信用卡的破局时刻：业务员获客下沉到郊区，有银行Q1新增不良贷款66亿

编者按：本文来自微信公众号“新流财经”（ID:xinliucaijing），作者 李米，36氪经授权发布。

信用卡发卡量的断崖式下跌，直观地体现在了多数业务员的收入上。

“2月份，只拿了2000元的底薪。”受疫情和没有完全复工的影响，无法展业的信用卡线下客户经理，陷入了死胡同。

但是，信用卡从业者经历的寒冬时刻远没有结束。

一位银行信用卡销售坦言，年前的他，在北京月薪过2万元是常事，但是今年以来，想要月入过万都十分困难。

多位从业者认为，疫情只是个催化剂，在线上互金多方面夹击的情况下，传统金融领域的信用卡发展至今，真正求变破局的时刻到了。

信用卡风险持续攀升，销售按客户质量拿提成

降利率、提高额度，银行的线上消费贷业务之战打得火热，但是信用卡却似乎有些“降温”。

当前，银行信用卡中心不得不面对的是——信用卡逾期风险的急剧飙升，从2月份开始风险便慢慢显露。

一家大型股份制银行卡中心从业者透露，今年以来，他们银行在北方某城市M3-M11时段的逾期金额已经相比年前上涨了25%。今年5月份，该行在某二线城市的新增不良率突破2.4%，在去年底，这一数字已经超过了5%。

根据总行人士的测算，如果该行信用卡中心的整体贷款不良率大于5个点，则意味着自信用卡中心成立以来的所有利润，将全部归零。

而这是一家可以称为“黑马”的股份制大行。

在2014年-2018年期间，信用卡业务一度实现爆发式增长，信用卡交易额和信用卡余额均保持在30%以上的增速，甚至在2017年，该行信用卡中心净利润一度冲刺百亿元。

但是在2019年，该行的信用卡余额和交易量不再保持高增长的神话，同比增速双双降落，信用卡新增发卡量增速甚至多年来出现首次下滑。

在不良飙升下，信用卡中心多年来的经营，都很可能一朝回到解放前。

“目前，信用卡催收回来的都是依靠调减分期手续费和息费。”多位民生银行信用卡中心人士透露，由于新增进件少，风险压力大，信审都在支援催收。“一个月内有半个月的时间都在做催收。”

可见当前银行信用卡风险上升、贷后压力大的焦灼现状。

在银行今年一季度的财报当中，零售之王的信用卡数据数据更直观显示出来这一现象。

据招商银行财报显示，受共债风险和疫情叠加影响，信用卡早期风险上升，今年一季度信用卡新生成不良贷款66.29亿元，同比增加26.91亿元，同比增长率达到68%。

目前来看，信用卡风险已经到了“捂不住”的地步。严控不良，无疑是各家银行信用卡中心的头等大事。

因此，收紧风控、降额、控制高额消费，成了眼下多家银行“防守型”的风控策略。

“我们以前是按照客户卡片等级提成的，额度越高的高级别卡片，提成越高，但现在全部按照客户质量ABCDE等级来提成，不看额度，客户质量越好提成越高。”一位华夏银行的信用卡客户经理透露。

在不良风险上升面前，银行已不再单纯地追求信用卡授信规模和用户数量的增长，更多开始从激励客户经理的角度出发，来获取更多更优质的客户，降低风险性。

发卡突围：下沉获客，线上“砸钱”

相比前几年的跑马圈地的迅速扩张，今年以来信用卡新增发卡量大幅下跌。

比如中信银行执行董事、行长方合英在业绩会上坦言，今年1-2月，中信银行信用卡发卡量同比下降47%；

平安银行的财报中也显示，一季度该行信用卡流通卡量6048.10万张，较上年末增长0.3%，但相比去年3.9%的增速大幅收缩。

这在各家银行信用卡客户经理的收入上有着更明显地突显。

年前还在北京每个月轻轻松松拿着超2万元月薪的徐伯贤，年后几乎没有过月入过万元；

兴业银行某城市的客户经理唐思远在年初只能拿微薄的底薪，为了业绩，他只能频繁出差，前往更小的城镇。

实际上，前往小镇拓客的不只唐思远，年前在北京轻松月入过万元的吴泽，年后来到成都某银行后却发现没有多少客户可做，只能每天往返于成都周边的郊县。

虽然相比疫情之初，目前信用卡客户经理的处境有所缓和，但不难看出仍处在水深火热之中。

从客户经理的细微业务变化上可以反应当下一个明显的趋势，当一二线城市展业困难，多家均银行采取的措施是——去探索更下沉的用户，客户经理深入到郊区、县镇上展业。

随着新增用户的下沉，信用卡还将要面临着新的风险。

“信用卡下沉后，不仅仅是信用风险高，欺诈手法更容易在小范围内传播，更小的郊区县城，乡里关系，熟人社会，里面的欺诈风险也会更集中。”一位前中信银行的风控人士谈到，一些下沉用户的风险意识薄弱，极容易被骗，这种属地化的风险需要加以考虑。

信用卡在线下拓客盯上了更加下沉的客户，线上获客的竞争也正如火如荼地进行着。

线下受限的时候，银行只能更大力度地通过互联网引流，加大投入营销费用。

一位东部银行信用卡中心的从业者表示，线上合作的引流效果非常好，比如该行与美团合作的联名信用卡一年便做了上百万张。

线上引流除了渠道选择上之外，引流效果如何还要看活动力度、额度和审批策略等等，以美团为例，近期大搞开通联名信用卡每天减6元的活动，连减60天。

“直白地说，就是砸钱。”上述人士分享道。

另一方面，在做线上化营销的同时，对于有一定信用卡用户沉淀的大行而言，目前追求数量上的规模扩张，不如安心做好已有用户的运营。

值得注意的是，有分析认为，信用卡的不良在一季度尚未明显完全显现，今年二、三季度，不良数据恐怕会更加难看。

疫情影响下，2020年的信用卡行业又迎来当头一棒，行业竞争环境变得越来越残酷，但用户的下沉之战和风险防控一样，都将是信用卡不得不面对的长期攻坚战。