创造 1360 亿美元销售额，亚马逊使用了 8 条营销策略

编者按：

位于西雅图的亚马逊可以说是电商领域的“老大哥”，2016年一共完成了1360亿美元的销售额。据估计这一数字将会在2020年增加到3030亿美元。这背后有什么我们可以学习的东西？Sumo发表了一篇文章，详细解剖了亚马逊的8条营销策略。文章由36氪编译。

作为一家每月有超过20亿网站访问量的电子商务公司,"地球上最大的商店"亚马逊几乎不需要任何背景介绍。

这就是为什么今天我要向你展示一些亚马逊达到这个水平所使用的营销策略，根据分析，他们的营业额将从2010年的340亿美元增长到2020年的3030亿美元（基于他们过去五年的平均销售增长率）。

好的，现在准备好利用来自亚马逊的8个营销策略来发展你的电子商务业务吧。

• 1、用亚马逊的“提高电子商务相关性”策略来管理搜索引擎关键词广告

• 2、在前端销售一款亏本的产品，在后端赚取4倍的利润
  

• 3、设立慈善捐助计划，让你可以从慈善事业中获利

• 4、6个产品页面转化元素，以提高产品页面的转化率

• 5、制作14秒的“Show，Don‘t Tell”视频广告，你可以用它来实现病毒式的传播

• 6、便携的“快闪店”策略，准确地在你的客户所在地进行销售

• 7、在你的电商业务中增加经常性收入，亚马逊Prime取得成功的3个策略

• 8、如果你想卖更多的货，你应该在完成销售后发送这5种电子邮件

1、用亚马逊的“电子商务相关性提升”策略来管理搜索引擎竞价排名关键词广告

亚马逊在谷歌、必应/雅虎投放了超过580万个竞价排名（PPC）关键词广告。

尽管购买了大量的关键词，但亚马逊并不需要为每一个关键词写一个单独的广告（将会多大600万个），而是使用“动态关键字插入”（DKI）的技术，来使你正在搜索的关键词神奇地出现在广告的标题和描述中。

为了证明我不是在编造这些东西，这里有三个例子，他们都是完全不相关的产品，以及当你在谷歌上输入关键词搜索时会出现的亚马逊广告：

关键词：TENS Massager

关键词：Phillips Screwdriver Size 0

关键词：Toe Less Stockings

通过使用“动态关键字插入”技术，亚马逊可以通过让广告与人们在谷歌上搜索的内容更相关，从而提高他们广告的质量分数。

质量分数是通过预期的点击率来衡量的（例如，有多少人点击你的广告和其他广告），广告相关性（例如，你的广告与关键词的匹配程度），以及登陆页面的体验。为了让这三个因素发挥作用，亚马逊使用“动态关键字插入”技术来增加其广告的预期点击率和广告相关性，然后为客户提供一个基于产品类别的页面，默认排序为“相关性”。

亚马逊不仅仅是为这一款产品做这件事，他们还拥有一个系统，可以为数百万种不同的产品做这件事。下面是我发现的一些样本：

虽然亚马逊并不是在每一个关键词上排名都是第一，但前两个广告位上的争夺上，他们胜过了数百万的竞争对手（包括沃尔玛和塔吉特）。

下面是对亚马逊模板广告的逐步拆解，你可以使用这些广告插件来实现（所以，你可以复制它们，或者用你自己的谷歌关键词广告来打败他们）：

1、带有动态关键词插入的标题1（Headline 1）

• [产品名称]在亚马逊（[Product Name] at Amazon®，如上图中的#1）
  

• 店铺[产品名称]（Shop [Product Name]，如上图中的#2）

• [产品名称]（[Product Name]）

2、标题2（Headline 2）

• 店铺[产品类别名称]（Shop [Product Category Name]，如上图中的#5）

• 2天免费送货/Prime服务（如上图中的#6）

• Amazon.com官方网站（如上图中的#3）

3、显示 URL

• /主要类别（/[Main Category]，如上图中的#3）
  

• /主要类别/子类别（/[Main Category]/[Sub Category]）

4、卖方评级扩展

当你有150个独立评论和3.5以上的评价时（如上图中的#4）

5、带有动态关键词插入的描述行

• 在[产品名称]上节省大笔开支。合格订单免运费（如上图中的#5）

• 储存[产品名称]，用Prime服务免费2天送达（如上图中的#6）

• 在亚马逊网站[类别名称]中查找[产品名称]的交易（如上图中的#6）

6、调用扩展

• 阅读评级和评论（如上图中的#6）

• 购买我们的低价产品来省钱（如上图中的#6）

• 从我们的多种选择中选购（如上图中的#6）

• 使用免费的Prime（如上图中的#6）

• 即时播放视频

• 发现Prime音乐

• 探索亚马逊的设备

根据我研究过的关于亚马逊广告的标题和描述广告文案的变化，亚马逊可能会对每一款产品广告进行多达297个测试。

这里有一个例子，来告诉你，如何在自己的关键词广告账户中设置这些广告（注意在标题1和描述中使用动态关键词插入）：

亚马逊的秘密URL是一个基于用户在亚马逊搜索栏中搜索的关键词生成的URL。为来自谷歌的客户定制登陆页面，亚马逊抓取了客户在谷歌上搜索的关键词，并动态地将其添加到URL的末尾。

如果你在谷歌上搜索“Toe Less Stockings” ，然后点击亚马逊的谷歌广告（亚马逊动态地将搜索查询附加到最终的URL），这就是它的样子：

基于你在谷歌上搜索的关键词，亚马逊通过使用AdWords API，以编程方式生成独特的登陆页面。

如果没有Web开发人员，你将无法实现这一目标。不过，有一个简单的替代方案，你可以用它来为你的电子商务商店创建有针对性的、高度相关的谷歌广告。

• 步骤1:创建一个SKAG（单个关键字广告组）

• 步骤2:将你的产品关键字放在广告组中

• 步骤3:创建一个针对该关键词的广告

• 步骤4:将所有流量发送到你的产品登录页面，以获得该关键词

• 步骤5:根据不合格的流量添加负面关键词

这就是为什么你可以通过更细粒度的方式来击败亚马逊，并基于单个关键词将流量转化到独特的产品页面上。

Takeaway：想要在广告关键词上胜过你的竞争对手，通过动态关键字插入、独特的卖点以及每个关键词的定制页面，来建立高度针对性的广告。亚马逊通过动态关键词插入和动态生成的登陆页面来实现这一功能，这些页面会根据关键词的相关性将用户发送到按关联度排序的产品页面。

