SaaS卖的是解决方案？不，是卖给客户『麻烦』

文/春阳 

本文来自“SaaS聚义堂” 

你是一个刚从传统行业转过来的销售，你听说当今的SaaS是香饽饽，所以你背井离乡，加入了一家炙手可热的SaaS公司。

开始的前两个礼拜，你们没日没夜的进行各种各样的产品培训，你看了看整整3页纸的产品特性、理念和价值，好像回到了大学备考的年代。的确，周五就有一场demo考试，熟练的留下来，不行的就走人。培训经理告诉你无数次demo的时候应该先讲这个，再讲那个，顺序不能乱；针对客户可能提出的问题，这里还有两页纸，你顿时觉得，这个销售还真是有点特别呢，以前卖软件哪有这么复杂，吃顿饭，喝个酒，吹吹牛，单子就带回家了。

可惜SaaS不是这样的，你的培训经理经常给你洗脑，SaaS卖的是解决方案，不是一个软件，也不是一个人情；你也不是一个销售，不是一个屌丝，你是一个顾问，能提供解决方案的专业人士，懂吗？

所以每次你到了客户那里，掏出电脑第一件事情就是讲培训时候的套路，我们的软件能干这个，能实现那个，还有个移动端，马总，你看，一年3600也不贵，下单买一套呗？

马总微微一笑，和旁边的秘书耳语了几句，秘书过来娇声娇气的让你先回家等消息，然后就没有然后了。

一眨眼，你已经干这行两年多了。如果说前两年业绩还不错，那些土老板还吃忽悠，你一个月能签个十单八单，现在的话，这帮老板根本不鸟你，我有免费的钉钉和微信，我为什么要用你的？

钉钉？两年前还没有这么扎人的字眼出现，现在连刚毕业的小屁孩都已经知道了：谁那里有修改钉钉定位的插件？

但这些都不重要，像钉钉这样的产品，市面上还有一打，就算不是钉钉挡道，你也不好卖。

为什么不好卖？

莱昂纳多·迪卡普里奥在电影《华尔街之狼》的结尾处，也就是他刚从号子里出来没几天，在一场销售培训会上，拿出一支面目可憎的笔，走向第一排的第一个人，幽幽说道：

“Sell me this pen.”（把这支笔卖给我）

看的出来，这个被问到的哥们有一丝慌张，磕磕巴巴的说道：

“这是一直非常棒的笔。专为专业人士使用…”

莱昂纳多没有耐心听完，继续走向旁边第二个人：“Sell me this pen.”

第二位大叔生生咽了一口唾沫：“这是一支很不错的笔，你可以用它来记录重要的文件，这样你就不会忘了。”

小李子眼角闪过一丝失望，仿佛刚看完iPhone 7的发布会，继续走向第三位，这次他拉长的语调，语重心长的跟一个穿衣人模狗样的小伙子说道：“Selllllllll meeeee this pen.”

这个看起来很像大学生的书呆子开始了他的长篇大论：

“这支笔写起来很轻松，我个人特别喜欢它......”

……

这个世界上有多少支这样的笔？太多了。

有多少人需要笔？太多了。

有多少人在卖这样的笔？太多了。

这可能是再浅显不过的基本销售常识，甚至不值得我拿出来专门写一篇文章瞎逼叨，但我却意外的发现，很多SaaS企业就是卖不出这样一支傻笔。

他们痴迷于系统化的、精细化的培训，他们的销售专业的好像能上G20演讲，他们的demo一开始就停不下来，但客户就是不买你的帐，你的销售收入就是上不去，你的ARR惨不忍睹，你的客户跳失率甚至比菲律宾的灵魂跳手还要夸张。

然后你要么怪罪于行业，要么怪罪于对手，实在不行还是有个年轻的CEO和他做出来的狗屎产品可以背锅。

我们说的简单一些。

如果客户真的需要一套解决方案，他也绝不会需要你的。

这是第一条丛林法则。前两天，Oracle的中国区业务负责人找到我，告诉我联想刚刚买了他们一年一千万的SaaS，问我能不能写写，话音刚落没多久，隔天早上6点45分人称T客的公众号就发了一篇文章，写了这个事儿，写的挺好的。无非是在给这个行业输送希望，谁说SaaS只能做SMB？专注大客户才是王道。但T客可能忘了一点，这个世界上只有一家Oracle，但却有很多家中小厂商。大客户们的确愿意花大钱买SaaS，但前提是你有个魄力去消化这样的大客户。他们为什么要买Oracle？原因就在于他叫Oracle。你为什么买iPhone 7，原因在于他是世界第一的苹果。苹果一台手机卖7000你也做个卖7000的手机试试？隔壁的三星试了，然后就炸了。你试你也炸，因为你一台也卖不出去。

客户需要的从来不是一个解决方案，而是需要一个麻烦。

这是丛林法则No.2.

没有哪个客户傻到你做个demo他就给你买单。一线城市的老板们心里都有鬼，你忽悠不动；二三四线的老板们心里只有微信，你横刀也夺不了爱。但本质上，是你没有让他们察觉到问题，意识到麻烦。

如果你是teambition，你光说你是app store的精选软件是没有卵用的。你得告诉他们的，你们的项目是不是根本推不动？你的员工是不是都完不成任务，走不了进度？你看，隔壁的锤子用了tb已经成为东半球最好的手机好几次了。

如果你是明道，你光说你是连接一切协作者也是不够的，你得告诉他们，是不是和上下游的沟通卡着两道坎儿事情永远说不清楚？你看隔壁的韩都衣舍，用了明道一年就发布了1500个新的sku.

如果你是钉钉，你也不能说你有电话会议和OA，而是应该告诉他们，你是不是都不知道员工在干啥？你的团队是不是老是出不了业绩？你看隔壁的碧桂园，用了钉钉房子都卖到新加坡去了。

......

一针见血的指出他们的问题，然后举一个同行的例子，展示你的解决方案和最终结果，你就可以撂下单子走人了。过两周他们的财务会打电话给你问你的付款银行账户。

把你的软件吹到天上，也和我没有半毛钱关系。

所以不要去讨好你的客户，而尽量为他们制造麻烦。让他们知道用与不用的差距，让他们知道他们有这个需求，让他们知道是如何落后于竞争对手和行业趋势，让他们知道有了你和你的解决方案，他们才能脱离于水火之中，他们才会鸟你。

这意味着，你必须花大量的去调研这个行业、这个客户以及这个市场的竞争势态，你能够像真正的顾问一样洞察麻烦所在，并对如何解决问题了如指掌。

企业与其花大量的力气去培训如何demo，不如教教销售们市场调研的基本功。

而如何让客户相信自己有问题，绝不仅仅是对客户们说三道四。这里有一个有趣的事实：客户们不会相信自己有问题，除非他知道已经市面上已经有了一套完善的解决方案，并且有人已经在用了。

你告诉莱昂纳多他没有一支笔，这是一个真相，而不是一个麻烦。

你告诉莱昂纳多你有一支非常不错的笔，这是一个真相，而不是一个解决方案。

只有将两者巧妙的套路起来，你才能完成这个复杂的闭环。

现在，我们先定一个小目标，你打算如何给莱昂纳多制造一个麻烦？

作者春阳：

SaaS领域如饥似渴的探索者。12年接触SaaS此后一发不可收拾，沉迷于黑客增长和内容营销不能自拔，曾就职于两家典型SaaS公司，目前休假待业中，看机会ing，月内重出江湖，欢迎各位SaaS同仁抛来橄榄枝，倾向于北上广，上海最佳。

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