需要考虑供应链的两个关键部分——供应商和客户。如果税收是国家的命脉，供应商和客户就是企业的命脉。这不仅仅是关于客户或供应商，你需要两者的平衡。

对我个人而言，客户分析主要有两点：（1）目标客户群体；（2）客户需求和期望。选择你的目标客户群，既不要太泛也不要太局限，要在两者之间找到一个平衡。

正确的客户分析意味着抓住客户的痛点，要去了解他们需要什么，而不是你想要提供什么。哈佛商业评论的作家Tim Brown提倡一种设计思维的方法，它是一种以技术上可行和战略上可行的方式来满足人们的需求和愿望的方法。

如何做客户分析很重要。在这一点上，我建议遵循以下循环的设计思维过程：

即：体验——定义——想象——产品原型——测试

在商业规划阶段，执行前三个步骤（即体验、定义和想象）至关重要，这样就可以正确了解客户需要的东西，并将其与上述第4步中设计的产品原型结合。

5.供应商分析

确保供应商能够支持你的产品跟正确了解客户需求同等重要。如果你没有进行步骤3分析，那你将无法正确地进行此分析。

供应商分析不是专门评估竞争对手的供应商。在创业规划阶段，重要的是回答以下问题：

• 实际上是否有供应商可以提供你所需要的？

• 根据你的要求，供应商的供货程度有多少？

• 如果你的要求是定制的，需要修改的程度是多少？

结合在一起

步骤3到5展示的是为你的初创公司提供的供应链分析。你要确保你了解你的目标客户，并且你有足够的供应来创建你的产品。一个不能生产的好主意是毫无价值的。

现在，请允许我向你展示如何做这个分析的另一个图（可能需要一些耐心看这些图）。

供应链分析应围绕你的产品。供应链里的进出项目是业务分析中最重要的部分。

此时，你已经完成了商业计划的第一部分。你已经定位出你的产品，构建了你的团队，并分析了你的客户和供应商。

你还有更多的工作要做，但希望迄今为止的讨论为你提出了一个实用的方法。当然，你可以通过更多方法来做。

再补充一点，没有必要把你的创业想法说出来。利用图形和你的墙壁来创造。要互相协作，而不仅仅是坐在桌面上打你的商业计划书。

第二部分：搭建创业故事

1.SWOT分析

有很多资源可以帮助你做好优势、弱点、机会和威胁（SWOT）分析，这是分析业务中最传统的工具之一。

我没有必要重复这种大家广泛使用的知识，但重要的是，我要强调，评估SWOT不仅仅是基于产品本身，而且还要包括对你商业计划中所有的投入进行可行性分析。你要花时间经历这个残酷的过程，好好做好这些分析，后面的商业计划才可以顺利开展。

以上是SWOT分析的简单图形，在做你的商业计划时，你可以把它当做一个模板。考虑所有因素，并检查优缺点之间的相互依赖关系、机会和威胁。这个图表会给你一个清晰的框架，显示你需要多少时间或找到其他人来改善你的缺点。

2.产品面市策略

你可以使用SWOT分析开始来设计你的市场策略（也称为客户获取策略或渠道定位）。在此阶段，你最需要确定的问题是如何让你的目标客户注册你的产品。

在第1部分中，你已经完成的客户分析这个时候作用就很大。你了解你的客户，理论上你已经知道他们想要什么。现在，研究你的策略，确保你能解决客户的问题。

虽然你的营销策略是这个步骤中最关键的部分，但不要将所有重点放在这个上面。除了产品本身，你需要确保你有能力处理客户关心的关键问题。我将在下面阐述几个你上市的时候需要考虑的问题。

• 定价：目前的定价是目标客户的问题吗？

• 可用性：你当前的产品是否实用性不够？或者你想走定制路线？

• 位置：你是否锁定特定的位置或人群？

你的上市策略需要时间来完成，因为它始终是一个正在进行时。虽然在你的产品真正上市的时候，你的付出才会得到回报，但是你也要多花一些时间。

3.市场研究

在接触到我的9/10家初创公司中，他们告诉我，他们没有做任何市场调查。是的，我明白这是很辛苦而且也很麻烦的，但是创业也不是一蹴而就的事情。所以，请先对你的市场进行更多的研究，不要以为互联网时代就不要做任何市场研究。

在做市场研究时，要聚焦在了解你的竞争、行业和客户人群。了解你的竞争对手如何运作生意，这会可以让你从他们那里学习，这样你可以避免他们的错误。了解行业（定价、市场规模、饱和度和需求水平）与了解你的竞争对手一样重要。

传统的市场研究包括调查问卷和市场调查，但这些都是很花费时间的。用创业者的话说，你可以将其作为MVP或RAT的一部分，而不是在商业筹划阶段执行此操作。但至少做你的研究，不要一开始就想要运作你的商业计划。

4.时间表

这是我最喜欢的一步：创建一个从现在到可预见的未来的时间表。在细化你的时间表前，你要先问自己的第一个问题就是：你的短期和长期目标是什么？

大多数创业公司计划通过创建一个按时间顺序排列的时间表，而不会将其目标与时间线相匹配。这将导致你打算做的事情和想要实现的目标之间的差距。下面是一个简化时间表的示例，其中包括实现你的短期目标的步骤。

结合在一起

商业计划书的第二部分需要最多的时间才能完成。你必须经过大量的检查和研究才能让你的完善你的计划书。

我想要再强调一次，你要有创造性，让自己的商业计划书变得与众不同。多使用墙壁，在墙上你可以随意张贴便条来解释你的创业计划。你的商业计划书要让你和你的创始人了解现在正在做的事情，还可以展现给潜在的投资者，不管你是否真的花时间思考你的投资者。

【编译组出品】编辑：杨志芳