二手车幻象破灭：就得让中间商赚差价

编者按：本文来自“pingwest”，作者 dulili。36氪经授权转载。

自1月起，二手车交易服务平台人人车就深陷破产传闻。

2月18日下午，沉寂一段时间的人人车忽然进行官方辟谣，称其不存在“破产”、“关站”、“资金链断裂”等情况，随后公布了全新的战略计划——“合伙人计划”。

但就是这个计划，让刚从破产传闻中脱身的人人车，再次陷入舆论旋涡。

“合伙人计划”，意味着原来与人人车有劳动关系的员工，在加入该计划后，结束与人人车公司的雇佣关系，转而以个体户的形式，成为人人车的二手车信息购买方。

然而，这个计划却引发了人人车一些一线员工的不满。

人人车深圳地区销售陈斌告诉品玩PingWest，这是让员工“被动离职”，且他们在未经协商的情况下，公司已将员工系统账号关闭。深圳城市负责人告诉他们，2月只发放1月份的绩效奖金，2月份的工资停发。

假如他们选择成为合伙人，与公司签订协议，离职日期将定在1月31日，而非“合伙人计划”公布的2月18号，这意味着他们有18天得不到劳动报酬。

在人人车的这波计划下，类似于陈斌这样情况的员工组建了维权群，其中，“维权群1群”已有近500名群员，“2群”人数也陆续上涨至200人，认为“变相裁员”的大部分员工仍在等待人人车的赔偿措施。

不少接受PingWest品玩采访的人人车员工表示：新制度表面上看起来是让员工自行选择，实际上只有“被动离职”一个选项 —— 无论是结束与人人车的雇佣关系，还是开启“合伙人计划”，他们都必须与公司结束之前的劳动合同。

对此，人人车官方回应，“针对员工我们都会合法合规妥善处理的。”

2014年7月成立的人人车，在这4年半里，经历了6轮近7.6亿美元的融资，但似乎至今尚未找到可持续的盈利模式。这次引发关注的“合伙人计划”，被认为是人人车的“最后一搏”。

互联网二手车是生意么？

毫无疑问，二手车市场前景巨大，且未被完全开发。

据中国汽车流通协会统计数据显示，2017年，全国二手车累积交易1240.09万辆，累积同比增长19.33%，成交额突破8092.72亿元，同比增长34%。

2018年1月至6月，全国二手车累积交易660.24万辆，累积同比增长13.11%，累积交易金额4123.17亿元，同比增长5.83%。从2012年至现在，二手车交易量逐年递增。

在这样的市场潜力下，出现了瓜子二手车、优信二手车、人人车等互联网二手车交易平台，投资人也在对这个赛道下注。

据PingWest品玩不完全统计，人人车至今已累积融资约7.6亿美元，瓜子二手车目前已累积融资约18.7亿美元，优信二手车在上市前，已累积融资超15.85亿美元。他们都希望在这个千亿级别的市场里，成为下一个超大型公司。

无论打出的是O2O、C2C、B2C还是其他形式，互联网二手车交易平台得以存在，是因为他们解决了买卖双方信息不对称的问题。通过线上渠道获取买卖双方的信息，将双方以更优惠的价格，更低的沟通成本，和更高的效率连接在一起，最终促成更大的交易量。

已经做了7年传统二手车生意的杨涵告诉PingWest品玩：在这批二手车交易平台出现后，传统二手车商的生意变得不好做了。

过去传统车商赚的是信息不对称的钱，他们会尽可能的低价收车，高价卖车，但现在消费者在交易之前，都会在二手车交易平台上对车辆估价，“价格透明化，利润点就会变低。”她说。

互联网二手车交易平台的出现，的确在一定程度上解决了传统二手车市场中信息不对称的问题。但要改变用户消费习惯，让他们放弃在传统二手车商的到店消费，转移到互联网平台商，并非是件简单的事。

不少接受PingWest品玩采访的个人卖家和买家都表示，他们只把二手车平台当做是估价工具。最终交易，还是会倾向交给有线下实体店的传统二手车车商。其中一名买家受访者表示，“大家都存在着‘跑得了和尚，跑不了庙’这种心理，得看到店才有安全感。”

为此，这几年人人车们烧了好几个亿的广告营销费用，同时降低服务费，来培养消费者们上线。

但结果却并不理想 —— 车辆交易本来就极为低频，即使以极低的服务费吸引到用户后，他们也不会在短时间内再进行消费。人人车们用这样的方式促成交易，最终只能是交易量越高，亏损越多。