2、在前端销售一款亏本的产品，在后端赚取4倍的利润

到2016年, Kindle 商店已经有超过460万本书籍, 成为了世界上最大的电子书零售商了。并且短期内没有任何减速的迹象。

早在2011年，亚马逊增长最快的产品是与Kindle相关的数字内容。现在，因为Kindle和电子书数量的增多，亚马逊在国际电子书市场占据了主导地位。

Kindle商店主要通过以下两种方式来吸引顾客：

1、通过销售Kindle。

2、通过销售数字内容。

但最有趣的一点是，亚马逊会亏本销售kindle，以便在以后从数字内容销售中获得利润。

亚马逊也发现，当用户拥有Kindle设备时，比使用Kindle应用的用户花的钱更多。

因此，他们愿意亏本销售Kindle，因为这些Kindle用户随后会购买和消费数字内容。

用一个简单而有效的计划来销售产品，并制定一个简单而有效的计划，以便在未来从后续的反复购买中获利。亚马逊在Kindle设备上（前端）估计损失了5亿多美元，在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和应用（后端）上赚取了约20多亿美元的利润。

亏本销售Kindle也是一项关于客户忠诚度投资。一旦用户手中有了Kindle，他们就会从亚马逊购买他们需要的数字内容。因此，亚马逊抓住一个关键点，即提供与kindle兼容的高度相关的数字内容。

其中一个例子就是他们的电子书订阅服务Kindle Unlimited。每月13.99美元，订阅了之后，用户可以在Kindle商店获得超过一百万本图书。

亚马逊通过在他们的“图书”页面上使用弹出窗口来推广Kindle Unlimited服务。当你用Kindle浏览一本书时，你会看到一个弹出框。

使用弹出框来提高转化率。这是亚马逊为了增加数字内容的利润而采取的非常具有“战术性”的举措。从而将他们的“损失领导者”产品转化为经常性收入。

亚马逊还会利用他们的kindle将广告投放到他们的客户面前，并试图推动他们进入更深的亚马逊生态系统。这里有一个关于亚马逊的fireTV广告的例子，它出现在亚马逊的"Kindle with Special Offers"上。

注：早在2011年，第三代Kindle发布了“Kindle with Special Offers”，比标准的3G版便宜了75美元（114美元 VS. 189美元）。这是亚马逊使用的一种策略，它一方面能让kindle更便宜，另一方面还能通过其他产品的广告来获得收入。

亏损销售像Kindle这样的前端产品是一种很多企业都会使用的营销策略，而且也能从中获取不菲的利润。这里有几个例子：

• 亏损产品：廉价剃须刀。

为什么公司会亏本出售这些产品呢？剃须刀制造商希望能从人们未来购买的剃须刀刀片中获利。

• 亏损产品：黑色星期五打折促销的特价产品。

为什么公司会亏本出售这些产品呢？商店希望从被吸引到店里的客户购买其他的产品来获利。

• 亏损产品：手机。

为什么公司会亏本出售这些产品呢？手机公司希望能从运营商套餐中获利，因为人们需要付费才能使用新手机。

• 亏损产品：牛奶和鸡蛋。

为什么公司会亏本出售这些产品呢？超市希望能从人们在逛商店时购买的其他商品中获利。

并不是对每个企业或产品来说，在前端销售一个亏损的产品都是一个好选择。有两种情况用起来非常适合：

• 情况一：亏损产品需要客户进一步购买才能被正常使用（比如有了刀片才能用剃刀，或有了墨水来能用打印机）。

• 情况二：你的目标是吸引新的顾客到你的商店, 你认为这些顾客会同时购买更多商品, 或者在第一次体验过你的产品之后会购买更多的商品（比如黑色星期五的销售吸引了很多首次购买者，以及牛奶和鸡蛋可以让人们穿过高利润率的商品区，走到商店的后面）。

Takeaway：在前端销售一款亏本产品就有可能带来巨大的经常性收入，但要考虑到是否适合自己的情况（亚马逊通过销售Kindle电子书阅读器和Fire平板电脑来实现这一目标，预计会损失5亿美元，但在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和应用上能赚大约20亿美元）。

3、设立慈善捐助计划，你可以从慈善事业中获利

亚马逊建立了亚马逊微笑基金会（AmazonSmile），顾客可以在购物时给慈善机构进行捐赠。

这是它的工作原理：

用户从smile.amazon.com中购买商品的话，亚马逊会把价格的0.5%捐赠给慈善事业。

亚马逊微笑基金会中有将近100万个公共慈善机构。

自2013年10月以来，亚马逊已经向慈善机构捐赠了超过6200万美元。当你考虑到他们从这个项目中赚了多少钱时，就知道亚马逊捐出6200万美元并不算什么了。你看，亚马逊微笑计划是为一类特定的受众（慈善机构）而推出的合作项目。众所周知，他们的资金很紧张（因此非常愿意参与其中）。

和所有经典的合作项目一样，亚马逊微笑计划也会让“合作伙伴”（在这个案例中是慈善机构）为它做宣传。因此，即使亚马逊向这些慈善机构提供了不少资金，但他们也能够从这个项目中获得额外的购买量，这对于亚马逊来说也是非常划算的生意，更不用说这也是一个非常好的公关项目了。

每笔交易的捐赠金额为交易额的0.5%，亚马逊微笑网站上每1万美元的销售额中，有50美元是捐给慈善机构的。此外，与其他合作项目不同，做慈善计划还有额外的好处：

• 让消费者对他们在亚马逊的购物感觉更好

• 鼓励消费者未来从亚马逊购买更多商品

• 消费者们会以积极的态度看待亚马逊

和大多数成功的合作项目一样，亚马逊知道其中的关键在于让合作伙伴更容易去宣传这一项目。一旦你注册成为一家慈善机构，亚马逊会为你提供所有你需要的"营销工具"来推广你在亚马逊微笑的慈善链接。

下面是在亚马逊注册成为慈善机构后的登陆页面：

作为合作伙伴，他们会为你提供“个性化的网络横幅”和“即时可用的Facebook和Twitter消息”，正如亚马逊微笑在欢迎邮件所解释的那样：

这不仅让合作伙伴更容易推广亚马逊微笑，还能让他们的促销活动更有效。以下是一些慈善机构使用这些营销工具的方法。

• 网站底部的横幅广告（California Historical Radio Society）

• 网站顶部的横幅（Rowan Tree Foundation）

• 博客文章内的链接（World of Children）

• Facebook上发布亚马逊Prime Day（Talk It Up Foundation）

• Facebook上发布带有假日标语的横幅广告（Delaware Valley Siberian Husky Rescue）。请注意，亚马逊是如何在Facebook的帖子中使用标签来追踪和推广他们的活动的：

