从“零售黑马”到 “零售新王”：平安银行将如何再造一个新零售？

编者按：本文来自经济观察网。作者 老盈盈。36氪经授权转载。

“从最初的‘零售黑马’到如今的‘零售新王’，我们的自信心增强了。”在4月23日的平安银行一季度业绩发布会上，平安银行行长特别助理蔡新发一度感慨。

蔡新发表示，过去四年是平安银行零售1.0时代，通过过去四年的零售转型，该行已经从过去的“第三梯队”跃升至股份行“第一梯队”。 如今，蔡新发提出了“三年再造一个新零售”的目标，实现“再造”目标，要打造平安银行零售2.0时代，即银行服务需要升级至开放银行阶段，以场景获客，共同经营，生态化发展无时无刻、无处不在的满足客户零售金融需求。

对于零售转型的成功，蔡新发总结认为有以下几点原因：一个正确高远且坚定的战略目标指引、高效的落地执行、科技的投入以及卓越的人才队伍，人才的多元化等。

蔡新发表示，在过去四年间，平安银行持续推进零售业务变革转型的决心矢志不移，始终全面践行数据化经营理念，全力发展“基础零售、私行财富、消费金融”3大业务模块，提升“风险控制、成本控制”2大核心能力，构建“1大生态”驱动融合，持续深入贯彻数据化经营、线上化运营、综合化服务、生态化发展的“四化”经营策略，推动经营模式升级。

抓住“后疫情时代”的新发展机遇，平安银行又提出八大客群营销导向并不断强化，通过打法升级、中台打通、组织革新，推动信用卡、私人银行、银保业务三大领域创新突破，确立发展引擎，以消费金融、汽融两大业务持续升级，巩固既有发展优势。

2020年年报显示，平安银行零售业务实现营业收入 885.78 亿元，在全行营业收入中占比57.7%；零售业务净利润 176.74 亿元，在净利润中占比61.1%；在不断加大战略投入的情况下，零售成本收入比同比下降 0.06 个百分点。截至今年一季度末，平安银行的零售AUM余额28026亿，较上年末增长6.8%；平安口袋银行APP注册用户数11788.40万户，较上年末增长4.2%，其中，月活跃用户数（MAU）3796.42万户。

具体看各项业务，平安私人银行过去一年跻身“万亿俱乐部”， 截至一季度末，私行达标客户6.25万户，较上年末增长9.1%；私行达标客户AUM规模12333.16亿元，较上年末增长9.2%。平安银行推动私人银行模式由“队伍推动”向“客群经营”转型，聚焦客群差异化需求，分客群严选产品配置，覆盖高、中、低风险的多元化多策略产品体系和定制化专属产品，还在分客群经营上下了功夫，针对客群差异化需求场景，全面升级“金融+生活”服务体系。在私行财富队伍建设上，该行打造了一支900余人私人银行家队伍和超过100人的投顾专家队伍，分布在全国各个省会以及主要城市的41家私行中心。

对于平安银行零售转型未来的战略目标，蔡新发提出了“三年再造新零售”、 “两年再造万亿新私行”的目标，即“三年内零售AUM翻一番，超过5万亿”、“两年内私行AUM再翻一番，达到2万亿”。

如何“再造”？蔡新发坦言，按照现有的发展模式，要“再造”还是有一定困难的，这方面的困难体现在两个方面，一方面是今天的起点与四年前的起点、体量完全不一样；另一方面是零售“二次腾飞”还存在六方面阻滞和障碍，包括：难以实现真正的千人千面；集团获客占比高、缺乏线上获客场景；微观层面的客户服务精细度不足；客群经营处于初级阶段、客均PPC待突破；存款主动负债占比高、资产负债承压；银保渗透率有较大的进步空间。

为了解决当前的一些困难和问题，实现“再造”目标，蔡新发表示，要打造平安银行零售2.0时代，即银行服务需要升级至开放银行阶段，以场景获客，共同经营，生态化发展无时无刻、无处不在的满足客户零售金融需求，并承接平安银行“三张名片”定位，贯彻“四化策略”打法。

蔡新发提出了大零售彻底向客户综合化经营转型，提出开放银行、AI Bank+远程银行+智能网点银行、综合化银行“五位一体”的作战模式。具体而言：

“综合化银行”，要求银行能洞察客户的一站式综合金融服务需求，并在内部的资源调度上做好文章。“我们今年做了几个打通，包括打通零售内部各板块，打通公司和零售板块，打通个金团金，打通金融生活，通过四个打通，真正打造优质产品服务综合供应能力。”蔡新发说。

“AI Bank+远程银行+智能网点银行”，其实是把客户经营体系由以产品销售为主转向围绕客户旅程的智慧经营体系，增强最广大客户的获得感；“开放银行”，是通过渠道拓展、产品方案、联合经营、组织推动“四大升级”，“走出去、引进来”实现共建生态、共建场景、共同经营，以形成大零售新增长极。

蔡新发希望开放银行新的模式将成为平安银行以后业绩的主要增长点，在1到2年之内，开放银行对大零售板块的业绩贡献占比超过1/3，目前这个占比还在10%到20%左右。

在该次发布会上，蔡新发还透露，将立足“AI+T+Offline”客户经营模式，推出新“智能随身模式”，实现从过去“口袋银行”模式到“智能随身模式”的进阶。通过打通APP平台、线下网点、远程等跨渠道限制，多渠道联动、多角色协同、全场景覆盖、多媒体交互，更加贴合客户需求。“未来随着5G、虚拟增强、物联网的普及，平安银行将打造全息银行，把最优质、最高端的金融服务，通过科技的手段提供给广大客户，让客户感受到有温度的金融服务。”蔡新发称。

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