东南亚出行战场：Grab, Uber和Go-Jek的历史、现状和未来

本文作者李江玕（微信：gunncyclopedia） ，Momentum Works CEO。曾任 Rocket Internet 旗下打车项目 Easy Taxi 联合创始人和区域 CEO ，在2013年－2015年指挥参与了和Grab以及Uber的三角战。现在作壁上观。

本周东南亚最大的消息无疑是区域出行软件Grab的7.5亿美元F轮融资。领投的软银估计是斗志昂扬－ 这已经是他们参与的第三轮了，也是第二次领投。下了这么大的注，应该是有一定的信心（或者赌性，或者两者都有）。在市场整体交易量上Grab应该领先于对手Uber和Go－Jek。7.5亿美元的融资规模 也创下了东南亚的记录（目前东南亚估值达到独角兽级别的互联网公司一只手数得过来）。

但对手也不是省油的灯。Uber脱手中国业务后已经实实在在地把一些弹药调转到了东南亚战场；而只做印尼，但业务范围更加多元的Go－Jek也在上个月确认了一笔KKR和华平领投的5.5亿美元融资。就目前和短期的市场体量来看，再多资金进来几乎肯定会形成估值泡沫。三方在接下来的几个月都应该不敢大意，这场战役之后的市场格局很可能决定鹿死谁手，或者整合时的分成。谁也不愿意陷入Lazada被阿里巴巴收购前，或者Zalora现在的那种高不成低不就的尴尬状态。Stake is very high。

我们先来看看历史——这个市场是如何走到这一步的。

东南亚出行市场简史

Grab创立于2012 年，史书上说创始人陈炳耀在哈佛商学院读MBA的时候由于同学对马来西亚出租车服务糟糕的抱怨萌生了这个想法， 和同样来自马来西亚的同学陈惠玲一起撰写了一份商业计划书并在比赛中获奖。隔年，MyTeksi（Grab的前身）诞生了 。

当然，每一个打车软件背后都有一个创始人的故事。史书上没有怎么提到的是，陈炳耀来自马来西亚的一个汽车世家——由陈炳耀的爷爷创立，父亲目前掌舵的陈唱集团主营汽车销售和售后服务，目前是日产汽车在新加坡和马来西亚的总代理。

因此， MyTeksi在一开始就走得比别人顺。同时期在马来西亚出现的Taximonger等其他打车软件始终在获得资金支持上没有MyTeksi那么顺利。2013年Grab传言从马来西亚某银行获得了一笔抵押贷款，开始了以GrabTaxi为品牌的国际化历程——10月在新加坡开始运营，之后扩散到各国。

2014年初，Grab获得了新加坡政府投资公司淡马锡旗下祥峰投资的一笔资金注入，把公司总部设到了新加坡。之后融资越来越顺利，2014年5到10月半年时间里纪源资本，老虎基金，软银先后领投B，C，D轮，总注入资金达到了3.3亿美金；远远把区域的其他竞争对手甩在了后面。但直到那个时候，Grab还是以出租车为主，做了一些私家车的尝试，但远没有着力。

Uber则早在2013年1月就已经进入了东南亚市场，最开始相当低调，主要是以高档车为主。2014年中 才开始进入大众市场。2014年7月的14亿美金D轮之后，Uber开始也进入了烧钱快车道。在新加坡，Uber通过开放和补贴普通出租车业户来很快积累用户，同时迅速推出私家车。在菲律宾政府一早就默认私家车载客合法。而在其他国家，Uber则面临了一些政策上的阻力，一开始并没有在游客和跨国公司外派人员以外的群体流行开来。

而Rocket Internet旗下的Easy Taxi也在13年下半年在东南亚开展业务。当时我刚从INSEAD MBA毕业，不甘进入大公司沉沦，于是接下了这个挑战。有着Rocket的野蛮发展的基因和高度纪律性的执行力，我们很快在东南亚6个主要国家（新马泰菲越印尼）建立起团队，开展了业务。也和微信，VISA，华为，Diageo等品牌建立了战略合作。除了印尼以外的市场我们都实现了高速的增长。

