纷享销客已到F轮融资，CRM的中局谁得先手？

今天，纷享销客低调的宣布了自己的F轮融资，融资具体金额没有明确公布，但根据纷享过往的融资规律、现有人员规模来看，数亿人民币应该是基本标配。据纷享销客的官方口径，此次F轮融资与上一轮融资间隔只有半年，并且是由鼎晖百孚独家投资，那么这其中有很多关键信息就值得猜想一下。

有几个关键词是纷享销客这轮融资中亮出来，却没有细聊。

第一个关键词——F轮

自2016年7月份的纷享销客明确了E+轮融资之后，后续的融资轮次统一对外叫E轮及以后，包括2018年1月及2020年11月份的两轮重要的融资，都是统一称之为“新一轮”，除了行业调侃的“字母不够用”之外，可能更多的是当时纷享销客的战略目标还没有十分确定，还不足以让纷享的决策层、早期投资者笃定哪条路一定行。

然而三年来，产品端all in PaaS，业务端深入行业化的策略，逐渐让纷享销客找到了国产CRM的迭代增长路径，在财务表现上也快速提升。这坚定了纷享销客行业化的战略，并且寄望于通过行业化构筑肩腰部客户的竞争壁垒，重新划分市场蛋糕。

这次明确的F轮融资，恐怕也是对市场的一个明确交代——未来几年清晰的市场战略。

第二个关键词——半年

仅仅时隔半年，纷享就又融到一笔。两个信息：①纷享花钱确实多②业绩顶得住。

钱去哪儿了：SaaS公司花钱最多的时候，一个是研发投入期，一个是市场扩张期（市场、销售费用激增）。从纷享销客三年来的表现看，市场、销售人员规模相对稳定，在市场、商务方面的费用也只能算是中规中矩；只不过在行业解决方案侧有一些组织调整，但通过罗旭的表述来看，行业解决方案虽然有独立的团队运营，但主要基于PaaS平台来解决行业个性化，短期不会为独立行业化团队进行大规模扩张，所以不存在人员激增导致的费用上升；

那么钱花的快只有两个去向，日常的企业经营费用和产品研发。按照纷享销客的团队规模，上一轮融资只是用于日常的企业经营应该没有问题，那么就是研发端有明显投入，才会导致花销上升。

业绩真可以：SaaS市场这么多年了，老炮的资本已经相当熟练，当前资本对SaaS公司考量的因素也非常简单粗暴且有效——业务赛道的领先性和可持续发展的商业性。

在早期CRM赛道里，无论是品牌声量大的头部几家还是后续翻创概念的创业品牌，基本上salesforce的旗号+逻辑上可行的商业模型+还能拿出手的产品原型，资本搏一把的概率还挺高；但如今资本在发育时间较长的赛道里，总结的套路更加务实——一切看业绩。而鼎晖百孚这一轮单独投，相信一定综合了纷享销客的赛道位置与营收增长分析之后，做出的判断。

第三个关键词——鼎晖百孚

这是一家什么样的投资商，百度百科里简单一看背景就厚的吓人。不仅有外资背景，更有国资、金融系的身影。背景只是一方面，关键是鼎晖业务与券商之间的直接关系，不仅有兄弟单位更有国内顶级券商的连襟。

鼎晖的主要业务从早期的房地产投资，到生物医药科技、物流领域的全撒网，再到如今的前沿应用科技。同时鼎晖的进驻阶段基本上偏向于企业的成熟期，很多都是PE性质的投资，甚至直接推动IPO。

下面是三年来鼎晖的投资发展历史：

可见鼎晖基金比较擅长捕获那些成熟阶段且有能力上市的创业公司，而鼎晖百孚之前在美国资本市场接连推动国内ToC领域的两家公司上市，鼎晖的一、二级市场资本运作能力可见一斑。而这次注资ToB圈热门赛道的纷享销客，应该不仅仅是投资这么简单。

国内CRM中局

国内CRM赛道在疫情下，迎来了一次重要的洗礼和战场分割。做PaaS和SaaS的无需赘述，现在已经泾渭分明。在业务侧，国内CRM的品牌画像逐渐清晰。

泛B2B领域中面向中大型企业的销售易、纷享销客、神州云动Cloudcc等品牌已经冲破企业规模的圈子。

面向B2C领域的SCRM也跑出了EC、致趣百川、知店等；

行业侧的玄讯、红圈营销、小满、外勤365等；

注重某一营销场景的励销，做一体化覆盖的Zoho；

然后是一大波互联网公司的生态伙伴品牌，销帮帮、销氪、腾讯企点、网易互客、销之星等。

持续发力CRM，能坚持到现在的品牌基本上都各自有了自己的三板斧。而更关键的是，不论站在哪一个阵营当中，品牌的用户规模分层已经趋于明显。服务绝对头部客户的依旧是SAP、Salesforce或者自研产品；能服务腰部偏上的销售易、纷享销客、神州云动Cloudcc、Zoho等；能服务腰部偏下的EC、励销、知店、致趣百川；服务SMB的EC、销氪、销帮帮等。

虽然这种划分并不绝对，因为所有的品牌都在努力破规模的圈，但客观来讲依照产品力、发展时间、资源积累、经验沉淀维度的分析，CRM的雪球效应已经成形。即便疫情的黑天鹅事件都难以撼动整体市场格局，想要后来居上的可能性越来越低。

CRM的圈层固化，是给国内其他SaaS赛道做出的最有诚意和现实的表率。但这远远不是CRM的终局，只是中局。

兑现价值的未来十年

过去十年对CRM来说是概念、技术、产品、服务边界、市场范围的历史磨合期，聚焦产品、聚焦场景，没有跑偏的品牌基本上都能在各自领域如鱼得水，如果跑偏除非家里有矿，大多已经湮灭在CRM的跑道中。

让整个市场等了三年又三年的国产CRM的赛道就是这么艰难，还好数字化来了，数字化是一场TOC真正全面影响TOB的巨变。信息化时代嘴上说说的以客户为中心，到数字化时代能落地的以客户为中心，CRM的核心地位和重要价值才能被企业真正领略。

在国产CRM产品打磨成熟、服务场景聚焦化，才能把原来向企业市场吹过的牛×全都兑现，等待10年即将破困而出。具备产品、服务优势的品牌已经在新一轮的雪球效应中率先出发。

未来十年，将是CRM产品价值、场景价值、行业化价值的兑现期。信息化时代品牌商说了可以算一半，数字化时代只有客户说了才全算。