人人对标的科技型货代「Flexport」，如何估值 32 亿美元？| 36氪专访

1、破解Flexport的达芬奇密码：

• 用科技实现可视和可控

• 专属团队满足个性化需求，突破规模瓶颈

• 全球性策略

2、中国难有Flexport，但Flexport对科技驱动和用户体验的追求，值得所有物流企业学习。

航运界，几乎没有人不知道Flexport。

在跨境物流这个慢行业里，Flexport只用6年时间，估值就突破了32亿美元，最新一轮融资的投资者名单中，包括了软银愿景、顺丰、DST等一些系列知名基金。据Flexport数据，2018年的总收入达4.41亿美元，增长了100％。明星独角兽的身份，让Flexport成为跨境领域绕不过的话题，而仅36氪的报道中，就有不少于3家海运领域的早期公司宣称对标Flexport模式。

Flexport是一家以数字技术为底盘的科技型货运代理公司，主要经营“端到端”的全程货运代理服务，订单主要来自欧美国家及地区有进口需求的大直客——科技型互联网企业为主，运输货物价值相对较高。

物流是一个基础服务业，也是被服务企业的成本项，为企业主降本增效是物流行业最核心的演进方向，其次便是更好的服务品质。前者需要通过科技和精细化运营来实现可视和可控，后者则是不同物流企业的品牌价值，但必须植根于前者才能成立。

而在正式阐述Flexport如何降本增效和树立品牌这之前，我们先来了解一下跨境物流领域的货代行业。

跨境物流由于涉及进出口国两地的运输，运输链条冗长，手续十分繁杂，需要由其中涉及的角色共同协作完成——包括发货人、收货人、运力方（拖车/船公司/航空公司）、码头、海关，以及在其中为收发货人提供代理服务的货代、报关行等等。其中，货代是承接收发货人需求、串联各环节的连接方，会提供垫资、手续代办、订舱/车等一系列服务。

在信息高度不对称的时期，传统货代曾经是门“赚钱的好生意”。但货代入行门槛不高，货代行业迅速变得鱼龙混杂，由于产品和服务缺少差异化，价格战愈演愈烈，滥竽充数的黄牛货代则进一步压缩了行业毛利——目前我国行业平均毛利在10%~20%之间。

同时，货代行业信息化应用程度较低，为了满足货主广泛存在的定制化需求，货代企业重度依赖人力，并主要通过电话、QQ、微信的办公形式，服务效率和组织管理效率都不尽人意，也较难实现规模化扩张，营收难过亿元大关。

而Flexport的价值，正是在于利用科技将跨境物流运输链条变得可视和可控，以此来为客户和自身实现降本增效，并结合组织管理形式的创新，突破货代行业的规模天花板，进而形成自身的品牌价值——据Flexport亚洲区董事总经理高学亨介绍，Flexport的NPS（净推荐值）已经达到了63，这个数值意味着Flexport已经拥有许多忠诚的用户。

那Flexport具体是如何做到的？两次采访高学亨后，我梳理出来了一些关于Flexport的一些要点。

用科技实现可视和可控

1）可视

快递领域的可视我们并不陌生，我们已经习惯了打开手机便能查询最新的物流讯息，地图版和文字版都一应俱全，但跨境物流领域想做到这一点并不容易，原因就在于信息化程度低且角色众多。

货主常常需要一对多沟通，并且只能通过Excel、填写纸质单证、电话进行物流订单追踪，即使外包给货代也有“所托非人”的时候，信息滞后带来的损失是显而易见。

一个真实的案例是，某货主将集装箱运至码头半个月后，本应已经抵达目的地，结果电话询问发现还在境内港口，原因是货代没有及时同步船公司发生爆仓，对该集装箱进行了甩柜，而再订舱要一周后才能出发。这对于时令性产品将是毁灭性打击，例如圣诞节的装饰品，在圣诞节后便会滞销，如果未被通知继续运输到对岸只会扩大亏损。

