揭秘：每年十多万亿GDP的物流行业，到底是个什么样？

编者按：本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者小帮如鱼、方浩，36氪经授权发布。

我是一个IT行业混迹了21年的老兵，做过很多IT相关的事，也基本都是在企业服务圈子。

过去四年里，我在一家物流行业做互联网化和信息化服务的企业——G7公司工作，负责产品开发和研发管理。

大家对于顺丰、京东配送、菜鸟，应该都是耳熟能详的。但其实，物流行业远比大家每天接触的这些东西要多得多。

事实上，物流行业是一个每年有10多万亿GDP的行业，是中国最大的行业之一。大家耳熟能详的这些大公司，包括顺丰、德邦在内，加起来恐怕连整个物流行业的1%都不到。

其原因在于，大家所熟知的物流行业大公司，基本都是TOC的，比如快递。但在整个物流行业，还有很多其它类型的公司，比如：铁路运输、轮船云图、特殊行业的运输等等。

更直接地来说，中国几个大的快递公司加起来可能还没有UPS一家大。UPS一年差不多1千多亿美元的销售额，但是顺丰每年也只有几百亿人民币而已。

在这个行业里，提供互联网和软件服务的公司至少有几百家。由于中国物流行业是非常分散的，所以为这些公司做服务的企业也非常分散。

1、物流行业生态系统

在我加入崔牛会之前，有一场分享中提到：交易服务可能是SaaS服务最有利、最容易切入的应用。其实物流行业同样如此。

物流行业生态系统，我用三句话做总结：

第一，非常分散；

第二，正在快速的集约化发展；

第三，互联网对这个行业影响非常大，过去这几年尤为如此。

在过去的几年里，我读过很多相关的研究报告，结合我对这个行业的理解，做出了以上的总结。

我将物流行业分为几个层次。（并不是层次高的占比就越高，仅仅只是分层而已）

从下往上数第三层是崔牛会里很多牛油都在做的事情，比如：报关平台、tms、ERP、设备管理系统、GPS定位服务等。

从上往下数第二层则是一些管理服务，比如我们听到过的DHL、中外运等等，它们都属于基础的管理服务。

还有一些特殊的行业，比如冷链、化工品，在这些领域里也都有很多挺大的公司，他们就是做管理，但实际运输或者实际仓储服务却不一定做。

这幅图是把前面那幅图做了一个更细致的划分，也许有很多分类在行业里并不一致，但这是我的理解，仅给大家做一个参考。

接下来，我将分享我最熟悉的公路运输企业的状况。尤其是我过去几年看到的，在公路运输领域里面最主要的机会，以及这些机会反映出来的一些本质。

2、物流行业中小企业服务的机会

一、信息化发展滞后的原因

给大家做一个比较：美国最大的运输企业大概有10万辆车，而中国最大的运输企业也就不到3000辆车。

当然，这里说的不是像顺丰这样的公司，因为顺丰一定程度上来说并不属于运输企业，它既有运力也有货，所以也可以说是甲方。因此我们不把顺丰列在其中，仅说单纯的运输企业。

这么分散的一个行业，导致了一个现象：这个行业的信息化发展非常滞后。

行业里有着大量小企业、夫妻店或者兄弟几个人开的店，他们过去都不太需要信息化。此外，稍微大一点的企业，也都非常不愿意花这个钱。

另外，运输行业是国家比较早放开的一个行业，所以其竞争结果是——几乎过去的所有国营企业都出局了，只有民营企业。

严格来说，普货运输基本都是民营企业，除了中石油、中石化、烟草专卖等国家控制的资源，由国营企业在做运输，其他都是民营企业。

过去这些年，有非常多的IT公司、软件公司、互联网公司试图在这个行业里找到一些机会。而我们做ToB的业务，无非是思考怎么样提升工作效率、降低成本。

到现在为止，我们还能看到很多的机会，行业里还有非常多的痛点，非常多的公司都在尝试，但是赚钱不易。换言之，有痛点，但是从用户痛点里赚到钱还是非常不容易的。

二、五类物流企业服务

在这里，我们主要是说小企业的机会，就不谈大企业服务的事儿了。

1.TMS

小企业最多一类的普货物流企业，我们就叫小专线或者小车队等等。

最开始，绝大多数的公司试图做一件事——TMS，运输管理系统。凡是有车、有货这样的物流企业，每天都在做业务，还要记录货、记录车、记录运行情况、记录该跟客户收多少钱、记录跟司机（尤其是跟一些外部司机或者外部车）的交易情况等。

