好的需求文档要包括什么？从功能和情感两方面切入

编者按：当我们计划推出一款全新产品时，调研市场，摸清消费者需求对于初创公司来说极其重要。如何书写一篇优秀的需求文档？以下是一些建议。本篇文章编译自David Bailey发表在Medium上的一篇题为“How To Sell The Problem Before Selling The Solution ”的文章。

乔布斯说：“你必须从用户体验开头，以技术结尾。”乔布斯明白，当需求陈述方向错误时，我们很容易脱离实际。

6个月密集的产品改进工作之后，我也同样面临了这个问题。我的产品就像我的孩子，我想要告诉所有人。

如果我不从需求开始的话，通常情况下人们会感到非常疑惑。好像我没有告诉他们问题，就急着说出了答案——就像《危险境地》（问答类益智游戏）这个奇怪的游戏一样。

甚至当我的确从需求开始陈述的时候，我也只会提到一两个句子。我会让这个需求完美的符合我的产品。换句话说，我的做法其实跟乔布斯恰恰相反。当人们仍然表示疑惑时，我就开始摆出防御的姿态。“相信我，这的确是个问题好吗？”

需要有一段话来陈述用户需求

在陈述问题时，如果只提到1到2个句子并不能达到很好的效果。对于初创公司来说，需求是最关键的一点。它是你全部业务的基础，也能够让你了解如何定义产品。并且可以激起类似于共情等很多强烈的人类情感，开始厌恶命令。

每一个需求都是有语境的，有点像特定的人在特定的时间追求一个特定的最终目标。并且需求可以从功能角度上来思考，比如“我想要让这个图片看起来很漂亮”，以及从情感角度上来思考，比如“我需要吸引我朋友的注意”。并且找到一种让这几点角度融合的方式。

我想要找到一种方法，在刚兴起的小众市场中建立共情感，更好的表达用户的需求，另外陈述需求功能性和情感性的一面，避免陷入和产品背道而驰的陷阱。这时候我就想到要写一份需求陈述。

如何写一个吸引人的需求文档

需求文档勾画了一个使得生活更美好的理论。一个清晰的需求陈述能够帮助你更好的抓住重点，有效地沟通产品，并且抓住刚兴起的小众市场。需求陈述中的每一个领域都要从第一天开始测试。

例如：

对于（）来说（目标人群），（）（主要问题）是一个巨大的挑战。在每一 （）（时间节点），这些人（）（动作）为了实现 （）（主要的目标）。如果你抓住了（）（小众市场）的话，这对你尤其重要。

他们面临的主要问题是（）（有关用户活动的主要功能性问题），这会导致（）（严重的后果）。如今，他们最好的选择是（）（替代品），但是当然，他们（）（对于每个替代品最大的抱怨点）。有了（）（主要趋势），问题只会日益严重。

只有拥有一个更加简单/更优秀/便宜的方法来 （）（进行这个动作），那么顾客就会 （） （对他们实现最初的目标造成巨大的影响），这会产生一些 （）（积极的影响）。有了这些 （）（潜在的顾客数量），我们就有机会影响一大批人。

以下是一些帮助你填写括号里内容的问题：

• 目标用户：谁是你的目标用户？对于B2B初创公司来说，究竟是谁使用了你的产品？

• 总问题：每一个目标用户都提到了什么问题？比如：没有足够的时间或者金钱。

• 主要动作：当用户使用你的产品时他们在做什么？比如：订机票或者收集发票。

• 主要目标：什么是用户的主要目标？比如出国旅行或者准备增值税申报。

• 小众市场：哪一部分的人会成为你最初的消费者？

• 主要的功能性问题：如今做这个动作的最难部分是什么？

• 最坏的结果：如果动作出现问题，什么是最坏的结果？对于B2B初创公司来说，负面的商业影响是什么？

• 替代品：用户下一个最好的选择是什么？

• 主要的抱怨点：为什么用户憎恨这些替代品？

• 主要的趋势：未来什么使问题变得更糟？

• 可量化的影响：你如何衡量解决问题的影响？

• 积极的后果和情感：最终会产生什么积极的结果？对于B2B初创公司来说，什么是积极的商业影响？

• 潜在用户的数量：你可以吸引多少用户？

  
  

一些意见

为了更好的传达这些信息，我们应该使用更加简洁具体的语言和生动的比喻，这些方案才能更好的为我们所用。并且将其应用于潜在用户及普通大众中，测试描述是否准确并容易理解。你的目标是任何了解这个框架的人都能够成为你的用户。

当潜在用户了解之后，他们应该会核查当中的每一点信息。一旦他们了解到需求后，询问他们猜测你会如何解决这个需求。他们不仅可能会想到更好的办法，也可能期待值比你想象的更低。

编译组出品。编辑：郝鹏程