动辄“花十万块”，谁在挣露营的钱？

本文来自微信公众号“全天候科技”（ID:iawtmt），作者：胡描，编辑：罗丽娟，36氪经授权发布。

“露营”的热度不断攀升，备受年轻人追捧，也吸引了大批创业者涌入。只是，露营这把火还未完全点燃，却引来了质疑声不断——中产“炫富”，设备“炒作”、营地“割韭菜”……而机构投资者也多为“观望”。年轻人喜爱的露营究竟是一门怎样的生意？我们和几位赛道玩家聊了聊。

露营似乎火了。

沙滩、帐篷、草地、美食，露营似乎成为了当下年轻人流行的“晒”朋友圈方式。

在小红书上，搜索“露营”，会出现29万+篇相关笔记。据该平台数据显示，在今年端午假期中，全国多个营地“一帐难求”，“露营”一词的搜索量同比增长约4倍。

而在这些搜索结果中，不乏森林、河谷旁，暖色灯光下，摆放着精致摩卡壶、餐具，还有牛排、意面等美轮美奂的露营照片。

从去年3月份开始入坑豪华露营的玩家CAMoll，在一年的时间中，购买帐篷、天幕、露营灯、桌子、椅子……初步算下来花费了10万元。而在她的身边，比她花费更多钱的大有人在。

这是一项没有上限的户外娱乐，也因为社交平台上频频晒出动辄数十万的昂贵装备，露营也被质疑为中产“炫富”的新方式。

露营真的需要如此高的花费？

CAMoll表示，实际上露营也分平价和“轻奢”。前者99元可买到一顶帐篷，而后者“Glamping”（轻奢露营）的帐篷价格往往达到数千元。

露营设备品牌Offweek创始人石头告诉全天候科技，许多外国品牌的设备之所以贵，是因为很难购买，“他们该有的技术我们都有，只是说他们比我们做得早，更有知名度，还能卖得比我们更贵。现在国内露营热了，产品还卖出了溢价。”在同款产品中，国内品牌与外国品牌的价格差甚至能够达到三倍。

嗅觉敏锐的商人们已经率先挤入了露营设备赛道，Offweek在2020年初推出了第一款帆布帐篷后，将所有回笼的资金用于开发新的产品，其创始人石头透露，“从4月的销售数据来看，今年比去年同比增长了10倍。”

另一方面，露营营地也以一种区别于酒店、民宿的业态进入到大众视野。据企查查数据，2021年前5个月，我国露营地相关企业注册量为6941家，同比增长了286.5%。

样可营地创始人赫荣琪站在自己位于惠州的营地上，感知到每个月周边城市都有新的营地开张。大热荒野创始人朱显看到的却是“内耗”：“很多人只是想去割一波韭菜。”

大量的新手创业者因为门槛低、投入相对少而挤入露营的营地赛道，而成熟的”玩家“们已经在等待这波风潮过后，捡漏“破产”营地。

但与在社交网络、消费市场上的火热截然不同的是，这一轮“露营”浪潮并未在投融资上激起太多水花。

全天候科技在询问多家投资机构后得到答复多是“目前还未关注到这个赛道”。

一位关注消费趋势的VC投资人告诉全天候科技，“据我所知身边没有专门在cover这个方向的，就像投酒店的VC也没有那么多一个道理，民宿也都没有什么连锁化的品牌。露营这种更适合个人投资者。”

另一位投资人则表示：“露营目前的状态跟剧本杀有点像，在年轻人中很火，但还没有成长出值得注意的企业。”

露营究竟是是一门怎样的生意？年轻人玩露营都在玩什么？全天候科技和几位营地创业者、设备创业者和露营玩家聊了聊。

 “开团率高的营地，一年要给合作方分账40万”

朱显大热荒野创始人

我们从去年9月份开始筹备，目前在全国各地已经有14个营地，应该是行业中规模最大的了。

能够如此快速的发展，一方面是因为流量的爆发。

这个得益于小红书，它有很强的用户内容推荐机制，可以去筛选出哪一部分的人有露营需求。我们算是比较幸运的，能够很早地接触到这批用户。然后客人还有大量的分享，流量这一侧就帮我们解决了很大的问题。

另一方面跟我们的营地模式也有很大的关系。

我们采用的是与拥有地皮的业主、酒店以及旅游景区进行地面合作分润。很多合作方看重的是我们每天是不是能够带来50个年轻的、具有传播性的游客。因为我们绝大多数用户，都是在小红书上愿意去写笔记的。曝光量是他们更在乎的事情。

