怎么把“一米宽”的事业，做出“一百米深度”？

编者按：本文来自微信公众号“人神共奋”（ID:tongyipaocha），作者：人神共奋，36氪经授权发布。

1 口罩生意的“一鱼两吃”

今年，很多人靠做口罩，赚了一辈的钱。

今年，也有很多人做口罩把一辈子赚的钱都亏了。

前一类人，大部分以前就是做口罩的；后一类人，以前做的事跟口罩没有半毛钱关系。

前者之所以能赚到钱，是因为知道这门生意几乎没有门槛，有钱就可以做，做的人多了，总有人负责赔本。

后者也未必不懂，只是他们习惯了赚快钱，不相信货会砸在自己手里。

不过，今年做口罩赚钱的人，并非全部赚的口罩钱，他们还赚了“想赚口罩钱的人”的钱。方法是先把口罩生意做到大把赚钱，然后把口罩生意高价转让给也想赚这个钱的人——这叫“一鱼两吃”。

想赚口罩钱的人也不想一想，要是这个生意真的那么赚钱，人家为什么要转让给你？

当然，我相信很多人还是想过的，可理由总是有人编，想赚这个钱的人，什么扯蛋的理由都会信，他们只是不愿意去直面一个现实的问题：

口罩是一门没有门槛的生意，所以不会有人长久地赚钱。

事实上，这次的防疫物资中，真正持续到现在还在赚钱的，并不是口罩，而是手套——一次性医用手套。A股生产手套的上市公司英科医疗去年股价暴涨15倍，成为两市第一牛股。

手套看上去也不比口罩的技术含量高啊，为什么就是一门好生意呢？因为这是一个有门槛有壁垒的生意。

本文虽然举的例子是两家上市公司，但道理是通用的——要做有壁垒的事，要做“有门槛”的人。

2 一次性手套的行业壁垒

疫情发生以来，我们一直嘲笑欧美国家为要不要戴口罩而争议，但他们对手部接触的防护却是非常认真的，不但让洗手液脱销，更是大大推升了一次性防护手套的需求，包括一次性丁腈手套和PVC手套，这正是英科医疗的主营产品。

口罩的生产壁垒太低了，只要口罩机和原料，几个周就可以上马生产线，它的瓶颈主要在熔喷布，而熔喷布的瓶颈是在熔喷布机，这种设备投资巨大，交货期长。

但专用机械设备其实就是投入产出比的问题，下游价格暴涨之下，很快就有厂商攻克了快速交付的问题，到了四月下旬，口罩已经实现了供需平衡。

但丁腈手套和PVC手套就不一样了，一听名字就知道，这是一门化工生意，钱并不是核心问题。

丁腈手套的原料是丁腈乳胶，丁腈乳胶的原料是丁二烯和丙烯腈，丁二烯和丙烯腈的原料是甲苯、丙烯、轻柴油、石脑油、乙腈等等，这些原料的上游……，反正到了最后就是一样东西——石油。

这就是化工行业的特点，产业链非常长，大部分终端应用产品都是几家不同的企业、十几道生产工序后的产品。一种产品的原料有多种，而且其中有不少是上游的副产品。

更麻烦的是，化工的大部分环节产能都是刚性的，要扩产，不但厂房、土地、设备投资巨大，而且审批复杂，扩产时间长达数年。

所以，一次性手套看似简单，但产量想要跟上爆发的需求，却要对上游的整个产业链进行扩产。然而，对于化工行业，对于中石化这一类巨无霸企业，手套只是一个小得不能再小的下游产品。

