自由行趋势下，66hao为什么认为目的地参团能帮旅行社赚钱？

随着90后这群曾经的熊孩子逐渐变成中年人，他们将成为未来的消费主力。他们喜欢去旅行，却好像不太喜欢包办一切的出发地组团游。

在旅游行业，目前已有不少企业关注到C端用户需求的变化，近几年就涌现了大量针对自由行需求的创业公司，大量整合特定目的地旅游产品的一站式平台，让消费者可以在上面直接购买。36氪报道过的我趣旅行就专注于欧美澳新等长线目的地，此前，它与海外华人旅游平台路路行合并，成立我行集团，也扩大了客群。

不过，我行集团总裁、66hao创始人黄志文认为，因为C端消费者需求变化而带来的B端需求变化，可能也是一个商机。因而，他们在去年七月，成立了66hao，面向B端旅游业同行提供目的参团产品。

手握用户的旅行社产品亟待升级

黄志文首先梳理了一下目前国内旅游行业的情况，To C的旅游产品可以大致分成两类：一类是机票+酒店等标准化的旅游产品，由于可以标准化，这个市场的平台效应明显，呈现集中化的趋势，可以看到，目前业内基本上是携程一家独大的局面。另外一类，是旅游度假类产品，这类产品的特点是非常分散，C端的需求多种多样，离散程度非常大。消费者需求的变化，就集中在后一类产品上。

随着消费升级，消费者需求开始转变，个性化的需求越来越多。因此，to C的旅行社就面临转型升级，需要一批to B的企业为他们服务，也就是他们的供应商。据黄志文观察，在中国旅游业里，为旅行社服务的to B企业大概也可以分成两大类：一类是提供产品、资源、供应链服务的企业，包括提供酒店预订的好巧、道旅、蘑菇旅行，提供机票采购的在路上、一起飞，提供包车服务的云地接等。另外一类，则是提高效率、降低成本的SaaS企业，通过系统和互联网技术的升级，优化企业采购管理的体验和效率。

从中国旅游度假业态来看，传统旅行社也在往越来越专业的方向发展，他们专注于自己擅长的行业：

1、有的旅行社掌握某一目的地的资源，会成为海外地接社，专门做目的地的服务，包括当地一日游和多日游，负责客人在目的地的接送机、酒店住宿、当地玩乐、交通、导游、餐饮等服务。

2、有的往产品方向做，做专线批发商，他们将旅游资源整合打包成一条条出发地包团线路产品，比如北京飞马尔代夫，然后层层分销；

3、最后则是直接面向消费者的旅行社（组团社），他们手上掌握客源，只需要做好客户的服务与销售工作，但如今，他们面临的问题是，年轻消费者的自由度、对体验和品质的要求都更高了，旅行社手上的产品无法满足新兴消费者的要求，客群越来越老龄化，产品需要转型升级。

目前看来，面向C端提供旅游度假类产品的企业，形态也越来越丰富，不仅有传统的旅行社，还有私人定制性质的旅游定制机构，还有各类面对C端的旅游App，黄志文相信，在这种背景下，B端的市场也会逐渐打开。

66hao直连供应商，提供海外目的地参团产品

66hao瞄准的就是上述痛点，尤其是传统线下旅行社，他们提供的产品亟待转型升级，手上却依然握有大量的客源（流量）。66hao想做的就是旅行社的采购经理和IT经理，但提供的主要是海外目的地参团产品，这一块目前依然是空白。

66hao的角色就像一个中间商，也是一个服务商，向海外地接社直接采购产品，将全球各地的当地参团产品集聚在平台上，卖给组团社，帮前者获取流量，帮后者获取优质的产品，并在交易过程中提供产品培训等增值服务。

平台起到的一个价值是，缩短了供应链，旅游产品原来是个多层分销机制，如此一来，层层加价之外，信息也无法快速传递，而66hao则确保自身平台直连每一个供应商，低价的同时可以快速确认库存信息。

从产品上讲，目前很多旅行社会直接采购专线产品，66hao上提供的目的地参团产品跟众信旅游等机构提供的出发地包团产品不同的是，他们不提供机票，客人使用的是自由行签证而不是团签。传统的旅行社，由于习惯了出发地包团游产品，听到这里可能会觉得不习惯，但黄志文认为，如此一来，无论是旅行社还是用户，产品的选择就更灵活更丰富了。

对于用户而言，选择非常灵活，比如，仅是在美西，平台上就有500多条线路。既可以全程参团，也可以部分参团；在同样的行程中，可以选择包餐或不包餐，也可以选择不同的酒店。很多到海外旅游的年轻人，就会选择类似的目的地参团游，将其当成一种接驳的交通工具。

对于旅行社而言，他们本身也面临着客户老龄化的问题，目的地参团产品可以帮助他们吸引和服务更多年轻客群；也可以通过提供增值服务来赚取更多利润，比如在帮用户订机票的基础上，他们可以将行程设计成针对老人等特定人群，提供运送行李等服务，打包成特色或者主题游产品。上述提到的众信旅游，也收购了一家美国地接社，以掌握当地资源，再包机票，就整合成一个专线产品。

更重要的，习惯了出发地组团业务的传统旅行社，要顺应消费升级的大趋势，向自由行业务转型是比较困难的，在观念、产品、供应链和服务等各方面都亟待升级。而目的地参团产品解决了出发时间不自由和可选线路少的问题，消费者自己决定什么时候出发，只需要用机票搭配合适的当地参团线路，就可以轻松打包出比较“自由”的旅游产品。对于传统旅行社来说，这是比较容易接受的自由行过渡产品，能帮助他们较为轻松地实现业务转型升级。

B端市场仍需要继续扩大认知

66hao在去年7月推出，平台上的分销商已经超过1000家，平均每月销售额近两百万，分销商销售产品获得的毛利率接近20%，提高了3倍佣金率，降低了一半以上的采购及计调成本。而66hao目前仍处于业务扩展阶段，盈利不是主要目的。

黄志文认为，66hao的壁垒本身不在于谈下了多少个SKU，而是为旅行社提供了多少价值。他们会给客户提供培训，包括客户的服务，包括产品培训，教他们如何利用产品，附加增值服务以提供差异化的终端产品，帮助他们营销。

在地接社一方，则要经常反馈出发地的需求，优化目的地的产品，比如，原来没有当地参团产品的，66hao会说服地接社向当地参团产品转型；美国有的目的地参团产品原来没有机场接送，或者只有工作时间提供该项服务，目前也让他们做到7*24小时都提供接机服务。

黄志文表示，遇到最大的挑战是，中国旅游行业同行对目的地参团的认知不够，绝大多数旅行社的产品还是以传统的出发地包团为主。他们不知道有目的地参团这个品类，也不知道该如何去利用这类产品，因此B端的市场也还需要继续教育。

不过，既然消费者的需求在变化，旅行社必然也要改变，加上他现在在B端看到的效果，他相信目的地参团是未来的趋势。