这种模式下，我们不需要自己去租场地，水电网也可以用景区、酒店的，相对而言投入的成本没有那么高。

比较重的成本投入是在执行团队的薪资和设备上。

一个营地我们需要5到6个工作人员，加上运营、客服、售前售后、电商、投放，一年人力成本超过50万。

设备这一块，一个营地下来，帐篷、睡觉用的设施、厨房设施、天幕，加起来大概50多万元。这样一块营地的投入就超过百万了。

图片来源：大热荒野小红书官方账号

这些成本开支虽然都不小，但是只要把开团率提上去，其实就没有那么高了。反过来讲，一旦开团率不高，我们也很难维持下去。保持源源不断的客流量，这个是我们运营下去的关键。

我们比较幸运的是营地开张到现在，还没有遇到只收了两三个客人的状态，每个团基本上都是满员的状态。不仅是因为小红书上的流量，也是因为我们营地挑的都是北上广深这样的一线城市，且年轻人对这种新奇的体验还是比较能够接受。

我们现在的体量，旺季一周可以开4个团，也就是4天，每期开团是30人，一个月下来营收是很可观的。淡季的情况下一周也能够开一两天，现金流也不错。

目前，我们也是靠着自己的现金流去不断扩张新的营地。

我们的运营思路比较互联网化，先以最小的单元格把这个事情跑通，然后去摸索出一个机制，能够让它去调整、改善，再标准化下去。

现在也慢慢感觉到这套机制，以及规模化给我们带来的好处。露营有淡季也有旺季，那就有调配库存的需要。最近广深疫情很严重，开不了团，库存、人力浪费了，我们就可以把我们的人和装备调到北京来。这样我们也会有更好的盈利，更强的抗风险能力提高。

我们这种模式，目前在全国还没有竞品。很多营地的经营者还在很初级的状态，它远远没到一个规模化的程度。它们许多是“重运营”的形式，但是营地的服务、基础设施却做得不够好。要么是价钱太高，要么是太远，要不就是厕所不ok，蚊虫太多……你这些问题搞不定，环境又不够好，当然留不住消费者。

我们现在也在开始思考，要不要自己租地，自己做基建这种运营模式。主要是为了给客人更好的体验。

当我们体量大了之后，一个营地一年给合作方分出去的利润，远远高过我们自己租一个营地的租金成本。一些开团率很高的营地，我一年分账要给合作方分到40万元，但实际上营地所用的林业用地、集体用地成本是很低的，一年可能租金也才几万块钱。

而省下来的钱，我们就可以投入到基建上。这其实是也被用户驱动的，比如说他需要更好的洗澡间、卫生间，更私密性的林地，因为我们借用的是酒店、景点的地，是没有办法去进行改造的。

“露营是一种低频消费，复购率不到10%”

赫荣琪 样可营地创始人

我在去年7月份的时候决定做一个营地的产品。

疫情之前，我在深圳这座城市打拼了7年，围绕着旅游业，每个端口都做过。2019年我自己出来创业，但一下子就遇上了疫情，什么项目、产品都无法去推进。

也是在那个时候，社交平台上野餐相关的内容曝光得很多，我们就考虑去做野餐类的产品。但野餐很难做出收益，我们就想能不能在城市附近做一个两天一夜的产品。就在这个时候，露营开始火了，这和我们的规划是一致的。

我们在找营地上，就耗费了3个月的时间。

首先考虑的是要围绕着广深，两个半小时车程之内，而惠州有山、有海，本身就是许多广深都市人周末度假的地方，在这里建营地得天独厚。第二个方面是路况，营地一定要通路，而且路况最好是小轿车都能开进来。然后就是地面本身，它通不通水电网，以及自然景观好不好。

最后敲定营地的时候，已经是去年的10月了。

这个营地一共50亩，大概3万多平米。但它不像是城市里面租一个商铺，按亩收租金，租金并不贵。最大头的成本实际上是在前期动工上，比如水电网的铺排。

样可营地实景

最重要的是用水这一块，包括了洗漱卫生间。我们在计划中就已经决定好，卫生间一定要好，客户过来就要跟在自己家里一样，所以投入了大量的资金。我们的洗漱间还能够提供洗澡的功能，这个是很多营地都无法做到的。