所有这些慈善机构（以及其他近100万个合作伙伴）都在努力向受众宣传亚马逊。这正是你想让你的合作项目做的事情——让你的合作伙伴做一些工作，让他们的受众从你那里购买更多的东西，同时你也可以在新受众面前展示你的品牌。

此外，亚马逊也在不同的网站和社交媒体上被一次又一次地提到，这非常有助于提升亚马逊的品牌知名度，当人们有在线购物的需求时，很容易就会想到亚马逊。

如果你不能将你的电子商务销售额的一部分捐赠给慈善机构，或者如果你并不销售具有广泛市场吸引力的产品，那么以下是其他的一些方式，来帮助你将慈善与你的业务联系在一起：

• 举办一个为其一天的销售活动，把当天销售额的一部分捐赠给慈善机构。

• 向慈善机构捐赠产品，他们会告诉受众关于你产品的情况。

• 与当地的慈善机构联合起来举办现场活动（如步行马拉松、慈善自行车之旅、筹款晚宴或喜剧之夜）。

• 与使用（或有可能使用）你产品的慈善机构合作。

• 赞助一个和你有同样粉丝基础的青年运动队。

为了打造一个像亚马逊微笑这样的慈善项目，亚马逊需要让网站访客感觉他们在亚马逊上的每一笔交易都在给他们提供回馈。以下是亚马逊的做法：

如果人们不直接登陆亚马逊微笑网站，或者不是通过慈善活动来登录亚马逊微笑网站，亚马逊会有一个弹出框，让访客知道这个计划：

在你的弹出窗口CTA（call to action）按钮下面使用微文案（Micro-copy）来增加点击量。亚马逊在他们的“Pick a charity”CTA按钮下使用了微文案， 所以用户会知道选择一个慈善机构然后继续购物并不会花太多时间。

每个月都会有数百万的网站访问者看到这些弹出窗口，所以亚马逊真的希望你知道他们愿意为你最喜欢的慈善机构捐款。

但即使你选择了一家慈善机构，也不一定意味着亚马逊会捐款。只有在你在浏览亚马逊微笑网站并产生购买行为的时候，慈善机构才会收到捐款——它不是自动的，而且每次你购买时都必须这样做（除非你下载了一个网页扩展应用）。

如果你是一个健忘的、冲动的买家，或者通过亚马逊移动平台购物，那么你很有可能直接进入亚马逊的正常购物页面，除非你看到一个提示框弹出（当你之前选择了一个慈善机构，在访问亚马逊的产品页面时才会触发）。

亚马逊是故意这样做的。它可以很简单地完成这背后所有的操作，比如记录你的购买行为，然后把其中的5%捐赠给你喜欢的慈善机构，但亚马逊没有。同时，亚马逊微笑也没有移动应用。

亚马逊这样做有以下几个原因：

• 1、他们的合作伙伴（慈善机构）会受到激励，在自己的网站和社交媒体账户上不断推广亚马逊。

• 2、他们不会被迫支付更多的捐款，很明显，这会破坏他们的利润率。

用简单的计算就能发现其中的差距（以2016为例）：

• 亚马逊在2016年的销售额为1360亿美元（产品销售额约合1240亿美元）

• 亚马逊在2016年实现了24亿美元的利润

如果亚马逊把销售额都计算在给慈善机构捐赠的范围内，他们就会损失6亿美元的利润（1240亿美元 x 0.5%）。这相当于他们全年总利润的25%。

显然，并不是所有人都会加入这个计划，尤其是在美国以外的人（而且亚马逊所有的收入并不都来自在线商店）。但即使有50%的人这样做，亚马逊的利润也会减少3亿美元。因此，为了保持健康的净利润率（亚马逊的利润率为1.7%）和持续扩张（比如为购买全食超市而融资了137亿美元），亚马逊只会在你通过亚马逊微笑页面购买商品时才会提供捐赠。

当涉及到分销商时，亚马逊真正的赚钱工具是亚马逊的合作伙伴项目（Amazon Associate’s Program）。该项目是世界上最古老、规模最大的合作项目之一。

下面是它的工作原理：

这个经典的合作项目和亚马逊微笑项目非常相似。两者都有：

• 让别人（附属机构）为他们做宣传工作。

• 给合作伙伴一些东西作为回报（占销售额的10%）

• 为他们的附属公司提供预先制作的营销材料，帮助他们轻松有效地推广亚马逊。

这两个项目的三个主要区别是：

• 1、几乎所有人都可以成为亚马逊合作伙伴项目的合作机构，但只有慈善机构可以成为亚马逊微笑项目的合作机构。

• 2、人们必须点击亚马逊合作伙伴项目的附属链接，才能会计入会员佣金，但亚马逊微笑有专门的网页，人们可以直接进入选择一个慈善机构。

• 3、亚马逊微笑项目的销售佣金为0.5%，而亚马逊合作伙伴的佣金为1-10%。

由于亚马逊拥有如此广泛的受众，利用更传统的合作项目可以让他们能够接触到尽可能多的人。

为了确保合作伙伴项目中的合作机构获得成功，亚马逊给他们提供的营销材料也有所不同。例如，虽然亚马逊微笑项目附属机构的营销材料侧重于“亚马逊给予”（Amazon gives）和亚马逊的推广，但他们给合作伙伴的材料则更加具体。

下面就是一个例子，亚马逊能够在网站上根据用户的页面内容向他们展示亚马逊的相关产品推荐。

最终，这将帮助亚马逊的合作伙伴们将亚马逊的产品推广个性化，他们知道，这将对他们的受众产生最大的吸引力。例如，一位美食博主可以利用这些广告宣传他或她在博客上所写的特定烹饪工具。

通过这种方式，亚马逊提高了产品与合作伙伴项目中参与者受众的相关性，这样双方就可以获得更多的销售额。亚马逊只需要投入一次性的营销材料，然后他们的附属合作伙伴就会为他们完成剩余的工作。

Takeaway：与那些拥有你想要吸引的客户群体的公司／机构合作。让它成为一种双向的合作：给他们提供预先制作的营销材料，然后刺激他们来向自己的受众推销你的产品（Amazon通过与慈善机构合作，为他们提供预先制作好的网站横幅和社交帖子，并给予他们0.5%的产品销售额，激励他们在网站和社交媒体上推广。他们会通过产品页面上的弹出框来推广合作伙伴项目，在这个项目中，附属机构可以获得高达10%的佣金。）

4、6个产品页面转化元素，以提高产品页面的转化率

在每一个亚马逊的产品页面上，你会发现一些高转化率的直接反应营销策略，其中包括：

• 社会证明

• 感知价值定价

• 稀缺性和紧迫性

• 一键购买按钮

• 追加销售和交叉销售

虽然这看起来像是把过多的转化元素放在一个产品页面上，但这些经过精心调整的页面是亚马逊推动人们购买产品策略的重要组成部分。如果不把这些页面做好，他们可能不会每年卖出数十亿件商品。

