新商业NEO100 | 陈小华：走出疫情，创业者要拉得下面子，有强大内心

突如其来的疫情，让几乎所有线下行业都“闪了一下腰”。

本应静待春节假期后单量达到顶点、保洁阿姨忙的焦头烂额的家政行业，因为模式过于集中在线下，现如今，业务直接没办法开展了——大量的阿姨被滞留在老家，其中还不乏疫情最严重的几个区域，而在客户侧，雇主们也不敢轻易让阿姨来上门。

这其中，作为这个行业排名第一的独角兽公司，58到家还要面临更为隐秘的影响：今年上半年，他们原本的计划是，做品牌升级；投放巨额广告，全力以赴拉升单量和市场份额；以及，去年年底就已经流传出来的上市计划，显然也要受到影响，虽然58到家母公司到家集团CEO陈小华告诉36氪，对于今年到底要不要上市，他一直都没有想好。

即使对于58到家这样资金相对充足、制度也更完善的大公司，疫情依旧具有杀伤力，据陈小华预测，公司第一季度的业绩可能会缩减到只有往年的20%，换句话说，这是上亿美金的损失。

唯一值得庆幸的是，从去年开始58到家已经开始逐步将业务转向线上，包括阿姨投简历、线上面试、线上签约，以及线上的培训课程。如今看来，种种“先见之明”来源于陈小华的不安全感，“没有一家能做到几千亿交易额的公司是光靠着线下很重的业务来支撑的”。而这次的疫情，则会让这家公司更快速、更彻底地完成转型。

但不是每一个家政公司都会这么幸运。目前家政行业中小型公司的普遍特点是，总部很小、侧重线下门店扩张、技术投入低，想要短时间内完成向线上的转化，就意味着整个系统的重建，这需要不小的成本。

无数创业公司都在等待春天。陈小华称，他们在也等待疫情缓解后，业务能够尽快恢复。不过前提是，企业要先活下去，这意味着接下来，公司要暂停优先级别低、无法带来现金流的业务、砍掉很多预算，甚至是压缩员工的工资。

他对创业者的建议是，降成本、裁员、收缩，这些在疫情困局中都是必不可少的操作，创业者要有强大的内心，也必须拉得下面子。事实上，“挺过疫情远不是创业过程中最难的部分，抱歉无法告诉你们前方的道路是光明的，但是努力活下去，这是你们要承担的责任”。

以下是36氪专访到家集团CEO陈小华的记录，经过36氪编辑整理：

谈业务影响：再重的线下业务，也要想办法往线上转

36氪：什么时候开始意识到疫情会对公司业务造成非常大的影响？

陈小华：我们对疫情的反应分两个阶段，第一个阶段首先是对疫情的防控，以及服务的升级，这个大概春节前就开始了。意识到对业绩影响大概从农历初二以后。因为人的反应有一个时间，第一步想到的是员工的健康，慢慢地才是公司的业务会怎么样。

36氪：这十几天来感觉越来越焦虑么？

陈小华：每天都在变化。我们的业务比较特殊，春节期间本来业务较少，跟餐饮和旅游不一样，放假了以后，所有的阿姨都回去过年了，不像其他互联网服务，还可以在线购买和体验。我们是过了十五以后业务就到最高峰了，可能比一年中的高峰期还要高20%到30%，所以我们的业务本来是应该有一个恢复阶段。去年到这个时候应该所有人都在忙，公司里全是阿姨，全是雇主，都在找保姆，预约保洁，但今年因为复工到10号了，另外还受疫情的影响，所以（情况）是蛮严重的。

但我们采取的措施是，迅速地把业务改成在线。比较幸运的是过去两年我们一直打造在线服务，让雇主在线发布需求，让阿姨在线投简历，在线视频面试，在线电子合同、付费，包括犯罪记录、保险全是在线的。过去两年我们一直在做这些努力，我们总部很多个产品技术其实都在打造公司的未来。

36氪：但最终的服务还是要落实到线下，这段时间要怎么解决这个问题？

陈小华：线上这部分要想大规模推的话，说实话，不光是雇主和阿姨需要重新教育，员工也需要教育，因为他们习惯了找阿姨一定要线下见一面，这样更有安全感。但这一次疫情来了，我们大概从大年初二开始就意识到了（线下见不了了），所以初二以后产品、技术全部在加班，全部开始培训在线的交易和签约，再把在线闭环系统功能完善。所以我们在非常果断地从线下门店的交易模式迅速切换到互联网平台模式。