优信二手车2018年公布的招股书显示，该公司2017年总营收为19.51亿元，同比增长136.7%，净亏损约27.48亿元。相比2016年的净亏损13.93亿元，亏损继续增加。

单靠车辆买卖交易，人人车们难以熬到该业务能独立盈利那天。居高不下的广告费用和运营成本，使他们在资本市场资金不充沛的时间段里举步维艰。投资机构的钱已经没得烧了，寻找可持续的盈利点，是他们共同的目标。

人人车们的活路

在这几家互联网二手车交易平台中，优信是第一家实现IPO的。但与其把他当做“二手车交易平台”，倒不如说其更像“汽车金融平台”。

根据优信二手车Q3财报显示，该公司收入主要分为三大部分，其中To C交易收入为1.39亿元，To C贷款收入为4.74亿元，To B交易收入为1.91亿元。To C贷款收入占到了总营收的50%。

从财报结构来看，To C贷款是优信目前找到的盈利出路。

而几经摸索后，人人车找到了一条“合伙人计划”之路。

人人车官方表示，“合伙人计划”是让原来的评估师和销售经理转化为“更加自主、更负责任”的合伙人。合伙人自己是老板， 积极性提升，恶意车损，飞单，资源利用率等问题也随之得到优化。

按照人人车的官方说法，如何提高销售个人的主观能动性，是二手车电商一直解决不了的问题。人人车CEO李健在接受《中国企业家杂志》专访时，甚至表示，此前没有盈利的原因是员工没有尽职尽责，导致交易效率不高。

接受PingWest品玩采访的人人车评估师王瑞表示：“互联网二手车平台的销路中，的确有很大一部分走的渠道是传统二手车车商，卖给个人的部分，占比不大。”

销售乐意跟车商打交道，因为车商批量收车，议价干脆；而车商从平台销售处收车，也比个人收车更简单方便，甚至有更多的机会找到好车。这时候的人人车，变成了个人卖家和传统二手车车商的的中介。

销售拿到卖家信息后，转手将车辆卖给传统二手车商，类似这样的事不是人人车一家出现的情况。广州车主白三金就曾遭遇过类似的事，他告诉PingWest品玩，他通过瓜子二手车卖出了自己的车辆。在检查车况、定好估价后，上门看车收车的却是传统二手车商。由于他急于将车出手，也没有多加追问。

在人人车公布的“人人车城市合伙人计划书”中显示，一份售价4万的套餐包中包含了250条卖家线索，按照以往交易25%的转化率计算，成交12台车辆，服务费平均为3000元，12台车辆将带来36000元服务费收入。

假设包卖收车渗透率6%，成交3台，车辆收车差价为平均3000元，3台车辆将带来9000元收入；假设金融渗透率17%，成交2单，金融单平均为5000元，2单金融单将带来10000元收入。预期，一个套餐包能带来 55000 元总收入。

“合伙人”没有限制参与人群，不仅仅开放给原人人车员工。李健也表示，他们并不排斥“花乡的车商（传统二手车车商）加入合伙人”，即使是传统二手车车商，只要遵从佣金规则，也是可以合作的。只是现在这个阶段是拒绝的。

“合伙人计划”的做法，比传统而言，是车商多了收集卖家信息的渠道。最初，人人车想打造的是“卖家-买家”的交易。但在企业发展过程中，回到了“卖家 - 人人车 - 中间商 - 买家”，有了合伙人计划后，又变成了“卖家 - 中间商 - 买家”。有了人人车，中间商收车更方便。

车辆买卖，这种低频次交易的生意是不适合用传统电商思路来做的。正如前文所说的，人人车们的二手车买卖生意，是做一单亏一单。他们收集到的数据，给到了传统二手车商这些小B端，帮他们解决了信息流通问题。

但同时，把用户自主提交到平台上的信息，拿去贩卖，这其中是否存在滥用用户数据的问题呢？

是谁需要人人车？

我们不可否认，的确有个人卖家和个人买家体会到了互联网二手车交易平台的好处，他们价格透明、信息丰富、选择众多，同时，方便快捷、服务费低。

但更多的情况是，人们用互联网二手车平台作为信息检索工具，更多的交易还是要回归到了线下门店，甚至是回归到线下传统车商。

人人车们似乎变成了传统车商与个人卖家的中介。

这几年来，这几家公司烧近总额超40亿美金融资，但还没烧出消费者对互联网二手车平台的信赖和使用习惯，也没有烧出优于传统车商的模式，更没有烧出合理的、可持续的盈利模式。

人人车们来了，好像什么问题都没有解决。

（应受访者要求，以上姓名均为化名）