印尼市场的特殊性

印尼有什么问题呢？蓝鸟 （BlueBird）——印尼最大的出租车集团，掌控了雅加达大半的出租车存量以及几乎所有的商务用出租车市场。而且，蓝鸟的司机都是雇员（而不是承包个体户），所以很难撼动他们。

在Uber，Grab和Easy Taxi忙着三角战的时候，印尼冒出了Go－Jek——专门做摩的。我们和Grab其实当时都考虑过做摩的这个市场，不止是印尼：泰国和越南的很大一部分城市出行需求是通过摩的完成的。我们当时没有做的原因是因为摩的保险是个很大的问题，而且价格非常低，作为平台如果加上支付的话在可见的未来都没有盈利的可能。Grab虽然在曼谷和胡志明市做了摩的的尝试，但也一直没有把他当成一个主要业务来发展。 当时忙着抢市场份额的大家，还没有想太多的横向拓展。

这就给了Go－Jek机会。创始人Nadiem Makarim也是Rocket Internet背景，不出意料对运营的把控非常有经验，而且有很强的执行力。在几乎占领了摩的市场之后，开始了横向拓展——送餐，送按摩，购物，快递，什么都做。

当时Uber和我们人才的争夺战很厉害，双方的工作方式，流程以及对数据的分析应用很多地方其实都挺相似的，不同点主要在做出租车还是私家车，以及产品／流程的设计上。而Grab似乎更接地气，与Uber和Easy Taxi的国际化管理团队很不一样的是，Grab很多早期高管都是来自马来西亚的埃森哲；文化，做事方式都很不一样。

进入2015年，Grab和Uber的融资速度越来越快，而Easy Taxi虽然在团队建设和市场运营上做得很高效，市占率尤其在新加坡和菲律宾都不错；但无奈产品迭代速度快不了（同时在亚非拉以及中东运营，产品需求非常复杂），再加上资金弹药库远不如竞争对手，可持续性变成了一个很大的问题。尤其是Grab获得中投3.5亿美金注资，而Uber连续两轮一共20亿美金会被“主要用在亚洲市场”之后，我们知道融资会变得更加困难，这个市场已经变成了一个资本的游戏，多番讨论最后决定退出东南亚。

对战

于是，除了印尼之外，东南亚的打车市场变成了Grab和Uber的对战。在整个大市Grab的单量应该是超过Uber的：毕竟Grab还有大量的出租车司机在平台上；而且一些更加本地化的设定（比如预定，固定价格和现金支付），虽然效率上不是最优化的，但是更收到区域内消费者的欢迎。另外，中投的3.5亿美元投资是一剂很强的强心针；而且之前滴滴对Grab的战略投资也引起了一些遐想。

不过，Uber产品还是市场运营的效率还是有一定优势的，尤其在私家车被允许合法经营的市场。Uber年初在市场份额小于Grab的情况下在新加坡实现了盈利——不过后来为了争夺市场份额，又不盈利了。另外，Uber也在模式上在新加坡成立了一家租车公司，目前已经购买了3000多辆车——几乎全部租出去了：带来稳定的司机供给的同时，也带来了稳定的现金流。 

为了在基础设施上也赶超对手，Grab把Palantir的亚洲负责人挖过来负责数据，也把Facebook负责开发Connect的朱伟挖过来担任CTO。同时在市场方面一直保持高压的攻势：从新加坡的地铁站，曼谷的高速公路边，到马尼拉的大学校园，Grab的巨幅广告无处不在。司机和乘客的补贴力度也相当大。

然而，产品的发展并没有那么如意。团队一直没有能够开发出一个行之有效的咪表；抢单的模式在效率上远不如Uber的派单模式；支付方式也经过多番调试才稳定下来。 朱伟则在还没有做满一年的时候选择了离开自己创业去了。