36氪：雇主和阿姨的接受程度如何？

陈小华：我原来也很担心，这个时候没有人愿意再请阿姨上门服务，业务会萎缩很多，甚至萎缩到只有原来的20%甚至还不到。但是从这几天切换来的效果看，其实是出乎预期的，过去的几天里，我们线上完成了300多单，虽然单数不多，但是放在交易额上，就是100多万的流水。一个重要的原因是，保姆和月嫂依旧是有需求的，即使是特殊时期，也不能让人不生小孩，或者说不让保姆上门服务。其实月嫂和保姆的流动性相对比较小，流动性比较大的是保洁阿姨。那么这段时间我们重点展开的就是阿姨的线上培训工作。

现在我们在所有家政公司中，几乎成了唯一能提供在线交易系统的平台，这有一点像洪水灾难来临以后，只有你还有一条小木船可以划，原来水位没有涨起来前，大家都还可以走路。最近的三天，每天线上阿姨培训报名都是接近翻倍的增长。我去年到处讲今年一定是我们的培训元年，本来计划今年要培训几万人，但我没想到培训业务基本上可能再过二十天就能恢复到去年。虽然性质跟去年不一样，现在全是阿姨在线报名、上课、在线缴费，所以数据每天日环比增长70%到100%。所以我看了一下，今天当日在线培训的收入，照比疫情发生前每天的收入已经接近了，这个是我没想到的。

我只能用一个原因解释，目前全中国所有家政培训学校几乎全瘫痪了，这个培训量是几百万，只有58到家在这个时候推出了在线教学。原来很多人不了解58到家一个总部要5000人，产品加技术加运营加市场要上千人，其实我们是做互联网出身，天生就携带互联网基因。今年的教育肯定是要走在线的，所以并不是这个市场没有受到影响，家政服务业市场已经不如原来的五分之一，甚至只有十分之一，但是在线培训原来只有三四个点的量，现在我们要把这三四个点的量做到百分之百的市场份额。

36氪：去年开始就往线上转，本质上来说是因为线下做的久了、重了，会让你有不安全的感觉？

陈小华：有一个词叫做“念念不忘必有回响”。我们当年就是线下面试和签约，收佣金，是因为我们当初提出一个理念，向传统公司学习，像他们一样活下来，这是我们的目标。但是我们最终来到这个行业，目的不是利用我们的资金能力、品牌能力、管理能力做一个放大版的传统家政公司，而是要来改造这个行业，这是公司从第一天成立就奠定的方向。去年也有股东讲，你们在北京怎么才三个门店？竞争对手里小的公司在北京都有三十个门店，在中国有一千个，他们说你们应该开更多门店，挣钱更快。但是我以后想拿下中国家政行业30%的份额，做到5000亿的交易额，怎么可能只通过线下面试就实现这个目标？不可能的，我们团队必须要走在线化。等于阿里巴巴要做几万亿的交易额，就不可能靠小卖铺开店。携程在非典的时候完成了到呼叫中心的转移，还上市了，大家看那是一个经典转型，它就不可能靠像原来的机票代理商旅行社一样到处开店，这也是不可能的。

36氪：如果其他的家政公司，想要在短时间之内实现往线上转化，你觉得有可能吗？

陈小华：理论上大家都可以，但是中国绝大多数家政公司的业务模式都是采用连锁加盟和以门店为核心的作战单元。我一直讲，全中国只有两家家政公司，一个是58到家，一个是其他，这个底气很重要的原因是58到家总部的产品技术正在加速完善下一代在线闭环系统，虽然我们所有办公室业务量全变成零，但还是有雇主的线索、电子合同、下单的记录。虽然以前我们没有推在线的闭环，但内部早就数字化了。传统的其他家政公司，包括第二名到第十名，有一些十几年、二十几年的玩家，他们的特点是总部很小，但在北京开20多家店，甚至他们的阿姨就住在门店后面，不是像我们通过一个强大的中心、产品技术赋能到各个点。所以如果要重新做，等于把所有的系统重造，这个模式是需要非常大投入的，在今天这样一种经济环境下，包括这种情况下他们更难有投入了。

