编者按:本文来自微信公众号“运营研究社”(ID:U_quan),作者:套路编辑部,36氪经授权发布。
最近国内的疫情逐步好转,大家几乎都已经复工,生活渐渐走向正轨。
但国外的疫情却越来越严重了,就像前一阵子国内那样:网友们开始大量网购,囤积生活物资。于是,国外各大电商们也开始面临着人手不足的窘境。
而就在前两天,我发现了一件有意思的事:亚马逊为应对疫情,公然抄“阿里作业”,宣布自己也将吸收 10 W 共享员工,疫情结束后再恢复正常。
下面,我就给大家扒一扒亚马逊是如何花式学淘宝做运营的吧。
图源:见水印
不同细分领域的亚马逊直播
不过直播数量并不是很多,通常情况下只有几个直播间在开播,有不少是之前直播的回放视频,恍惚间还以为我在看电视。
随手点进几个直播间后,我发现画风和印象中的直播间不大一样,虽然整体功能很类似,视频下方都有产品的购买链接、以及和主播互动的聊天区。
亚马逊上的电子产品和饰品直播
但是主播的带货风格却是一本正经地进行产品介绍,语气也很平静,基本不会说 OMG,折扣力度也不算很大,看了半天我竟然没有产生剁手的欲望。
另外,评论区的氛围也比较冷淡,用户提问少,主播也几乎不怎么回复。
话说回来,虽然直播的整体画风跟国内的直播不大一样,但似乎效果还是不错的,据数据统计,通过使用直播功能,卖家的销售转化率可以提高 3.6 倍。
这还是被推荐上主页的主播,更新频率算是比较高的了。
而淘宝上的主播呢?且不说李佳琦、薇娅这种头部主播,一般的主播通常一播就是好几个小时,并且几乎不间断,为了增加转化,通常还会选择晚上大家都比较闲的时间来播。
这样一来,自然便于培养用户的观看习惯,并且形成一种陪伴感,毕竟不少人逛直播间不是为了买东西而是消解时间。
不仅是互动性和互动频次,亚马逊直播间似乎也不在意营销氛围的打造。
界面设计上冷淡风不说,在带货时也并没有太多限时折扣促销活动。或许亚马逊后来也意识到了这一点,添加了兑换折扣码的新功能。
但与淘宝比起来还是相形见绌,淘宝直播不仅红红火火,而且还设计了很多小元素,比如点击可以领取红包,还有告诉你谁谁谁正在买那款商品,营造出一种产品热卖的氛围。
双 11 的淘宝直播间
总之,在观看亚马逊直播的时候,就像是看一个你不认识的博主在做产品测评,用户的参与感不强,缺少了互动性。
另外,在直播场次的频率和界面营销氛围的打造上,亚马逊直播也有很长的路要走。
不仅仅是直播,亚马逊在其他方面也学起了淘宝。
在我们的印象中,亚马逊一直都是一个“弱运营”的平台形象。平时只有 Prime 会员和“黑色星期五”等少数传统节日促销,一般不做太多内容营销。
针对品牌官方店铺的优惠政策和算法倾斜很有限,比如去年 11 月,耐克就因为在亚马逊上收益不足而宣布:结束与亚马逊的试点项目,不再在亚马逊平台直接出售运动鞋和服装。
现在,亚马逊似乎已经开始在引流、种草、转化等各个方面“偷师”淘宝了。
允许品牌在亚马逊市场范围内的社交媒体上(比如 Instagram、Facebook),创造发布由自身品牌策划的帖子信息流。
虽然功能才上线没多久,很多功能都还有待完善,但有不少商家靠着“社交电商”赚了大批流量。
据某资深亚马逊卖家透露,他就曾利用 amazon posts 获得过 50W+ 的商品曝光,从第二单开始,都有超过百单的最终转化。
图源:见水印