亚马逊的页面之所以如此有效，部分原因在于，他们使用了6个产品页面转化元素，让用户从产品浏览者转换为产品购买者。举个例子，这是亚马逊的一个关于钥匙链的产品页面：

产品页面转化元素#1:社会证明

当顾客到达产品页面时，他们首先看到的就是那些黄色的星星, 这些黄色的星星显示了人们对产品的喜爱程度。

亚马逊把社会证明放在首要位置是有原因的。

在人们还没有考虑到价格或者他们需要这个东西的程度之前，他们就会看到其他人的想法。如果他们能看到其他人对它评价很高, 他们更有可能点击和购买。

你可以在你的产品页面上添加：

• 以星星为基础的评价

• 文本评论

• 推荐语

产品页面转化元素#2:感知价值定价

不管你什么时候在亚马逊上看到任何产品，它似乎总是在“促销”。

不管这是真的还是只是亚马逊的说法（这并没有什么区别），作为消费者，我们不得不下意识地接受这是一笔好交易的想法。

仔细留意亚马逊是如何做到这一点的（步骤比你想象的要多）：

• 第1步：他们划掉了“原始”价格（17.99美元）

• 第2步：他们展示了“折扣价格”（8.99美元）

• 第3步：他们强调订单超过25美元免运费

• 第4步：他们会再次提醒顾客, 以美元形式(9美元)和百分比(50%)的形式节省了多少钱

要在你的产品页面上做同样的事情，把你产品的“感知价值”作为“价格”，遵循亚马逊的四步定价方法。

注：如果你想尝试这样的方法，在给定原始的价格时要小心。在过去，亚马逊曾将最初的价格列表包括在内。然而，在亚马逊和其他零售商因假打折面临一系列诉讼之后，亚马逊已经完全停止使用价格列表。

现在，如果他们使用这种感知价值定价的策略，他们的"原价"仅仅是该商品在亚马逊上的售价。

需要记住的一点是，亚马逊一直在测试和尝试新事物。因此，他们似乎既改变了价格，也改变了价格的展示方式，以了解什么是最有效的，能帮助取得最多的销售。

例如，那些截图是在几周前保存下来的。然而，当我回到同样的产品页面时，我可以看到，他们现在给出的价格只有一个数字，而没有额外的宣传或促销：

当前的这种定价方式并没有侧重于销售本身，而是更多地让能够产生经常性收入的Prime表现更加突出。

亚马逊还有一套复杂的动态定价策略，其价格经常波动。为了确保消费者认为亚马逊是最便宜的购物场所，这也是经过精心设计的。

他们这样做的目的是降低你最常看到的产品的价格（比如最受欢迎的产品和评论最多的产品），显得要比沃尔玛等竞争对手低。

然后，他们会把那些不太受关注的产品的价格保持在正常或高于竞争对手的水平。

总之，这种动态定价策略既帮助亚马逊给商品打了折扣，也让消费者相信亚马逊永远是最便宜的选择，同时也不至于过多地削减利润。

产品页面转化元素#3:稀缺性和紧迫性

最有效的直接回应营销策略之一是利用稀缺性来告诉买家，目前只剩下几件存货了。稀缺性不仅会迫使购买者在库存耗尽之前下单，而且还会让消费者认为产品是受欢迎的，或者经常被人购买的（从而提高了社会的证明）。

亚马逊随后会告诉买家紧急情况，如果他们想要在某个日期之前收到货，他们必须在特定时间点前购买（“3小时19分钟”）。这增加了人们在亚马逊、而不是其他地方购买商品的机会，因为他们可以保证，如果客户急需一件东西，他们明天就能收到。

你可以遵循亚马逊的方法，在你的产品页面上做同样的事情。

产品页面转化元素#4:一键购买按钮

为了避免顾客把当时想要购买的东西遗忘在购物车里，亚马逊建立了一个购物系统，让顾客只需点击一次就能完成购物（只需一次点击就能直接进入订单详情以及付款页面）。

这让购买行为变得异常简单和快捷，这样顾客就没有时间重新考虑他们的购买行为了。亚马逊在1999年就申请了这项技术的专利，但现在这项专利保护期已经结束，任何人都可以使用它来减少顾客把商品遗忘在购物车中的情况了。

如果你的网站上已经有了不少的订单量，而且现在还没有现成的解决方案可以实现一键购买，那么就是时候考虑投入资源进行开发相关的功能了。

产品页面转化元素#5:追加销售和交叉销售

即使你没有购买你正在浏览的产品，亚马逊还是会想办法让你买点什么东西。他们会通过一些追加销售和交叉销售来尝试向你推销商品。

当我在亚马逊的“All”产品类别下搜索“keychain”时，点击其中的一个产品列表，这就是这个产品页面顶部的样子：

当你在"汽车内饰"类别中查看产品时，亚马逊会用可见性规则来展示一个“根据车型来购物”的工具条。通过捕捉“你正在查看一个汽车内饰配件的产品页面”这一行为，亚马逊会为你提供一个以个性化方式搜索更多汽车产品的地方。

当你再次回来看更多的汽车配件时，亚马逊会自动帮你把汽车保存在你“车库”中，这样你就能更加方便（也更有可能）地为你的车购买更多配件了。

如果你继续向下看，就会看到“经常一起购买”的提示：

亚马逊会向你展示与第一款产品相关的另一款产品，如果你一起购买这两款产品，就会有所优惠。

如果你再继续往下看，亚马逊会推荐更多其他的产品（包括“相关的产品”和“买了这个产品的人也会购买的产品”）：

“相关产品推荐”部分是来自亚马逊供应商的广告。如果你仍然想要一个钥匙链，但对当前页面上的产品不感兴趣，你可以选择其他的产品。“买了这个产品的人也会购买”部分也是一样的，只不过这些不是由广告商赞助的。

下面的这个部分中，亚马逊会提供一个对比图表，把你正在看的信息以及其他相关产品的信息进行了对比：

亚马逊不在乎你是否会购买你当前正在看的产品，他们只是想让你买些东西。所以，让你觉得买到了最好的产品是他们的利益所在。为你提供一个比较表会让你觉得自己正在寻找最合适的产品，而不需要访问其他网站。

产品页面的下一部分是由供应商提供的产品信息、客户问答和评论。然后，页面的底部会有“查看该商品的顾客也浏览了”和“你最近浏览过的商品和特色推荐”等两个板块，进行更多的促销和交叉销售。

