肺炎背后的「圈地大战」，靠送课“狂揽”1000W学生

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者：套路编辑部，36氪经授权发布

最近，钉钉 App 摊上大事了。短短几天时间，钉钉在 App store 中 1 星差评大量涌入，在华为应用商城的软件评分，甚至直接被拉低到 1.4 分。

打开评论区才发现，原来是因为延期开学，学校们选择通过钉钉来线上教学。

这可让“祖国的花朵”们炸了毛，蜂拥至应用商城狂打一星，拼命 diss：

良心软件，我爱学习（一星差评）神仙软件！

每天按时打卡，还能给老师在线刷礼物，真开心！（一星差评）

……

据钉钉官方消息，全国有 20 多个省、超 1 万所大中小学、500 万学生通过钉钉直播在家上课。

大量的用户涌入，固然让钉钉评分下滑到“垃圾软件”一档，但却也顺势登上App榜首，可以说是痛并快乐着了。

实际上，自从宣布延期开学以来，大量教育机构都开始加入这场“在家上课”的混战中。

像作业帮、猿辅导这样的线上补课机构，纷纷宣布捐赠海量免费课程；

以新东方为代表的线下补课机构，也开始接入线上“云课堂”，让上万老师、几十万学生抱起手机电脑，网上上课……

图片来自亿欧

目前看来，这种捐赠在线课程的效果非常好，给平台们引来了一大波流量。

「猿辅导」免费直播课程开课第一天，就有 500 万人同时在线，直接把服务器卡死；

「作业帮」春季免费直播课的累计报名人数也在 2 月 5 日突破了千万，并且还在不断增长中。

这场热闹的“送课潮”一方面表现出教育行业对疫情的关注与共克时难的态度，但另一方面也让我联想到，“疫情期间这么多机构争相亮相，像极了去年暑假砸钱搞招生大赛的样子”。

教育平台免费送课背后的秘密

教育平台们的这波操作，单纯地是想在疫情中做公益，然后给学生们提供福利嘛？我研究了一下，事实并非表面上看上去的那么简单。

学生在家有多闲，家长有多急？

因为疫情，不仅我们在家闲出屁，学生们也都因不能出门而延迟开学。寒假作业早就写完了，剩下的就是无聊的狂欢。

有闲到在纸上画心形方阵的，有拍十几条画画、跳舞视频的，有学广场舞还跟着老妈一起跳的，还有在家用同学丑照剪爱情公寓片头曲的……

还有的初中生甚至在班级群里玩起了你画我猜，成语接龙……

对孩子延迟开学期间，在家“放羊”、荒废学业的情况，很多家长都表示担忧。

当然也有极少数的好学生表示，对于学校延期的心情并不是很好，因为自己怕成绩下滑……

显然，疫情导致的延迟开学，无法去上课也不能出门，让学生们有了大把大把空闲在家的时间。中小学生的时间盈余，正是教育平台盯上的送课机会。

在线平台为何敢疯狂送课？

线上教育平台提供的是补习服务，上课时间都是在周一到周五的晚上或者在周末白天，正常情况下，各大平台抢占的是学生的课外时间。

比如「跟谁学」的引流课程或者轻服务小课，一般是都从晚上 8 点开始的。（正常直播课程一般是在周末进行。）

像「跟谁学」一样，很多线上平台的老师们都是在晚上才给学生上网课，每个老师一天可能只需要上 1~2 节课，他们白天都有大量的时间。

教育原有的补课服务，主要集中在中小学生的非学校上课时间，是教育平台可以疯狂送课的关键。

网课平台有大量的资源盈余（老师的时间）。对于平台来说，在疫情期间送课，不过是简单盘活手里的资源。

你会发现，现在很多线上教育平台赠送的免费课程，一般不会在晚上开课。因为，平台需要利用资源盈余抢占学生的时间盈余。锦上添花的是，平台还能利用这波免费课培养用户白天上课的习惯。