网络必须要在营地里面全覆盖，虽然大家说是来感受大自然，但是网络还是不能断的。

地面的处理也是比较复杂的，要根据地形去做排水，然后重新翻土，地面种什么样的草，以及草的维护。有一些植物它可能会招蚊虫，这些也要去避免。

把这些处理完了之后，就要解决设备的问题了。

我们采购了34顶帐篷，都是3-4人用的家庭式帐篷。有的配备的是充气床垫，有的是弹簧床。在户外，也设置了砍柴劈柴这样的体验环节，以及露天电影等。

我们接纳的是两类客户，一类是什么设备都不用带的拎包入营客户，我们也会给他们准备食材、炊具、餐具。还有一类是自己带装备前来的，但我们也会提供冰箱给他们保存食材。

这些成本、费用加在一起，前期投入在一百万元多一点。

但其实我们在运营的过程才发现，后期还有很多没有预料到的成本。一个是草坪维护，蚊虫的定期消杀，属于高频投入。另一种是相对低频，但是成本很高的设备维护。露营的装备是很容易损坏，例如充气床垫经常坏，棉布帐篷容易发霉。我们现在才经营半年，已经全部更换一次了。

好在露营现在真的是到了一个风口，我们的营地在去年12月31日开张，只是通过朋友圈和小红书上发布内容，就吸引了不少流量。去年冬天到今年年初，广东这边比较冷，客流量一般，但我们每个月都还是有盈利的。

今年4月份的时候进入到了旺季，一个月下来整体接待了500多组客人，有单价699元的客户，也有120元的散客，一个月的营收还是相当不错的。我算过，要收回成本实现盈利，正常状态下大概需要一年到一年半的时间。

但是受广深疫情的影响，从6月开始，我们就已经限流接待了，最多就是接待10组。在6月20日的时候，已经停止接待。预期只要疫情改善了，还是可以恢复到原本的状态，但估计也要等待两三个月。

因为前半年还是有一些收入进来，目前现金流还是可以维持下去。我们这种营地和民宿不一样，他们是房租很贵，我们贵的是一些基础设备，把它们维护好，折损就相对小一些。

在人工支出上也没有那么多，我们全职的员工只有5个人，开支都还是可控的。

广告投放的费用也不多，我们现在还是在小红书上做内容运营。另一方面我们也会邀请一些KOL过来体验，他们会分享一些测评，也会为我们增加一些曝光量。

露营现在在年轻人当中很火，吸引流量还是很容易的。

不过露营这个活动复购率并不高，除非是那种自己带装备的资深玩家，但他们在体验过一个营地之后，也会想要多体验一些不同的风景，而且他们的价位就是120元，对我们来说也没有那么高的溢价。

而纯体验性的客户，我估计复购率不会超过10%。

对我们来说还能接受，旅游本身就是一种低频消费。可能体验型的内容丰富一点，娱乐活动丰富一点，能够让顾客去产生一些新的复购。不过，我们的重点也不会放在留住老客户这件事情上，我可能会把精力更多的放在新客户的开发上，或者说一些团体客户的开发上面。

我之前也有想过要不要去海边开发一个营地，大家在山里玩过了以后，应该也会对海边露营有新鲜感，而且海边还可以有一些水上的娱乐活动。

但目前这个想法暂缓了。一个是因为疫情带来的不确定性，另一方面也是因为现在越来越多的人开始在做营地了。

去年我们在注册营地的时候，市场上还没有这么多企业。但是前段时间，去搜索带有“露营”两个字的企业名，就有2万多家了。在我们本地，我也观察到广东周边基本每个月都有新的营地出现。

我们的竞争压力肯定会有，这个市场本身就比较初级，大家胡乱做会把价格以及体验做得很不好。

我们之前也和投资机构接触过，但露营是一个旅游范畴内的产品，他们不怎么看好。也有投资人反馈，虽然露营这个事情很热，但是营地投入过重，回报周期长等等。

现在露营的市场还比较混乱，真正能长久做下去可能也不是一件容易的事情。我们可以考虑之后收购一些运营得不算好的营地，来实现我们自己的规模化扩张。

“露营是生活方式，还是炫耀的资本？”

石头 Offweek创始人

我们是一家露营设备公司，可能是国内第一个做棉布帐篷的品牌。

我们在2019年的时候成立的这个品牌，公司的几个合伙人其实是最初一起玩露营的朋友。

我们开始玩Glamping的时候，需要买一些帐篷，复古的家具，但是国内不太能买到，代购从欧洲、日本那边发过来周期又特别长。那些知名的国际露营品牌，一个季度全世界可能就出一个固定的出货量。那个时候国内玩轻奢露营的人很少。货源特别难找，价格又高，一个帐篷价格就接近一万。

