外卖规划师兴起，工作一年就能买几套房？

编者按：本文来自微信公众号“800里加急”（ID：jiaji800li），作者 陈晨，36氪经授权发布。

《智能商业》一书中曾鸣教授写道，在未来，任何一个企业都是服务企业，因为用户要的真的是服务而不是商品。

车子开出市区，景色由淡转浓，山水和别墅群渐渐取代高楼大厦。1个半小时后，在一处农副产品批发市场附近，我找到了沈迪的公司。

早上10点的农贸市场热闹非常，加上周围又是装修市场，人声鼎沸、烟火气缭绕，你很难想象一个互联网公司身处其中。这是这位90后年轻人的第三家公司，专给饿了么等外卖平台上的店铺做“装修”。所谓“装修”指的是视觉设计、文案优化、数据复盘、营销策划等一系列改造，通过这些手段提高外卖销量，业内称为外卖代运营，这类职业也被称为外卖规划师。

走进公司，装修简单，7、8个运营，两排电脑桌，但几十平米大小的地方却拥有一间超大的独立办公室。沈迪说，不是他讲排场，是因为公司服务了8000多个外卖商家，需要独立的空间方便人来人往，“8000多个商家，运营前后平均每个商户能增加40%的销售额。”

由于外卖规划师这个职业兴起不久，人员比较紧缺，且较少十分对口的人选。一般都会从电商运营中招人、挖人，可以给到1-2倍的薪资加价。但因为处在郊区，即使月薪3、4万的条件，沈迪说也很难找到符合要求的外卖规划师。

据他介绍，一位刚进入公司三个月的运营同事月收入就可以达到三万起，有的员工工作一年就可以买套房。销售总监一年的收入可以达到百万以上，不仅买了排屋还买了豪车。是的，我看到的那7、8个人都是“隐壕”吧。

中国的外卖是一年销售额超过4000亿元的市场，业内人士不完全统计，全国约有400多家外卖代运营公司，资本也开始密集进入。在天猫有一半的店铺由代运营负责，而与之对标的外卖代运营也正在实现这样的野心。

只是风口之下，无数造富神话背后，也勾连着一轮新的洗牌。

外卖是个技术活

常点外卖的人，应该能迅速分辨出那些背后拥有幕后推手的的餐厅：占据首页的推荐位、配上柔光的菜品图、拥有各种套餐组合、恰好多点一个菜的满减优惠、专门设计的餐盒……这些都是外卖规划师的杰作。

李倩从业快两年了，算是这个初兴行业的资深人士。她是沈迪从杭州另一家外卖代运营公司挖来的。

这位宁夏姑娘热情直爽，一见面就有声有色地跟我描绘美食，像是一位吃播主播，说得你下一秒就能留下口水：“那家的鸡架特别好吃，用料好又酥脆，下午茶办公室点很合适；冒菜店的女孩子特别多，奶茶富阳这边价格贵，没有杭州的品类多……”

把握外卖流行趋势是“外卖一姐”的职业素养，而江湖地位的建立来自不断巡店试吃。一整天的工作中她有半天时间在店里，“这边每一个商家我都会去试吃。”李倩上门先不谈别的，在她看来东西好吃才是根本，外卖运营只是为了让美食更好更快地被发现，“酒香也怕巷子深”。最多的一次，她一天吃了40多份外卖，对于这位爱美姑娘来说，减肥是不可能的减肥的。

有了试吃，才能对店铺有整体的了解，才好下刀整改。李倩做完店铺诊断后会出一个运营报告，为商家做竞品的比较、周围商圈的分析、设计爆款，在此基础上进行视觉优化、品牌故事的打造、参加营销活动、设置折扣满减和付费推广。

折扣的设置被李倩被看作制胜法门。她总结的经验是：第一，必须让顾客在1分钟之内完成下单，犹豫太久客源容易流失；第二，折扣菜一定不能超过5个，菜品和套餐不能复杂；第三，折扣力度既要保证商家赚钱，又要看上有足够的诱惑力。

尤其是第三点，是新手常常踩坑的地方。“之前有同事，给店铺设置满30元减15元的优惠，再送一瓶饮料，结果一个中午就送了三箱饮料，商家亏大了，他被投诉了。”

