真成合伙人李剑威：SaaS下半场，任重且道远

2017年12月12日-13日第五届WISE大会——“WISE2017新商业大会”如期而至。在充满机遇和挑战的时代，商业时代已经来临。我们认为：新商业是从“基业长青”到“基业长新”，从“大而不倒”到“新而不倒”的商业文明的进化。

在36氪主办的“WISE2017新商业大会”上，真成基金投资管理合伙人李剑威带来了关于企业服务的主题演讲，以下是演讲内容，enjoy～

2017年美国企业服务表现强劲

对SaaS来说，美国市场是重要的风向标。

这里面列出了在过去一年企业服务领域在美国上市的公司，包括okta、alteryx、Cloudera等。这些公司2017年上市以后，二级市场的评价都很不错，他们现在的价格和IPO价格相比，大部分都在上涨，而且涨幅度不小，只有mongoDB是下跌的，这证明美国资本市场对企业服务是非常认可的。

图中左侧列表，是将今年的科技类IPO做了排序，黑色代表涨幅，红色代表跌幅。很有意思的是，在美国市场，所有投资人对企业服务特别追捧，对消费互联网比较负面，跌的最多的是BlueApron和Snap 。

再来看并购情况。

美国有一个非常庞大的企业服务并购市场，像思科、Oracle这类大企业经常并购有一定规模的SaaS公司。今年有两个非常出名的并购，一个是AppDynamic被思科37亿美元并购，还有做云安全的Skyhigh被Mcafee并购了。根据IDC报告，2017年整个APM市场(应用性能管理)在全球只有39亿美元的盘子，思科都可以花到37亿美元并购，不难看出，巨头对这些企业服务类的创业公司是多么饥渴，尤其是头部公司。

2017年中国企业服务市场回归理性

去年下半年我在另一个场合做过分享，当时整个To B市场在很多关键点上都有不同的见解，比如：应该收费还是免费？应该是快速扩张还是专注产品步步为营？应该服务大客户还是小客户？市场还没有达成共识。

我当时有一个看法，作为企业服务创业公司必须切入收费市场，免费并不能复制To C的演进路线。卖SaaS软件一定要尝试聚焦中型和大型客户，因为那部分利润是最丰厚的。

另外从扩张的节奏来讲，我觉得，最关键的是首先要找到产品跟市场匹配的切入点，确保产品是真正切中了用户的需求，否则如果在这一点之前快速扩张，可能会遇到很多的问题。

从数据来看，我们的一些推测还是比较靠谱的。新成立的创业公司数量，尤其是企业服务类的，从14年、15年、16年的非常多，到16年，因为资本寒冬和各方面的原因，这个数字已经下降，17年成立的新创企业服务公司显著的减少。

从融资的角度来讲，投资人明显在2017年对SaaS领域更加谨慎。融资金额从14年开始快速增长，15年到达一个高点，16年稍微下降一点但是依然在一个比较高的水平，但17年显著下滑了60%以上，即便拆到每个季度来看，下滑也是很厉害。

还有一点，创业公司需要关注的是，企业微信和钉钉的强势切入。我相信大家如果是关心这个领域的，经常会在广告牌或者电梯里看到钉钉的推广，他们确实从用户获取上非常非常激进的，产品线也延的很长；虽然某些产品线是比较浅的，但是对于相当部分的中小企业协同来讲，已经足够用了。

创业公司如果没有足够的资源，跟他们硬碰硬的话，就会遇到一些问题。比如，去年我们看到一些跟他们直接竞争的公司，被迫进行了转型，包括原来希望做平台的，后来也回到某一个具体的管理领域。

媒体也在推波助澜，我们看到很多SaaS相关专业的媒体，在下半年尤其在8月、10月的时候，出来很多文章报道哪些SaaS公司裁员了，哪些公司过冬了……所以SaaS好像从15年、16年的香饽饽，变成一个很少人看的领域。

很多的媒体都在说，剩者为王。

投资人在前面几年只更关注增长，不太关注单位经济增长效益，大家不会仔细的算客户生命价值和单客户的获取成本，但是经过了过去两年的洗礼，绝大部分看SaaS的或者看企业服务投资人都已成长起来，现在大家一上来都会去问公司的客户获取成本怎么样，客户生命周期价值怎么样，尤其对于已经运营了一段时间的公司。所以，简单的给投资人漂亮的增长数字，而不揭示背后的核心指标，已经很难忽悠到投资人。

SaaS下半场，第一梯队出现

第一，在整个企业服务领域，很多细分领域的领头羊或者第一梯队已经出现了，不论是SaaS中最大的CRM还是HR、视频会议、报销、协同办公、文档处理、电商服务软件。显然的是前三名已经出来，但是他们的位置排序可能没有完全落定。

这个时候，作为一个初创公司，就要非常谨慎选择切入点，SaaS里面有比较明确的机会窗口，错过了，再想切入就很困难，因为SaaS本身的投入非常大，而且在发展的初期，它的收益是比较小的，因为是收年费而不是License。

