腾讯不造车，要造SaaS“新帝国”

编者按：本文来自微信公众号“全天候科技”（ID:iawtmt），作者：张超，编辑：罗丽娟，36氪经授权发布。

腾讯千帆打造“企业应用连接器”的根本目的在于，通过IDaaS、iPaaS和aPaaS等产品，帮助SaaS厂商解决互联互通、高效开发的问题，从而吸引SaaS合作伙伴做大生态，进而利用生态带动云计算业务增长空间。

现在一家新开的创业团队，需要哪些最基本的IT服务？

在腾讯公司内网上，有人就这个问题给出了回答：申请新手机号—注册各种账号—根据企业名或商标名注册域名—租用轻量服务器应用—备案—开通办公软件、录入通讯录—办理网银—开通网盘等等。

腾讯公司内网问答截图

由此看来，创业者不仅需要上传营业执照和身份证若干次、收验证码无数次，资料录入后的迁移成本也极高。完成初期账号建立工作后，执行人员也需要记住多个平台账号密码，流程繁杂琐碎。

事实上，这已经成为了越来越多中小企业面临的共同问题。在数字化转型大潮下，不少企业都试图上云，用SaaS产品来提升经营管理效率。

但使用SaaS产品的过程，这些企业或多或少都面临着一些共同的挑战——使用SaaS产品相对分散、不同厂商间账号无法互通、相互集成难度大、定制化需求难满足等。这就倒逼着公有云技术提供企业升级服务，帮助解决行业性难题。

4月26日，腾讯公布了新的SaaS生态战略，在产品技术方面，将聚合腾讯千帆IDaaS、iPaaS和aPaaS产品，推出“企业应用连接器”，帮助SaaS厂商提升交付和开发效率，打通帐号、数据及应用之间的壁垒。

腾讯云副总裁答治茜表示，未来三年，腾讯千帆还将助力10万家客户和1万个SaaS应用实现高效连接，打造全球最大规模的企业应用连接器。

不止是腾讯，阿里、华为等国内主要几个公有云服务商都在探索相关服务，就连微盟、有赞这类专为中小企业服务的SaaS供应商也在探索一体化解决方案，“连接器”打造在国内SaaS行业已经是大势所趋。

全新升级的服务究竟如何解决行业痛点？新技术能在多大程度上提升公司效率？服务商又能从中获得怎样的收益？

1 千帆计划“进化”

2018年，20岁的腾讯宣布了组织架构调整、成立云与智慧事业群（CSIG），腾讯董事局主席马化腾也喊出了向“产业互联网”转型的口号，对外释放拥抱To B赛道的信号。

但实现产业互联网，不只意味着拥抱大数据、人工智能和云计算，还得让产业链各个环节都向数字化、智能化转型。在这场变革中，马化腾认为，传统企业才是真正的主角，腾讯只需要扮演好“数字化助手”的角色，做好连接器、工具箱和生态共建者的工作。

而对于腾讯来说，首要任务就是建立起生态，尽可能多的让B端企业用上腾讯的技术。

从商家层面来看，实现企业经营管理数字化转型，“最后一公里”交付产品和服务的SaaS作用不容小觑。但并非每个企业都具备快速研发相关工具的能力，这就需要“助手”。

挑起腾讯SaaS生态大梁的重任落在了腾讯CSIG头上，2019年10月29日，腾讯首次对外公布了SaaS生态——千帆计划。

两年过去，千帆产品不断完善，经历了从“一云一端”到“一云多端”等的转变过程。据腾讯云副总裁答治茜透露，过去这一年，千帆的生态伙伴数量大幅上升，甄选合作伙伴已经接近300家；使用企业连接器的伙伴业务可以覆盖财务、大数据、企业管理、营销等17个赛道，连接的深度更多元；合作伙伴商业化成绩也在翻倍提升。

虽然To B的生意和To C的生意本质都是在服务人，但前者更强调投入产出比，对投资回报的重视度相对更高。从目前市场较火的SaaS服务商微盟、有赞就能看出，可以帮助企业获客、增收的SaaS产品明显热度比其他SaaS（物流SaaS、收银SaaS等）更高，更受商家欢迎。

