腰斩的容联云还看不到底

本文来自微信公众号“科技新知”（ID:kejixinzhi），作者：白芨，36氪经授权发布。

容联云通讯正在经历至暗时刻，有投资者送给这家股价低迷的公司一个绰号——熔断云。

自6月10日发布2021年一季度财报，截至6月23日美股收盘，容联云通讯已创造19.64%的累计跌幅，最新股价定格在7.81元，对应市值12.84亿美元。

从K线走势上，你无法看出这是一家处于高速成长期的公司。如对比16美元的IPO发行价，容联云通讯的市值已被“腰斩”；如对比59美元的历史最高股价，容联云通讯则经历了“膝盖斩”。

低迷源自持续扩大的净利润亏损。一季报显示，容联云通讯2021年一季度净亏损1.71亿元，去年同期为4770万元。扣除股权补偿、公允价值变动及子公司处置损益后，净亏损额为6340万元，去年同期为5510万元。

这意味着，容联云的经营性亏损额有所扩大，但亏损增速呈现收窄。

即便如此，上升中的净亏损绝对值仍使投资者产生怀疑——容联云通讯是否有扭亏为盈的能力。类似的悲观情绪在一季报发布后的交易日呈现爆发，并迫使容联云通讯吞下3.81%的股价跌幅。

在6月16日的品牌升级发布活动中，容联云通讯试图打消投资者顾虑。创始人兼CEO孙昌勋表示，从Q1财报看，容联正在变好，同时有足够耐心及信心寻求改变。

改变与容联云通讯的品牌升级计划有关，在这场升级中，除品牌名由“容联云通讯”升级为“容联云”外，公司对业务线进行了大刀阔斧的梳理，并提出出海策略以及CRM（客户关系管理）、SCRM（社会化客户关系管理）等全新产品线。

问题在于，新增业务能否成为容联云通讯的第二增长曲线，挽股价之将倾？

| 亏损扩大

在孙昌勋看来，一季度财报传递的主要信息，是容联云通讯仍走在高速增长轨道上。

在新冠疫情的因素下，2021年一季度，容联云通讯54.4%的营收同比增速格外显眼。在此之前的两个季度中，容联云通讯的营收增速分别是19.4%和15.49%。

孙昌勋列举的另一例证是业务毛利率。

财报显示，2020年全年，容联云通讯的毛利率水平为40%，而在今年一季度，这一数据增长至43%。孙昌勋表示，这验证了容联云产品的内在价值，以及业务结构的优化水平提高。

背后是容联云维持早期低毛利率的PaaS（语音、短信、邮件等自动通信服务）业务，向高毛利的SaaS业务的扩张动作。

2020年，语音和短信为主的CPaaS（通信平台服务）业务在容联云营收占比为52.12%，CC（云联络中心）业务占比为31.93%，UC&C（云统一通信和协作）业务占比为15.41%。

到今年一季度，这一比例变成45.7%、34.3%、15.6%，毛利率更高的云联络中心业务增速达到63.4%，超越容联云通讯的整体业务增速。容联云通讯将CC业务增速归因于业务线扩张带来的协同优势，以及公司销售战略增强下，客户量与需求量的增加。

从营收结构看，容联云的业务线较为复杂，但核心业务仍然围绕CPaaS、CC、UC&C三类展开，其中CPaaS仍然占据主导地位，CC业务相对增速更快。根据孙昌勋的表述，未来CC业务将成为容联云通讯的战略重心。

而在营收增速走高背后，容联云通讯的收入成本也增长了65.5%，其中运营费用增长92.8%，其中包括业务开发带来的研发人员及外包服务商费用增长，以及在线广告及营销活动的支出增长。这成为容联云亏损扩大的背后原因。

问题在于，同样处于营收高速增长，净利润亏损且不断扩大状态，twilio不断受到投资者认可，股价从上市初的15元一路增长至377.53美元。相比之下，容联云通讯的在高速增长期反而遭投资者抛弃。

一位SaaS行业从业者对「科技新知」表示，即便在当前股价连续下挫的情况下，容联云通讯的市值仍然被明显高估。

原因是，容联云的业务看似繁多，但真正有竞争力的仅有IM及客服业务。而与容联云体量、业务结构近似的环信，被声网收购的价格不会超过10亿元人民币。而容联云在美股市场的市值仍然超过12亿美元，这显然不在合理范畴内。

此外从行业角度看，国内to B行业整体尚处于商业化的萌芽阶段，较美国的成熟市场落后约5年左右。

而to B产品需要漫长的打磨周期以适应行业需求，监测使用体验。相较更早进入互联网经济并生态化的美国市场，国内SaaS行业普遍面临渗透率低，市场无成熟标准的现状。

体现在具体玩家身上，twilio、salesforce等美国成熟的to B企业中，salesforce从2017年实现扭亏为盈，而twilio至今未实现净利润转正，但能维持经营性现金流为正值。

而在国内to B行业中，包括用友网络、金蝶国际、微盟集团、中国有赞、声网、容联云通讯在内，大多具有营收及利润增速难以稳定的特点。在资本市场中，这将使中低风险偏好的资金流出国内to B企业。

加上新冠疫情爆发后，行业面临中小客户的流失风险。对于投资者，这意味着风险成本的进一步叠加。其中，业务门槛偏低，缺少护城河优势的容联云通讯首当其冲受到冲击。

从深层原因看，背靠市场成熟度的不同，致使国内SaaS企业如声网、容联云通讯即便登陆美股市场，也无法蹭到twilio的估值水平，反而陷入市值瓶颈。

| 品牌2.0

2014年4月，容联云通讯曾有一次品牌升级，即从起家的CPaaS业务向SaaS业务延伸，这奠定了容联云通讯今天多业务格局的基础。

而在此次品牌升级中，容联云将CC业务分为三个时代，即Call center（通讯时代）的呼叫中心，contact center（信息时代）的全媒体联络中心，customer center（数字时代）的客户触达数字平台。