不管怎样，竞争是一直不停歇的。功能和营销手段也不停地被相互复制。直到最近。

Uber中国和滴滴合并之后

8月1日，滴滴和优步中国宣布正式合并。虽然之前已经有很多传闻，确认的消息给东南亚的打车市场投下一个重磅炸弹。首先，去除了中国市场这个超级绞肉机，Uber将会有更多的精力和弹药来打东南亚这场仗。而且，Uber全球入股滴滴也给之前的“反Uber全球联盟”的未来带来很大的不确定性。陈炳耀明显有所准备，消息传出几乎立马给Grab全体员工写了一封信，说滴滴在中国的胜利证明了Uber是可以被打败的，他们要在东南亚复制滴滴的成功阻击。

Uber也确实对东南亚这边的力度明显加大。不仅仅预算增加了，而且也从中国的团队转移了一些力量来协助东南亚的各项运营。在增加车队，加大市场推广力度的同时，Uber也开始大力推进拼车服务UberPool，作为一个新的增长点。UberEats也推出市场，利用Uber已有的用户流量在外卖市场攻城拔寨。

而基层的感觉最明显。以前Easy Taxi时合作过的一些租车公司的朋友告诉我，最近几个星期在Uber的攻势下，他们的司机感觉Grab的订单数和补贴力度都有所下跌。

Go－Jek也适时丢下了另一个重磅：5.5亿美元的融资。 Grab在印尼的摩的市场攻势一直没有减弱，Uber也在今年4月推出了UberMotor，现在弹药充足的Go－Jek摆足了一副死磕的架势——希望即使以后市场出现整合，他的话语权也不会小。

接下来的发展

所有人也都知道，Grab和软银等资方肯定不会只靠创始人的打气来面对市场的变化，也不会坐视占优势的市场份额流失的。他们袖子里肯定藏着一手——抖出来只是一个时间（和钱数）的问题。 

于是，这个星期Grab 7.5亿F轮融资的消息没有太多人觉得意外。从资本的角度来讲，大家又扯平了。 

这个市场会怎么走呢？

首先，整合的可能性大大增加。 通过参与三轮投资（其中两轮领投），软银所持有的Grab股份应该已经超过了30%，很可能已经超过创始团队变成了Grab单一最大股东。这在这个高度依赖资本的行业里面，软银接下来的话语权无疑会显著加强。

Uber在中国的退出到底是不是好斗的Travis Kalanick本来的意思还是资方的压力，我们就不去做太多揣测了。关键是我们知道了Uber是有可能妥协的。而Go－Jek的投资方 已经不是传统的VC了。所以坐下来谈，或者边打边谈，是很有可能的。 

但是不管整合的可能有多大，接下来几个月的发展应该相当关键 － 因为这个阶段下来的市场份额很可能决定了谈判桌上，或者战场上，的筹码。

所以，市场上无疑会出现更多的补贴，更加铺天盖的营销。东南亚市场不单一，政府决策普遍需要时间 ——应该不会出现中国专车新政那样的突然条款来限制低于成本运营（补贴）。 中国的政策让Uber追赶滴滴市场份额变得几乎不可能。而目前情况下，东南亚应该不会出现这样的情况。

三方的横向拓展也应该会变得更加激进。毕竟收入水平和交通的限制，在东南亚大部分城市单单出租专车的增长不会那么快。现在三家都已经做起了外卖，无疑对Foodpanda，Deliveroo以及市场上一些小的平台形成冲击；Go-Jek下面Go-Mart对Happy Fresh也会产生一定影响。

更重要的一点，目前还没有哪个商业模式能够实现对互联网服务流量入口的垄断：阿里巴巴年初并购的Lazada只渗透了几个首都城市的部分人群，目前的20亿美金的估值，比Grab和Uber都要低；单独Lazada印尼的估值也应该是低于Go-Jek。

除了新加坡以外，东南亚的在线支付比率也相当低，而且没有任何一个像支付宝或者微信一样占主导地位的支付入口。像越南这样的市场甚至银行的渗透率都低于10%——还有很多机会可以把握。

这个市场的故事，还远未结束。