创业 5 年，连续 4 年盈利！不靠融资的 Zapier 是如何低成本创业的？

编者按：Wade Foster是Zapier的联合创始人兼CEO。从公司创办至今的5年时间里，Zapier只在2012年进行过一轮120万美元的融资，这为数不多的融资已经让公司在过去4年间实现了连续盈利。他在这篇文章中分享了创业公司如何在不靠融资或者靠很少的融资的情况下成功创业，同时还分享了提高公司资金利用效率的两个关键方法，第一个方法是是精简在公司在基础设施上的资金投入，如办公室，如果条件允许可以采用远程工作的方法。第二个方法是精简人员招聘，只在必须招人的时候才去招人。

美国有很多标志性的创业圣地，其中的大部分都位于硅谷，包括沙丘路、Infinite Loop、大学街（Palo Alto市最热闹大街）。但是在Zapier联合创始人兼CEO Wade Foster的心里，他在创业方面获取的灵感主要来自他的家乡密苏里州的哥伦比亚。

我之前的一个老板经营的是一家名为Veterans United的抵押贷款公司，公司共有1500名员工。这家公司从未通过融资融一分钱，但从创业之初都实现了盈利，但却很少有人谈论这样的公司，主要就是因为它是一家中西部的传统的抵押贷款公司，不是吗？

如果说中西部的创业者有什么优秀的创业价值观的话，Foster肯定有这些。他并不是科技圈外的人，他的公司进入了Y Combinator的夏季培训班，与Zipier同时参加YC培训班的公司还有Crearbit、CB Insights和Trello等。Zapier是一个将各种独立应用自动串联起来的互联网平台化开发平台，可以让你自动在web应用间建立关联，完成一般“if this then that”逻辑任务。

对于为何能在密苏里州成功创业，他主要将其归功于自己对一个简单问题的思考：所有创业公司是否必须遵循同样的融资策略？对于这个问题，Foster的答案是：不。从公司创办至今的5年时间里，Zapier只在2012年进行过一轮120万美元的融资，不过这些钱已经为公司提供了足够的发展空间，让公司在过去4年中实现连续盈利。Foster并不是鼓励创业公司不融资，他的建议是融资不在多，能满足公司发展需要即可。

Foster近日接受了First Round Review的专访，分享了如何通过跳出硅谷创业公司融资思维来打造一家以客户和员工至上的企业文化的公司。他分享了能够提高公司资金利用效率的两个关键方法，第一个方法是是精简在公司在基础设施上的资金投入，如办公室，如果条件允许可以采用远程工作的方法。第二个方法是精简人员招聘，只在必须招人的时候才去招人。而这两个方法是被大多数创始人所忽视的。此外，他还解释了为什么保守的融资策略是让公司有更多选择空间的最佳选择。

一个善意的提醒

不过需要注意的是，这种精益的融资方法并不适合所有公司。那些需要大量物理资源投入的公司大都需要提前储备大量资金，比如需要火箭燃料投入的火箭制造商。那些面向大企业客户的企业级服务公司通常也需要提前储备过更多资金，因为这类公司的销售周期更长，获客成本也更高。相比而言，传统的SMB软件公司则不一样，他们的利润率比较高，如果能开发一个优秀产品，以合适的价格售卖，很多时候从第一天起就就开始赚钱。

然而，很多创业公司创始人陷入融资中无法自拔，不管是否有明确的融资需求都是如此。旧金山湾区的VC机构有很多，大部分科技媒体只关注和报道那些获得了融资的创业公司。很多科技媒体记者会这样告诉你：“我们只对你公司是否成功完成了新一轮融资感兴趣，对其它方面的新闻都不感兴趣。”这种思维模式只会让更多创业者产生这样的想法：公司的成功与否取决于是否完成了融资。当然，事实并非如此。

Foster认为，有很多反面案例证明，成功的途径是有很多种的。如果你细心一点就会发现，有很多公司是在融资很少甚至没有融资的情况下就取得了很大的成功，但是你通常是很难通过科技媒体了解这类公司的情况的，因为科技媒体很少报道这类没有融资或融资很少的公司，媒体通常只对那些成功融资尤其是融了很多钱的公司感兴趣。

逃离融资魔咒

融资只是一种能让你达到目的地的工具，然而很多创业公司创始人却疯狂地陷入为公司融更多钱中无法自拔，而不是根据公司的实际需要去融资。Foster认为，这样的创始人主要分为两类：

