借助山茶油产能端优势,「椿植」想做面向女性和婴童群体的个护品牌

油茶植物和棕榈、油橄榄、椰子一起组成世界四大木本油料作物。山茶油取自油茶植物，除了食用外，还因富含油酸甘油酯，易与皮肤融合等特点被用于护肤。

36氪近期接触的个人护理品牌「椿植」，是一个基于山茶油成分的个人护理品牌，其控股企业宝华农科成立于2009年，拥有4万亩有机山茶油种植基地，主要生产有机小包装山茶油。

近两三年来，“成分党”兴起于国产护肤行业，并成为影响消费者购买决策的重要因素之一。但随着越来越多护肤成分被消费者群体所熟知和关注，个护品牌找到创新有效的护肤成分、构建产品特征和品牌记忆锚点的难度也越来越大。

山茶油的不饱和脂肪酸的含量超过90%，和人体皮脂膜结构相近，容易被皮肤吸收，同时还富含油酸、茶多酚、山茶皂甙、角鲨烯等微量元素。「椿植」创始人于翔告诉36氪，目前行业对山茶油外用方法的认知还处在原始阶段。一方面，山茶油生产商不熟悉护肤品的生产工艺流程。另一方面，护肤品企业也不够了解山茶油。

（图片来自椿植）

山茶油还未大规模普及的原因主要有产能有限、加工环节落后、成本高等。政府在10年前曾鼓励油茶植物种植，这部分油茶植物已逐渐进入丰产期。目前中国是最大的山茶油生产基地，占全球产量的99%，除此之外只有东南亚等国有极少量的分布。

于翔补充说，虽然山茶油的产量增加，但深加工环节的技术还比较落后，高附加值产品如护肤品等品类开发速度没有跟上。油茶植物主要生长在朝阳的缓坡上，机器采摘难度大，主要以人工采摘为主，人工成本较高。同时，油茶果实外壳坚硬，需要经过干燥脱壳，这部分工作也以人工为主，进一步提高了生产成本。另外，茶籽一年只收成一季，对于规模性企业来说，需要大量的现金进行原料收储。山茶油大部分被当地小油坊消化生产土榨茶油，杂质多、出油率低、价格高。

由于以上原因，整个茶油行业处于比较原始的状态，多以小规模榨油为主，目前有大规模深加工能力的油茶生产商有限，宝华农科是其中一家。按照一公斤重量计算，宝华农科的茶油价格比土榨油坊的价格低30%左右。产能优势、原料成本优势，再加上团队对油茶综合利用和深加工的理解，共同构成了「椿植」的壁垒。

「椿植」产品主要包括两个系列：个人护理系列和母婴系列。个人护理系列产品按照保湿、紧致和亮肤三大功效分为三类产品，另外还推出了油类主打产品如山茶净透卸妆油、面部修护油，按摩油等，售价在100元-400元之间。

山茶油也被产地周围的居民称为“月子油”，一方面可以帮助孕妇和产妇补充营养，另一方面用于皮肤涂抹，可以帮助婴童保护皮肤，隔绝尿液、汗液的刺激，功能类似爽身粉。今年4月，「椿植」的宝宝抚触油产品销量在天猫国产抚触油品类排名第二。

除了自有产品，公司还承接OEM订单，为其他婴童护肤产品提供代工服务。2019年品牌年收入数千万，自有产品销售金额和代工收入各占50%。

在渠道方面，「椿植」开始以线下加盟店模式为主，目前共有12家门店，主要集中在福建、湖南、江西和江苏等省份，疫情发生前大多数门店处于盈利状态。目前，团队正在拓展线上渠道，希望把线上和线下渠道打通。直播是团队探索线上化的重点之一，前期主要以小范围合作清库存为主。在产品结构重新梳理后，椿植团队和股东宝华农科将围绕山茶油护肤品原料油进行更大规模的推广尝试。