36氪首发 | 便利货架「果小美」三个月融资超1亿人民币，创始人如何打造「新零售版聚划算」？

36氪获悉，办公室无人便利货架“果小美”于近期完成超过1000万美元的A轮融资，由蓝驰创投和IDG资本领投，峰瑞资本跟投。这是果小美在一个月内获得的第二笔融资，此前，IDG资本投资果小美数千万人民币。成立三个月内，果小美累计融资金额超过1亿人民币。

果小美今年 6月底在成都成立 ，创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉 （花名慧空）。公开资料显示，公司核心成员也多来自阿里巴巴、支付宝，如阿里金融创始团队的王毕才、聚划算生活团和特色中国的运营负责人任明阳。运营两个多月来，果小美在成都已进驻数百个企业 ，包括腾讯、阿里巴巴、中国电信、分众传媒、微盟等公司。

借此次宣布融资，36氪专访了阎利珉。在他看来，便利货架应该是一个上半场+下半场的赛道，很多公司只看到了上半场，也就是跑马圈地做零售，但果小美的最终目的则是完成下半场——打造一个线上线下结合的聚划算。

为什么阎利珉这么看便利货架？果小美又打算如何打造下一个聚划算？以下是36氪和阎利珉的部分对话内容：

办公室货架只是小生意

36氪：为什么选择做办公室便利货架，为什么在这个时间点？

阎利珉：新零售已经不算新词了，但这是我第一次见到这么接地气的商业模式。白领在办公室工作超过 8 小时，如此高密度、高强度、长时间的范围里，对零食的需求没人满足。便利店不够近，电商不够快，这是一块未开垦的处女地。

至于为什么在这个时间做，第一是支付手段成熟了，第二是线上流量太贵，办公室是个获客的好地方，天然具备传播效应。

36氪：怎么看这个赛道的竞争？

阎利珉：我们认为这是一个上半场+下半场的赛道。上半场，大家把货架放在办公室里，但天花板很明显。比如说上海有1200个写字楼，4000万白领，潜在终端容量10万个 ，全中国能有几个上海呢？这是一个搬箱子的活儿，又苦又累的小生意，一年只有几百亿，还很多人争。

那为什么我们还要进来？因为线下是门票，我们为了进入更多的办公室，为了让更多人使用果小美。现在是微信页面，以后会沉淀到 APP 上，其实我们要打造的是一个新零售版的聚划算。

上半场：线下是门票

36氪：既然是上半场+下半场，首先怎么打上半场？果小美的核心竞争力是什么？

阎利珉：我认为做好上半场有三点：1，动作要快，不要犹豫不决，比如不要纠结毛利；2，运营兜底，不能被敌人pk掉，比如损耗要控制好；3，融资能力强，这个需要好的团队，好的战略以及对赛道的理解。

首先我对我们的选品团队有信心，聚划算的优势是极致选品，我当时在聚划算的选品团队有一半人（大概十个）会加入果小美。我们有自己的方法论：能看到办公室白领最大公约数的需求，并且能比趋势领先一步两步，通过大数据找到爆款，通过用户参与筛选出产品……等等。比丰富度肯定比不过京东天猫，我们追求的是极致单品。

我对我们的运营能力、融资速度也都有信心，铺设货架时，我跟 BD 人员强调，密度、密度、还是密度。BD 人员只有铺在有效区域内才算数，如果铺得太快，密度不够，物流维护跟不上，那就是得不偿失。

36氪：您刚提到控制损耗，如何控制？

阎利珉：耗损要靠运营，通过一些方式去控制用户。这也是我们之前在淘系运营天天琢磨的事儿，其实就是对消费者心理的洞察和控制。从选公司，选场地的位置，选品单价（不要太高也不要太低），对接人对用户的告知，把对接人变成不发工资的员工等等，是一套很系统的事儿，很难一下讲清楚。比如我们在所有货架旁边放着一个KT板，写着支付流程。这个看起来老土的策略，至少把耗损减少了一半，因为很多人其实就是不知道这个怎么使用。我们的损耗能控制到5%以内。

36氪：怎么衡量运营和选品的效果？果小美单个货架多久回本？

阎利珉：我们的用户渗透率、复购率都很高。我们以 100 人左右的公司测算，运行一周后，有 67% 的人用过果小美，一周内购买 2 单的有 60% ，购买5单的有 55% ，购买10单的有 14% 。这是一个很好的流量入口。

有不少货架一个月流水至少2000-3000元，客单价4、5块钱 ，产品毛利 30%-40%，一般两个月回本。

下半场：新零售版聚划算

36氪：从线下获客之后，果小美更看重未来线上的空间？

阎利珉：前面提到只做货架零售是有天花板的。现在货架的 SKU 有限，未来线上的 SKU 宽度和客单价，将会是线下的 10 倍。

36氪：但是线上已经有了几大电商巨头。

阎利珉：线上格局已定？这个问题根本不用回答，否则哪里来的拼多多，网易严选？只要你能找到获取流量的新方式，只要能给客人创造有区别的价值，就会有新机会。线下获客就是获取流量的新方式，线上线下结合的服务就是新的价值。

36氪：这种新服务的特点是什么？

阎利珉：我们不只是电商，我们是线上线下结合，员工和客户是直接沟通互动的。之前在阿里时，我们发现所有的快递，用户默认地址是办公室的占 30-40%，说明办公室是个中转站。果小美线下货架上的 SKU 有限，更多产品能通过线上获取。通过线下数据了解到你的偏好和行为数据，线上推荐也会更精准。

我们的货架补给人员，其实也就是快递员，他每天过来补货，也顺便带着你昨天下的订单过来，所以永远免邮。同时你天天见到他，就会产生习惯和信任。我们还可以通过试吃、试用的方式让用户购买更多商品。

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目前办公室便利货架还有哈米、领蛙、猩便利、七只考拉、零食e家等，开放式冰箱有每日优鲜“便利购”、便利吧、便利客、果酷，除了办公室还铺设在其他公共场所的智能便利货柜有魔盒citybox、番茄便利。