运营还会每天分析，通过活动、定价、满减等措施实施后，对于店铺的整体销量、转化率的影响，再由数据复盘运营效果，提出新的解决方案。

当然，沈迪也有许多愿意津津乐道的成功案例。比如广东一家烧鹅饭餐厅，之前按照老板口味定了一些套餐，运营之后把所有的套餐都改成了单品，并做了精细分类，销售额从原来80元、90元一天到现在400、500元一天，“老板来不及了，单量大到关店了。”

还有家水果店，原本每天只有1、2单外卖订单，运营之后调整了品类增加了果切、酸奶水果等品种，还策划了一些互联网营销活动，现在一天有40、50个订单。

从电商代运营转型

沈迪为什么不把公司放在市区，点外卖的人多做外卖的人也多。一方面的原因是他是本地人，一直在当地创业，各种资源都是在这边。另一个原因是，市区的外卖代运营公司多如牛毛，为了节约成本也远离贴身肉搏，所以扎根在此。

大学还没毕业沈迪就开始创业，如今这个90后有三家公司，而这三家公司看似不同，却也殊途同归。第一家公司做农产品的电商销售，一个月销售额在170、180万元左右，第二家公司是做企业管理咨询的，帮助传统制造业公司电商转型。

也是因为之前的积累，慢慢有一些餐饮商家找上门来，他们跟农户、传统企业有共通的难点。“农户只会种地，而饿了么的商家也许只是有做饼做面的手艺，一些人电脑也不会用，拍个照手都在抖，更不用说网上怎么传播和销售，转化率、浏览量更是从没听说过了。”

把电商代运营转成外卖代运营，是沈迪十分笃定的判断。他认为同城上门配送是刚需，多种社会角色都会参与进来，是提高社会效率的事情，而“吃”是一个消费频次更高的动作。2017年7月，沈迪成立了这家外卖代运营公司。

资本也在印证他的直觉。2018年起，外卖代运营中的领先者开始密集融资。短短4个月,帮助星巴克完成了外卖业务在全国30个城市上线的食亨，在2018年获得红杉资本、高榕资本和元璟资本累计上亿元的投资，今年2月获得TPG软银中国合资基金的数千万美元的投资，目前公司的整体估值已经接近20亿元。而商有、掌单等其他代运营商也纷纷拿到融资。

许多人把外卖代运营与电商代运营对比，后者依托于淘宝天猫，陆续孵化出了上市公司，比如在纳斯达克上市的宝尊，还有不久前刚刚A股上市的壹网壹创。这给外卖代运营们更大的信心和想象空间。

三十年前中国的服务运营生态是空白的。1988年后宝洁进入中国，那时候中国没有真正意义上的营销服务行业，无论是消费者研究还是整个广告制作、广告的投放，十年以后，到了1998年逐渐开始有了基于电视广告的服务业。如今，服务运营在各种场景和行业诞生，尤其是当线上线下融合的时候，机遇又被放大了。

但相比电商服务商具备新零售、用户运营、数据运营、供应链等多元化的服务，目前来看外卖运营手段还处于十分初级的阶段。对于沈迪这种服务中小商户的运营商来说，商户连接触互联网的机会都很少，“打交道的难度会更大，解释成本高，比如，为了引流会亏本打爆品，这在电商行业是很常见的，但很难说服外卖老板这么去做。”

随着外卖从野蛮生长进入精细化运营的阶段，商家对于代运营的依赖程度越来越高，外卖运营的方式也在不断演进，而且沈迪认为外卖的复购率更高，一些可以达到40%以上。

人才争夺战

对于人才的需求度从某种角度上折射了这一行业的张力。在沈迪的公司有许多草根逆袭的样本，李倩就算典型的一个。

因为家境不大好，父亲常年生病，又要供弟弟读书，李倩大专没毕业就肄业打工了。一心不想当服务员又不找不到工作，她成了杭漂。在杭州的一家服装厂打工做过厂妹；也在四季青卖过衣服领标、包装袋。