上图是行业比较著名的运输企业信息化公司——车满满的产品手机版界面。（这是我从网上截的一张图，）

图中显示，这个月这家公司跟他的客户有哪些活，应该结多少钱，这是很基本的界面，也是非常基础的TMS公司的界面。

这是一个实际的车队，也算是一个中型车队。目前大概有100辆车，年营业额大概有好几千万，他们公司的内部每天在用这款产品。

这个车队主要是整车运输的，大家可以看到，它记录的是：每天哪趟车从哪儿到哪儿、出发时间、到达时间、行驶里程、路上开销等等。

这家公司通常会让客服小姑娘把这些数记下来，有的是司机照照片过来，她做记录，有的是从其他系统把信息拿过来，有了这些数据以后就可以做结算。

事实上，早期的时候，TMS最开始做信息化的公司，大多数都是在做这一块。这个行业里对小企业服务的公司，包括蓝桥、卡行天下等等。其中，有一家经纬投资的公司叫oTMS，是这几年崛起的，他们给上游企业服务。

但是到目前为止，做TMS服务的公司，我们还没有看到做得特别大的。严格来说，给大公司做TMS服务的有几个不错的，但是给小企业提供服务的，我们还没有看到上万级别的企业。

2、专线、中小型物流公司交易服务

在物流园区里，原来都是散货司机，所以园区里有非常多的黄牛。黄牛最开始把货的信息写在小黑板上（很多公司用小黑板发布信息），有人就去找货。

但实际上，这部分总量并不是特别大。我们叫这种发布信息的，叫做“信息部”，信息部找货量不是特别多，可能仅占到10%，因为这都是散货，通常应该是10%到20%之间。

在这10%到20%的散货里，过去几年产生了两个非常大的公司，一个叫货车帮，一个叫运满满。

货车帮、运满满实际就是类似于滴滴的公司——他们自己都管自己叫货运市场的滴滴，都是做货运市场的即时交易信息服务的。

换句话说，他们是把原来信息部黄牛的生意给抢了。

当然，他们最开始还是挺聪明的，他们并不说“我要抢你的生意”，而是提供了一些信息工具让黄牛用，说能帮黄牛更好的去撮合交易。

但实际上，温水煮青蛙，这些信息部、黄牛最开始用他们的工具，后来信息都集中以后，有货的人和有车的人，他们也都有这个工具，发货的人就开始自己发布信息，找货的司机就自己去找货了。

如果大家现在去货运市场，已经基本上看不到信息部了，或者说信息部越来越少，已经逐渐退出市场了。当然，货车帮、运满满也是比较苦逼的，它们不像滴滴每天都有多少个亿的收入。

就我的判断，目前货车帮、运满满合并之后，他们可能也并不敢对交易服务直接收费。

因为一旦他们撮合了一笔交易，去收差价，肯定有人用不收差价的方法去做，比如提供信息服务的方式。

所以货车帮、运满满合并以后，他们最大的赢利机会是金融和后市场服务，这是他们今年最主要的布局。

货运市场的交易服务，在当年的竞争惨烈程度，我相信与跟滴滴、快车这些相比也是有过之无不及的。据说他们每天“打架”都有几十起，每个月赔款预算可能都有几十万、上百万，是非常惨烈的。

不论如何，即时货运交易这样的生意已经跑出来了一个巨头，就是合并后的货车帮运满满。

3、快递、大型物流公司交易服务

货运市场的另外一类交易服务，是给快递、快运等等大型物流公司做整车交易服务的，或者说帮大型物流公司去找零散运力的公司。

这其中有一家公司跑出来了，叫福佑卡车。他们也就发展了三年时间，现在估计已经做到一年十几个亿的销售额。

这家公司提供的最主要的交易服务，实际上是提供给大企业的，让大企业去找零散运力的时候更舒服一些，比如它提供开发票的服务，提供担保的服务等等。

像福佑卡车这类公司，以后可能也是要做金融和后市场服务的。但是这一类服务，我们的判断是提供帮大公司找小的运力这种服务，它可能会变成一个四方公司，而四方公司就不是一个全行业的平台公司。

我个人估计，可能会有多个像福佑卡车这样的，做这类交易服务的四方公司出现，我觉得这其实也是我们的机会所在。

4、管车服务

还有一类服务，不是交易服务，我们称其为管车服务，这是G7的模型。

如果大家翻到前面的行业生态结构图，就可以看到G7结构是管车服务，只要是有车的或者有货的人，都会对这个车的信息有兴趣。

司机会对车有兴趣这是毫无疑问的，物流运输公司对这个车有兴趣也很容易理解，因为他买车要对车进行维护保养、跟踪车的位置。

同时，他们的客户也对车有兴趣，因为他们要知道你是用什么车给我拉的？这个车到哪儿了？

当一个上游企业要找下游的时候，他也要知道，你到底有几辆车？你能够调配的车辆到底有多少？能不能保证在急的时候，我的货能够随时发出来。

因此，G7做管车服务的出发点是，这么多人都对车有兴趣，我就做好管车服务，满足所有人对车的诉求。

坦率的说，管车服务也赚不了太多钱。因为中国不像美国，能赚到美国的五分之一就不错了。

管车服务或者说车队管理服务，在美国平均每台车每个月可以收到100美金，在中国能收到100人民币就不错了。所以，实际上，G7接下来要赚钱的地方也是金融和后市场服务。