我们的业务肯定受影响很大，因为整个市场萎缩了，唯一庆幸的是我们过去梦寐以求的全在线交付能力、全数字化的能力，可以实现了。年前我们在青城山开了一个战略会，说58到家未来要成为中国家政行业的数字化基础设施的提供商，从在线培训，到SAAS系统、认证系统、在线简历系统、三方视频面试系统、人脸识别系统、健康体检系统等等，要提供一整套的全在线闭环系统给所有的家政公司用。但是这一次等于逼着我们自己直接推向市场，没有那么多时间去慢慢打磨了，必须加快节奏。

给创业者建议：降成本、裁员、收缩，为了活下去必须要拉下面子

36氪：等到大城市复工之后，你们会用一些办法去改变现状吗？

陈小华：我们会的，比如会告诉消费者，其实请一次保洁跟接一个外卖的风险是差不多的，而且我们的保洁服务也升级了，每一个保洁阿姨上门服务时一定会戴口罩、量体温的，这也是我们最近产品技术在做的，为阿姨记录每一天的体温。我们还升级了保险，推出20万保额的疫情专项保险，不仅要做好防护，保险也是第二重保障。我们也会做到基本的防控标准，确实阿姨是否来自疫区，往返途中是否经过湖北，周边的人有没有发烧，是否已经到达城市并隔离14天等等，核查他们的行动轨迹和健康状况。

36氪：到正月十五左右，我们到岗的阿姨大概达到的比例有多大？

陈小华：整个行业都不乐观，能到岗三分之一就不错了。但是我对58到家可能会稍微乐观一点，因为很多阿姨没有更好的去处。而且我们提倡所有的阿姨不要到门店，使用我们的APP把体温和健康记录，来京的火车票、高铁票上传，每天打卡签到，通过GPS记录分析他们的活动轨迹，到达工作地所在城市14天后就可以向雇主证明，这位阿姨14天前就来到北京了，一直在这个小区没有出去过，身体状况也正常。

现在我们的阿姨可以上我们的APP进行在线培训、投简历，让雇主提前预约，然后通过在线视频进行面试。虽然现在不直接交易，但是等到疫情缓解时，阿姨直接到岗，就节省了时间，这就是我们产品互联网的能力。

36氪：今年上半年，你们本来有哪些重要的规划？

陈小华：今年原本的计划是这样的，第一，原来我们很少抢别的公司的份额，今年本来要启动品牌战略。我们原来寄希望于春节后启动大规模的品牌广告投放，打通中国各大城市。第二，我们计划所有的业务实现全国覆盖，不管是用合伙人、代理商还是在线的模式，必须覆盖中国每一个地级市。目前看来这两个目标都会受到影响。

但是我们原本也打算用三年的时间，让我们的线上签单比例超过50%，现在看在线的比例应该以这种方式提前完成，这是我们没想到的。但这是一个乐观主义，因为现在只有在线的定单了。但我觉得也没必要非得把效率逼到极致，应该是先把份额抢够，再大规模优化效率，完成模式的切换和保证现金流。

所以我们接下来会把所有相比原来计划的额外支出先停掉。例如广告投放，现在就没有必要进行大规模投入了。原来我们在百度、头条以及各种在线投放也是一大笔钱，这个也先停掉。原计划我们还要扩分公司，扩办公室，多招聘一些人，现在也要停一停。还有我们线下分公司大概有两三千人，这些人我们就会按照业务线，根据客户和阿姨的恢复速度，在政府的建议下实行轮休，轮休期间跟他们协商工资，携程、阿里巴巴当年也是这样过来的。

36氪：打一个折扣？

陈小华：对，因为没有办法。比如经纪顾问，原来是帮阿姨和雇主面试的，但现在没有阿姨和雇主，也不能上班了。不像产品、技术、运营，他们还要去抓用户，做产品，做商业模式的切换。如果我们什么都不做，一切按部就班，不上班的人照样领工资，而房租、水电、社保全照付，所有广告费也照付，这样公司是撑不下去的。原来我们还有收入支撑，还有融资和储备的资金，甚至还可以用来扩张。但是现在不一样了，现在必须把现金留下来。