（1）能够将人忽悠得神魂颠倒的创始人：优秀的创始人需要能够非常有说服力地兜售自己公司的愿景，能够让人相信你那看似不可能实现的创业想法，这种能力对于融资、招聘和获取客户都是非常有帮助的。然而，有些创始人有点太擅长兜售公司的愿景了，即使他们的创业想法不太理想，他们还是能够说服人们掏钱给他。他们通常都有一段时间的创业经验，他们自己也知道公司的单位经济效益并不理想。这时他们还是会再次进行融资，因为他们太擅长兜售公司的愿景或公司未来的发展潜力了。导致他们实际融的钱的金额远远超过基于他们公司实际业务情况应该融的钱的。结果，他们靠拿到的融资又维持公司继续运营了12或18个月。

（2）投资人说啥就是啥的创始人：很多创业新手们因为没有经验，在创业的过程中难免会感到惴惴不安，这时他们就非常渴望能得到其他人的建议。因为很多创业者的早期创业导师都是风险投资人，而这些风险投资人导师通常只会从一个他们自己的特定角度给创业者提建议。传统的VC通常都会有一个投资手册，确保自己的投资组合公司和它们商业模式能为自己服务。他们的目标是同时对多家公司进行战略投资。但是创业公司创始人手里管理的不是一个投资组合公司，而是一个单一的公司，因此需要根据这一个公司的特定需求进行决策。创始人向投资人寻求建议本身是好事，但在是否接受建议前要辩证地思考提建议的人的背景和动机。

有一个人曾给我提了一条非常好的建议：每当他站在对公司而言是一个转折点的十字路口上时，他都会向那些对于每一种选择都经历过的人寻求建议，然后在纸上认真写下每一种选择会带来的利与弊。然后再将这张纸放在一边，最后做出自己认为是正确的选择。我非常认同他的这个观点，因为他将收到的每一个建议和观点都仅仅作为一种输入而非全部选项，然后再抛开所有这些建议，最终做出自己的选择。我会听从自己内心的感觉、走自认为是正确的路。如果我被说服去按照其他人的方式做事，而不是听从自己内心的感觉，这时如果最终事与愿违，我就难免会想：如果我当初听从自己内心的感觉、按照自己的方式去做事，结果又会怎样呢？

这里最重要的一点是，要确保“你的方式”并不是你习惯听到的别人告诉你的方式。因此当你在十字路口搜集有关每一种选择可能带来的利与弊的建议时候，要特别留意是谁给出的这些利与弊的建议。例如，对于融资这件事，要想找到能告诉你有关融资的弊端的人可能需要花一些时间，这时要走出自己原有的熟悉关系圈，如你所在的行业和那些固定的创业导师，这样你就能收到一些不一样的建议。正因如此，Foster会从包括他的老东家Veteran's United的老板等人那里搜集一些建议反馈。在融资这件事上也是锐。

要做到像花自己的钱一样来花公司的钱

要想做到像花自己的钱一样来花公司的钱，这就意味着你必须能深刻理解你的现金流，每当做有关花钱的决策时，要做到钱就好像你自己私人的钱一样。在Foster的家乡哥伦比亚的那些创业公司，公司创始人就做到了像花自己的前一样来花公司的钱，因为很有可能公司的钱就是他们自己的钱。

你必须思考：公司运营所需的钱都来自哪里？对于我自己创办的Zapier而言，这些钱来自我们白天工作赚的钱。最开始的几个月，Foster和他的合伙人Bryan Helming和Mike Knoop通过白天做其它工作来挣钱，利用晚上和周末的时间来做Zapier这个项目，很多时候都工作到凌晨1点。这就迫使他们在运营公司时要制定很多规范。他们从一开始就深刻理解自己到底有多少钱可以用来运营这家公司、这些钱都来自哪里。

他们没有条件力求做到完美，他们只能看如何利用现有的条件将任务完成。“就像花自己的钱一样来花公司的钱，争取花最少的钱就能将事情办成，这么做时间长了，我们就知道这样做是可以实现目标的，我们可以继续这样做，通过花很少的钱就能将事情做成。当然，这么做也是需要付出一定的代价的，这个代价就是我们需要花更长时间才能让公司顺利起步，因为我们无法通过招人的方式来快速推动公司。但是过了6个月时间，2012年，Zapier正式上线，集成了34款APP。” Foster说道。

