按下重启键，跨境电商拉响海外流量争夺战

编者按：本文来自微信公众号“锌财经”（ID:xincaijing），作者：金乌，36氪经授权发布。

作者 | 金乌

编辑 | 大风

2019年电商带货的风口火热，让国内电商生态，以及跨境电商都欣欣向荣。

而到了2020年，天灾突发，无规则的疫情打乱了电商的步伐，影响了包含跨境电商行业里的中小企业和商家们。

疫情之下，物流停摆，复工难度大，跨境电商行业中的大部分企业和商家陷入了“停滞期”。

与此同时，行业工厂受到疫情影响，商家们还将面临着货源、供应链和流量损失的冲击。

不论这是“好时代”，抑或是“坏时代”，或许都不是最重要。

正因为困难重重，在这段时间内是需要对这些问题进行解决和提前布局，最重要是真正打赢这场战疫。

世界百强企业资深海外营销专家王鹏飞：“跨境电商卖家的循环严谨，灵活性十足，此次疫情针对行业行业而言是一次大洗牌，只有兼具实力和远见的卖家，才可高效复原，在跨境电商中掀起浪潮。”

而在这场战役中，海外流量的营销和布局就成为了关键，毕竟对于跨境电商行业来说，抓住流量就是抓住了命脉。那么，目前海外流量营销情况是怎样的、海外网红的筛选与培养该注意哪些方面、如何做到“品效销”三合一？

锌财经本次联合杭州国际电子博览会和连连支付，特邀资深海外营销专家王鹏飞对跨境电商内容进行分享，以下为分享会内容整理实录。

锌财经：疫情爆发在春节期间，部分物流停运，快递物流部分遭遇停牌，延期上工。与此同时，无论是做跨境电商的商家，还是供应链上下游中小商家，都遭受了巨大的影响和损失，面对重重难关，商家们又该如何度过呢？

王鹏飞：目前由于疫情的影响 对跨境卖家影响较大，尤其是整体供应链上的问题。在这几天的卖家后台，不少的热卖listing呈现出了“Currently Unavailable”的状态。没有其他原因的话，应该是产品出现了暂时的断货。

因此我提议首先我们需要梳理家底，通过清点库存，同时调整价格，适度拉升以减缓出货的速度。毕竟转化率的降低带来的损害，要比断货小得多。

第二是要与供应商、物流服务商保持密切联系。

第三就是就是要提高规避风险的能力 做好planＢ计划，简单来说就是供应链分布的多元化。

第四就是往轻资产方向靠拢跨境电商卖家们更应该合理利用现有资金，提前规划，开源节流,进行专款专用。尽量让企业所受损失降至最低水平。

最后是要调整运营策略，减少不必要的推广费用。

锌财经：疫情期，其实对于商家来说也算是一个“修整期”，如今随着情况逐渐好转，复工的热潮也随着而来，那么我们该在这段时间内做哪些工作来为疫情后的复工做准备？

王鹏飞：早在第一次受疫情影响假期被延长时，就有跨境媒体通过调研数据分析，国内大部分跨境电商卖家的库存备货量仅能维持1-2个月，部分卖家因为自身的业务模式而没有库存。我建议：

• 1 卖家应尽早与工厂/供应商联系，保持持续的沟通，适当调整配送周期，确保现金流。

• 2 及时查看库存状况，调整可售数量和配送时间。

• 3 最后就是一定要开发多元化供应链，不能把鸡蛋全放在同一个篮子里。

此外受疫情影响，各国航空公司/海运公司均出台了暂停中外主要航线的措施，航运政策的变化，将直接导致停运客机腹舱的物流运输受到限制，严重影响跨境物流的时效性。

而海运方面，主要的措施是要求健康申报、不准船舶工作人员下船等，人、船、车的各种检疫流程增长，势必延长船舶车辆的停靠时间，影响跨境电商的发货时效，可能导致买家批量退款现象的发生。

关检方面，需要密切关注各国海关检验检疫等相关政策，我这边也给大家整理了一个表以供大家查找相关资料：

与此同时，在疫情周期内适当调整SKU，优化商品网站页面，提前做好流量布局准备。

锌财经：相较于在国内做电商，对于跨境电商商家来说，抓住流量就是抓住命脉，而要玩转海外流量营销更是重点，其实商家们最想了解的还是那海外流量布局和营销的现状是怎样的？

王鹏飞：总结来说，海外营销现状，渠道比较单一，一方面是以付费RTB竞价媒体为主,另一方面是以导购网站跟FB社群做一些简单的站外deal帖子。综合性的，全局性的营销布局相对较少，尤其是对于深耕内容营销，海外网红合作有利于品牌建设的渠道相对较少，只有少部分的跨境大卖会规划站外推广的预算。

但就我个人的海外投放的经历来看，目前也不乏小成本，大回报的内容营销，比如那首火爆全网的PPAP，说实在的歌词很单一，然而就是火出了圈，内容营销贵在有创意，有时候不一定非要100万的投入才有100万的收益。有时候有趣的内容，比花式的套路更重要。

锌财经：基于现在各种网红平台的出现，网红已成为流量营销的关键，不同商家会有各自倾向性，网红的筛选和培养上其实昭示着网红平台的标签，那在这个方面国内和海外有什么区别和共通点？

王鹏飞：国外网红比较是注重长线的培养,逐渐建立网红对产品的接受度跟喜爱度，从而更愿意推荐给粉丝。

网红平台可以看到网红的整体活动率,粉丝用户画像,涨粉趋势图等非常详细的信息,可以针对性筛选出虚假流量网红,这些平台都有自己虚假流量计算方法，确保粉丝真实有效。

锌财经：在跨境商务，本地化差异是一个无法回避的问题， 不同地区有着不同的文化，不同的社会风格，甚至不同的制度，而跨境电商也要面对这些，那么对此在内容创作和把控上应该要注意哪些？

王鹏飞:由于文化认知差异,翻译的一些文案或者视觉物料创意可能并不符合海外人的审美,如果公司有条件,尽量以海外本地人输出符合本地审美要求的内容创作跟视觉展示形式。做到两点：

1,）懂用户，做用户喜欢的；

2.）抓住节假日文化，尊重和理解每个国家的文化特点以及差异。

锌财经：对于电商而言品效销三合一是非常重要的，那对于跨境电商又该如何做到呢？

王鹏飞：首先要明确自己产品的用户画像,然后精准匹配相对应的站外资源,比如:

1. 官网展示 让顾客有较强的归属感和黏度；

2. 搜索引擎广告：谷歌搜索目前仍是海外用户购买产品之前要做的一步；

3. 红人博客和论坛；利用网络红人的影响力，通过免费送样和网赚联盟，以红人博客为入口，为官网和平台店铺导入了大量的流量；

4. SNS社交主页的创建,提供给用户展示产品品牌的另外一个窗口；

5.RTB竞价广告投放,结合产品营销推广节奏,针对产品的潜在受众画像进行针对性投放。

总之，要达到品效销合一，就需要多渠道多维度去布局全案营销,熟练整个链路营销的转化过程。