5、油品贸易/服务

从生产要素来说，在物流里有路、油、车、货、人。

有一家公司叫找油网，它是从找钢网孵化出来的公司。因为它发现了中石油、中石化这些加油站或者是大的贸易公司不能服务到的地方。

他们找到了这样的机会切入市场，给物流企业（物流企业用油多）提供一些个性化的服务，帮他们找到更便宜的油、更适合的油，帮助贸易公司找到更多的客户。

找油网可以赚到一些批发、零售的差价或者返点，但是我相信它接下来也一定会关注金融服务。

找油网的母公司是找钢网，找钢网也是类似的服务——主要是做钢材贸易的服务。找钢网本身做钢材贸易的交易服务并不赚钱，但是他们通过物流赚到钱了。

这就像淘宝一样，它对交易本身不直接收钱，但是它可能会对开店收费或者通过物流赚钱。找钢网、找油网都是这样的案例。

从过去这几年的状况来看，以上这几个交易服务案例非常的明确告诉我们——互联网在整个物流行业中，起到非常大的作用，它非常好的帮助小的物流企业长大了，也帮助司机、帮助车老板提升了他们的管理效率。

但实际上，交易服务本身并不一定能赚到钱，他们赚的是金融服务的钱。或者说，羊毛出在猪身上，典型的互联网思路。

3、对物流行业智能化的展望及我们的实践

在物流行业还有没有其他交易服务机会？

我的答案是很明确的——有很多交易服务的机会。比如城市配送里的一些交易服务、其他设备的交易服务、叉车租赁或者人员外派等等。

接下来要谈的一个话题是：去年以来比较热的智能化的场景。

1、无人仓库

对于无人仓库，大家可能早都已经看到了，亚马逊、京东做了很多相关的事情。甚至包括每一个大的快递、快运公司，他们的自动分解等等。

仓储运营系统，其实有很多非常好的案例，而且也相当的成熟。

2、无人驾驶

对车而言，我们常提到无人驾驶。但从目前来看，货车很可能更早比乘用车实现无人驾驶。其实已经有很多公司都在做这方面的尝试了。

3、自动化运营

这也是我新的公司准备全力以赴去做的，它是针对各个运营服务甚至销售场景去做的。

我们小帮如鱼智能科技公司，是希望对物流和供应链去做智能化。

我们思考的入手点，第一个是客服的场景。据说，顺丰有五千多个对外的客服，而德邦有一两千个。

他们对内的服务，比如对帐等等这些服务也都有好几千个。他们在每一个门店的服务人员，都有至少一到两个。这样算下来，每一家大公司都不少于上万人的服务人员。

我们认为，未来的客服可能是这样的：有大量的、重复的、自动化的工作。不一定是对外的客户工作，对内的服务也应该是这样。

所谓大量重复的工作，是指比如客户打电话查一个单，对内部做一次报表的统计，在内部沟通一次车辆或者找一票货，又或者是找一个车辆的信息。

目前，这些事情由大量的人在做，而我们认为，这件事应该是可以比较快的实现信息化的。并且，内部和外部都一样，有非常多服务交流的重复工作，所以我们希望从这个点入手。

我们是做行业领域的自动化，所以可以避免掉很多问题。比如我们做客服机器人，因为我们是这个领域里的专家，所以对这一领域里的流程、用语和相关知识，形成了一个非常强大的知识图谱，这可以形成推力，能和企业流程去做对接。

正是因此，我们可以完成非常复杂的，这个领域内的客户服务工作。这不像绝大多数目前的自动化客服，只能完成一句或者几句的一问一答式的对话，我们可以对接到下单、理赔等比较复杂的企业场景。

当然，我们也碰到非常多的挑战，比如自然语言的理解和流程的学习，与企业现有系统集成，以及语音识别等。

总的来说，在过去几年里，物流行业发生了非常大的变化，互联网、物联网正在深入的对这个行业产生影响，带来变革。

交易服务类的互联网公司走得很快，最先跑出来了一些独角兽。接下来，我们可以看到一些清晰的交易服务场景，而行业智能化也是今年非常火热的话题。