你现在打开淘宝有很多款轻奢帐篷能够选，但是在2020年之前真的没什么产品。

那时我们就想要做一个高品质但不高价的产品。

帐篷也分公园帐篷和轻奢帐篷。公园帐篷一两百块钱就可以买到，它的制作门槛比较低，造价便宜，供应链也好找。但要找能够生产轻奢帐篷的厂家就不太容易了。

国内制作工艺成熟的帐篷工厂基本上分布在三个地方，一个是青岛，主要做出口的；另一个是福建，他们做日韩的订单比较多；还有一个就是江浙沪了。

其实那几个价格炒得很高的国际大品牌，他们的工厂都在我们国内。我们跟这个行业的前辈们聊过，他们说其实国外的产品，他们该有技术我们都有，只是说他们比我们做得早，更有知名度，还能卖得比我们更贵。现在国内露营热了，产品还卖出了溢价。

比如我们同款的小屋帐篷，我们是1700元，但外国的品牌就能够卖到5000元。其实你两者打开后会发现，面料、材质都是一样的。

Offweek生产的防水尖顶帐篷

我们当时做帆布帐篷的时候，都还是门外汉。我们就拿着从国外代购回来的帐篷研究，然后改款，自己去设计，做细节上的优化，不断地跟工厂沟通，需要哪些配件、材料，也要他们去一样样采购回来。

第一批帐篷我们只订了50顶，但却垫了20万资金进去。

最早我们也没有想把这个事情做得很大，就算卖不掉，我们身边的朋友也能慢慢把它消化掉。

这50顶帐篷推出来的时候，正好是在2019年底2020年初，遇上了疫情的爆发，一下子把我们推了起来，那50顶帐篷卖完只花了十几天的时间。

那时候，我们就感觉到中国未来的轻奢露营市场可能会很好。我们第二批做，直接把订单量提升了十倍，到现在，我们对今年第三季度的出货预期是3000顶左右。

不止是我们，行业中早期的户外品牌，以前偏向于做轻量级帐篷的户外品牌，也是从2020年开始做轻奢级帐篷的。

今年的露营市场跟2019年相比，可以说是几千倍地在增长。一些热门款帐篷、桌椅、箱子，只要做出来的产品够好，性价比够高，基本上都是处于断货的情况。

我们今年给自己定的销售额目标是5000万。我们品牌成立到今年也就两年左右，我觉得做5000万差不多，没有定一个太高的目标。

但我们现在还没有实现盈利，主要是因为需要不停地去扩大我们的产品线。我们是一批批地卖，这批卖完了，资金能够回来大几十万或者百来万。我们把毛利控制在30%左右，纯利润就更低了。

资金回笼后，我们马上需要投出去备第二批货。因为现在消费者的审美一直在更新，所以我们需要跟上他们，就需要固定去开发新款，这又要垫资金进去。

比如说我们现在在做帐篷，然后桌椅板凳，然后比如说睡眠系统，厨房系统，享乐系统，所以你要不停地去扩大你的生产线，然后你就需要不停投资金进去。

我们公司几个创始人其实还有自己的本职工作，这个品牌原来是我们的副业，但现在投入的精力挺大的，也不分什么主业、副业了。

我们也有一些担心。现在露营这么好，是因为全世界范围内疫情爆发的原因。但是全民疫苗之后，肯定还是会恢复到常态，那么露营还会这样持续发展下去吗？不管是我们也好，还是很多同行也好，大家都是走一步看一步，摸着石头过河。

中国这一波兴起的露营不太像日本那样，他们已经发展了几十年，把露营当做了一种生活习惯。而中国在疫情结束后，人们会把露营当做生活方式，而不是炫耀的资本吗？我们很难去判断。

其实轻奢露营这个东西，人们可以从最基础的入门，一两千块买个帐篷，一家三口可以买一套桌椅，五六千块钱就可以入门。

现在片面去宣传输出露营花费很高，对我们来说多多少少也会有不好的影响。如果你是一个什么都不懂的小白，只是通过小红书去了解，刚好关注了一些国内最高端的玩家。他们说一个灯就要五六千、七八千的时候，你会不会被劝退呢？

但如果你的身边刚好有一群朋友，他们比较追求性价比，你就可以少走很多弯路，少花很多钱。

“我买设备花了十万块”

