从华人群体切入市场，「Tutti 」要做服务全北美的外卖平台

在高度竞争的北美，服务海外华人是一个切入市场的方法。对外卖平台来说，满足“中国胃“的需求和中文使用习惯，同样是切入市场的好办法。

36氪最近接触的 Tutti，就希望从华人外卖平台切入，逐渐拓展用户属性，最终成为业务覆盖北美的外卖平台。

公司成立于2017年，从华人学生和白领切入市场。联合创始人边晓春介绍，Tutti 目前已经是其所在的加拿大维多利亚市排名第一的华人外卖平台。从2018年8月开始，为了追求更大的增长空间，公司开始尝试做当地白人的市场。目前公司6000个注册用户当中，已经有20%是本地人。

从服务华人到服务白人，边晓春发现冷启动的方法并不相同。微信群是渗透华人市场的好办法，但对当地白人来说，线下的一些推广方式，比如广告、活动等，效果会比线上推广好。公司目前正在准备进入新的城市。为了获取服务的经验，公司特意选择了华人占比不同的几个样本，包括加拿大第二华人聚居城市温哥华、华人比例较小的美国城市西雅图、以及白人为主的小型加拿大城市基洛纳。这是为了在更大范围地拓城之前，总结出一套适合不同城市的打法。 

边晓春介绍，加拿大和美国人点外卖习惯由来已久，这和中国的情况不同。

在中国，用户点外卖的需求更多的是被饿了么和美团在内的互联网公司培养的，大多数人第一次的点外卖体验就在线上。但在北美，餐厅大部分都有自营的电话外卖服务，而线上外卖占整体外卖市场的比例很低，甚至不到10%，而中国这一占比却是达到了80%以上。所以尽管北美已经有了几大外卖巨头，市场仍然具有巨大的空间，将现有线下外卖业务带到线上。

根据市场分析公司 Statista 的数据，北美的外卖市场规模在2019年将达到215亿美元。GrabHub、UberEats、DoorDash、PostMates 是美国市场份额最大的几家外卖公司，其中 DoorDash 近期刚刚宣布，已经完成了4亿美元的 F 轮融资，估值达到71亿美元。

为了避免从一开始就和巨头正面冲突，Tutti 布局的逻辑，和哈罗单车在中国扩张的逻辑类似，即避免大城市的激烈竞争，重点关注巨头渗透较为薄弱的“二三线”城市。边晓春介绍，Tutti 首先关注的目标市场是北美333个人口在10万到200万的中小城市。之所以选择这些城市开始因为公司很清楚北美与中国的城市概念差异，北美中小城市的概念与中国的二三线城市定义不同，这些城市居民收入水平与大城市相差无几，城市配套设施以及餐厅内容等也足够丰富，点外卖的习惯一直存在。

餐厅方面，公司用一些服务来吸引商家入驻。Tutti 向餐厅提供一套免费的ERP系统，让餐厅可以将人员管理、餐厅营业数据分析和账单分析电子化。另外，公司还向餐厅提供杂货、生鲜和酒水的实时配送服务，以解决餐厅的预定采购出现偏差时，青黄不接的问题。另外，Tutti 还向餐厅提供智慧餐厅系统，实现手机预定、提前下单、手机排号、店内自助扫码点单、线上结账等功能，帮助还在利用电话预定和取号排队的传统餐厅获取线上预定的流量。

Tutti 目前每天完成订单数量在120到150之间，客单价在40加币左右。盈利方面，Tutti 向餐厅抽取佣金，公司称目前已经实现了每单盈利。边晓春介绍，北美的外卖平台间没有和中国一样激烈的补贴大战，公司从来没有通过补贴来获取过用户。另外，平台上的外卖员的收入，除了每单的配送费，食客还有支付小费的习惯，每单的小费平均在4.9加币左右。这就保证了外卖员的收入，Tutti 平台并没有额外进行补贴。

公司计划在2019年进入10座城市，并同时尝试基于“用餐”这个场景，尝试主题社交。用户可以在 Tutti 上找要去同一间餐厅的饭友，也可以和好友一起用 Tutti 策划聚餐并最终完成 AA 制付款。相关的功能正在开发当中，预计3-4个月内上线。

公司目前12人。创始人兼 CEO Kaisa Aierken 是加拿大生活多年的华裔，有3年本地外卖运营经验。联合创始人边晓春有15年互联网开发、运营经验。CTO 有17年互联网产品开发经验，与联合创始人边晓春合作7年。销售总监 Adam 是加拿大本地白人。

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