言外之意，在专注高毛利的CC业务以外，容联云通讯将从信息时代迈入数字时代，其中的核心业务为进军CRM及SCRM市场。

其中，CRM软件为客户信息管理以及与客户沟通记录管理的软件，主要功能为整理大量关键客户数据，并输出决策建议，使企业销售和客服部门提升效率。

SCRM为CRM的迭代版，在CRM的基础上更以消费者为中心，强调发挥消费者社交价值，并将消费者在营销参与度、影响力数据纳入分析维度，最终目的仍为决策效率提升及销售转化。

为此，今年3月10日，容联云通讯收购了从2003年起便进入CRM赛道的过河兵科技，同时推出SCRM品牌“聚客”。

一位接近CRM行业人士对「科技新知」表示，SaaS企业向CRM和SCRM扩张是近年来的大势所趋，行业较智能客服更成熟，且商业价值更大。

在官方表述中，过河兵被称为行业领头羊。而事实上，尽管过河兵有18年从业经历，但在CRM行业中体量相对较小，相比纷享销客和销售易等主流CRM公司，过河兵更接近金融、保险领域的大客户定制CRM，对核心CRM市场的介入不多。

过河兵官网显示，其客户包括三大电信运营商、银行及保险公司，生活耐用消费品生产企业、电信增值服务供应商的外包型客户等，其中，银行、保险、耐用品生产商等客户方向与容联云通讯高度一致。

这也意味着，容联云对过河兵的收购以及进军SCRM市场，更倾向于对现有客户的服务内容扩张，做大单个用户价值，而非客户范畴的扩张。

过河兵方面对「新熵」提供的CRM产品文件显示，其客户与销售管理CRM功能大致产品管理、客户管理、财务分析、业绩查询等功能。以保险经纪CRM为例，其使用案例大约有20家，包括阳光人寿、新华保险等险企。

相较销售CRM，过河兵的客服CRM权重显得更高。官网信息显示，其功能包括留言电话、黑名单拦截、业务知识库系统、客户回访、满意度调查、市场推广、客户关怀、预约服务、话务员质检、话务员培训和考试系统等。

这部分业务将与容联云通讯的客服业务形成联动，补足销售全流程的管理能力。同时，这也更靠近容联云通讯数字时代CC3.0概念的内涵——从在线联络平台向客户触达数字平台转型。

而数字时代转型下的3.0产品，并非过河兵的传统CRM产品，更多集中在容联云的新增SCRM产品中。而其是否能推动容联云的已有客户付费，尚需市场验证。

| 出海

在品牌升级战略中，容联云同时发布了海外拓展计划，预计将现有SaaS产品向日本、马来西亚、菲律宾拓展，未来还将逐步布局其他国家，进而成为一家真正的国际化公司。

而前述SaaS行业从业者对「科技新知」表示，目前容联云的出海讲故事的比重更大，其出海更多是服务国内已有客户的海外分公司。由于欧美市场涉及底层技术问题，因此东南亚作为市场洼地成为国内to B企业走出去的第一站。曾有业务近似的业内企业如硅基智能尝试到东南亚市场竞争，但收效不大。

而一旦容联云的出海策略瞄准在已有客户海外公司身上，则意味着新战略只将单个客户的价值做大做厚，未解决核心的客户体量扩张问题。

如果对比twilio公司，在上市初期，twilio曾面临与容联云通讯近似的问题，即对大客户依赖程度过高，Uber 和 Whatsapp曾占据twilio营收总额的20%以上。而截至今年一季度，twilio前十大客户营收占比为12%，较去年同期的15%进一步缩减，中小客户账户从2020年的19万个增长至今年Q1的23.5万个。

相比之下，容联云通讯今年一季度基于美元的客户净保留率为111.6%，而这一指标反映从现有客户中做大业务的能力。从大客户占比看，截至2020年Q3季度，173家大客户贡献了容联云76%的收入。

这意味着，twilio已完成从解决大客户的定制化需求向中小客户的标准化需求的转折过程，而容联云通讯尚处在前一阶段。

从销售费用看，今年一季度，容联云通讯的营销费用为6830万元，占营收比重为33.39%，而同期twilio的销售占营收比重为35.69%。

这一数据关系SaaS企业处于增长的哪一阶段。近似的销售费用占比表明，容联云与twilio让渡利润换取市场份额的力度近似，仍处于市场的扩张阶段。

但从新客户增速看，从2020年末到2021年一季度，容联云的活跃客户数仅从13039家增长至13109家，环比增幅仅为0.53%；相比之下，同期twilio的中小客户账户从19万个增至23.5万个，环比增幅达到23.68%。

这亦构成容联云通讯的主要痛点，即过度依赖已有成熟大客户，对新客户的开拓能力有限。

在一季度财报中，容联云通讯曾表示CC+CRM的业务组合将吸引更多客户，而从客户结构看，新组合仍然表现出做大做多老客户订单的偏好，出海策略也表现出了近似特点。对于容联云通讯产品服务能力标准化的痛点，变革本身所能提供的推力有限。

而这些变革成功与否，将在容联云通讯的后续财报中，通过客户保留率、头部客户营收占比、新客户增速等数据来呈现。届时，有关容联云通讯第二曲线的疑惑也将揭晓。