她野心不小，吃过的教训也不少，之后她又开过服装加工厂，亏了20多万；在淘宝卖过女装，淘宝店做到5个钻后草草收场；还开实体服装店，两年多亏了50多万元。

一路起起伏伏，因为之前有开淘宝店的经验，她转行干起了代运营。一开始是做阿里巴巴诚信通的代运营，慢慢地债务还清了，再转行成为外卖代运营，目前月薪保持在4、5万元。

别羡慕太早，高收入也意味着高强度的工作。运营之间是没有分工的，一个商家就由一个运营全权负责，每一个运营配两个美工，沈迪会在每个项目群里，关注动态协调工作，目前平均每个运营手里有40、50个商家在跟进。

代运营的本质是服务。所以沈迪也强调24小时的服务，“不管什么时候，只要是商户在群里问题，运营必须及时回答。”

一般来说，一个外卖运营的收入按照底薪+服务提成+客户满意度等多维度计算，晋升也要考核服务商户数量，公司规定服务过100家商户的是专员，300家是主管，800家的是经理。

李倩说，公司95后居多，有的跟她一样从外地来淘金，还有一些是本地人，选择从深圳、北京回家工作。

在这个电商基因不浓厚的地方，从事过相关行业的人比较少，沈迪愿意开高一点的价格。“我把工资放的比较高，准入门槛也比较高，哪怕工作量会稍微大一点，把提成加高他们会乐意。”

沈迪把目前的状况比喻为开培训学校，培训学校招生受制于老师的规模，而目前公司销售的接单受制于运营人员的水平，“现在的问题是单子很多接进来，我们没有这个人员来完成，运营的能力制约销售的发展。”所以，他只能开出高价让1个人干2个人的活。

其实，招人难并不是住不是孤例，大部分外卖代运营公司从电商代运营公司挖人。有的甚至为了招人搬迁了。上半年，菜老包把重庆的总部搬到了杭州阿里巴巴园区旁边的梦想小镇，他们认为重庆互联网信息稍微比较闭塞一点，梦想小镇在获取互联网信息和互联网环境更好，招人也更容易。

菜老包是为饿了么等外卖平台上的菜摊做改造的服务商，他们提供门店、产品包装的装修、技术系统的分析、供应端的部分标品的的集中采购等服务，尤其是通过外卖平台积累的销售大数据，菜老包会提醒菜摊备货的品类、数量等等。2018年菜老包在饿了么线上总交易额突破1个亿。

但是繁荣之下藏着暗涌。

下半场来了？

“一大批倒下，洗牌期来了。”沈迪说，周边的外卖代运营公司他几乎都拜访过，但今年起当中有许多公司已经倒闭。这些公司都有一些共性。

他们大部分没有任何运营团队，只有几个客服，老板只关注接单量，不关心运营效果，而且更多倒下的公司都承诺商家，没有效果退还服务费。

“去年的3月份就开始有一大批的运营公司，承诺做不起来服务费退还，当时竞争特别大，我们生意很难做。销售的工资提成全部发掉了，怎么可能退钱，说白了就是欺诈。” 沈迪从不敢承诺百分百成功，“说实在话10家能做7、8家做起来不错了，敢打保票的肯定是骗子”，在他看来，这些公司的生命的最终周期只有8、9个月，没有接盘侠就死了。

生于草莽的外卖代运营必定经历洗牌期，从而提升准入门槛，从草根逐步走向专业。

据了解，目前一些代运营商会举办外卖商学院，教授商家如何提升外卖销量与利润。沈迪也表示，之后会把外卖代运营扩容为新零售代运营，先从外卖切入，再接一些新零售项目，比如目前在操作的农场体验结合农产品线上销售的项目，“现在电商很火的网红直播、短视频也许未来会在外卖平台出现。”

沈迪

元璟资本郭翌在接受36氪采访时表示，相比电商代运营，外卖代运营的市场格局会更快明确。借鉴电商代运营的发展经验，资本和人才都会更快进入，而且头部效应更强，市场更加集中。

淘宝能发展至今，曾鸣教授在《智能商业》中认为，是因为抓住了网络协同、数据智能的双螺旋。跟淘宝类似，外卖市场也正在连接起买家、卖家，以及各种各样的服务商，构成了一个网络协同的零售合作平台，同时在数据指导下不断迭代解决方案。

（文中沈迪、李倩均为化名）