我知道这部分内容有点多而且比较零碎，下面让我们来快速回顾：

• 个性化搜索（让顾客根据自己的汽车型号搜索其他配件）

• 捆绑销售“经常一起买”

• “相关产品推荐”

• “买了这个产品的人也会购买”

• 产品比较图表

• “查看该商品的顾客也浏览了”

• “你最近浏览过的商品和特色推荐”

产品页面转化元素#6:智能栏

再看一遍这张截图：

当你向下滚动页面到中间时，会突然出现一个栏，并会一直悬停在那里。

这个智能栏的存在是亚马逊的最后机会，来诱引你来购买商品。亚马逊这样做的前提是能够保证免费送货。根据商品的不同，亚马逊有时也会通过提及有限库存来展示稀缺性。

Takeaway：让你的产品页面成为一个转化引擎，要包括以下六个产品页面转化元素：社会证明、折扣、紧急性和稀缺性、一键购买按钮、促销和交叉销售，以及智能栏。

5、制作14秒的“Show，Don‘t Tell”视频广告，你可以用它来实现病毒式的传播

亚马逊已经掌握了制作视频广告的艺术，通过“#Just Ask”活动，来向他们亚马逊Echo的 “show, don’t tell” 。在整个活动中，亚马逊的目标就是明确地向观众展示Echo的功能，而无需解释什么。我们来看看他们在YouTube视频上的吧，这在YouTube上有超过1000万的点击量：

为了方便阅读，我将视频转成了gif，上图中每一个动作完成后，都会问Echo一个问题，然后回答。如果你想看原视频，请点击这里。

这样的小视频广告之所以很棒，有以下几个原因：

• 它们很短（时长大多数是在30秒之内）。

• 它们很有趣。

• 它们展示了真实的应用程序（每一个广告都展示了一个不同的应用程序）。

亚马逊一共制作了超过100个这样的视频广告，每一个都展示了一个关于询问Alexa（Echo的语音助理）一个有趣问题的故事。他们在电视和YouTube上投放了这些广告。让活动变得简单有效，是促使亚马逊做这些广告的原因。

根据亚马逊的说法，视频中的许多真实场景都是从亚马逊网站上顾客对Echo产品评论中提取的。

这是一个使用顾客语言的完美的例子（一种可靠的文案策略）。

如果你在写电子邮件、撰写网站文案、或者决定视频广告的内容时遇到了困难，花点时间去阅读你的客户（或潜在客户）说的话。研究人们对你产品的评价，以及人们对你竞争产品的评价。

你可以通过浏览下面的网站来做到这一点：

• 亚马逊网站上的评论

• 你所在行业的其他点评网站（Yelp、G2 Crowd等）。

• 相关论坛或留言板

• Facebook群组

• Subreddits

举个例子，如果我卖摩托车夹克，有三个地方我可能想要去认真挖掘：

1、亚马逊网站上人们关于最畅销摩托车夹克的评论：

将范围缩小到所有平均星级评价在4.5以上的产品。看看这些高评分产品中的客观（3星）或者较差的评价，列出人们认为它们缺少的东西。在你的市场营销中使用这个清单（或者首先根据反馈改进你的产品，然后在你的市场营销中推广。）

这里有一个例子，你能选择一个竞争产品的3星评价进行研究。然后根据其内容制作一个14秒的视频，展示你的摩托车夹克有柔软的面料，但仍然足够强大，能在在人们从摩托车上摔下来的时候保护他们。

夹克太硬了。

2、在摩托车论坛上找人们对摩托车夹克讨论的话题：

3、人们在Reddit上关于第一次购买摩托车夹克的讨论：

当你比客户自己更了解你的客户时，你就能制作出那些能够疯狂提高转化率的文案和广告了。

Takeaway：研究你的客户在通过评论、论坛和社交媒体交流时使用的语言，来提出一种营销活动，这种营销活动可以提高转化率（亚马逊通过使用现实生活中的Echo评论来制作超过100个30秒以内的短视频，作为他们在电视和YouTube上的#JustAsk视频广告活动的一部分。）

6、便携的“快闪店”策略，准确地在你的客户所在地进行销售

即使你现在的业务完全是在网上运营的，也没有什么比把你的产品放在你的客户面前更好的了。

这样做不仅能让顾客意识到你产品的存在，还能让客户有机会进行测试，并以电子商务商店尚未复制的方式进行实验。

例如：

• 如果你卖电子产品或SaaS产品，给顾客一个亲自提问观看演示的机会。

• 如果你卖衣服，给顾客一个亲自试穿的机会，看看是否合身。

• 如果你卖食物或饮料，让顾客有机会亲自品尝一下，看看他们是否喜欢它，然后再下订单。

尽管亚马逊一直在考虑设立传统实体店，但他们也在尝试一种更好的选择：“快闪店”。

以下是亚马逊网站怎么描述“快闪店”的：

几年前，亚马逊开设了一些快闪店作为测试。他们现在正在大幅度扩张，到2017年年底，大概会在美国建立100家这样的商店。这些商店是亚马逊的电子实体设备（Echo、Fire TV、Fire平板电脑等）取得成功的秘密。

据估计，亚马逊的一款实体产品——Echo智能音箱——和Alexa语音助手，到2020年营收将达到100亿美元。

“快闪店”为亚马逊提供了一种方式，让顾客可以提高对新产品的认识，也能教育顾客，提升设备的销量，并获得免费的产品反馈（亚马逊顾客能够给出一些自己体验不畅的抱怨）。

在这里，顾客可以亲自试用亚马逊的设备，向专家咨询，购买配件。

对于电商商店（或任何销售商品的人）来说，这是一种很好的方式，可以将他们的产品带到顾客面前，无论他们身处何地。以下是一家亚马逊快闪店的例子：

就在不久前，亚马逊宣布他们将把自己的产品带到客户所在的地方，在他们最新收购的全食超市中建立起了自己的快闪店。

有很多原因可以解释为什么“快闪店”击败了永久店面，这就是亚马逊选择它们的原因。

与传统实体店相比，“快闪店”有以下的优点：

• 更便宜→虽然你同样需要支付租金，建造展台和雇佣员工，但这是一个短期的行为，要比长期要便宜得多，而且物料有时候也可以重复利用。

• 更便携→你可以把商店的位置精确地放在你顾客所在的地方——无论是在商场，在当地的农贸市场，还是在大型活动所在地。

• 更多的尝试机会→如果一个地方没有起作用或者没有产生足够的利润，你可以搬到其他地方（而不是被困在一个地方）。

• 更容易扩大规模→你可以根据需要减少和增加你店铺区域的面积（这对于传统的门店来说，是不可能的）。

• 更低的承诺→你可以在一个特定的假期或销售活动中开业，而不是要建立一个长期的商店。

记住，你的快闪店不需要是一个大的、精致的展示。关键是让你的产品出现在你的目标客户面前。这可能是一个规模较小的项目，比如租用一个购物中心的摊位，在你的目标客户关注的活动和会议上设立一个展台等等。

