从留学后房产市场延伸到房产市场，UCNEST 如何在海外打造一个自如友家？

随着留学生公寓平台 CapmusRoom 和美国的 Moveha 完成合并，以及异乡好居宣布完成 A 轮融资，由留学市场延伸出的房产市场逐渐开始火热起来。究其原因，是海外留学生人数在逐年增加，而在千里之外选择一个靠谱的房源又非常困难，需要解决很多诸如 Agency 质量参差不齐、信息不对称的问题。36 氪曾经介绍过的 6apt 就是一个为留学生打造的房源信息平台，创始人陈一凡表示，在做了几年的撮合交易之后，他们开始把触角往线下延伸，成立了海外版自如友家 UCNEST（Urban & Campus NEST）。 

从谢菲尔德毕业后，陈一凡和同伴在英国开始了房屋中介的生意。他介绍，当时曾在英国拿到了 1200 套房源，其中 70% 都是中国人。这么多年仍旧保持着和用户的密切接触，为的就是了解他们的真实需求。目前 6apt 和 UCNEST 都已经实现了盈利，其中 UCNEST 成立一年多后营收增长超过 400%，6apt 营收增长超过 300%，成交订单超过 1500 个。

在拿到天使轮融资后，6apt 开始尝试把市场扩张到除英国意外的其它国家，但陈一凡表示，那时候盲目扩张，后来才发现做房产产品一定要“先做点、再做面”，于是开始收缩战线，把主要精力放在团队最擅长的英国。

6apt 之所以已经开始实现盈利，陈一凡表示主要有两方面原因。首先是人员成本较低，公司在国内和国外共有正式员工 7 人，管理着 6apt 的网站信息和 UCNEST 的 600 多套房源。在顾问的培训方面，他们主要借鉴了链家的方式：“链家之所以运营有效，主要是培养了标准化的经纪人。”陈一凡说。在打造自己的顾问团队时，6apt 重点打造了理念、服务、销售和信息几方面的标准化，甚至包括对用户需求的回应时间都有要求。其次是获客成本，6apt 从很多专门做社群的渠道积累了一批自己的种子用户，目前社群以机构覆盖 2.5 万人，每个用户的获客成本在 15 元左右，而且 6apt 比较注重学员之间的转介绍，因为留学生之间是“代代相传”的过程。 

陈一凡介绍，英国成规模的房屋管理商有 700 多家，他们手里握着数量不等的房源，目前 6apt 合作的管理商数量有 180 多家。除了 6apt，Campusroom、异乡好居等国内留学生公寓预订平台都采用和房屋管理商合作的方式，所以盈利模式也比较类似，都是拿 3%-5% 的佣金。

英国的房产市场的问题之一在于，整个国家的房屋租赁市场虽然庞大（陈一凡介绍有英国有 37% 的人在租房），但楼龄都在 70-80 年左右，房东及管理上很少对房屋做任何标准化的改变，因此民宅的服务效率很低。基于此，UCNEST 开始往线下延伸，陈一凡介绍，用自如的方式做出租，利润率是传统模式的 5 倍左右。 

UCNEST 发展一年多，采取的都是较轻的模式，并不承担统一的房屋装修改造职责，这些工作都是由房东自己完成的，UCNEST 只提供统一的标准。陈一凡介绍，目前他们提供的装修改造模板比较简单，因为稍加改动就能大大提高民宅的出租价格和出租率，房东也比较乐意做标准化。“房产市场有很多细节，标准化对效率有很大影响。”陈一凡说，所以物业方面 UCNEST 也是按照统一的标准、通过和第三方合作的方式实现，最后提供给客户。目前 UCNEST 的房源数在 600-700 家，流水 4000 万人民币。

未来，UCNEST 表示将向更深层次的房产市场发展。陈一凡表示，房产租赁只是一个入口，而且是高频次的，只有把高频次的做好才能发展低频次的业务，打造房产买卖、投资、管理的一站式平台，所以用户也不仅局限于中国市场。融资让面，UCNEST 曾在去年 6 月获得来自险峰华兴领投、光源资本和戈壁资本跟投的 600 万人民币天使轮融资，目前正在寻求 Pre-A 轮。