而Flexport通过6年的积累，研发了一系列数字化工具产品，将收发货人、船公司、码头、海关所有的操作动作、文件全部线上化和数据化，并采用了地图和图表等多形式、多维度的呈现形式。目前，该系统内1万余家用户和供应商，覆盖多家海运承运商。

具体来说，收货人自向工厂下订货需求时，就会在平台内创建一个订单，从订货沟通、工期产量、价格商定、证单文件到最后的付款结算，都可以在一个订单内统一管理和完成。在这其中，工厂向进口方提供的报价方案中，需计入运输费用，而大多数航运电商平台，只能在工期结束，工厂产生运输需求之后介入，因而无法参与报价环节，平台的价值便被削弱。

系统内的可视化界面

订单的整个流转过程中，用户只需看到10几个关键节点，但Flexport却会采集超过120个数据节点，一旦订单出现异常，系统内便会及时预警，方便用户查看。

此外，不同的角色都可以在系统内对自己的客户体系进行管理，以收货人为例，其全球的供应商和客户企业会被清晰的标注在世界地图上，点击后则可以看到该客户的详细资料。

在这里，高学亨反复向我强调了一个概念，即“用户而非客户”。对于传统货代而言，只有付费者才能被称之为客户，其他角色则属于供应商和合作方。但Flexport认为，运输链条的稳定性是由链条上每一个角色的共同协作完成的，同时系统内的付费客户与供应商的数量比例约1:4，这部分用户的需求不可忽视。因而，在产品设计上，Flexport会平衡系统内每一位“持份者”的需求和体验，而不仅仅是付费客户。

2）可控

实现可视后，可控就有了先决条件。

但相比快递，海运集装箱运输的复杂度要乘以N，仅以取货为例。传统货代只能凭经验预测，向船公司订舱和预留集装箱，对船公司而言，货代在这一环节误差越大，不仅效率越低，还有成本损失。

但在Flexport的体系里，收发货人之间沟通的工期、产量全部记录在线，并可实时调整（费用也会相应改变），Flexport则可以根据这些信息，精准预测柜数，并规划取货路线。其中，柜数的准确率能达到90%以上，由此与船公司形成良好的合作关系。

除此之外，企业间的贸易会存在不同的工厂交付期，进而，因而Flexport的每一个订单中的货物都会有两个编号，一是货物批号，一是物流编号。这样即使工厂订单被拆成多笔物流订单，分布在不同的集装箱，也都能够便于收发货人管理物流信息。

订单管理界面

同时，Flexport对物流的追踪，会拆解到一票货中的每一个单品——例如一个集装箱中某一件衣服。这样的好处在于，海运时间往往长达月余，便于收货人掌握运输中的货物库存，以及最重要的离岸价，便于收货人及时调整市场策略。

这也让Flexport能够精准掌握每一票货物的运输成本——即便我国如此发达的电商物流网络，也少有企业能够将物流成本精准到单件快递，最常规的做法是总运量除以总成本计算平均成本，但这样的粗略算法难以发现哪些环节仍可以降本增效。

高学亨非常赞赏Flexport用科技解决问题的思维方式，他向我分享了一个细节——高学亨刚加入Flexport时，需要接受运营培训，曾为了调度拖车，试图打电话向工厂询问，前往工厂取货的路面宽度和转弯角度，以决定调配何种规格的车辆，但Flexport的员工则建议他查询Google地图，能够以最快、最省力的方式解决这一问题。

高学亨表示，目前行业的信息化基础设施正在逐步完善和转型，关键在于企业有没有用科技去解决问题的思维，而在跨境货代领域，需要基于这一思维，将各个孤立的环节串联起来并用数字技术进行强管控。