2012年年末，当团队最终决定要融资的时候，从很多方面说，当时融资与其说是为了钱，还不如说是为了提高公司的声誉。作为一个工作流自动化工具，Zapier需要将很多应用关联起来，因此他们需要与开发这些应用的公司谈授权合作。

“对我们而言，因为Y Combinator在创投圈的巨大影响力，进入Y Combinator培训班能够让我们更容易得到其他公司的认可和应用关联授权批准。大家会说：‘因为Zapier成功进入了Y Combinator培训班，所以这家公司是非常值得关注和信赖的。’  进入Y Combinator培训班后，让我们得以快速与更多应用开发商建立合作关系，大大加快了公司的发展速度。这让我们能做更多我们已经在做的事情，而不是给我们更长的跑道来弄清接下来该怎么做。所以，你真的选择融资的话，可以将信誉也作为一种资产。如果你能这样想，在融资的时候可能就不需要融很多钱，你真正需要的可能是招聘一到两个人，或者做一些营销方面的实验。

做到像为别人省钱一样去省钱

为了让自己有更多选择空间，为了让自己不会迫于资金压力而去融资，最好的方法就是在运营公司的过程中尽可能提高资金利用效率。根据Foster的经验，很多创始人通常会在两个地方花了很多不该花的钱

（1）固定资产：集中办公空间 VS.分布式团队

从Y Combinator培训班毕业后，Zapier团队终于有了足够的钱，招聘需求也开始越来越大，于是他们就开始招人了。“当我们开始思考该招聘什么样的人的时候，我们首先想到的是那些之前与我们共事过的非常聪明的前同事，他们或许愿意加入我们一起拼一把。我的一位芝加哥的朋友当时负责运营一个小熊队的网上留言版，我想如果他能够将那些近乎疯狂的小熊队粉丝管理运营好，他就一定能够帮到我们。于是邀请他加入了我们。” Foster说道。

Zapier的合伙人Mike Knoop当时已经搬到了密苏里州，他们在哥伦比亚又招了一个工程师。至此，Zaipier的团队成员共有5个人了，分布在三个不同的城市。这让我们走上了远程工作的路线，我们也变得越来越擅长远程工作。远程工作并没有给我们发布产品、推出新功能和团队协作造成任何阻碍和不良影响。所以我们当时就想，既然远程工作效果这么好，我们今后就一直坚持远程工作的办公方式吧。

五年之后的今天，Zapier虽然取得了不俗的成绩，但依然没有自己的集中办公室。这并不是说，不管他们当初有没有采用远程办公的方式都能取得今天的成绩。实际上，Foster将Zapier今天取得的成功主要归功于公司当时采用的这个高效的策略。很多创业公司创始人，他们从Y Combinator培训班毕业之后做的第一件事就是融资、招人和租赁一个集中办公空间。我们自己从来不用担心我们能支付起多大的办公室空间开支，或者现有的办公空间能否能满足公司快速发展的需求。

当然，远程办公的方式并不适合所有公司。不过Foster建议创始人好好思考一下，公司对包括办公空间在内的基础设施的投入是在帮助公司发展还是在阻碍公司发展，以及在哪些方面可以进一步简化，从而做到更精益化地运营。你认为你需要一个很大的会议室才能满足接待客户的需求？其实在咖啡厅就能搞定。Foster一直都是这么做的，公司里其他人也是如此。

不过打造一支远程工作的分布式团队也是需要做一些投资的，这种投资包括在时间上的投资和企业文化建设上的投资。随着Zapier团队规模越来越大，打造一个能够将遍布在全国各地的员工紧密团结起来的足够强大的企业文化就变得越来越重要。于是他们发明了“伙伴”的概念，例如，员工每周都能与其他员工伙伴配对进行视频聊天，类似虚拟的咖啡厅约会。

有时配对进行伙伴视频聊天的两个人交流的一个想法可能会变成新的产品功能。更多时候，这种伙伴视频聊天的目的是为了彼此联络感情。远程工作并不意味着大家就不能与其他同事搞好关系、建立友谊。

此外，Zapier每年还会组织两次集体团建，每次团建一周的时间，团建的日程安排非常充实，包括闪电会谈、分组讨论等等。大家通常会利用这一年仅有的两次见面机会去做一些他们平时远程工作无法做的事情，比如大家一起畅想未来。因为团建的时间非常有限，所以所有团建日程都必须提前安排好。