以下是三家公司（包括大公司和小公司）如何使用“快闪店”营销策略的情况：

1、小室内快闪展台（Rivet and Sway眼镜公司在一个高端沙龙里）

2、大型户外快闪店（阿迪达斯在西班牙巴塞罗那 Primavera 音乐节上）

3、移动化的便携式快闪店（Penguin Books在圣诞节时在伦敦的韦斯特菲尔德）

正如你所看到的，无论你的预算或产品如何，你都有很多方法可以创建你的快闪店。

Takeaway：在你的电子商务业务中测试一个新的营销渠道，让你的业务出现在你的目标客户面前（亚马逊用他们的快闪店等其他实验来做这件事）。

7、在你的电商业务中增加经常性收入，亚马逊Prime取得成功的3个策略

亚马逊Prime是一项很受欢迎的订阅服务，让亚马逊用户可以获得“Prime”服务，比如免费两日送达服务。它的价格是99美元 / 年或10.99美元 / 月。

它还让亚马逊用户可以无限制地访问亚马逊的流媒体服务（包括视频和音乐），可以借阅Kindle电子书，储存照片，还能享受到许多其他好处。

亚马逊Prime服务不仅在用户订阅方面赚了很多钱，还在于Prime会员每年的消费支出往往比非会员多出3倍。

亚马逊Prime的成功可以大致归纳为三个因素：

• 1、专注于一个关键卖点

• 2、给用户一个显而易见的选择

• 3、使用正确的免费—付费转化技巧

让我们更仔细地看一看。

成功策略1：专注于一个关键卖点

早在2005年，Prime首先推出的是免费两日送达服务（所有其他的“额外功能”稍后才推出）。没有人喜欢支付运费或眼巴巴等待某件东西的到来，所以亚马逊利用这种方案来解决痛点。

一开始风险很大，亚马逊在第一年就亏损了数百万美元。但很显然，他们已经找到了怎么实现免费两日送达的方式。

即使在今天，Prime的免费两日送达服务仍然是Prime的最大卖点。

这就是为什么近80%的会员决定购买这项服务的原因：

亚马逊很早就意识到这将是他们的主要卖点，现在他们正在开发更快的交付方式（比如当日送达，甚至是两个小时送达服务，已经在美国选定的城市实施了）。

免费两日送达也是最受重视的一项好处（因为亚马逊知道这是人们最感兴趣的功能，而且人们很容易理解）：

换句话说，亚马逊发现了一个关键的卖点，它让消费者感到兴奋，然后专注于让它变得更好（专注于你已经知道的事情，让你的客户一直在说，这一直是个好主意）。

但是，一旦亚马逊开始注意到会员人数的增加，他们就开始为Prime提供流媒体视频、照片存储、电子书借阅等额外的福利。

为什么亚马逊会把这些免费福利加到Prime上面呢？因为亚马逊Prime会员的平均支出比非Prime会员多1900美元：

自从亚马逊收购全食超市以来，他们宣布Prime会员将很快在健康食品上获得折扣和其他福利。

为了方便起见，亚马逊还将让人们可以从全食超市购买亚马逊的商品（同时也能获得回报）。

换句话说，虽然亚马逊Prime可能已经扩展了业务范围，但他们仍然坚持自己的主要卖点。

成功策略2：给用户一个显而易见的选择

在推出Prime服务之后，亚马逊并没有看到他们所预期的增长，直到他们开始为新推出的Fire平板电脑提供30天免费试用Prime的服务。

很显然，将免费的30天试用版加入到产品发布中，这对于Prime的快速增长和促进人们首次订阅是至关重要的。

早在这款产品发布之前，亚马逊就已经有了自己的想法。为了帮助吸引新一代Prime会员，让他们在试用期结束后订阅服务，亚马逊做了他们能做的所有事情，让Prime更具吸引力。他们在当年早些时候推出了两项主要的优惠措施（这两项功能都可以很容易地用在用户的新Kindle上）:Prime Instant Video 和 Kindle Owner's Lending Library。

最终，亚马逊向所有人开放了这个免费试用选项。

对于许多潜在的客户来说，支付99美元（每年Prime的价格）似乎有点贵，但通过增加免费试用，客户没有理由不去尝试（尤其是他们可以马上开始节省运费）。

而且，亚马逊还提供了免费两日送达服务，因此不必花太多钱来说服买家。如果有人打算从亚马逊买东西，而且他们还没有尝试过Prime，那么他们就没有理由说不。

下面就是当前亚马逊将如何让这一优势变得清晰起来，让人们在自己的产品页面上试用Prime服务的：

如果你点击“Prime”按钮，你就会被带到亚马逊的Prime登陆页面。在这个页面上，免费两日送达服务被清晰地传达了出来：

看看这一页上的文字是多么清晰明了。标题（“快速，免费送货，更多”）让你快速知道Prime是什么。然后会告诉你所有的额外福利，让这笔交易变得更有意义。

在“尝试Prime”CTA按钮下的微文案也值得注意。首先，他们没有直接宣传99美元/年的价格，而是宣传10.99美元/月的价格。这是一个更容易让人们接受的价格（即使最终加起来会比订阅一年的服务要花更多钱）。

如果有人有其他疑问或担心自己不喜欢Prime，亚马逊保证他们可以“随时取消”。

此外，亚马逊还在主页上突出了Prime服务的主要功能，并在页面上多次提到Prime服务。

值得注意的是，在免费试用期间，每个人都能获得付费会员的全部的福利。他们肯定会在购买商品的时候省钱（免费两日送达），哪怕他们以后不会订阅Prime。

成功策略3：使用正确的免费—付费转化技巧

即使亚马逊吸引了大量的人参加免费试用，但在免费试用期结束后，让这些人订阅付费计划也是一大挑战。不过，亚马逊的转化率是我见过的最高的一个。

在美国，使用Prime服务的用户中，有73%的人会在30天免费试用结束后订阅Prime会员。据估计，在第一年之后，91%的人将重新成为Prime会员（留存率为91%）。第二年后，这个数字就增长到了96%，然后亚马逊就有了一个忠实的客户。