答治茜也表示，在腾讯千帆计划进入深水期的时候，核心要解决的是与伙伴一起形成一些独特的产品价值，以满足客户不同场景下的需求。

这是一个场景驱动服务的领域，SaaS更多时候就是场景化应用，解决客户在实际应用场景中的问题，可能覆盖到业务的细枝末节。这也导致了一个新的问题：同一个企业在搭建公司内部经营管理系统时，往往会用到多个SaaS产品，包括招聘、财务、人力资源等通用型SaaS产品和具体业务环节的垂直行业型SaaS产品。

每一个SaaS产品都犹如一座“信息孤岛”，相互间完全独立，需要独立登陆、有独立数据流等。这就在某种程度上加重了使用方的负担，腾讯自身也不例外。

2020年起，腾讯开始深耕区域市场，在西安、武汉、长沙等地设立研发子公司，吸引当地人才加入。短短一年多时间招聘了1000多人，使得HR工作量倍增。尤其是相互割裂的SaaS产品，需要大量二次开发工作才能互联互通，HR最终只能寻求千帆团队的帮助。

随着SaaS应用的普及，产品互联互通、个性化定制需求逐渐攀升，腾讯千帆也于近日发布了面向行业和客户的“企业应用连接器”，方便企业将千帆生态应用和自建系统进行统一连接、管理和编排。

据腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生透露，借助千帆的企业应用连接器（即IDaaS、iPaaS和aPaaS产品），基本没有用到开发人员，七天就完成了不同SaaS系统的打通和集成；通过低代码开发的形式，很快就做出了团建、证明申请等场景的应用，前面HR的难题也迎刃而解了。

2 建立平台成趋势

打通和集成SaaS系统、建立“连接器”，已经成为一种新的行业发展趋势。

4月25日，华为云就正式启动了沃土云创计划，将投入1亿美元提供合作伙伴云资源、技术赋能和商业推广支持。值得注意的是，华为云和华为终端云将面向开发者在能力开放方面深度协同，提供统一的体验，包括统一帐号、统一开发、统一应用分发及运营。

另一边，阿里云在很早前也发布了SaaS上云工具包，要帮助企业产品上云、商品上市和服务上心。其中，产品上云包括通常意义的IaaS层运行托管，以及客户体验相关组件的对接，例如，一个账号体系打通客户的所有企业应用。

就连微盟和有赞这类长在微信生态里的SaaS服务商，也在研究运营、销售、营销一体化解决方案，试图帮助商家打通线上线下、链接前台后台、贯通私域公域。

无论是腾讯千帆计划，还是阿里的“上云工具包”，又或是微盟和有赞的“一体化解决方案”，其实起到的都是一个“聚合平台”的作用，同时在底层实现不同应用的互联互通。

过去，这些平台就像是一个App Store，上面生长着无数个“应用软件”，商家根据需要选用平台上的软件，但相邻软件可能由不同公司开发，彼此独立。

建立“连接器”后，平台更像是超市排列有序的货架，比如，商家进入“超市”找到一包“乐事薯片”，旁边肯定也是乐事公司的产品，只是味道存在差异。这就相当于商家拿到了号码牌或是身份号，连上一个软件，其它软件也能毫不费劲地连通。

一体化营销云服务商Convertlab是腾讯千帆计划的合作伙伴之一，二者在iPaaS（通过标准、安全的授权模式，方便厂商间相互集成）、商务合作等方面都有紧密合作。

作为一家营销云服务商，Convertlab会向用户提供各式各样的云服务，如媒体平台提供的营销云、谷歌和facebook提供的营销云等，实现从数据到交互的自动化、智能化一个营销闭环。但是随着市场需求变化，B端企业对营销端工具的要求也变得更多元，比如当下营销端盛行的短视频和直播等，这就对Convertlab提出了更高的要求。

Convertlab也介绍，公司想做的一直是全渠道服务，而选择腾讯合作，是因为相对其他合作方，腾讯对公司业务和发展没有太多的干涉，没有给予任何约束，“从这个角度来讲的话，我觉得腾讯的生态本身已经足够了”。

目前，Convertlab已经做到全渠道、全链路开放生态，甚至追求在内部尽量减少对现有组织机构的干扰，用自然而然的方式把内部孤岛限制的组织结构串联起来，形成数字化的能力。据悉，在千帆的协助之下，Convertlab最核心产品的合作伙伴大约已经是200多人，今年可能会突破300人。