CAMoll“Glamping”玩家

我第一次露营是去年3、4月份，参加了是一个叫“早安露营”俱乐部的活动。

那是我第一次在公园里过夜，很多装备都没有买齐，只带了帐篷、天幕，还有桌子椅子，吃饭的炊具、餐具。没有考虑到床垫，以为有一个毯子垫在下面就好了。

那时还是春天，昼夜温差大，晚上还下雨了，草地湿气很重，晚上睡觉就感觉凉凉的风从背后开始上升。我那晚上几乎就没怎么睡着。

回去后，我立马买了充气床垫。你只要露营过一次，就会发现露营需要的设备还蛮多的，厨房系统、睡眠系统、帐篷等等，整体下来可能需要几十件甚至上百件。

我是上海人，做广告设计，算是一个普通的白领，但比较愿意为自己花钱。

我和几个朋友都是在去年疫情的时候入的“坑”。最开始不知道怎么买装备，会去看一些日本的杂志、视频，然后大家相互推荐。主要是通过淘宝、亚马逊两个渠道来购买，后来玩久了，就会用海淘，价格会便宜一些。

我曾经记了一笔账：帐篷1500元（不带天幕），加上单独的外置天幕，接近4000元，桌子是1000多元的蛋卷桌，我椅子要求高一点，就买了一个800元的。总共算下来花了1万多，那个时候我觉得自己已经花了很多钱了。

而我一位朋友买了一顶3500元的火帐，更贵。

我们是一些女生一起玩，相比在野外要担心安全问题，用水、用电不方便的问题，所以都是去正规的营地。

在营地里，慢慢的会认识很多人。例如我在杭州露营的时候认识了一家人，性格很nice，会分享给我们吃的、喝的，之后也一起约着去露营过。大家也会分享装备，互相种草，我去参观完他们的帐篷，回家后就买了跟他们同款的双人沙发。

他们家的露营方式非常精致，带的煮咖啡的仪器就是很高级的那种三件套，放在桌子上就跟实验室里做实验一样，而且一个就要一两千块钱。

不仅是他们，我还曾看到带电冰箱去露营的人。

在露营的聊天群里，很多人也会分享自己的经验。我这才发现，原来3000块钱的帐篷已经很便宜了，尤其是那些很好看的小装备，随便一个就要4位数。

花十几万露营，真的不算很高的花费。

对比下来，我用过几次那个1500元的帐篷过后，就觉得太它小了，还没有天幕，但凡天气热一点，在里面就特别闷。于是想换一个有客厅的。

我第二顶买的是日本品牌DOD的帐篷，原价4000元，但我买下来用了6000元。它的外形、设计都比较好看，很适合年轻人。它在日本的价格其实不贵，但是到中国，代理商会赚一部分差价。而且产量不高，很多还要靠抽签才能买到，在国内买价格会是原价的1.5-2倍。

后来有一次我们去露营，遇上了暴雨，我们躲在帐篷里瑟瑟发抖，第二天起来发现天幕也塌了，东西都淋湿了，我就在考虑是不是需要一个有隧道的帐篷。然后又买了一个庇护所帐篷，价格大概是在3000元左右，比较适合秋冬使用。

最近我一直在考虑能不能缩减一些装备。我每次去露营开的都是SUV，现在后备箱已经放不下了，后座都会放很多装备。所以近期还入手了一个轻量级的帐篷。虽然它很小，但是这种往往更贵，一个就是5000元。

算一算，我最初花一万块钱购置的那些设备基本上都更换完了。

我一开始选产品，会去看它怎么搭配，让整个露营地显得很好看。但是过了一阵可能就会觉得它不好看了，或者不实用。我桌子、架子、箱子、灯这些都更换过好几次。

因为我是带着狗一起露营，所以也得给它准备装备，比如宠物帐篷和行军床。单狗狗的帐篷就要800块钱左右，但可惜的是上次去露营遇上了下雨，由于没有及时处理，没用过几次的帐篷生了霉。

装备方面的大头开支还是在帐篷和天幕上，天幕我目前正在寻求第五顶。另外是露营灯，我特别喜欢买灯，买了几个比较贵的，一个灯就要5000多。主要是一些限量的灯，普通的话大概一两千块钱。

到现在我已经不记账了，估计花费在10万元左右。

从我自己的观察来看，身边的人好像就是在同一时间开始露营的。我们不像韩国、日本，他们的露营文化已经很成熟，也有成熟的品牌。而我们都是新手，所有很多东西都不懂，相互交流下来，就在疯狂地买东西。

可能很多人都走过弯路，花了大价格，然后发现东西不太好用。

其实露营正常的花费大概就在一两万左右。有一些经济能力不错的，会愿意花更多的钱。但是你如果不追求精致，99块钱就能在迪卡侬卖到帐篷。