专属顾问满足个性化需求，突破规模瓶颈

但货代之所以难以被取代，就是因为跨境物流中企业有诸多个性化需求，且往往因为周期长，容易产生变故，这就需要货代进行贴身服务，也是信息化技术或者平台无法取代的职能。

但过于依赖人力的传统货代，由于服务半径限制，营收瓶颈显而易见。36氪曾走访苏州等货代聚集地区，5-10人规模的中小货代企业，年平均人效在100万元/人，毛利率普遍在10%-20%之间。而2018年Flexport的全年总收入达4.41亿美元，同比增长100％。

Flexport深知物流是服务行业的本质属性，因而他们通过建立以销售、操作员、客服等5-6人组成的专属顾问小组，提供长期追踪的贴身服务。

而在具体的解决方案上，一方面系统可以通过算法，高效为专属顾问推荐出备选方案，另一方面，Flexport信奉“Less is more”的原则，专属顾问则会基于对企业偏好的了解，从系统中挑选出2-3个方案，以此兼顾解决方案的生成效率和契合度，并在客户有诉求时，做到及时响应。目前Flexport已经有80个这样的专属顾问团队。

值得一提的是，Flexport赋予了这些小组极高的决策权。在系统和数据这个超强大脑的指导下，这样扁平的组织管理形式，能够最大化避免随着规模扩大带来的管理成本上升和决策效率下降。同时，专属顾问也是收集用户反馈的前端抓手，他们可以直接将新的用户需求提交给工程师团队，再由产品经理进行筛选，加以实现。

全球化的Flexport

之所以说Flexport全球化，不仅是因为他们的主营业务是跨境物流，更是体现在客户的全球化和组织形态的全球化。

具体来说，Flexport不按地区区分客户，而是根据订单由不同的办事处承接具体的运输服务；而自2016年Flexport进入亚洲市场以来，目前在香港、深圳、上海各设有一个办事处，总人数约450人，但这些办事处都没有设立独立的财务等职能部门，而是将财务等职能部门共同由总部设立与执行，因而也不存在某一个地区的业绩如何的说法。

这样的组织结构或许在管理层面仍有其弊端，但却让Flexport能够在强调协作的跨境物流运输领域中，依然提供较好的服务体验。追求创造更好地服务体验，也体现在办事处的设立原则——除了考虑地区，更重要的一个考量指标则是时区，以确保全球客户在24小时内都能联系到Flexport的客服。

Flexport也是少数跟我谈及了碳排放的物流企业，不仅Flexport的系统内能够统计运输过程中产生的碳排放，同时Flexport也在致力于降低碳排放。高学亨介绍，全球海运集装箱的装载率只达到了60%，而Flexport能够精准计算集装箱的装载量，进而利用系统和数据采取拼柜等措施，降低碳排放的总量。

中国会有Flexport吗？

但任何成功都有其偶然性，成功经验的总结也往往是来源于已有事实的阐述和论证。正如Flexport的快速崛起，就离不开其近水楼台先得月的优势——起步于国际贸易中的欧美市场，这里靠近大型直客（付费者），能够做高利润的端到端生意。

而中国的货代企业就没有这么好的市场环境，我国跨境物流中，保守估计有60%的订单以FOB形式存在，即货代只需代理工厂到码头境内这一段运输过程，利润薄，差异小，竞争也激励。近年来2B领域的创业模式也少有Copy to China——即便一开始是模仿和学习，往后也会因为中国的实际情况摸索出一条自己的路。

那Flexport对中国物流企业究竟有何借鉴意义？

在我看来，现代物流企业的核心要素正包含了：利用数字技术将极不稳定的运输链条变得可视、可控，并能够为客户提供等同于个人发快递的服务体验，而Flexport不仅做到了，还是在如此复杂的跨境物流领域。在资本市场整体回归理性的大背景下， 用科技驱动和用户体验为行业创造价值，也必然是现代物流领域的核心投资方向和投资依据。

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我是36氪Jamie，关注物流&供应链方向的创新创业，欢迎交流，微信：Jamie0826，烦请备注姓名、职务、来意。