那么，亚马逊是如何提高转化率的呢？让我们来看看他们最有效的四种技巧。

1、免费的额外福利，否则单独订阅其他的服务，价格将和Prime一样高。

为了让人们订阅亚马逊Prime服务，亚马逊专注于吸引人们的注意力，承诺免费两日送达服务和免费试用。

但是，为了让会员们上钩，让Prime在他们的生活中变得更加“黏人”，从而让他们想要保持会员资格。亚马逊还增加了一大堆其他免费的福利，否则他们将不得不支付差不多的费用，比如：

• 视频流（Netflix=7.99美元/月）

• 音乐流媒体服务（Spotify=9.99美元/月）

• 照片存储（Dropbox=9.99美元/月）

• 有声读物（Audible=14.95美元/月）

• 电子书（Kindle Unlimited=9.99美元/月）

一旦用户意识到，Prime的价格为每月10.99美元，而要购买其他平台的订阅服务，则需要每月50美元，会让他们更加坚持订阅Prime。

亚马逊也会发送邮件，确保新的免费试用用户知道所有这些潜在的好处：

注意亚马逊在电子邮件中列出了13个具体好处。这是一种直接反应营销策略，也叫做“叠加效应”。如果你已经购买了，亚马逊只是在提醒你额外的福利。

如果你现在是Prime会员，亚马逊可能会在你购买东西的时候向你展示这个页面：

亚马逊有意让Prime会员意识到他们没使用的产品的好处，这样亚马逊就可以成为他们在线购物和娱乐的首选地点，并最终成为亚马逊的终身客户。

2、以利益为导向的取消页面，页面排版上，以一种下跌的过程结束。

如果我去亚马逊的网站，试图取消我的Prime会员资格，这是我看到的最后的页面：

这个简短的页面经过了精心设计，让你重新考虑取消的决定。

让我们一个一个地来研究。

1）提出一个让读者停下来思考的个人问题(包括顾客的名字)

2）提醒Prime的三大最受欢迎的好处，“免费两日送达”的承诺和数字支持的声明，显示每个服务的规模（“成千上万的电影”，“超过200万首歌曲”）

3）一个CTA按钮提醒你，你还会失去更多的好处

4）巧妙的CTA按钮三重奏

• 稍后提醒我：这个CTA按钮的目的是让你打消决定，然后再使用一段时间。

• 结束我的福利：一个消极的CTA按钮显示你失去的不仅仅是“终止会员资格”。

• 保留我的福利：一个积极的CTA按钮让顾客觉得他们做出了正确的选择。

即使点击“结束我的福利”，它也不会就此结束。亚马逊最后会有这样的一个页面：

这是亚马逊最后一次试图让你留下来。他们会卖给你一个更小、更便宜的产品，希望我能改变主意。

3、限时会员优惠

亚马逊Prime用户可以获得一些相当大的折扣，比如：

这给人们提供了另一个理由，让他们继续使用Prime服务，因为他们没有会员资格，将无法获得这些折扣。

这些折扣也以亚马逊创造的假日的形式出现：Prime Day。Prime Day是一个1-2天的年度销售活动，让Prime用户可以享受亚马逊销售的所有产品的大幅度折扣。

为了在你的电子商务业务中复制这一功能，创建自己的销售日活动，并给它起个名字。

大多数企业都会举办黑色星期五促销活动，但为什么不创建一个销售日活动，并将其推广给那些购买了你的特定产品的顾客呢？你知道他们更有可能花更多的钱在你身上。

4、提高正常客户的免运费最低消费水平

最后一项技巧可能会被认为是一种卑鄙的行为，肯定会让一些人反感（所以要谨慎使用），但亚马逊试图让人们注册Prime（或者作为付费用户继续使用），仅仅是因为这是最好的交易。

尽管对Prime会员来说，配送一直是免费的，但在2016年，亚马逊提高了非会员免费送货的最低限额，最低购买额为49美元（或至少购买25美元的图书）。

你可以想象，这会让许多客户感到愤怒。但这一举措背后的目标是明确的： 通过让非 Prime 会员更难获得免运费来推动更多的经常性收入。

亚马逊也没有试图隐藏自己的意图。就在亚马逊网站上关于这一变化的声明下面，亚马逊直接给出了Prime的销售广告：

正如你所看到的，亚马逊宣布这一改变的那一周，人们对搜索“亚马逊免费送货”的兴趣大增。

搜索“亚马逊免费送货”的用户数量的增加，对于亚马逊来说是一个完美的时机，让用户可以点击付费广告，将他们引导到Prime登陆页面。这可以通过一个受益驱动的标题来实现，它可以向人们展示他们想要的东西（例如，“让亚马逊两天免费送达服务——试试Prime”）。

今年早些时候，亚马逊将最低消费降至35美元，目前是25美元，这是对其他大型零售商（如沃尔玛）提供类似的免费送货服务的回应。

Takeaway：如果你想让你的电子商务收入变得更加可预测，那就创建一个能够提供经常性收入的产品，将所有其他产品的福利都纳入其中。为了促进它的发展，首先要专注于一个在所有产品中都通用的关键卖点（Amazon通过其Prime会员服务，可以免费使用多个服务，否则每个月需要支付10倍以上的费用。为了推销这款产品，他们专注于免费两日送达服务，这是他们的一个关键卖点。）

8、如果你想完成更多的销售，你应该在完成销售后发送这5种电子邮件

如果你曾经从亚马逊购买过东西，你可能已经注意到他们给你发送了很多电子邮件。所有这些电子邮件都能让亚马逊网站访问量达到近1亿次（占总流量的4.13%）。

所以，你肯定会想要发送这些类型的邮件，来提高网站的流量。下面是我们将要讨论的亚马逊发送的电子邮件：

• 首次购买邮件

• 订单确认邮件

• 订单发送邮件

• 评论购买邮件

• 销售活动邮件

电子邮件1：首次购买邮件

它的样子：

你什么时候会收到它：首次购买的第二天。

需要注意的事情是：三个CTA按钮都为你提供了在完成第一个订单后合乎逻辑的下一步动作。

这封邮件的目标是：获得你的信任，让你的思维更轻松，并开始与你接触。

如何做到这一点：确保在首次购买之后，你总是给客户发一封电子邮件，让他们知道他们还可以采取什么行动。为了鼓励重复购买，你也可以用这封邮件为你的客户下次购买提供一次特殊的一次性折扣。

电子邮件2：订单确认邮件

它的样子：

你什么时候会收到它：在你购买之后的几分钟。

需要注意的事情：

• 所购产品的名称在主题栏

• 以个性化的名字来迎合用户

• 在底部添加“特价推荐”