从「作业帮」的课表中我们可以发现，它的免费课程的安排确实都在白天，最晚也在下午 4 点之前就结束了。

作业帮免费课程安排

即便「猿辅导」的课表中会有晚上的课程安排，但是这些课程基本都在周末的晚上，周内晚上的课程一般是跟疫情防范相关，这样就不需要打乱平台老师的正常的补课服务时间。

「猿辅导」的课表

从教育平台的商业逻辑来看，周内晚上这个时间的课程以及周末白天的课程，他们应该不会免费提供，不然对之前付费的用户来说并不公平。

另外你会发现，这些平台提供的免费课程，课程内容一般比较基础，大部分没有提供助教助学、老师点评、一对一的答疑等服务。

比如作业帮会特别注明：“春季免费课程内容为校内知识点学习……无法提供辅导老师 1 对 1 答疑服务”等信息。

看到这里，相信你应该明白教育平台免费送课程底层逻辑了吧：

平台要抢占学生的时间盈余，家长、学生需要课程资源。

这次送课的本质，说白就是学生、家长的时间盈余，与平台的资源盈余之间的等价交换，谁也不亏嘛。

教育平台送课后的''隐患''

虽然热度很高，但特殊时期、特殊政策引来的流量，能否成功转化也是个问题。

为了摸清楚平台的卖课套路，我特意去了最近热度比较高的都在用的「作业帮」「猿辅导」和「学而思」体验了一番，还真发现了一些秘密。

免费课强背书，创造美好愿景，增强用户信任

从「作业帮」 App 首页，进入领取免费课程界面，课程介绍部分特别介绍了上课老师是“北京资深一线名师”，不仅有北大高材生，还有帮人考进清北的老师……

看到免费的公益课都用这么好的老师，估计大部分家长的潜意识里，都产生了对这个平台的第一印象：师资很强。

脑洞更大一点的家长，甚至已经开始幻想自己的孩子跟着老师考进清北，走上人生巅峰了……不知不觉间，平台已经成功获取了家长的信任，为进一步转化用户做了铺垫。

公众号推送低价课，用价格吸引用户

报名成功后，系统提示我关注公众号领取资料。如果你现在不领也没关系，「学而思」的课程开头、「作业帮」的课程的结尾处，都会提醒你关注公众号领取资料。

关注后，我收到了 2 条文字推送和 1 张图片。识别二维码，跳出来一个仅需 3 元的名师直播课程包。

还有 100 来天就高考了，现在却因为疫情无法正常上课；3 块钱现在顶多能坐个公交车，在这里却能买 8 节直播课+ 10 套逆袭资料，而且还是「高考 100 天特训营」。

真便宜！而且这个平台师资好像还不错，买个试试？

也许有的家长会觉得“便宜没好货”，而选择不去购买，但这个价格，应该能攻破不少家长和学生的心理防线了。

有了第一次购买，再用“配套、连续、升级学习”为名一步步转化更多消费，可容易多了。

利用差异化，吸引用户下单

当我走完流程，进入课程页面准备听课时，却发现了这个页面上有一个醒目的“特别说明”，上面的红点在提醒我：它很重要。

打开一看，是一份对于“加油站计划”课程与付费直播课区别的声明。

这份声明，看上去主旨是「说明两份课程的不同」，实则“醉翁之意不在酒”，通篇看下来，估计用户脑子里只有一件事：

付费课程的内容和服务，都比免费课程好的多。

通过这种差异化的对比，让用户产生心理暗示“付费课程更优质”，从而吸引大家下单。对于一些上过免费课、体验不错，建立了一定品牌信任度的用户，这一招尤其有效。

而且，无论你有没有看过，这个说明上的红点提示，都不会消失。这种醒目程度，已经不能算作暗示，而是赤裸裸的明示了哇……

其实比起我们之前扒的《教育界“李佳琦”年薪百万，直播卖课套路让人眼红！》，作业帮的这些卖课套路还不算啥，猿辅导、学而思等平台更是几乎没有后续的转化套路。

或许这些平台，更多的是想在这个过程中获取一波流量（毕竟在线教育平台的获客成本已经高达千元），通过内容让家长和学生感受到在线教育的价值，同时培养大家在线学习的习惯吧。

结语

通过分析，我们发现平台免费送课“葫芦里卖的药”其实还挺纯粹的，就是「资源盈余」跟家长学生之间「时间盈余」的交换。

虽然“价值交换”听上去很冷冰冰，但疫情造成了学生家长对网课的需求，而平台恰好解决了这一需求，大家都享受到了福利，最终依旧达成了做公益的目的。

送课大比拼确实是“有利可图”，但依旧不建议平台盲目送课。

毕竟，同中小学生那样的时间盈余，并非是每个人都有的。