事实上，中台的建设并不是根本目的，企业更多可能是为了沉淀一套标准的架构方法论，在不断适应用户需求之后能够复制到更多业务和场景中。

答治茜就向全天候科技表示，云的技术产品有很多可以服务SaaS的地方，但要解决的问题是“什么是SaaS现在最没有被满足的”。例如saas产品在私有云、混合云和公有云环境没有统一，软件快速奔跑时安全沉淀等都是腾讯“企业应用连接器”待解决的问题。

就现阶段来看，腾讯要把这个“连接器”推广出去，让更多的厂商接入进来，并形成行业标准，在执行过程中还面临着数据账号打通、企业内外沟通的考验，这是一个体量非常大的工作。

“千帆团队如果人数多一点，跑我们这边再勤快一点就更好了。”Convertlab联合创始人兼CEO高鹏表示，千帆确实是在梳理企业服务生态，试图能够通过赋能的方式建立起一些秩序，但“千帆的同事们太忙了，我们和他们见面的机会不是特别多，交流更多也许进展会更快一些”。

千帆合作伙伴、企业微信服务商微盛也向全天候科技透露，在与腾讯做产品共创时，需要对接多个人，包括产品经理、项目经理、研发、销售经理、架构师等，如果涉及市场活动，还会有市场部门人员对接。

“腾讯人太多了，我们刚开始其实理不清架构，”微盛企业管家创始人兼CEO杨明称，直到腾讯领导帮助微盛将架构梳理过后，合作才顺畅起来。

而腾讯千帆的业务目标是在未来三年实现10万家客户和1万个SaaS应用实现高效连接，其中工作量可以想见。

3 成为下一个增长点？

腾讯千帆打造“企业应用连接器”的根本目的在于，通过IDaaS、iPaaS和aPaaS等产品，帮助SaaS厂商解决互联互通、高效开发的问题，从而吸引SaaS合作伙伴做大生态，进而利用生态带动云计算业务增长空间。

其中，IDaaS旨在建立统一的账户体系，实现账户通；iPaaS则通过标准、安全的授权模式，方便厂商间相互集成；aPaaS平台将汇集合作伙伴及腾讯云的各项技术能力，解决厂商研发新品、交付定制化项目时面临的难题。这些产品本质上属于PaaS服务，SaaS厂商在调用时按量计费。

当SaaS厂商通过这些产品“长”在腾讯云上，就能够带动底层的计算、网络、存储等IaaS资源的消耗，带动腾讯云的收入。

另一方面，腾讯会和SaaS厂商共同服务客户，双方分成。在与答治茜的对话中，他透露了两种模式：第一，腾讯拿到的订单，将不同的模块分给伙伴共同交付；比如像广交会项目，SaaS伙伴就提供了大数据分析、直播等服务。第二， SaaS厂商拿到了订单，分给腾讯和千帆生态里的伙伴，大家共同交付。他强调，这些都是与合作伙伴互帮互助的，双方可以共建服务，共同盈利。

不难看出，千帆计划在做大SaaS生态的过程中，变现模式也变得更加多元，有了更大发展空间。未来服务的客户数上升，这部分业务创造的价值也将充满想象。

腾讯过去一直被看做是以To C产品见长的互联网公司，也因此积累了庞大的用户群。尤其在游戏领域，该板块收入一度占据总营收半壁江山。这些年来，腾讯在奋力摆脱“旧”的帽子，寻求多元收入结构。随着公司全面拥抱产业互联网，To B业务收入也逐渐成为支撑这艘巨轮转身的重要引擎。

华创证券研究发现，2019年以前腾讯各类 2B 业务都属于“其他”分类，2019年中报首次修改为“金融科技及企业服务”。近年来，金融科技及企业服务（其他）占总收入的比例越来越高， 目前维持在 1/3 左右，成为腾讯第二大收入来源，且 2018-2020 年增长率均高于腾讯的整体营收增长率。

只不过，腾讯在专注内部“去游戏化”、增强B端业务结构调整时，外部形势也不容乐观，可谓是前有狼后有虎——阿里云有先发优势、华为云则在奋起直追。

今年4月，IDC最新发布的《全球及中国公有云服务市场（2020年）跟踪》报告显示，2020年第四季度中国IaaS市场规模为34.9亿美元，阿里巴巴（40.6%）仍然占据市场份额第一的位置，华为的市场份额已经达到11%，与腾讯并列第二。

对于腾讯而言，做大做强生态的同时，如何巩固底层实力、稳住市场也是需要思考的问题。