因为远程工作的原因，Zapier需要对新员工入职流程和入职引导进行重新设计。在那些大家都在一起办公的公司，每当有新员工入职时，都会将新员工当面一一介绍给大家，可能还会在入职的第一周与管理团队进行一次午餐。相比而言，考虑到团队远程工作的属性，Zapier设计了一个非常独特的新员工入职流程。新入职的员工会和公司的三个合伙人一起，有时也会有其他团队成员加入，大家一起在山景城的Airbnb房屋里工作一周时间。

这种方式有助于加强我们几个创始人和团队中每个人之间的关系，因为大家可以一起在同一个Airbnb房屋里工作1周的时间。到了晚上，我们会带新员工到城里闲逛。通过这种方式，我们能够让他们知道我们是关心他们的，我们是希望他们获得成功的。这样一来，等大家重新回归到远程工作状态时，新员工在Slack上与我们和团队其他成员沟通的时候就不会太过拘谨或胆怯了。

显然，Zapier团队对他们采取的远程分布式的团队架构是非常满意的。Foster提醒大家要能注意这一点：如果你考虑集中式工作和分布式工作相结合的方式，即采用一部分员工在同一个办公室集体办公、一部分员工远程办公的方式，一定要慎之又慎。如果采用这种混合的工作模式，你将会陷入非常艰难的境地，因为你需要有两种文化，一种是集中式办公的文化，一种是远程办公的文化。这可能还会让那些远程工作的员工感觉自己好像是二等员工一样。

此外，采用集中式工作和分布式远程工作相结合的方式不仅无法帮你节省运营成本，可能还会增加你的运营成本。当然，Zapier采用的完全分布式的远程工作方式也并不是不需要成本投入，因为不管是租赁Airbnb房屋与新员工一起工作一周、一年两次的集体团建，还是员工的出差成本等，这些都是需要花钱的。但是公司CFO预测，与在旧金山租赁办公室集中办公相比，这种完全分布式的远程工作方式每年能帮他们节省200万美元的开支。

再次强调一遍，这种分布式的远程工作模式并不适合所有公司。但是如果创始人做出的运营决策能够让公司的运营成本降低哪怕一点点，这也会有效减轻公司的融资压力。

（Wade Foster本人）

（2）人事：招聘新人VS.工作自动化

知道何时需要、何时不需要招聘新员工，这是精益创业公司要掌握的另一项关键技能。Zapier在这方面的做法是：只要是能通过自动化解决的问题，绝不会通过招聘员工的方式解决。

他们长期以来都推崇这样一个价值观：不要做一个机器人，要造一个机器人。这种理念在公司的客服工作中得到了非常好的运用和体现。对于创业公司而言，客服工作是公司里的所有人员都会接触的一项工作。在Zapier就是如此，公司里的每一个人每天都会花一定的时间在客服支持工作中，后来公司里的工程师发现，可以通过开发一些工具让客服工作变得更快更高效，所以他们后来陆续开发了很多供内部使用的一些工具。

随着这些工具慢慢投入使用，曾经需要大量挖掘或猜测的客服支持工作通过一次简单的点击就能完成。借助于工程师开发的这些工具，现在一个人就能干完过去需两个人才能干完的客服工作，不仅如此，客服工作的质量也得到了显著提高。客服人员对于客户账号为何会出现各种问题，过去主要是靠猜测，现在借助于实时数据日志，他们能实时告诉客户问题具体出在了什么地方。

毋容置疑，为客户提供更好、更快地帮助是公司的重中之重，而自动化则可以很好地解决这个问题，大大减轻员工的工作量。我们收到的很多邮件回复都是通过自动回复系统自动回复的，最近我们做了一个统计，我们通过邮件收到的40%的问题都是通过自动回复系统回复的，这些邮件占据了我们的客服收件箱近一半的空间。

之前我们都是通过人工去清理客户收件箱中的垃圾邮件的，这种方法虽然有效，但代价却非常昂贵。后来，公司的数据科学家和基础架构工程师开始想办法通过自动化解决这个问题。他们部署了一套算法系统，这样就可以检测一个邮件是否需要回复，准确率高达99%，这样就可以清理出所有通过邮件自动回复系统回复的邮件。这样一来，之前那些超负荷工作的客服人员就能将更多时间用在真正需要解答的客户问题上了。

当然，如果能通过自动化清理40%的客服收件箱里的那些自动回复的垃圾邮件，这时让工程师们花时间让这项工作自动化当然是非常值得的。但很多时候，让工程师花很多时间去让一项工作自动化其实是不值得的。到底如何判断让一项工作自动化是否是值得的呢？这就需要你去做机会成本分析了。

