从新发地走出的翠鲜缘，想用线上平台+仓配替代批发市场

北京果品消费市场约1260亿元，其中60%的市场份额被中小型零售店占据（与之对应的是商超连锁、地摊小贩等）。与大部分生鲜品类相同，传统商贩占据了供应链中间环节的绝大部分市场，自营电商模式会面临难以超越前者的效率、持续烧钱的问题。

2016年2月开始运营的翠鲜缘是个水果垂直品类B2B平台，以平台模式切入，上游是批发市场经销商，下游是水果店、便利店等中小零售商。目前其供给端有129个经销商，需求端累计2000+（每月下单5次及以上的高频客户有560家），交易SKU有660+。

线上平台好处是取消线下档口、车位、人工、进场等费用，不过过去经验证明，对于需求端而言，价格、商品质量&丰富度、物流配送是核心诉求，纯撮合在生鲜B2B行业没有意义。

翠鲜缘提供的核心服务是仓配，客户每晚提前下单，翌日清晨由翠鲜缘负责入库抽检（品控）、越库分拣（货物入库后贴上电子面单直接出库），以及包装加工增值服务，而城市配送则主要外包给云鸟，保证上午10点前到货。目前其客单价1386元、单车可配货值在1万元左右，统仓统配的物流效率优于客户自己为单笔订单开车采购（翠鲜缘每单配送成本55元，而单笔订单订车则需要250元）。

不过尽管翠鲜缘用进销存SaaS将供应商线下交易数据搬到线上、用POS机管理档口交易数据、线上交易由3家以上供应商自由报价，目前还做不了批发市场重要的定价职能，因此只能靠人工结合行情干预报价的合理性。

另外，由损耗带来的退货不由平台承担，这会有一定的客户流失风险，不过目前还不明显（活跃客户月流失率不到5%、整体次月留存57%）。

目前该平台日单量500+，月GMV2500万元、场内交易系统涉及的交易额2000万（只过信息流），累计交易额1.5亿元。在对供给端的渗透率方面，其占国产水果供应商出货渠道的30%、进口水果供应商的10%，应该说对部分偏小型的经销商有一定粘性。

通常，经销商的毛利一般在8%-12%，翠鲜缘作为平台此前对交易额抽佣3%，不过扣除物流和人工费用后仍在坤孙。目前其把抽佣比例提高到了6%，并开始收软件费用（POS机+SaaS）。长期来看佣金超过3%并非不能，可以cover物流成本，而果品标准化强于蔬菜，平台没有无限的个性化需求和分拣工作，因此不会出现明显的规模不经济。

翠鲜缘由东昇农业（立足新发地的大经销商，后来在新发地租地380亩做批发市场）控股60%，属于孵化项目，获得了一定的经销商资源，并累计输送了2000万+资金。负责业务执行的CEO张艺杜克大学Fuqua商学院MBA毕业，曾任东昇农业高管。目前该公司想寻求A轮融资，用于规模扩张。