36氪：这会是个残酷的过程么？

陈小华：这个行业真的像当年马云讲的，今天很残酷，过段时间疫情没结束更残酷，但是我相信当疫情结束的时候，这个市场一定会迎来大爆发，而且所有客户对安全、健康的要求会提高，对在线使用工具的习惯会建立起来，所以这个疫情不管是持续两三个月结束还是更久，只要58到家还活着，疫情结束的时候就是我们的高光时刻。

36氪：你们原本的上市计划会受到影响吗？

陈小华：一直有传闻说我们今年要上市，其实我自己也没有想的很清楚。尤其去年资本寒冬，那么多公司上市即破发，二级市场融资能力还没有一级市场强。IPO对我们来讲也不是什么难事，我们随时具备这个能力。一些股东问我，陈小华你到底是怎么想上市这事的？我说到底是2020年还是2021年上市，我自己其实没想好。现在这个疫情很难讲未来会不会影响到我们上市。

我们希望会迎来更强大的58到家，到时候业务主要来自于线上，而且快速增长，市场也在爆发式地恢复，对我们来讲也许是更好的时机。所以我自己觉得，58到家一定要活下来，这是我们当前最重要的目标，就算有一天要断臂求生，我们也得做，因为只要我们活着，就一定会有希望。

36氪：股东们目前对你们有什么建议？

陈小华：现在所有的股东都会去排查自己投资公司的风险，建议公司们控制现金流，活下去，至于其他的没有那么重要。股东给我们战略上的定力就可以了。当然我们自己也要有思想准备，真的到了极限的时候，我们也要做最坏的预案和准备。

36氪：你最近有向别人求助过么？现在算是你工作以来最大的危机么？

陈小华：没有。而且现在肯定不是最大的危机。因为这个危机再大，损失的是一个可以计算的数。如果我们通过各种成本管控把现金流出降下来，再加上外面的融资进来，那我们的资金是充足的。其实任何一个战略失误、团队问题，甚至任何一个市场机会踏空都比这个疫情带来的危机大多了。

在这里想告诉所有的创业企业，只要今天活下去，这次疫情就一定不是创业里的最大的一次灾难，你最大的灾难一定是战略失误，一定是团队出了问题，一定是商业模式出了问题。

36氪：但是58到家是一个独角兽公司，血很厚，中小型企业未必会有这样的底气。

陈小华：是的，但只要人本身没有问题，就还是会有希望，就像洪水把你的家冲走了，只要人本身还有挣钱能力，那你的人生不会因为一个房子塌了，就被彻底改变，还是可以原地重建的。

36氪：你觉得中小型企业该怎么做呢？

陈小华：我觉得对中型企业的冲击是比较大的，特别小的公司反而比我们具有更大的灵活性，可以及时止损。

那种即使没有疫情来就已经很危险的公司，本来就度日如年、资金困难了，也没有找到好的商业模式，那不如趁着这个危机该换赛道，重新再创业。如果不是到这种程度，只要你有决心，肯定是能活下去的，只不过对初创的企业来讲，创始人心力可能不够强大，很难做出决定。他可能会认为降成本、裁员、跟员工协商工资很难，受不了，心理压力会特别大。

我之所以这样讲是因为我经历了很多，比如说在2008年金融危机的时候，58同城500人，账上只有50万块钱，连一个月的工资都不够，但我们也必须在两个月内把成本降下去，把公司的现金流转正。我们当时也得残酷，但经历过这些，就会认为这是每一个企业家必须经历的，所以我觉得所有人只要想活下去，一定就记住，活下去就是对员工、对股东、对社会最大的负责任，所以大家要把这个当成一个常态。创业者最开心的时候就两天，第一是公司创立的时候，因为兴奋、充满希望；第二是公司关掉的时候，因为解脱。剩下的都是痛苦，你把痛苦当做常态，你心态就正常了。

我建议创业者看一部美国电影，叫做《127小时》，讲述的是一个徒步爱好者，有一天突然踏空摔了一跤，一只胳膊卡在石缝里。以他的经验判断，自己只有127个小时，如果这段时间里不能去医院，就一定会死。他开始还想各种办法把石头给撬开，但尝试过后他意识到，必须立刻把自己的手砍了，再拖下去会连砍手的力气都没有。砍下以后他把手包起来去医院，救了自己一条命。这个故事告诉我们，做决定一定要是理性的，是斩钉截铁的，否则最后连想断臂的力气都没了。