精简你的运营工作只是其中的一部分。在你们公司将所有能自动化的工作都自动化了之后，这时为了扩张公司，招聘依然是至关重要的一项工作。Foster建议所有创始人在这方面也要进行深思熟虑地选择。如果招人时太过慷慨，这会给羽翼未丰的小公司带来很多资金上的压力。

当我们决定招聘时，通常是因为下面两个原因中的一个：（1）我们在某种程度上工作已经严重超负荷，无法通过招聘新员工之外的其它方式解决。（2）我们希望在新产品开发上进行投入，但没有富余的人员来负责这些工作。

Zapier的团队规模增长得很慢，发展了5年时间才有不到100名员工。Foster表示，他们只有在人员非常紧张的时候才会招聘新员工。“我们对于公司所有需要做的工作和存在的机会从来都不遮不掩。如果出现了工作严重超负荷的问题，那么每周的一对一交流和公司鼓励的开放交流的文化能够保证所有需要做的工作都能摆在大家面前，从而让招聘需求变得显而易见，除了新招员工外没有其它方式能够解决这个问题。” Foster说道。

我们希望能避免这样的事发生：团队经理们为了不让各自团队中的成员有负担，选择故意囤积任务。这样做是没有任何帮助的。你认为你已经竭尽所能、做了能够做的所有工作了，可能并非如此。当一些关键机会出现的时候，你却以人手不够为借口推迟几个月都不去抓住这个机会。这时，如果你选择招聘新员工，相信所有人都会赞同。

Zapier在招聘的过程中非常看重求职者的这个素质：技能。“我们往往不太在乎求职者的简历、求职信和获得的证书。我自己就不太清楚我们公司的员工都是哪些学校毕业的，说实话，我也不在乎这一点。” Foster说道。

当然了，了解一个求职者的毕业院校要比了解他的设计能力或编程能力容易得多。为了更好地判断求职者是否具备所需要的能力，Zapier还专门设计了一套招聘流程。首先是一个专门设计的求职申请表，用来审查求职者是否具备所需的关键技能。根据求职者在申请表上填写内容对求职者与所应聘岗位的匹配程度进行打分。在面试过程中，主要是对求职者实际技能的实战面试，而不是假设性的练习。

“对求职者的面试不是简单地做一些白板测试。如果应聘的是工程师岗位，那么就要求职者解决在真实工作中会碰到的一个实际的编程方面的问题，让求职者与团队的一位开发人员共同编程解决这个问题。我们希望考察求职者在真实工作中的实际技能，而不是通过一些假设的场景或代码问题来考察求职者的能力。”  Foster说道。

在你将所有值得花时间去自动化的工作都自动化了，所有需要新人去填补的岗位也都招了新人去填补了之后，这时依然会不可避免地出现一些灰色地带。“我们喜欢用一种半正规化的方式来应对这个问题。我们组建了一个为整个公司服务的内部审计团队，寻找那些员工每周都要花时间去完成的任务，看能否通过自动化的方式来减少员工在这些任务上花的时间。” Foster说道。

要搞好一个公司，而不是仅仅搞定又一轮融资

根据Foster的经验，采用一种精简的融资和运营方式，这不仅能让你有能力、同时还能让你保持有更多的选择空间。虽然Zapier的这种只进行一轮融资的精益创业的做法并不适合所有商业模式的公司，却却值得很多创业者去考虑。从那些只知道鼓励你多融资的投资人和创始人之外的人群寻求意见，看Zapier的这种做法是否适合自己。如果你融资了，要做到像花自己的钱一样去花公司融的钱，像为别人省钱一样去省钱。此外，还要控制好公司在办公室等固定资产方面的投入，同时也要在人力资源上尽可能节省开支，若非真正必要，否则不要随便招聘新人，这样能够避免公司为了未来融资而烦恼。

我们在过去4年实现了连续盈利，这对我们而言不仅是一种骄傲，也是一种解放。我们感觉，是我们自己决定了自己的跑道，而不是通过融资换来的跑道。这让我们能够更加坚定地跟着自己的自觉走，而不是随大流，别人融资你就去融资。如果按照传统观点，Zapier的这种做法并不能体现颠覆式的创业精神，但它应该是。

原文链接：http://firstround.com/review/how-zapier-pulled-off-its-one-and-done-approach-to-fundraising/

编译组出品。编辑：郝鹏程。