当然，过去几年抓住机会窗口的细分领域领导公司，增长速度比整个市场平均速度快很多，我列了我们投的两个公司——Stratifyd和小鱼易连，今年比去年都有大幅度增长。

第二，很多领域SaaS产品进入深水区。

以前我们在做SaaS软件，都或多或少都会去对标美国的公司和相应产品，我们希望达到跟他们一样的水平，但是经过几年的教育，客户也不断的在成熟起来，他们会去找真正符合他们核心需求的产品，而且他们希望我们能够用最新的技术武装这些SaaS产品，所以无论是CRM、HR，都会把最新的技术，比如AI的元素加进去，比如说CRM，他们会将AI加到里面，让销售人员更容易的去找到商机，而且找到商机以后，给你更多的匹配相关信息。

在分析和可视化领域，我们也看到领先的公司也在利用最新的深度学习和AI技术，比如真格投资的一个公司stratifyd，他们就利用深度学习结合数据可视化，帮助客户提高他们的客户留存率，确实也取得了不错的效果，在几个跨国企业的竞标中打败了IBM Watson和SAS这个体量的公司。

又比如APM领域的创业公司听云，他们也是把AI加入用户体验量化和全栈分析里面。

包括本次参会的小鱼易连，他们在产品上也在逐步的深化，争取在功能点上跟Polycom和思科等国际巨头，做出差异化。

对SaaS创业公司来说，如果我们在目前市场环境想赢得竞争，一定要想清楚我们的差异化点在什么地方，只有差异化，只有专业化，才有机会取得一席之地。

就像刚才提到的，虽然整个市场投资融资的节奏放慢了，融资额下降了，但我们看到领先的公司不断的提升自己，15年我们看到有一些公司（听云）已经进入了gartner魔力象限，17年又有新的SaaS公司（销售易）进入，我们期待18、19年会有越来越多的中国SaaS公司进到这个象限。我们的起点相对国际巨头有差距，无论从功能水平还是收入规模都是相对比较低的，但是我们还是很有信心的，这些公司基于中国比较庞大的市场和庞大的客户基数，可以从左下角慢慢的往右上角迁移。

给创业者的建议

最后，我希望也给创业者一些建议。

整个SaaS领域，虽然2017年好象融资遇冷，但其实从宏观来讲，并没有那么糟糕，领先的厂商发展的非常好，只要我们抓住几点：

• 首先，要把握自己的发展节奏，无论我们公司在什么阶段，一定要想清楚我们找到产品跟市场功能或者市场需求匹配的点，之后再去快速的扩张。

• 其次，一定要强调产品，产品，产品，只有好产品才能让你的整个公司跟对手去差异化，只有产品才能让我们的公司收入规模台阶上走。

• 另外，要瞄准标杆大客户，我们希望好的SaaS公司每一年最标杆的大客户都在提升 。

• 最后，关于和巨头竞争，的确巨头有很多资源，不怕烧钱，而且产品迭代速度也很快；跟他们竞争最核心的点，就在于专业化，只要我们在细分领域里做得足够专业，那我们就会形成自己的护城河。

我觉得所有的SaaS创业者一定要有一个心理准备，SaaS或者整个企业服务领域，不会像toC那么快，一定是持久战，一定是阵地战，一定是攻坚战，必须产品和销售体系上不断的突破，而且要做好长期投入的准备。

最后，我们也对接下来SaaS市场发展做一些小小的预测。

• 第一，整个行业暂时的低潮或者大家看到的媒体上的低潮，其实对于好的公司来说，是一个非常好的消息，因为这样过多的资本就不会涌入，优秀的公司可以更快的脱颖而出，我们相信到了18年，会有更多的资本去更热烈的追逐已经跑出来的行业前几名的公司。

• 第二，我们看到，整个中国移动互联网的基础架构跟美国已经越来越不一样，我们在想很可能在接下来两三年的时间里，会出现一个基于新的基础架构的，跟微信或者其他的社交应用相结合的针对企业服务的软件，实现企业应用的消费化；当然我们现在都看不清楚产品形态是什么，但是我相信接下来会有非常优秀的创业者，会将产品形态摸索出来。

• 最后，刚才讲过，越来越多的优秀中国企业服务公司会进到Gartner象限，会从左下角上右上角逐步的进军，谢谢大家。

    

关于李剑威：

企业服务领域资深投资人，在智能硬件与机器人、人工智能、新媒体领域也有丰富的投资经验，曾主导投资过罗辑思维/得到，小鱼易连，老虎证券，销售易，谷露软件，基调网络，象辑科技，云天励飞，长亭科技，默安科技、Ninebot、华米科技，数云，有车以后、军武次位面，新榜，二更等优秀创业公司。

关于真成基金：

真成投资是由徐小平老师、王强老师和真格基金支持成立的新一代研究型风险投资基金，其理念是“做公司产品最忠实的粉丝用户，做企业家最贴心的私人智囊团”，投资的公司包括罗辑思维/得到，小鱼易连，老虎证券，销售易，谷露软件，象辑科技等。