把试衣体验搬进家门，男装电商“垂衣”想要改变的是人们淘宝买衣服的习惯

大多数购物类产品都把女人当做主要购买力，而杭州服饰电商“垂衣”专注男性市场。“男女的购物逻辑不同，女性享受过程而男性更重视结果，‘垂衣’想做的就是为他们找到一个高效的购买方式。”创始人陈曦告诉36氪。“简单地说，就是把‘买衣服’从选择题变成一道判断题。”

“垂衣”将27~35岁，由于社交圈逐渐复杂而具有多样化置装需求的男性作为目标用户。购物流程上，用户登陆后根据图片选择自己偏爱的穿衣风格，“垂衣”的理型师会通过预留的联系方式与用户联系，根据用户喜好、身材数据、穿着场景等因素最终筛选出十件适合的单品（包括衣服、裤子和鞋子）打包寄给消费者，包裹中除了服装，还含有商品价格单、使用说明、搭配参考和退货标签。消费者收到后包裹后可以先试穿再选择心仪的衣服进行购买，其余商品则会被平台免费回收。

男性用户没有“逛”的需求，他们只想高效地买到衣服

就像文章开头提到的，陈曦没有把“垂衣”定位成一个时尚电商。除了考虑到团队基因，在他看来对时尚有强烈要求的男性毕竟只占小部分，相比于“穿的时尚”，大多数男人的诉求是“买的方便”和“穿的适合”。针对这个问题，“垂衣”对其平台上的注册用户做过调查，结果显示，用户通过“垂衣”置装的动机大致分为三类：一是“懒”；二是不知道什么样的衣服好看；三是想尝试新的风格，其中70%都是因为“懒”。

“买的方便”体现在购买效率方面。“垂衣”的解决方案是，在匹配环节中，“垂衣”采取了算法+人工的方式，先由系统根据用户提供的数据进行智能推荐，理型师再根据实际的沟通情况完成最后的选品和搭配。据统计，初次沟通费时较长，大约需要20分钟左右；但随着交易过程中平台掌握的数据越多、越准确，重复购买时的沟通成本会逐渐降低。

另一方面，虽然目标用户具备一定的经济能力，“垂衣”提供的商品并没有一味地选择高端品牌，而是以让用户“穿的适合”为目。一个盒子中商品的均价为500元，既有100~200元的平价服饰也有4000~5000元的高档单品。货源主要来自独立设计师品牌和轻奢品牌，获取渠道有直接购买和品牌合作两种，其中合作占70%~80%，目前SKU约为1000，合作品牌30~40个。

用金融交易的思路来测算成本

陈曦做过一个统计，“垂衣”平台上的用户初次试穿后的全退率大致为30%，在我看来，退换率高就意味着更高的物流成本和清洗成本，但这位金融行业出身的创始人是从“概率”角度来思考这个问题的。根据他的分析，初次退货率高的原因主要在于寄出的单品有限，风格上容易打不准，相比之下他更关注的是“用户是否想要第二个盒子”。

就目前的情况来看，“垂衣”寄出的第二个盒子命中率很高，全退率仅为个位数，这显示大部分用户都会在第二次试穿后进行购买。“这和金融上所说的‘统计套利’是一回事，只要试穿和购买的比例稳定，且长期来看会产生盈利，这事就值得干。”当然，选品是另一个降低成本的重要途径，目前该工作主要由一位出身传统服装行业的合伙人来完成。为了保证衣服的品质，一件衣服在经过3次流转后就会被平台淘汰。

市场推广方面，“垂衣”20%用户是靠口碑传播来获取的；未来计划与KOL合作进行线上宣传。陈曦表示现在还没有考虑做线下的推广活动，在他看来，线下活动只是为线上宣传提供素材，导流最终还是会在线上完成。此外，“垂衣”希望通过理型师来提高用户黏性，“理型师很像私人理财师，他们了解用户的购买偏好，用户会越来越依赖他们，这是一个长期的经营过程。”

现在平台仍处于内测阶段，用户以邀请制获取为主。根据“垂衣”提供给36氪的数据，产品上线半个月以来，已经积累了900多注册用户，多来自金融、IT和传媒行业，其中付费用户约300人，客单价1000元左右，服务范围覆盖全国。此外，“垂衣”正在寻求天使轮融资，并欢迎机器学习方面的人才加入。

虽然男人的置装热情不像女性那么高，购买频次较低，停留时间也比较短；但从另一方面看，相比于女装，男装产品更加“标准化”，商品间的转化率很高，不需要海量的SKU来支撑，因此更加适合这种“先试后买”的购物模式。在国内，想为男士解决穿衣问题的，除了垂衣，还有从单品切入的“男人袜”、专注男装搭配的“屌私型格”等等。