• 到达日期以另一种颜色（绿色）突出显示

这封邮件的目标是：一开始你会注意到这封邮件似乎是为你提供严格的信息。

但当你仔细看时，你会发现这是一个经过伪装的营销邮件，目的是通过“查看或管理订单”让你再次回到亚马逊的网站上。

一旦你被带到亚马逊的网站上查看你的“订单详情”，你就会被带到一个信息页面，该页面以订单信息开始，最后是两个亚马逊产品推广小工具：

正如我们在亚马逊的产品页面分析（第4条）中所讨论的，亚马逊在追加销售和交叉销售产品方面是王者。这一订单详细说明了登陆页面的另一种方式：

• “买了X的顾客也买了”

• “你最近浏览过的商品和特色推荐”

• 你的产品浏览历史

如何做到这一点：向购物者发送一个订单确认邮件，并附上他们购买的商品的摘要。然后，给他们打个电话，让他们“查看或管理订单”，让他们回到订单细节的页面，在那里你可以推销你的其他产品（在你给他们订单的详细信息之后）。

电子邮件3:订单发送邮件

它的样子：

你什么时候会收到它：订单发货后。

需要注意的事情：

• 这封电子邮件提醒购物者他们的订单细节（包括购买的产品的名称、他们的送货地址等）。

• 亚马逊将“跟踪包裹”（CTA按钮）放在电子邮件的最上方（将客户带回他们的网站）

• 主题和名称个性化与前一封邮件相同。

这封邮件的目标：与之前的邮件完全一样——让客户回到亚马逊的网站上，以促进重复购买。

如果我点击“跟踪包裹”CTA按钮，我就会被带到一个页面，就像“订单详情”页面一样，向客户提供他们正在寻找的信息，同时还提供了大量额外的产品推荐：

如何做到这一点：向购物者发送一个订单发货的电子邮件，并附上产品的发货、发货地址和发货总量的摘要。然后，给他们打个电话，让他们“追踪包裹”，把他们带回一个追踪包裹的页面，在那里你可以推销你的其他产品（在你给他们提供了他们的追踪信息之后）。

电子邮件4：评论购买邮件

它的样子：

你什么时候会收到它：在你购买商品的几周后（以确保顾客有机会使用它）。

需要注意的事情：

• 亚马逊并没有要求客户立即写出完整的评论。

• 相反，他们通过让你点击“星星”评分来让你的评价变得更容易。

• 客户的名字是主题的第一个单词。

这封邮件的目标是：获得评论（你猜对了）让购物者回到亚马逊的网站上。

如果我在电子邮件中点击其中的一个星星，我就会被带到这个页面，在那里我可以写一个文本评论（并查看我购买的其他产品）：

亚马逊使用技巧，要求你在邮件中完成一个不用太麻烦的行为，然后在你做出第一个选择后，只会请求你再他们的网站上写一个文本评论。这种策略可以增加产品的评论数量。

亚马逊将他们的评论登陆页面作为另一个交叉销售其他产品的机会（就像亚马逊通过电子邮件发送的所有网页一样）。在浏览你的产品之后，你会看到“受你购买的灵感”和“你最近浏览”的部分：

如何做到这一点：首先让你的客户通过点击“一键点击”来获得评价。一旦他们开始了第一步，就要求进行一个文本的评论。一定要把你的产品推荐插件放在页面上，以获得更多的交叉销售机会。

电子邮件5:销售活动邮件

他的样子：这封电子邮件会根据不同的销售活动情况而有所不同。下面是亚马逊周一发送的“网络星期一”销售活动的邮件。

在电子邮件的CTA按钮下方，你可以直接看到最热门的促销产品之一，以吸引人们点击购买。

你什么时候会收到它：亚马逊对于推广限时促销活动是非常无耻的。所以，你的收件箱可能看起来像他们在举办一个大型销售活动：

需要注意的事情：

• 每一封邮件主题都以客户的名字开头

• 他们尝试了许多类似的主题和信息的变体（例如，“网络星期一”。以及“网络星期一的交易”等等）

• 亚马逊发送这些邮件的频率（每天一次或每天两次）

如何做到这一点：无论何时, 当你推出新产品或打折销售或销售活动时, 确保它是有时间限制的, 并且有最后期限。 在开始的时候发送一封“销售公告”的电子邮件，在截止日期前几小时发送一封“最后的机会”邮件。

如果你不确定这是否对你的业务有帮助，你可以通过发送“销售事件”公告邮件和“最后机会”的电子邮件来进行A/B测试，但不要在一个月前发送“最后的机会”邮件来查看对你收入的影响。

Takeaway：研究一下亚马逊的五种电子邮件类型，来优化你的售后邮件转化率，并获得更多的销售额。确保你在每封电子邮件中添加了自己独特的信息，以匹配你的品牌。

价值10亿美元的亚马逊的8个成功秘诀

无论你是在电子商务行业还是一个其他的行业，你都可以从亚马逊那里得到这8条“智慧”，并亲自尝试一下。

以下是这8个成功秘诀的关键信息：

1、即使你有成千上万的产品，你仍然可以轻松地运行定制的竞价排名广告。亚马逊通过使用模板来自动创建高度针对性的广告。

2、看看是否有一种方法亏本销售一个产品，来帮助你在未来获得巨大的成功。 亚马逊通过出售Kindle产品来实现这一目的，因为他们知道，当人们购买数字书籍时，他们会赚更多的钱。

3、与别人合作，从他们那里获取你想要吸引的客户。然后，让它成为一种互惠互利的关系，让他们在网站上利用你预先提供的营销材料来推广你的产品。亚马逊通过与慈善机构合作并给予他们0.5%的回报，这样做是正确的。

4、使用亚马逊的6个产品页面转化元素，来推动用户立即购买的行为。亚马逊使用的是社会证明、折扣、紧急性和稀缺性，一键购买按钮（你需要一个程序员来做这个），追加销售和交叉销售，以及页面上的智能栏。

5、通过电子邮件、评论和社交媒体来研究你的客户对你的产品说了什么，然后把这些信息作为你下一个营销活动的基础。亚马逊通过人们对Echo产品的评论获得灵感，为他们的#JustAsk营销活动制作了简短的14秒视频。

6、把你的电子商务产品直接放在你的客户面前。亚马逊通过他们的“快闪店”策略来做到这一点。

7、为你的电子商务业务增加经常性的收入, 创造一个产品, 为你的客户的购买增加更多的价值。 亚马逊通过Prime会员计划实现了这一功能，用户不仅可以免费更快地收到包裹，还可以通过流媒体视频、流媒体音乐、文件存储以及更低的月费来获得更多的好处。

8、通过使用亚马逊的5种购物邮件来增加你的回头客，包括首次购买邮件，订单确认邮件，订单发货邮件，评论购买电子邮件，以及销售活动电子邮件。

原文链接：https://sumo.com/stories/amazon-marketing

编译组出品。编辑：郝鹏程