所以，尽管下游需求旺盛，英科医疗的大部分新建产能只能慢慢来，要到今年才能落实。

但这也说明，一次性手套的壁垒是行业的特点，并不是企业有多牛。

事实上，英科医疗是一家很普通的企业，上市以来营业收入增长一般，而且呈现明显的周期性，好的时候，买辆宝马当石狮子，不好的时候，就得用金饭碗要饭。

想要赚长久的钱，不但要做有门槛的事，还要做有壁垒的人。

什么叫有壁垒的人呢？就是要把没有壁垒的事，做出壁垒来，来看2020年的另一支大牛股——坚朗五金。

3 五金件的京东

坚朗五金是2019~2020年的大牛股，两年暴涨15倍，它从事的建筑五金件行业，也是一个非常不起眼的行业。

是这个行业有壁垒吗？没有，这个行业生产过程简单，原料也只是一些普通的金属，所以大多是几十个工人的小企业。

是这个行业的议价能力强吗？不是，这个行业的下游是议价能力很强的房地产开发商、建筑工程公司，对性价比要求很高，压价是家常便饭，基本上都有几个月的账期。

那么，是坚朗五金的产品质量特别好吗？其实也谈不上，它提供的产品很多都是其他品牌的。

什么都没有，但有壁垒的人，就是要把没有壁垒的生意，做出壁垒来，而这一切都要到回归行业未被解决的需求上来。

以大家比较熟悉的门窗五金为例，虽然价格占比并不高，但却是门窗使用率最高最容易坏的部件，直接影响到门窗的气密、保温、隔热效果。

这么影响房屋交付质量的产品，偏偏五金件的种类多，生产设备和工装夹具模具种类多、订单分散，一家开发商要对应无数的五金供应商，加上供货期短、季节性波动大、工程项目复杂多变，这些都增加了管理上的难度。

这就是建筑五金件这个行业的“痛点”，谁能解决，就等于建立了竞争壁垒。

坚朗五金从几年前就一直在做两件事，一个是线上服务平台“坚朗云采”，同时上架自家和其他品牌的产品，让客户实现自主采购，用信息化改造传统的采购流程，让订单的处理周期大大缩短。

更重要的是第二件事，建立全国性的物流仓储配送体系，改变了传统五金企业通过五金店、建材市场来分销的体系，建立以直销为主的销售服务一体化的渠道。并建立了多个生产基地，以缩短补货周期。

建筑五金件本来是一门没有任何门槛和壁垒的生意，但正是因为这个“大行业小生意”的属性，导致一旦有人对其进行改造，反而能建立起坚固的竞争壁垒——房地产商和建筑工程公司可能需要各种品牌的产品，但它们却只需要一个可靠的平台，能提供精准的订单配送和售后服务。

坚朗五金成功地把自己从一个门窗五金品牌商改造成“五金件的京东”，产品从门窗、玻璃幕墙五金系统，延伸到各种建筑配套产品、智能家居领域。

总结一下这个案例，如何把一门没有壁垒的生意做出壁垒来呢？

4 一米宽，一百米深

第一，聚焦资源，立足“一米宽”的生意，做出“一百米深”的壁垒。

如果说，一次性手套是一个大企业云集的行业，那么五金件则是一个“一米宽”的生意，建筑五金也是一个大行业，“一米宽”指的是参与者的实力。

五金件是一个非常传统的行业，工厂老板大多文化水平一般，靠客户关系和成本优势支撑非常小的企业规模。赚得是辛苦钱，很多老板年纪都大了，子女又不肯接班，自然无心在这个行业投入太多。

但这个行业所服务的建筑与房屋开发又是一个进步非常快的行业，天生有信息化的需要。所以，一旦坚朗五金改造了这个行业，把自己从“产品驱动”转变为“技术驱动”和“服务驱动”的平台型企业，其他行业玩家，就没有机会再做第二个平台了，只能成为坚朗五金的供货商。

有一些路，你开辟了之后，别人一拥而上，让你无路可走；而有一些路，你开辟了之后，就会让别人无路可走，后者就是“一米宽”的生意，“一百米深”的壁垒。

第二、创新为先，长期的研发投入。

坚朗五金的这个系统，可谓十年磨一剑。

单看2019年以前的财报，你会觉得这是一家很普通的公司，从2011到2018年，公司虽然营业收入处于持续提升状态，但销售费用的增速更快，这种“增收不增利”的财务，看起来非常像恶性竞争中的企业的状态。

实际上，销售费用中很大的一部分正是在搭建系统，大规模扩张渠道网点。

果然到了2019年，系统搭建完成，销售费用率终于开始下降，公司盈利连续两年翻番，股价两年涨了15倍。

更重要的是，壁垒已成，公司商业模式也“变轻”了，竞争对手无法跟进，未来只需要对系统进行一定升级，即可通过扩展品类，不断占据新的市场。

5 无惧竞争

有人说，中国人做生意，有定价权的时候，可以把对方的利润降到零，没有定价权的时候，就要把自己的利润降到零。

所以在中国创业，产品不是重点、市场空间不是关键、技术有时也不重要，重要的是看竞争对手，就像去年的热词——内卷化。

有些人做的事，天生有门槛，医学院八年本硕博，互联网巨头离职员工创业，家里有矿家族部里有人，你拿在手上的饭碗，没人跟你抢，这很好。

但有门槛的事业，保护了你，也限制了你，一旦走出“门槛”，凭门槛赚到的钱，最终会凭实力输掉。

反而是在那些最传统、最苦逼、最没有“技术含量”的行业，一旦你为一米宽的市场挖出一百米的行业壁垒，才是真正属于你的“护城河”。