大家应该都知道,淘宝上有一种职业叫做淘宝客。他们利用商家店铺发布的优惠商品做导购,赚取佣金。比如我们熟知的蘑菇街,再比如微信群里常见的各种“优惠福利群”,其实都是淘宝客。
而现在我发现,亚马逊竟然也开始利用第三方“淘客”来给自己导流。
比如下面这家网站,就堪称“亚马逊客”。
据这家导购网站声称,他们手里握有 100W 真实用户的个人标签,当你选择与他合作时,他可以通过邮箱和用户标签,发送邮件推销折扣商品。
另外,这家网站还有与国内淘宝客更加相似的手段——社交软件粉丝福利群。
首先,它在接到商品信息后,会将商品以任务的形式发出。然后就会有很多活跃在 Facebook 的大 V 接受推广任务,最后在粉丝群内进行营销。
在国内,淘宝商家利用抖音、快手等短视频软件来种草、带货的手段大家应该都很熟悉了。
现在,随着抖音海外版 TikTok 在全球爆火(今年2月,TikTok 以 1.13 亿下载量在海外霸榜),大批的亚马逊商家们也开始借用短视频来种草带货了。
图源:Sensor Tower
与国内抖音上的营销视频相类似,一些亚马逊卖家会通过养号或者找网红达人投放广告的方式,告诉用户有免费产品或者优惠券,并引导大家去亚马逊的商铺上下单。
通常某个达人在视频里介绍某款产品之后,评论区都会有人问是在哪里买的,进而被种草和引流。(近期 Tik Tok 还会开通购物车的功能,直接转化)
图源:见水印
这种多平台种草的方式无疑给店家带来不少流量。
记得前几年用亚马逊买东西的时候,网站界面还比较简约,配色也比较淡。
但如今再打开这个网站,却是红红火火恍恍惚惚,俨然一股淘宝风了。无论是 banner 还是右上角特价区,都使用了大红色的配色,容易引起大家的购买欲。
在界面底部,还用醒目的小贴片提示大家可以领免邮券和红包,引导大家下载它的 APP 以及使用它家小程序。
亚马逊中国网站截图(上为之前,下为现在)
另外,我发现在亚马逊的 App 上,优惠券的策略也和淘宝很相似了。
刚一下载,你就会被福利砸中,也就是新人专享的优惠券,注册就可以领取。
这些优惠券的套路也和国内淘宝们差不多,都需要满足一定的条件才可以使用。比如特定时间之内、特定的品牌、某种品类产品、 购买商品数和支付金额需要达到一定的数额等等。
标题几乎都是清一色的“最好的 xx”,开头一段话直接戳痛点,随后便附上产品列表,根据一些不同的使用场景,依次进行介绍,最后再强调一下产品功能。总之这个栏目通常开门见山,简单直接,刺激大家买买买的欲望。
由于文章里都附上了产品购买链接,加上写这些推荐语的人通常在界内都有一定的声望,因此在站内通常都能够取得不错的导流和转化效果。
有时候想在亚马逊买个东西,还要先跑到某东去看看详情页;
亚马逊的商品详情页也太高冷了,一股冷淡风,商品的介绍也不全面;
……
左亚马逊、右淘宝
从上面可以看出,向来佛系的亚马逊在运营上有了一些新的动作。
从推出直播功能,到做社交电商、培养赚取佣金的导购、多平台种草、设置优惠券以及找达人给产品背书、产品介绍视频化等等,都体现出它的新型运营策略。
这些策略多少都透着淘宝的影子,即便没有学到精髓,却也让卖家们的利润实现了翻倍。
一直以来,大家对亚马逊的印象都是电商界的鼻祖,是淘宝、京东等平台初期的模仿对象。现在看来,似乎出现了相反的趋势。
不过话说回来,或许也不存在谁模仿谁,而是这些电商平台都在积极把握流量,就像亚马逊创始人贝索斯一贯的坚持:不断尝试、利润第一。